門店業(yè)績(jī)提升必備七項(xiàng)修煉

門店業(yè)績(jī)提升必備七項(xiàng)修煉

 

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 突破常規(guī)的思維方式，找到業(yè)績(jī)提升的創(chuàng)新思路；

Ø 通過(guò)對(duì)影響業(yè)績(jī)因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績(jī)的潛在因素，挖掘經(jīng)營(yíng)潛質(zhì)；

Ø 決定單店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，和業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷售管理方法與工具

Ø 學(xué)習(xí)業(yè)績(jī)提升過(guò)程的習(xí)慣性應(yīng)對(duì)方式，找到關(guān)鍵績(jī)效點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)層面的突破，實(shí)現(xiàn)真正的業(yè)績(jī)提升；

Ø 掌握如何探詢店鋪問(wèn)題背后的問(wèn)題，利用數(shù)據(jù)找到經(jīng)營(yíng)的依據(jù)，利用數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)決策，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化的經(jīng)營(yíng)；

Ø 店面陳列是如何引起消費(fèi)者的注意

Ø 如何設(shè)計(jì)最準(zhǔn)確的陳列模式攔截目標(biāo)消費(fèi)者

Ø 學(xué)會(huì)怎么讓產(chǎn)品增加與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)

Ø 店面陳列展示四要素如何助銷及提升業(yè)績(jī)

【培訓(xùn)對(duì)象】店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)等 

【培訓(xùn)方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、通關(guān)測(cè)試、老師點(diǎn)評(píng)、互動(dòng)學(xué)習(xí)

【培訓(xùn)時(shí)間】兩天 

 

【課程大綱】

前言：終端店鋪四項(xiàng)收入分析     可控與不可控因素分析

一、關(guān)于業(yè)績(jī)的思考

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 規(guī)范化銷售服務(wù)

Ø 關(guān)鍵觀念：降低個(gè)性靈活型，關(guān)注共性統(tǒng)一性

Ø 潛在業(yè)績(jī)分析

1、每天我們都在做什么？   

  規(guī)范化的目的；規(guī)范化的內(nèi)容；規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范；規(guī)范化銷售服務(wù)的語(yǔ)言示范

2、學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆！

3、習(xí)慣性思考的結(jié)果帶給我們什么？

4、如何做好潛在業(yè)績(jī)分析

視頻錄像：某店的現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)

二、店面業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與思路分析

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 如何行之有效達(dá)成業(yè)績(jī)

Ø 業(yè)績(jī)分析改善與與風(fēng)險(xiǎn)的控制

Ø 如何制定一套運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

1、銷售額高等于業(yè)績(jī)好嗎？

2、業(yè)績(jī)好到底是指什么？

3、業(yè)績(jī)?nèi)绾胃纳萍霸u(píng)估業(yè)績(jī)的KPI指標(biāo)分析

4、店面營(yíng)業(yè)計(jì)劃與指標(biāo)

5、店面經(jīng)營(yíng)SWOT分析

6、制定單店的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

分析：某活動(dòng)促銷計(jì)劃分析

四、店面業(yè)績(jī)提升常識(shí)性觀念的分析——關(guān)注背后問(wèn)題

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 數(shù)據(jù)分析的方法

Ø 先吸引而后銷售，機(jī)會(huì)來(lái)自于吸引之后；

Ø 陳列之于消費(fèi)者的六大功能

1、到底要分析什么？

——營(yíng)業(yè)額公式的分析？ 

——客單價(jià)與客單量的分析？

——銷售額

2、銷售技巧應(yīng)該學(xué)習(xí)什么？

3、店鋪人員在店內(nèi)最應(yīng)具備的是什么？最應(yīng)學(xué)習(xí)的是什么?

 

五、單店業(yè)績(jī)提升的本質(zhì)——經(jīng)營(yíng)能力的提升

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 建立系統(tǒng)化培訓(xùn)，完成人員訓(xùn)練的一貫性

Ø 潛移默化，入侵顧客潛意識(shí)

Ø 成本觀念V.S投資觀念、銷售觀念V.S服務(wù)觀念

A、單店團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

——實(shí)現(xiàn)功能化店鋪的團(tuán)隊(duì)

B、店鋪領(lǐng)袖的培養(yǎng)與復(fù)制

——店鋪的復(fù)制能力的提升

C、單店商品經(jīng)營(yíng)分析

——店鋪銷售商品的特征分析（店鋪商品的款、價(jià)、量、品分析）

——組織一盤適合店鋪的商品（如何制定單店的商品需求計(jì)劃）

——實(shí)現(xiàn)銷售額與銷售量的轉(zhuǎn)化（降低庫(kù)存等于提升業(yè)績(jī)）

——單店商品銷售進(jìn)度的控制方法

——如何準(zhǔn)確的進(jìn)行商品暢滯銷的分離

——如何進(jìn)行單店的商品生命周期管理

D、知已知彼，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先

——了解你的VIP的價(jià)值

——了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

——占據(jù)市場(chǎng)第一，就是贏得了先機(jī)

l 案例：VIP顧客分級(jí)的運(yùn)用

l 案例：消費(fèi)潛能

l 案例：消費(fèi)周期

l 案例：消費(fèi)習(xí)慣

 

六、顧客行為與終端陳列

【解決的核心問(wèn)題】

² 終端陳列與行為感知/認(rèn)知

² 終端工作與行為關(guān)聯(lián)

² 終端陳列與顧客感知

l1. 終端陳列與顧客態(tài)度

n 2.顧客行為過(guò)程圖

n 3.店面環(huán)境

n 4.產(chǎn)品陳列

n 5.店堂布置

情景討論：什么樣的店面風(fēng)格最具吸引力？ 

心動(dòng)一：自己設(shè)計(jì)的一個(gè)店面動(dòng)線圖

心動(dòng)二：陳列氛圍技巧

 

