從銷售明星到卓越銷售團隊管理者課程大綱（2025.1）——

-103759084455E001從銷售明星到卓越銷售團隊管理者
E001從銷售明星到卓越銷售團隊管理者
37084048895主講：張長江
主講：張長江
一、學(xué)員對象
本課程適用于工業(yè)品（或B to B行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、后備干部，也適用于企業(yè)中致力于提升團隊管理能力的其他部門員工。
二、課程背景
很多工業(yè)品（或B to B行業(yè)）企業(yè)中的銷售團隊管理者都是從銷售業(yè)務(wù)骨干轉(zhuǎn)型而來的。如果這些銷售業(yè)務(wù)骨干未經(jīng)全面的崗位勝任能力培訓(xùn)就走上管理崗位，很可能會導(dǎo)致以下幾種問題的產(chǎn)生：
1. 團隊管理者的管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團隊下屬對團隊領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團隊內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴重；
2. 團隊管理者個人素質(zhì)差，不能夠嚴于律己，導(dǎo)致團隊風(fēng)氣不好，士氣低落，戰(zhàn)斗力弱；
3. 團隊管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對如何識人、用人缺乏意識和經(jīng)驗，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團隊難以快速復(fù)制與成長，團隊績效難以提高；
4. 團隊管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè)，財務(wù)管理和成本費用控制無法規(guī)范，團隊看似有管理者卻無有效管理，團隊空轉(zhuǎn)，消耗巨大。
為了預(yù)防上述問題的產(chǎn)生，企業(yè)非常有必要對那些由銷售業(yè)務(wù)骨干轉(zhuǎn)型為銷售團隊管理者的員工進行崗前培訓(xùn)賦能，使他們能迅速完成心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)換，并在團隊管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力方面達到勝任乃至卓越水平。
三、課程特色
本課程采用“訓(xùn)”與“戰(zhàn)”相結(jié)合的形式，以“理論講授 + 案例分析 + 實戰(zhàn)演練 +現(xiàn)場輔導(dǎo) + 工具落地 + 行動計劃”六位一體的咨詢式培訓(xùn)模式展開，使學(xué)員快速掌握相關(guān)的實戰(zhàn)工具和實戰(zhàn)技巧，做到“學(xué)了就會用，回去就能用”。課程具有“四多一好”特色，即“實戰(zhàn)案例多、實戰(zhàn)工具多、課堂研討和情景模擬多、學(xué)員學(xué)習(xí)收獲多、課堂氛圍好“。
四、標(biāo)準(zhǔn)課時
本課程標(biāo)準(zhǔn)授課時長為2天（12小時）。
五、課程收益
本課程專門為工業(yè)品（或B to B行業(yè)）企業(yè)中的營銷團隊管理者設(shè)計，學(xué)員通過培訓(xùn)可以獲得如下收益：
·通過培訓(xùn)，學(xué)員可以系統(tǒng)地了解和掌握高績效銷售團隊管理的四項核心技能：定目標(biāo)→建機制→帶隊伍→促效能。
·通過培訓(xùn)，可以提升學(xué)員對銷售團隊管理者角色定位的認知水平，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。
·通過培訓(xùn)，學(xué)員能夠迅速掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解、績效管理與績效考核、銷售過程管控、銷售人員日常工作督導(dǎo)、制度與流程管理、銷售人員的“選、育、留、用”以及銷售人員激勵等相關(guān)管理技能，使團隊管理工作更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，最終推動團隊用最短時間達成理想的績效目標(biāo)。
·老師將在課堂中分享將近10個BtoB行業(yè)的經(jīng)典團隊管理案例（其中包括巨人集團、聯(lián)想、美國通用電氣、阿里巴巴、施耐德、ABB、華為等優(yōu)秀企業(yè)的成功案例），每個案例都涉及團隊管理者在管理實踐中遇到的種種困惑，以及對應(yīng)的解決方案，比如“老銷售市場開拓意愿不強，怎么辦”、“銷售新手總是不出單，怎么辦”、“市場競爭激烈，客戶需求減少，公司下達的業(yè)績指標(biāo)又高，怎樣才能完成業(yè)績指標(biāo)”等等，讓學(xué)員當(dāng)場就能領(lǐng)悟工具和理論模型運用的方法，做到“學(xué)了就會用，回去就能用”。
六、課程思維導(dǎo)圖
七、課程大綱
第一單元 銷售團隊管理概述（2h）
