銷售團隊管理實戰(zhàn)技能的提升——

  培訓(xùn)講師：李莽

講師背景：
李莽老師十八年B2B營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗研究生學(xué)歷工商管理碩士學(xué)位浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院導(dǎo)師IPTA國際職業(yè)培訓(xùn)師浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會注冊培訓(xùn)師浙江新經(jīng)濟講師推優(yōu)大賽十強WFA國際促動師實踐/學(xué)術(shù)背景曾任：力諾集團（上市公司）省區(qū)總經(jīng)理曾任：帥康集 詳細>>

李莽
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銷售團隊管理實戰(zhàn)技能的提升——詳細內(nèi)容

銷售團隊管理實戰(zhàn)技能的提升——

多 管 齊 下
——銷售團隊管理實戰(zhàn)技能的提升
課程背景：
對于很多企業(yè)來講，銷售團隊是最難建設(shè)及管理的團隊，沒有之一！管嚴了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績，真是一管就死，一放就亂！而銷售管理者，往往是業(yè)務(wù)出身，缺乏科學(xué)的管理方式與工具，所以，在應(yīng)對銷售管理工作的高壓力性、管理的非現(xiàn)場性、業(yè)務(wù)的非標準化時一籌莫展。總結(jié)起來，銷售團隊管理有四難——難招、難管、難留、難激勵！因此，本課程從銷售管理者的角色認知開始，到如何帶領(lǐng)團隊出業(yè)績，重點解決的問題如下：
為什么要做銷售管理者？銷售管理者在銷售團隊中，應(yīng)該充當什么樣的角色呢？
一馬當先的銷售管理者是優(yōu)秀的管理者嗎？
銷售管理者，應(yīng)該與下屬成為無話不談的朋友嗎？
如何管理，才能使銷售團隊即穩(wěn)定，又出業(yè)績？
任何培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售人員？
怎么管理銷售團隊，才能有卓越的業(yè)績？
哪些銷售人員應(yīng)該盡早淘汰？
銷售鐵軍，是怎么打造出來的？
怎么才能樹立團隊領(lǐng)導(dǎo)的威信？
課程特色：
有實戰(zhàn) 課程無實戰(zhàn)，浪費一大半。課程的案例設(shè)計結(jié)合實戰(zhàn)，啟發(fā)促動聯(lián)系實戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實戰(zhàn)，真正讓課程做到從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去。
有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動有吸引力。
有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質(zhì)，從根本上解決問題。
有落地 不能落地的多是忽悠！我的課程會教給學(xué)員使用工具、模型進行實操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進行分析，制定出改善方案。
課程時間：2-3天，6小時/天
課程對象：本課程適用以下人員——分管或重視企業(yè)銷售管理的企業(yè)主；營銷體系，管理崗位及準管理崗位人員或各類儲備干部等；企業(yè)人力資源負責招聘、培訓(xùn)工作的人員。
適用范圍：工業(yè)原材料、元器件、設(shè)備、醫(yī)療器械、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)
課程大綱
開篇：銷售管理者VS業(yè)務(wù)專家
第一講：銷售管理者的角色認知
課堂互動：銷售管理者到底是什么角色？
孤勇者VS支持者
團隊管理者的業(yè)務(wù)技能
308864025498800 不會游泳的游泳教練 溫格
如何協(xié)助銷售人員
領(lǐng)導(dǎo)者VS同行者
認知領(lǐng)導(dǎo)與同行
有領(lǐng)導(dǎo)能力的同行者
同盟者VS擁護者VS翻譯官
課堂互動：怎么宣貫公司的錯誤決定
各角色的利與弊
正確地承上啟下
君子之交VS知心朋友
課堂互動：是否要了解下屬的家庭及生活情況
保持距離與無話不談
如何了解下屬
第二講：在使用中培養(yǎng) 在重用中成長
育人的目標
育人三境界
培養(yǎng)第一關(guān)——流失為哪般
課堂互動：你遇到過的銷售人員流失
3723005-31194700招聘惹的禍——現(xiàn)實碾理想
計劃惹的禍——茫然很危險
文化惹的禍——氛圍不適應(yīng)
同事惹的禍——好娃被帶偏
領(lǐng)導(dǎo)惹的禍——管理不信服
案例解析：一個饅頭引發(fā)的離職
預(yù)防新人離職四劑良方
應(yīng)用演練：構(gòu)建自己團隊穩(wěn)定新人的簡要方案
培養(yǎng)第二關(guān)——上手是關(guān)鍵
課堂互動：銷售新人培訓(xùn)怎么做？
凡培必考 凡考必反
以演代考 以戰(zhàn)代演
以盤強練 以省強戰(zhàn)我做你看 你做我看
應(yīng)用演練：構(gòu)建自己的新人培養(yǎng)方案
315990518800500培養(yǎng)第三關(guān)——業(yè)績不犯難
課堂互動：新人遲遲不出業(yè)績怎么辦？
懼——不出業(yè)績的典型癥狀
懶——不出業(yè)績的隱性癥狀
生——不出業(yè)績的顯性癥狀
第三講：業(yè)績?yōu)楸尽N售團隊業(yè)績管理
銷售情報管理
收集情報的五維原則
案例分析：高手是怎么收集情報的？
課堂互動：銷售失利的情報因素
“經(jīng)采分成”情報收集法
課堂互動：收集情報的維度
應(yīng)用演練：應(yīng)用“經(jīng)采分成法”制定情報收集表
業(yè)務(wù)關(guān)鍵節(jié)點管理
課堂互動：銷售團隊的業(yè)績怎么管理？
信息收集與篩選管理
銷售方案管理
攻關(guān)管理
關(guān)鍵人識別的管理
課堂互動：你是如何識別關(guān)鍵人的？
識人九宮格344889614164400關(guān)鍵人確認的管理
關(guān)鍵人攻關(guān)管理
第四講：銷售團隊管理技巧
讓團隊自動運行的團隊文化
課堂互動：企業(yè)文化和團隊文化的關(guān)系是怎樣的？
優(yōu)秀銷售團隊文化的四箴言
案例解析：安家天團的團隊文化
建立團隊文化的“規(guī)、則、小、時“
應(yīng)用演練：構(gòu)建自己團隊文化的簡要方案
鐵軍需鐵律
課堂互動：銷售團隊需要什么樣的管理制度？
優(yōu)秀銷售團隊三鐵定律
案例解析：嚴重缺鐵的銷售團隊
移動互聯(lián)鑄鐵律
應(yīng)用演練：構(gòu)建銷售團隊鐵律的思維導(dǎo)圖
打造獨特領(lǐng)導(dǎo)力
課堂互動：有威信的銷售領(lǐng)導(dǎo)有什么樣的特征？
承起與擔當——銷售管理者的正確認知
案例解析：王部長是個合格的管理者嗎？
贊美有方法 批評有藝術(shù)
案例解析：該怎樣處罰小趙？
領(lǐng)導(dǎo)立信四步法
案例解析：小吳為什么不服從管理？
應(yīng)用演練：制訂個人的領(lǐng)導(dǎo)力改善計劃
全篇總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

