顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售一. 課程背景顧問(wèn)式銷(xiāo)售是當(dāng)今時(shí)代最重要的趨勢(shì)，與傳統(tǒng)銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)有效發(fā)掘客戶的內(nèi)在問(wèn)題，以解決客戶的問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。顧問(wèn)式銷(xiāo)售要求供應(yīng)商和客戶真正形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，擁有長(zhǎng)期、信賴和互相成長(zhǎng)的關(guān)系。
成功的營(yíng)銷(xiāo)人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，再具資質(zhì)的選手，不經(jīng)過(guò)正確的訓(xùn)練，都無(wú)法成為杰出的選手。沒(méi)有天生的營(yíng)銷(xiāo)專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專家。顧問(wèn)式銷(xiāo)售要求銷(xiāo)售人員不僅僅是自己產(chǎn)品的專家，更要是客戶的行業(yè)專家、業(yè)務(wù)專家和客戶專家，這不單單是對(duì)銷(xiāo)售人員的要求，而是對(duì)公司上上下下各個(gè)部門(mén)的要求，整合公司的全部資源來(lái)完成客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
本課程就是系統(tǒng)學(xué)習(xí)經(jīng)IBM/GE實(shí)踐的顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理論，幫助有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者進(jìn)一步提高銷(xiāo)售能力，提供如何掌握關(guān)鍵客戶的方法，了解面對(duì)客戶決策和需求分析的方法，發(fā)展銷(xiāo)售策略，構(gòu)建客戶管理體系。這樣通過(guò)向客戶提供一種有競(jìng)爭(zhēng)性的差異化解決之道，滿足客戶的需求和價(jià)值，保證客戶成功。從而完成公司既定的銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公司的使命－即通過(guò)提供給客戶最適合而非完美的解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與公司價(jià)值的統(tǒng)一。
二. 課程特點(diǎn)授課形式：理論講解+運(yùn)用分析+小組討論+互動(dòng)答疑
注重理論知識(shí)理解、突出案例分析與小組討論，其中理論講解50%，案例分析30%，小組討論15%，互動(dòng)答疑5%。三. 課程收益l 了解為客戶創(chuàng)造價(jià)值的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法論
l 掌握通過(guò)客戶洞察發(fā)現(xiàn)成為客戶專家
l 學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建價(jià)值提案作為主要驅(qū)動(dòng)要素
l 通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程向客戶傳遞價(jià)值
l 結(jié)合客戶實(shí)際情況練習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方法論、工具并加以應(yīng)用
l 在成功客戶合作基礎(chǔ)上發(fā)展與客戶的伙伴關(guān)系四. 課程模式1. 中文教學(xué)、面授
2. 運(yùn)用分析
3. 分組互動(dòng)
4. 課堂練習(xí)、互動(dòng)式答疑五. 受眾對(duì)象1. 銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前支持經(jīng)理
2. 高潛客戶經(jīng)理、客戶代表、售前支持
六. 時(shí)間安排系統(tǒng)學(xué)習(xí)2天（12小時(shí)）四. 課程過(guò)程中的案例分析1.?
2. ……八. 課程內(nèi)容?
第一單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售基礎(chǔ)
l 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
l 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及與傳統(tǒng)銷(xiāo)售行為的不同
l 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素
l 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
l 顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題
l 案例分析：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的成功案例分享
?
第二單元：建立客戶畫(huà)像
l 如何快速了解客戶
ü 行業(yè)
ü 產(chǎn)品
ü 標(biāo)桿
ü 客戶等
l 建立全面客戶信息庫(kù)
l 客戶信息在顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵作用
l 小組討論：3個(gè)月如何洞悉一個(gè)行業(yè)
?
第三單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧
l 如何抓住最好的時(shí)機(jī)
l 與客戶人員建立信任的方法
l 提問(wèn)技巧
l 傾聽(tīng)技巧
l 解決異議技巧
l 解決拒絕技巧
l 高層拜訪技巧
l 案例分析：失而復(fù)得的大單
第四單元：客戶需求挖掘確認(rèn)（SPIN）與客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)
l 識(shí)別客戶人員在決策過(guò)程中的四種角色
l 分析客戶人員的各種影響模式
l 建立發(fā)現(xiàn)客戶需求的途徑
l 發(fā)現(xiàn)客戶的專業(yè)、組織和個(gè)人方面期望和需求
l 根據(jù)客戶采購(gòu)階段設(shè)定銷(xiāo)售會(huì)談目的
l 成為客戶的業(yè)務(wù)專家
l 小組討論：誰(shuí)是KOL
??