七、店面布局與視覺(jué)銷售

【解決的核心問(wèn)題】

² 店面布置的三個(gè)目標(biāo)

² 如何使氛圍與形象的協(xié)調(diào)

² 如何減少目標(biāo)客戶流失技巧

n 1.設(shè)計(jì)與顧客的購(gòu)買決策

n 2.設(shè)計(jì)與場(chǎng)地生產(chǎn)效率

l 3.布置目標(biāo)與產(chǎn)品歸類

l 4、方便購(gòu)買采用的常見(jiàn)方法

n 5、引導(dǎo)與行走路線；不同產(chǎn)品的空間分配；有效利用墻面；跑道式布局；自由式布局；

n 特點(diǎn)區(qū)布局

l 6、布局空間效益的評(píng)價(jià)

l 7、有效展示的4個(gè)考慮因素

l 8、展示于陳列的分類與技巧 

n 9、款式/品種展示

圖片視頻：店面陳列效果圖

 

【講師介紹】

肖寧，高級(jí)（顧問(wèn)）講師、營(yíng)銷策劃師。曾任廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)、經(jīng)理人委員會(huì)秘書、廣東職業(yè)鑒定中心營(yíng)銷師講師。十多年集團(tuán)營(yíng)銷策劃管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾在民營(yíng)、國(guó)營(yíng)、港資、外資企業(yè)歷任香港合興營(yíng)銷經(jīng)理、晨光牛奶品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、聯(lián)邦集團(tuán)營(yíng)銷策劃經(jīng)理、美國(guó)TOS營(yíng)銷課程中華區(qū)講師等職務(wù)。對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷管理、渠道管理、品牌管理及終端管理有較深的理論研究和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾幫助多家國(guó)有企業(yè)，集團(tuán)企業(yè)，中小型企業(yè)或ONG機(jī)構(gòu)做過(guò)整體的營(yíng)銷管理咨詢、策劃咨詢案。

v 在企業(yè)期間幫助企業(yè)做了什么？

    在香港合興油脂擔(dān)任營(yíng)銷經(jīng)理工作期間

    直接參與企業(yè)渠道市場(chǎng)的體制改革，梳理了渠道管理制度，幫助成功解決了區(qū)域渠道沖突矛盾，讓整體市場(chǎng)機(jī)制良性轉(zhuǎn)型。

    成功讓一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)由月銷售業(yè)績(jī)不足20幾萬(wàn)，提升到月銷售額近380萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。

    幫助建立完成了員工績(jī)效管理體系、經(jīng)銷商績(jī)效管理體系，強(qiáng)化品牌的同時(shí)優(yōu)化渠道組合。并整合資源讓整個(gè)品牌在銷量業(yè)績(jī)及影響力都得到大幅提高。

    在聯(lián)邦集團(tuán)任營(yíng)銷策劃經(jīng)理期間

    成功空白市場(chǎng)多過(guò)難以招商區(qū)域的招商工作，并成功植入了一品牌為帶動(dòng)，代理商為龍頭，團(tuán)隊(duì)幫建為輔助的三位一體模式，成功讓品牌有市場(chǎng)、投資商有錢賺、團(tuán)隊(duì)有活干的全新運(yùn)營(yíng)績(jī)效模式。

    成功把國(guó)家營(yíng)銷師職業(yè)資格認(rèn)證引入東莞，并開(kāi)啟整個(gè)東莞營(yíng)銷師培訓(xùn)項(xiàng)目市場(chǎng)，讓一個(gè)一直以加工外貿(mào)的區(qū)域，從沒(méi)有營(yíng)銷到重視營(yíng)銷策略，并組織策劃了東莞市中小企局下屬，由東莞市政府牽頭，服務(wù)中小企業(yè)為核心的，東莞市中小企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)協(xié)會(huì)，把教育變?yōu)榉?wù)，把理念轉(zhuǎn)化為管理能力。

全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)管理、品牌策劃管理工作，在此期間，成功的幫助企業(yè)主持《全國(guó)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)大賽》、《微環(huán)保中國(guó)行》等項(xiàng)目策劃與執(zhí)行。

肖老師講課思路嚴(yán)謹(jǐn)，線條清晰，理論深厚，觀點(diǎn)獨(dú)到。緊扣當(dāng)今國(guó)內(nèi)外時(shí)事，結(jié)合企業(yè)管理實(shí)際，輔以激情洋溢、幽默風(fēng)趣的演講，課程氣氛熱烈。使深?yuàn)W的理論淺顯化，容易理解和掌握，啟發(fā)學(xué)員的思維，其觀點(diǎn)發(fā)人深思，往往讓學(xué)員意猶未盡。

主張“心、神、行、體”四位一體，憑著自己十多年來(lái)對(duì)于營(yíng)銷管理豐富的經(jīng)驗(yàn)和滿腔的熱忱，致力于企業(yè)前期調(diào)查，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際開(kāi)發(fā)出符合客戶需求的課程及解決方案。切合實(shí)際，志在超越。

服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：乾坤木業(yè)、深圳建材經(jīng)貿(mào)、美霖衛(wèi)浴、馬可波羅瓷磚、拉比嬰童裝、歌莉婭、一色服裝、耐克、361°、聯(lián)邦家私、富友木門、華帝櫥柜、翔業(yè)機(jī)電、厚威包裝、華創(chuàng)偉力、虎彩集團(tuán)、科勒櫥柜……等，其它行業(yè)包括：廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)、江西同鄉(xiāng)會(huì)、中小企業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)百佳、學(xué)大教育、東糖集團(tuán)、中國(guó)安利、江淮汽車、東翔實(shí)業(yè)、波客派連鎖等。

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