 

李莽老師的其它課程

鐵軍制勝——工業(yè)品銷售人才的選育用留實操課程背景：銷售太難招了！這是很多工業(yè)品行業(yè)老板發(fā)出的感慨！電子商務(wù)的崛起，分流了很大一部分銷售人員，愿意在線下風吹雨淋跑業(yè)務(wù)的少了；另一方面，工業(yè)品一般專業(yè)性很強，合適的銷售人員不好找。好不容易招到了，也培養(yǎng)好了，他卻輕輕地走了，不留下一片云彩！本課程致力解決以下問題：●這么專業(yè)的產(chǎn)品，怎么樣才能快速招到合適的銷售人員

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建功勵業(yè)——銷售團隊建設(shè)與激勵管理課程背景：對于很多企業(yè)來講，銷售團隊是最難建設(shè)及管理的團隊，沒有之一！管嚴了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績，真是一管就死，一放就亂！同時，銷售工作的高壓力性、管理的非現(xiàn)場性、業(yè)務(wù)的非標準化，讓銷售管理工作，責任大、任務(wù)重，激勵是必須的，但一做激勵，員工會說你是在灌雞湯，畫大餅！總結(jié)起來，銷售團隊管理有四難——難

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移動互聯(lián)時代的銷售管理課程背景：對于很多企業(yè)來講，銷售團隊是最難管理的團隊，沒有之一！管嚴了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績，真是一管就死，一放就亂！移動互聯(lián)時代的到來，更加劇這種情況——整天捧著手機的，你也不知道他是在工作，還是在玩兒；不爽了，手機上就可以找工作，幾乎是一鍵跳槽！銷售工作的高壓力型、管理的非現(xiàn)場性、業(yè)務(wù)的非標準化，讓銷售管理工作