第五單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的提案
l 解決方案框架
l 根據(jù)客戶需求建立提案的關(guān)鍵因素
l 流程與產(chǎn)品（含第三方）的整合
l 從客戶的角度評(píng)估提案
l 提供論據(jù)并證實(shí)提案和方案的有效性
l 量化對(duì)客戶和公司的價(jià)值
l 創(chuàng)立客戶的價(jià)值主張
l 案例分析：行業(yè)提案設(shè)計(jì)與分析
?
第六單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目標(biāo)設(shè)定與實(shí)現(xiàn)
l 設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)的基本原則
l 建立客戶銷(xiāo)售的總體目標(biāo)
l 獲得客戶承諾推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程
l 跟進(jìn)與監(jiān)督落實(shí)提案實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)
l 小組討論：練習(xí)
第七單元：課程回顧
教具準(zhǔn)備
1. 白板一個(gè)
2. 大字報(bào)板六個(gè)及大白紙各十張
3. 拼圖若干（每人一個(gè)）
康健鵬老師的其它課程
深度解讀互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療深度解讀互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療一.課程背景國(guó)家近年以來(lái)頻頻出臺(tái)醫(yī)療相關(guān)政策，支持醫(yī)療行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化。在這個(gè)背景下，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的市場(chǎng)規(guī)模呈迅速擴(kuò)大態(tài)勢(shì)，7年時(shí)間差不多增長(zhǎng)了30倍。特別是2016年和2017年，幾乎是翻倍的節(jié)奏。2015年2月國(guó)家發(fā)改委批復(fù)5省區(qū)遠(yuǎn)程醫(yī)療政策試點(diǎn),為推廣應(yīng)用遠(yuǎn)程醫(yī)療提供實(shí)踐基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)借鑒。2月印發(fā)《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制
講師：康健鵬詳情
MTP 02.12
MTPMTP一.課程背景MTP(英文全稱ManagementTrainingProgram原義為管理培訓(xùn)計(jì)劃)的成功源于它深厚的管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)基礎(chǔ)，MTP最突出的特點(diǎn)是完成了“知”、“行”合一的訓(xùn)練構(gòu)架，注重實(shí)際管理問(wèn)題的解決，對(duì)訓(xùn)練成效給予明確的承諾和保證。其訓(xùn)練內(nèi)容既緊跟當(dāng)代企業(yè)管理前沿理念，又充分結(jié)合不同國(guó)家和地域，甚至行業(yè)的突出特征，在訓(xùn)練方
講師：康健鵬詳情
變革管理與創(chuàng)新 02.12
變革管理與創(chuàng)新變革管理與創(chuàng)新一.課程背景知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境和工作內(nèi)容都徹底發(fā)生了變化。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，創(chuàng)新是企業(yè)生存和發(fā)展的核心，企業(yè)沒(méi)有創(chuàng)新，企業(yè)也就失去了核心競(jìng)爭(zhēng)力。而創(chuàng)新的成功來(lái)自于變革管理，變革管理為創(chuàng)新提供了組織和人力資源的保證。按照創(chuàng)新理論鼻祖熊彼特的觀點(diǎn)，凡是引入新產(chǎn)品、引用新的生產(chǎn)方法和工藝、開(kāi)辟新市場(chǎng)、獲得原材料或半成品的
講師：康健鵬詳情
變革領(lǐng)導(dǎo)力 02.12
變革領(lǐng)導(dǎo)力變革領(lǐng)導(dǎo)力一.課程背景中國(guó)的醫(yī)療行業(yè)在過(guò)去十年里發(fā)生了巨大的變化，特別是近三年來(lái)，從宏觀政策的密集發(fā)布到友商競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化，從產(chǎn)品創(chuàng)新的加速到商業(yè)模式的快速迭代演變，從傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)方式到數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的過(guò)渡，以及醫(yī)院收入模式的變化和對(duì)藥（械）企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的諸多限制，這些都為企業(yè)帶來(lái)的巨大的壓力和變化?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)院、人工智能、大數(shù)據(jù)與真實(shí)世界數(shù)據(jù)、國(guó)產(chǎn)替代、