1.1銷售團隊的基本概念
·什么是團隊？
·華為總裁任正非對團隊的看法
·為什么要努力成為團隊管理者？
·高績效團隊的七個特征
·銷售團隊管理的四個關(guān)鍵點：定目標(biāo)、建機制、帶隊伍、促效能
1.2銷售團隊管理者的角色定位
·關(guān)于銷售團隊管理的三個重要觀點
銷售經(jīng)理是通過下屬來完成目標(biāo)的
團隊業(yè)績差是因為團隊經(jīng)理的管理水平差
優(yōu)秀的銷售經(jīng)理通過讓別人成功而獲得自身成功
·銷售團隊管理者的五種角色定位：戰(zhàn)略家、導(dǎo)師、領(lǐng)隊、獵頭、啦啦隊長
1.3銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造
·領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別：領(lǐng)導(dǎo)是“引力”，管理是“推力”
·領(lǐng)導(dǎo)與管理的聯(lián)系
·領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力的定義及構(gòu)成三要素
·領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力 = 職位 + 職權(quán) + 領(lǐng)導(dǎo)力
·領(lǐng)導(dǎo)的五大法定職權(quán)：決策權(quán)、組織權(quán)、指揮權(quán)、人事權(quán)、獎懲權(quán)
·成功領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)冰山模型
·善于管理自己，才能領(lǐng)導(dǎo)別人
·自我約束和自我修煉是領(lǐng)導(dǎo)力的基礎(chǔ)
【案例】IBM公司的“4I”領(lǐng)導(dǎo)力模型
【案例】聯(lián)想柳傳志的自我管理
第二單元 銷售管理的四個關(guān)鍵控制點1——定目標(biāo)
2.1定目標(biāo)
·目標(biāo)設(shè)定對團隊管理的四個重要意義
·目標(biāo)制定的SMART原則和NASA原則
·結(jié)果指標(biāo)（KPI）Key Performance Indicator 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
·過程指標(biāo)（GS） Goal Setting 工作目標(biāo)設(shè)定
·關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）制定的五項原則
·如何確定KPI與GS指標(biāo)分解的工具-平衡計分卡工具（BSC）
·KPI指標(biāo)分解—第1次分解的三個主要維度：按銷售區(qū)域、按行業(yè)或細分市場、按產(chǎn)品線
·KPI指標(biāo)分解—第2次分解的三個主要維度：按指標(biāo)類別、按時間軸、按人員
·KPI指標(biāo)分解—第3次分解的三個主要維度：按客戶、按指標(biāo)類別、按項目
2.2通目標(biāo)
·通目標(biāo)的總體原則：上下一致，左右對齊
·目標(biāo)溝通的5W1H原則
2.3 曬目標(biāo)
·簽訂團隊成員績效合約
·通過儀式強化目標(biāo)責(zé)任意識
【案例】某工業(yè)品企業(yè)銷售人員KPI考核指標(biāo)體系
【案例】阿里是怎樣通目標(biāo)的?
【工具1】銷售人員目標(biāo)溝通表工具
【工具2】團隊成員績效合約
課堂研討1：銷售人員的月度KPI怎么分解？（輸出銷售人員月度KPI）
第三單元 銷售管理的四個關(guān)鍵控制點2——建機制
3.1 管理機制建設(shè)
·機制的定義
·機制建=流程+制度+績效管理
·機制建設(shè)三原則：流程做跑道，制度做圍欄，激勵做燃料
3.2 業(yè)務(wù)流程建設(shè)
·兩種主要的業(yè)務(wù)流程：前臺流程與后臺流程
·好的后臺業(yè)務(wù)流程應(yīng)該具備哪些特點
·銷售流程管理解決方案：銷售流程公式化
·銷售流程管控的三張工具表
·銷售漏斗工具的原理及運用
課堂研討2：設(shè)計各個業(yè)務(wù)單元的銷售流程并確定關(guān)鍵控制點（輸出銷售流程、流程管控表及項目進展一覽表）
3.3 制度建設(shè)
·制度的定義及制度制定的六個原則
·為什么要嚴格執(zhí)行規(guī)章制度？
·制度建設(shè)的四個步驟：僵化、固化、優(yōu)化、變化
·制度執(zhí)行的熱爐法則
【案例】華為的制度建設(shè)四步曲
【案例】董明珠對違反制度者的態(tài)度
3.4 績效管理
·通用電氣韋爾奇自認為做的成功的三件事
·建立基于目標(biāo)的完整績效管理體系
·績效管理的PDCA循環(huán)：績效計劃-績效改進-績效評估-績效結(jié)果運用
·績效管理和績效考核的區(qū)別
·績效管理第一步：績效計劃（KPI+GS）
·績效管理第二步：階段性績效評估
·績效管理第三步：制定績效改進計劃
·績效管理第四步：績效結(jié)果運用
【案例】華為的績效目標(biāo)管理過程