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戰(zhàn)略制勝——工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃實操課程背景：不能用戰(zhàn)術(shù)的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略的懶惰！營銷戰(zhàn)略直接關(guān)聯(lián)企業(yè)的營銷目標，尤為重要！本課程致力解決以下問題：●營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容包含什么？●文化為什么會在根本上影響總體戰(zhàn)略？●什么樣的文化能促進目標達成？●產(chǎn)品應(yīng)該怎么定位及定價？●企業(yè)應(yīng)該建立怎樣的人才戰(zhàn)略？課程特色：有意思、有深度、有落地！有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本

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總結(jié)制勝——工業(yè)品銷售的總結(jié)、計劃與管理溝通課程背景：曾子曰，吾日三省吾身。學(xué)習(xí)沒有總結(jié)很難提高，工作也是。其實銷售工作都是離不開總結(jié)的，除年度總結(jié)、季度總結(jié)、月度總結(jié)外，日報、周報、周會、客戶研討等也是總結(jié)，沒有總結(jié)就不能形成有效計劃！總結(jié)與計劃形成了管理的溝通。本課程致力解決以下問題：●制定怎樣的周報（日報）才是有效的？●年度會議怎么開，才能效果最大化？

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信任制勝——大客戶銷售技能提升課程背景：你見或不見，大客戶就在那里。20的大客戶貢獻80的產(chǎn)值，但大客戶往往是眾所周知的客戶，競爭的激烈也是理所當然的，我們往往門都進不去！進了門也是坐冷板凳，作為B角供應(yīng)商，甚至C角。進門并坐穩(wěn)，才能突圍！客戶沒有把更多的生意給你，根本原因就是你沒能取得信任！本課程從建立信任的底層邏輯出發(fā)，延展到大客戶關(guān)系管理的方法論，主要

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經(jīng)久不息——經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)技能提升課程背景：經(jīng)銷商（代理商）作為企業(yè)的合作伙伴，不僅可以讓企業(yè)借力其當?shù)刭Y源，迅速擴大市場，還可以分擔企業(yè)經(jīng)營壓力，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風險。選對了經(jīng)銷商，企業(yè)就成功了一半！但選錯了經(jīng)銷商，市場就會死一片！經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龅挠绊懯墙^對的！但經(jīng)銷商的選擇，又充滿了矛盾，有實力的經(jīng)銷商，往往經(jīng)銷的產(chǎn)品品類多，容易把你當成替補隊員；沒實力的

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巧奪天工——工業(yè)品銷售技巧課程背景：中小客戶利潤薄，大客戶門難進——大客戶往往是眾所周知的客戶，競爭的激烈也是理所當然的，我們往往門都進不去！進了門也是坐冷板凳，作為B角供應(yīng)商，甚至C角。怎樣才能突圍？客戶沒有把更多的生意給你，根本原因就是不夠信任！本課程致力解決以下問題：搞定客戶的套路有哪些？面對客戶的閉門羹，我們怎樣破局？工業(yè)品銷售就是要吃請送嗎？怎樣建

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過程制勝——工業(yè)品銷售的過程管理實操課程背景：我只看結(jié)果！如果一個銷售領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常這樣說，基本可以斷定，這不是一個合格的銷售領(lǐng)導(dǎo)！結(jié)果導(dǎo)向，也是過程為結(jié)果服務(wù)，而不是不注重過程！實際上，沒有好的過程，就不會有好的結(jié)果！即使有偶然性違背這個規(guī)律的事件，也是不可模型化及復(fù)制的！也是不能傳播和學(xué)習(xí)，從而產(chǎn)生規(guī)模化影響的。那工業(yè)品的銷售，行業(yè)不同，企業(yè)不同，客戶不同，能

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領(lǐng)導(dǎo)制勝——做個出業(yè)績、育人才的好領(lǐng)導(dǎo)課程背景：員工因為平臺而進入企業(yè)，卻因為領(lǐng)導(dǎo)離開企業(yè)！好領(lǐng)導(dǎo)不僅能帶領(lǐng)員工達成業(yè)績，還會讓員工不斷成長，甚至成為一個好領(lǐng)導(dǎo)！工業(yè)品行業(yè)有自己的基因，每個企業(yè)也有自己的特點，怎樣能成為具有自己企業(yè)特色的好領(lǐng)導(dǎo)呢？本課程致力解決以下問題：●如果建設(shè)一支出業(yè)績，又穩(wěn)定的團隊？●銷售人員毫無斗志怎么辦？●每個領(lǐng)導(dǎo)者都有自己的特點

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