版權(quán)課：銷售羅盤——策略銷售沙盤對抗（改進版）課程大綱（2025.1）——

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-1037590119380B004 銷售羅盤 策略銷售沙盤對抗（改進版）
B004 銷售羅盤 策略銷售沙盤對抗（改進版）
33337524765主講：張長江
主講：張長江
一、學員對象
本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升大客戶或大項目策略銷售能力的其他部門員工。
二、課程收益
?掌握基于“贏單九問”（改進版在原來“九問”的基礎上增加了技術(shù)營銷、客戶關(guān)系建立、面向關(guān)鍵決策者公關(guān)及項目控標策略）的策略性分析流程，讓大客戶（項目）銷售策略的制定更加邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化、系統(tǒng)化。
?提高項目贏率：成功應用策略銷售方法，銷售成功率（項目中標率）能夠提升10% ~ 15%。
?縮短銷售周期：通過制定有效策略和執(zhí)行計劃，減少項目停滯周期，使每單平均銷售周期縮短20%。
?提高資源效率：通過精準的行動計劃和有效的資源策略，降低銷售成本，避免資源浪費，提升資源效能。
三、課程特色
?在課堂上，學員將以小組為單位組建多個營銷團隊，各個營銷團隊以電子沙盤對抗的方式模擬本企業(yè)某個項目訂單博弈的全過程，使學員直面激烈而殘酷的商業(yè)競爭，充分激發(fā)個體潛能及群體智慧，在緊張的氛圍中將課程中的關(guān)鍵知識點和技能迅速轉(zhuǎn)化吸收。
?課程為學員提供電子沙盤系統(tǒng)自帶的多維度評價，對學員的形勢分析與策略制定能力進行實時判斷和計分，使學員學會對項目形勢進行實時的分析判斷，快速識別差距并不斷優(yōu)化己方的競爭策略，提高學員對競爭形勢變化的敏感度。
?40%原理講解 + 20%案例分析 + 40%電子沙盤對抗，保證課程效果當天就能落地轉(zhuǎn)化。
四、標準課時
本課程標準授課時長為2天（12小時）。
五、課程大綱
時間
階段
任務
學習目標
核心技能
D1
導入
了解背景
了解課程背景與目標
明確大項目控單要點，明確訓練目標
明確規(guī)則
明確實戰(zhàn)對抗訓練規(guī)則
理解沙盤對抗的基本概念及對抗的方法
識局
沙盤對抗（1）
第一階段案例對抗
建立對項目的初步認知
識別目標
明確銷售目標
理解客戶購買的原因，設定銷售目標
判斷形勢
判斷項目形勢
通過項目階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，對項目風險進行準確識別，以便制定相應的營銷策略
識別角色
識別項目采購成員角色
判斷客戶項目中的四種角色（技術(shù)人、使用人、采購人、決策人），各種角色的特點、識別方法、彼此關(guān)系及各種角色的應對方法
拆局
沙盤對抗（2）
第二階段案例對抗
建立對項目決策組織及決策機制的認知
識別客戶立場
判斷客戶的立場
學習識別客戶的立場，根據(jù)客戶的五種立場（教練、支持者、中立者、對立方、死敵）制定不同的銷售策略（方法/技巧/話術(shù)）。
識別客戶影響力&參與度
分析客戶參與度與影響力
分析各個角色的參與度及決策影響力
識別客戶需求
分析客戶需求
分析客戶的組織需求和個人需求
識別采購規(guī)則
了解客戶采購規(guī)則
了解采購流程、采購模式和采購規(guī)則
客戶權(quán)力地圖
繪制客戶權(quán)力地圖
依據(jù)角色、立場、角色之間關(guān)系、權(quán)力層級繪制客戶權(quán)力地圖
時間
階段
任務
學習目標
核心技能
D2
做局
沙盤對抗（3）
第三階段案例對抗
建立差異化競爭優(yōu)勢
制定策略
制定技術(shù)及商務策略
包含建立差異化競爭優(yōu)勢及差異化客戶關(guān)系運作策略
部署資源
協(xié)調(diào)適當資源支持項目
合理分配調(diào)度銷售資源，使資源應用更有針對性、更高效
應對競爭
制定應對競爭的策略
通過標前技術(shù)引導實現(xiàn)“做局”，通過建立技術(shù)及商務壁壘打擊或屏蔽競爭對手，實現(xiàn)“未戰(zhàn)先勝”
控局
沙盤對抗
（4）
第四階段案例對抗
實現(xiàn)項目中標的終極目標
面向關(guān)鍵決策者公關(guān)
關(guān)鍵決策者公關(guān)
獲得關(guān)鍵決策者支持，實現(xiàn)“控局”
項目控單
運作業(yè)主代表或評委關(guān)系
通過運作業(yè)主代表或評委關(guān)系拿到訂單
課程總結(jié)
對抗成績公布/分享反思
學員分享心得體會，講師點評
六、講師介紹
6.1 講師簡介
?工商管理碩士
?工業(yè)品營銷實戰(zhàn)派專家
?上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
?SMEI美國市場營銷國際執(zhí)行委員會 (Sales & Marketing Executives International)注冊營銷總監(jiān) & 銷售總監(jiān)
?國家工信部工業(yè)品品牌專家組成員
?IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師
?中華講師網(wǎng)全國營銷十強培訓師
?原施耐德（中國）人才發(fā)展中心特聘講師
?原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
?原聯(lián)眾智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)
6.2 授課風格
張老師具有十五年、上百家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓經(jīng)驗，開展企業(yè)內(nèi)訓及講授公開課上千場，好評率100%，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正靠譜的實戰(zhàn)派講師。
他博覽群書，閱歷豐富，視野開闊，充滿智慧；他授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強，課堂氛圍極佳；他在市場營銷領域刻苦鉆研近三十年，形成了完善的知識結(jié)構(gòu)和知識體系，并出版過多部營銷方面的專著；他課程定制開發(fā)能力強，能根據(jù)學員的行業(yè)、背景、經(jīng)驗設計出與學員屬性高度匹配的實戰(zhàn)課程；他控場能力強，能根據(jù)學員的情況調(diào)整授課風格和授課方式，真正做到“駕輕就熟，揮灑自如”。
在講授理論工具的同時，張老師還會在課堂中結(jié)合自己在二十余年營銷、營銷管理及咨詢生涯中的親身經(jīng)歷，分享上百個實戰(zhàn)案例，并在課程中融入古今中外的歷史典故和人生哲理，不但使課程通俗易懂，張弛有度，而且對學員提升認知水平也非常有幫助。
6.3 授課經(jīng)驗
張長江老師服務過的客戶：10+家世界500強，100+家國內(nèi)上市公司
鋼鐵：寶武集團、鞍鋼集團、太鋼集團、澳大利亞博思格鋼鐵、中國五礦……
物流：中國遠洋、中外運、安能物流……
建筑：中建八局、中建三局、中鐵建工……
化工：萬華化學、傳化化學、法國阿科瑪、中化……
新能源：明陽風機、天合光能、保利協(xié)鑫、晶科能源、固德威……
石油：中石油、中石化、中海油、?？剖?br /> 煤炭：神華、中煤、兗礦……
有色：中國鋁業(yè)、大冶有色、金田銅業(yè)……
機器人：庫卡機器人、ABB機器人、新松機器人……
半導體：日本廣瀨電子、中國電子科技集團……
工程機械：卡特彼勒、徐工、三一、中聯(lián)重科、合力、斗山……
輸配電設備：ABB、施耐德、西門子、特變電工、正泰、南瑞、思源電氣……
自動化：匯川變頻、博世力士樂、英威騰、合康新能
IT&信息化：上海東方有線、中國鐵塔、浪潮集團……
暖通設備：凱士比泵、大金空調(diào)、良機冷卻塔……
照明/LED：歐普照明、雷士照明、海洋王照明、艾比森……
汽車零部件：杭州萬向、普利司通輪胎、萬安發(fā)動機、華陽電子……
光學/聲學/連接器/電池：中航光電、廣瀨電子、德勝電子、德賽電池……
環(huán)保與水務：北控水務、首創(chuàng)水務、中晶環(huán)保、龍凈環(huán)?！?br /> 軍工：中國兵裝集團、中國兵器工業(yè)集團、中船重工、中航工業(yè)……
新材料：中材科技、泰山玻纖、佛塑科技……
機械裝備：阿特拉斯、臺群精機、紐威數(shù)控、青島軟控、株洲中車、冰輪……
涂料：華潤涂料、雙瑞涂料、松井化學……
建材家居：上海耀華皮爾金頓、上海信義玻璃、東鵬陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷…
金融：上海銀行、交通銀行、中國銀行……
紡織：百隆東方、賽得利纖維……
印刷包裝：北人印刷、金石包裝……
6.4 客戶評價
張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師。
——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效。
——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。
——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標
張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓的學員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功。
——中聯(lián)工起 培訓主任 馮爍
培訓對于我們企業(yè)來說，我們希望的是：對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺。
——泰豪科技 營銷總經(jīng)理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。
——阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理 周國斌
-254037750756.5 出版專著

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