【工具】Performance Improvement Plan（PIP）績效改進計劃
【工具】銷售流程管控的三張工具表
課堂研討3：王總在績效面談方面做對了什么？
第四單元 銷售管理的四個關(guān)鍵控制點3——帶隊伍
·銷售人力資源管理的四個要素：選、育、留、用
4.1 選-銷售人員聘任
·招聘既是HR的責(zé)任，也是業(yè)務(wù)部門的責(zé)任
·優(yōu)秀銷售人員的勝任素質(zhì)冰山模型
·德與才哪個更重要？
·結(jié)構(gòu)化面試的概念
·結(jié)構(gòu)化面試的流程
·了解應(yīng)聘者既往經(jīng)驗的STAR法則
·STAR問題設(shè)置技巧
·如何設(shè)置行為觀察環(huán)節(jié)？
·需要謹慎應(yīng)對的應(yīng)聘者
【案例】成功企業(yè)如何應(yīng)對銷售人員招聘難的問題
【工具】通用韋爾奇的“業(yè)績-價值觀”矩陣
【工具】銷售人員面試時的經(jīng)典問題清單
4.2 育-銷售人員培養(yǎng)
·為什么要不斷的培訓(xùn)員工
·如何讓員工主動參與學(xué)習(xí)：銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
·知識與技能如何才能轉(zhuǎn)化為行為？
·培訓(xùn)方式的設(shè)計：70-20-10法則
【案例】IBM公司銷售人員培養(yǎng)的“魔鬼訓(xùn)練營”
【案例】華為基于職業(yè)生涯發(fā)展的銷售人員培訓(xùn)體系
【案例】華為銷售新員工的上崗培訓(xùn)
【案例】華為營銷團隊培訓(xùn)課程設(shè)計
【案例】華為的導(dǎo)師制
【工具】銷售人員拜訪客戶現(xiàn)場表現(xiàn)評估表
4.3 留-如何留住核心員工
·銷售人員流失率高是誰之過？
·馬云對員工主動離職原因的總結(jié)
·三招留人：待遇留人、感情留人、事業(yè)留人
·什么樣的銷售人員不值得留？
4.4 用-如何量才用人
·影響下屬績效的兩個要素：會不會做、想不想做
·銷售人員的四種發(fā)展層次
·團隊管理者的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
4.5 打造高執(zhí)行力團隊
·高執(zhí)行力團隊建設(shè)的五個問題
1) 員工不愿做是心態(tài)問題
2) 員工不敢做是授權(quán)問題
3) 員工不會做是技能問題
4) 員工做不好是流程問題
5) 員工做不成是機制問題
·高執(zhí)行力團隊的七個凡是1) 凡有工作，必有目標(biāo)
2) 凡有目標(biāo)，必有計劃
3) 凡有計劃，必有執(zhí)行
4) 凡有執(zhí)行，必有檢查
5) 凡有檢查，必有結(jié)果
6) 凡有結(jié)果，必有責(zé)任
7) 凡有責(zé)任，必有獎懲
【案例】高效執(zhí)行的典范：臨危受命，堵截競爭對手的客戶
【工具】“領(lǐng)導(dǎo)方式-銷售人員發(fā)展層次”矩陣
第五單元 銷售管理的四個關(guān)鍵控制點4——促效能
·激勵的定義
·經(jīng)典激勵理論1：馬斯洛需求層次理論
·經(jīng)典激勵理論2：赫茨伯格雙因素理論
·赫茨伯格雙因素理論和馬斯洛需求層次理論之間的關(guān)聯(lián)
·經(jīng)典激勵理論3：弗羅姆（Victor H．Vroom）的激勵理論
·案例分析：九寨溝之旅對誰的激勵作用更大些？
·經(jīng)典激勵理論4：麥格雷戈的X-Y理論（1960）
·經(jīng)典激勵理論5：超Y理論
·經(jīng)典激勵理論6：納金斯（ B. F. Skinner ）強化理論
·基于強化理論的三種激勵模型：正強化、負強化、自然消退
·銷售團隊七種常用激勵手段：文化激勵、競賽激勵、榜樣激勵、尊重激勵、目標(biāo)激勵、信任激勵、情感激勵
·批評和表揚的使用技巧
·激勵的六個原則
·個性化激勵與普遍激勵的結(jié)合
·激勵效果的評價
【案例】華為的物質(zhì)激勵地圖
【案例】華為的非物質(zhì)激勵手段
【案例】華為的長期與短期激勵機制
八、講師介紹
8.1 講師簡介
?工商管理碩士
?工業(yè)品營銷實戰(zhàn)派專家
?上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
?SMEI美國市場營銷國際執(zhí)行委員會 (Sales & Marketing Executives International)注冊營銷總監(jiān) & 銷售總監(jiān)
?國家工信部工業(yè)品品牌專家組成員
?IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師
?中華講師網(wǎng)全國營銷十強培訓(xùn)師
?原施耐德（中國）人才發(fā)展中心特聘講師
?原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
?原聯(lián)眾智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)
8.2 授課風(fēng)格
