渠道管理技能與提升客戶忠誠

         渠道管理技能與提升客戶忠誠

【課程背景】

     管理是什么？ 管理作為一門學科，本質上是一套有關“社會、組織與人”的公理體系。

l管理是一種實踐，非“自然科學”。許多管理學家都是管理的實踐家。管理學基本上是以“人”為主體的學問。是知行合一的綜合體。因為組織不能自動運行，需要特定的機制和手段進行合理安排，以最有效率、最有價值地實現組織的目標。構成組織的人存在著知識、能力和個性及價值觀的差異，因此對人的管理成為第一要素。也因此需要對成員進行激勵與約束、績效與文化等管理。

l 管理實踐需要管理技術！

    在管理中如何有效的提升客戶認知，在渠道建設與管理中，如何令客戶對品牌的忠誠，使產品銷售變?yōu)榉諣I銷，把銷售變?yōu)轶w驗，讓客戶成為忠實客戶、vip客戶，是如今作為避孕類別產品的一個突破與轉化

     未來的我們，離不開渠道和客戶，作為一個出色的管理者，如何帶領團隊，如何使客戶忠誠品牌，如何使得公司的運轉良好，是我們一直不懈在進行研究的課題；或者，我們不能成為一個管理者，那么我們就會成為被管理的人。當然了，現在掌握和了解好管理學的知識，成為一個有力的助手和下手，這樣對于你的上司來說，無疑是錦上添花，這對你未來的出路，升官，走向更大的成功，無疑這也是一條必經之路！

【解決的核心問題】

 日常管理常遇見的十大問題

 如何行之有效的解決渠道管理問題

 企業(yè)上下難就許多問題達成一致，上下難成一條心根結在哪里

 面對在渠道管理中新政推行難的問題

 企業(yè)內部人際關系復雜，各行其是，很難形成核心。

 為何待遇不錯，卻就是留不住人才。

 中國傳統(tǒng)文化對企業(yè)的影響。

 許多企業(yè)失敗的原因就是成功

 企業(yè)管理者與員工執(zhí)行力不足的問題

 如何形成有力的客戶說服

 怎樣跟客戶有效溝通

 怎樣提示客戶忠誠度

【培訓對象】所有熱衷管理學的人士

【培訓方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現場測試、工具操練、現學現用、講師點評

【培訓時間】2-3天

【課程大綱】

第一、管理的基礎理論及意義

 【解決的核心問題】

² 什么是老板心態(tài)

² 管理是什么

² 現場情景演練與討論  

1、具備一個老板心態(tài)與老板思維，盡心盡力，努力成長

2、管理作為一門學科l

3、管理是一種實踐

4、管理學基本上是以“人”為主體的學問

5、渠道如何組織管理

6、渠道管理的保障是什么

7、在管理實踐中需要哪些管理技巧

案例分享：杜蕾斯套鞋給我們的思考

情景討論：黑熊與棕熊采蜜的故事

 

第二、管理技術的作用 

   【解決的核心問題】

² 渠道中常存在的問題

² 如何理性分析問題

² 如何理解管理新觀念

1、你是否經常面臨這樣幾種情況？ 

2、將新的管理概念應用到管理實踐中去，解決實際問題。

3、“簡明直效”，提升效率。

4、企業(yè)必須首先清晰自己的目標是什么？

5、管理技術逐漸轉化管理理論。

6、管理大師及其管理思想！

案例分析： 某品牌避孕套的VIP客戶策略

 

第三、培養(yǎng)目標達成、數據分析與系統(tǒng)解決問題能力 

  【解決的核心問題】

² 我們的業(yè)務是什么？

² 我們的業(yè)務應該是什么？

² 我們的業(yè)務將會是什么？

1、日化品如何有效經營

2、如何目標管理（MBO）

3、企業(yè)需要持續(xù)思考的三個經典問題：

案例分析： 某衛(wèi)生巾故事 

 

第四、現代管理的要素

  【解決的核心問題】

² 管理大師及其管理思想

² 營銷是什么

² 營銷管理組合

1、渠道管理如何吸引顧客

2、巴雷托法則

3、思想精髓：營銷組合理論

4、渠道管理者做什么？

5、管理者（知識勞動者）：做對的事情！

小組討論：現場突發(fā)問題案例分析

 

第五、管理的具體實質

  【解決的核心問題】

² 管理八項目標

² 角色的認知

² 成功的要素

1、管理目標必須達到的三項平衡

2、管理的八項目標：

3、五種觀念對應五種平衡

4、你了解你的角色嗎？作為下屬的角色；作為同事的角色；作為上司的角色；

5、管理者（知識勞動者）：做對的事情！

6、事業(yè)成功人生三大要素：

7、四大法則的應用

小組討論：測測你的成功動機狀態(tài)

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第六、如何有效管理

  【解決的核心問題】

² 什么是責任

² 怎樣準確決策

² 管理的八項法則的實際應用

1、有效理解公司并準確解讀決策的能力

2、管理的責任認知

3、怎樣讓人服你，如何審視自己

4、你了解怎樣權力的下放嘛

5、永遠不要說：現在我是主管。

6、企業(yè)經營者領導者責任認知

7、八大法則的實際應用

視頻案例： 某品牌避孕套營銷廣告帶來的思考

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第七、如何保持有效的客戶溝通

  【解決的核心問題】

² 溝通必須注意的環(huán)節(jié)

² 在溝通中的暗示作用

² 必須遵守的八項法則

1、有效溝通的五項環(huán)節(jié)

2、與客戶交流中的九種暗示法

3、讓人信服你的八個原則

4、成功說服客戶的八項技巧

小組互動：培養(yǎng)說服的能力與團隊合作 

 

 

第八、如何認知客戶提升營銷

  【解決的核心問題】

² 營銷人員的三大挑戰(zhàn)

² 關于產品服務的理解

² 客戶戰(zhàn)略營銷

1、營銷人員面臨的那三大挑戰(zhàn)

2、為何我們要拋開產品談服務的價值觀

3、客戶戰(zhàn)略實質有效的四種實施步驟

4、客戶分析的戰(zhàn)略工具

 

第九、如何讓客戶忠誠

  【解決的核心問題】

² 什么是忠誠

² 什么是客戶

² 客戶營銷技巧

1、忠誠的實質

2、客戶及客戶的價值觀

3、如何構建客戶信任

4、如何探求客戶期望

5、探求中的技巧

6、如何成為你能“聽話”

7、客戶忠誠意味著什么

案例討論： 杜蕾斯的營銷策略

 

 

 

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