講師：康健鵬詳情
變革時(shí)代下新型的領(lǐng)導(dǎo)力第一講：變革與創(chuàng)新1、我們談到的變革指的是什么？2、變革中的管理者3、正確的變革態(tài)度和觀念4、變革的價(jià)值和意義5、案例討論：消失的大公司第二講：變革管理1、什么是變革管理？2、變革的模式與影響3、管理者與變革管理；4、案例討論：創(chuàng)新巨人IBM與GE的衰落第三講：如何塑造變革中的領(lǐng)導(dǎo)者1、什么是變革管理？2、變革的模式與影響3、管理者與變
講師：康健鵬詳情
創(chuàng)投企業(yè)的管理 02.12
創(chuàng)投企業(yè)的管理創(chuàng)投企業(yè)的管理一.課程背景創(chuàng)新是企業(yè)生存和發(fā)展的核心，企業(yè)沒(méi)有創(chuàng)新，企業(yè)也就失去了核心競(jìng)爭(zhēng)力。而創(chuàng)新的成功來(lái)自于變革管理，變革管理為創(chuàng)新提供了組織和人力資源的保證。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境和工作內(nèi)容都徹底發(fā)生了變化。特別是企業(yè)的創(chuàng)新有了新的含義和要求。按照創(chuàng)新理論鼻祖熊彼特的觀點(diǎn)，凡是引入新產(chǎn)品、引用新的生產(chǎn)方法和工藝、開(kāi)辟新市場(chǎng)、獲得原材料
講師：康健鵬詳情
創(chuàng)投企業(yè)的投后管理 02.12
創(chuàng)投企業(yè)的投后管理創(chuàng)投企業(yè)的投后管理一.課程背景投后管理是項(xiàng)目投資周期中重要組成部分，也是投資基金“募、投、管、退”四要點(diǎn)之一。在完成項(xiàng)目盡調(diào)并實(shí)施投資后直到項(xiàng)目退出之前都屬于投后管理的期間。由于企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境在不斷變化，公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展會(huì)受到各種因素影響，從而增加了項(xiàng)目投資的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)（如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、法律訴訟風(fēng)險(xiǎn)等），投后
講師：康健鵬詳情
打造高績(jī)效完美團(tuán)隊(duì)--4D團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力USANASA歷時(shí)10年的團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升與領(lǐng)導(dǎo)力改善系統(tǒng)方法一、課程背景當(dāng)你團(tuán)隊(duì)陷入困境時(shí)，你怎樣帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走出迷茫走向勝利？當(dāng)你帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖刺目標(biāo)時(shí)，你遇到的最大挑戰(zhàn)是什么大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)者的回答是怎樣激勵(lì)我的團(tuán)隊(duì),如何提高我團(tuán)隊(duì)士氣?1990年4月24日舉世矚目的哈勃太空望遠(yuǎn)鏡升空，歷時(shí)15年、耗資17億美金、成千上萬(wàn)人為之付出的
講師：康健鵬詳情
如何塑造變革型領(lǐng)導(dǎo)力 02.12
如何塑造變革型領(lǐng)導(dǎo)力【課程背景】管理大師彼得·德魯克提出:“我們無(wú)法左右變革,我們只能走在變革的前面?！薄白兏锸菬o(wú)法避免的事情。”這充分表明：環(huán)境是多變的,管理者必須不斷地管理變革甚至引領(lǐng)變革，才能保證企業(yè)的生存和發(fā)展。20世紀(jì)70-80年代,美國(guó)最大的汽車(chē)制造企業(yè)——通用汽車(chē)公司和聯(lián)合汽車(chē)工會(huì)由于固步自封,放棄變革,而日本汽車(chē)公司通過(guò)積極的變革管理,將日本
講師：康健鵬詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21185
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20265
- 3行政專員崗位職責(zé) 19068
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16252
- 5員工守則 15479
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15418
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15132
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14573
- 9文件簽收單 14226