張老師具有十五年、上百家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，開展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及講授公開課上千場，好評率100%，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正靠譜的實戰(zhàn)派講師。
他博覽群書，閱歷豐富，視野開闊，充滿智慧；他授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動、互動性強，課堂氛圍極佳；他在市場營銷領(lǐng)域刻苦鉆研近三十年，形成了完善的知識結(jié)構(gòu)和知識體系，并出版過多部營銷方面的專著；他課程定制開發(fā)能力強，能根據(jù)學(xué)員的行業(yè)、背景、經(jīng)驗設(shè)計出與學(xué)員屬性高度匹配的實戰(zhàn)課程；他控場能力強，能根據(jù)學(xué)員的情況調(diào)整授課風(fēng)格和授課方式，真正做到“駕輕就熟，揮灑自如”。
在講授理論工具的同時，張老師還會在課堂中結(jié)合自己在二十余年營銷、營銷管理及咨詢生涯中的親身經(jīng)歷，分享上百個實戰(zhàn)案例，并在課程中融入古今中外的歷史典故和人生哲理，不但使課程通俗易懂，張弛有度，而且對學(xué)員提升認知水平也非常有幫助。
8.3 授課經(jīng)驗
張長江老師服務(wù)過的客戶：10+家世界500強，100+家國內(nèi)上市公司
鋼鐵：寶武集團、鞍鋼集團、太鋼集團、澳大利亞博思格鋼鐵、中國五礦……
物流：中國遠洋、中外運、安能物流……
建筑：中建八局、中建三局、中鐵建工……
化工：萬華化學(xué)、傳化化學(xué)、法國阿科瑪、中化……
新能源：明陽風(fēng)機、天合光能、保利協(xié)鑫、晶科能源、固德威……
石油：中石油、中石化、中海油、海科石化……
煤炭：神華、中煤、兗礦……
有色：中國鋁業(yè)、大冶有色、金田銅業(yè)……
機器人：庫卡機器人、ABB機器人、新松機器人……
半導(dǎo)體：日本廣瀨電子、中國電子科技集團……
工程機械：卡特彼勒、徐工、三一、中聯(lián)重科、合力、斗山……
輸配電設(shè)備：ABB、施耐德、西門子、特變電工、正泰、南瑞、思源電氣……
自動化：匯川變頻、博世力士樂、英威騰、合康新能
IT&信息化：上海東方有線、中國鐵塔、浪潮集團……
暖通設(shè)備：凱士比泵、大金空調(diào)、良機冷卻塔……
照明/LED：歐普照明、雷士照明、海洋王照明、艾比森……
汽車零部件：杭州萬向、普利司通輪胎、萬安發(fā)動機、華陽電子……
光學(xué)/聲學(xué)/連接器/電池：中航光電、廣瀨電子、德勝電子、德賽電池……
環(huán)保與水務(wù)：北控水務(wù)、首創(chuàng)水務(wù)、中晶環(huán)保、龍凈環(huán)?！?br /> 軍工：中國兵裝集團、中國兵器工業(yè)集團、中船重工、中航工業(yè)……
新材料：中材科技、泰山玻纖、佛塑科技……
機械裝備：阿特拉斯、臺群精機、紐威數(shù)控、青島軟控、株洲中車、冰輪……
涂料：華潤涂料、雙瑞涂料、松井化學(xué)……
建材家居：上海耀華皮爾金頓、上海信義玻璃、東鵬陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷…
金融：上海銀行、交通銀行、中國銀行……
紡織：百隆東方、賽得利纖維……
印刷包裝：北人印刷、金石包裝……
8.4 客戶評價
張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔(dān)任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓(xùn)講師。
——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效。
——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實用的一次。
——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標(biāo)
張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功。
——中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍
培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說，我們希望的是：對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實讓大家都受益匪淺。
——泰豪科技 營銷總經(jīng)理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。
——阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理 周國斌
5715061214008.5 出版專著

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