銷售團隊建設與激勵管理——

  培訓講師：李莽

講師背景：
李莽老師十八年B2B營銷實戰(zhàn)經驗研究生學歷工商管理碩士學位浙江工商大學MBA學院導師IPTA國際職業(yè)培訓師浙江省企業(yè)培訓師協會注冊培訓師浙江新經濟講師推優(yōu)大賽十強WFA國際促動師實踐/學術背景曾任：力諾集團（上市公司）省區(qū)總經理曾任：帥康集 詳細>>

李莽
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銷售團隊建設與激勵管理——詳細內容

銷售團隊建設與激勵管理——

建 功 勵 業(yè)
——銷售團隊建設與激勵管理
課程背景：
對于很多企業(yè)來講，銷售團隊是最難建設及管理的團隊，沒有之一！管嚴了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績，真是一管就死，一放就亂！同時，銷售工作的高壓力性、管理的非現場性、業(yè)務的非標準化，讓銷售管理工作，責任大、任務重，激勵是必須的，但一做激勵，員工會說你是在灌雞湯，畫大餅！總結起來，銷售團隊管理有四難——難招、難管、難留、難激勵！因此，本課程以銷售團隊管理的選、育、用、留、汰為基本要素，重點解決的問題如下：
如何選出既有業(yè)績，又穩(wěn)定的銷售人員？
怎樣激勵銷售人員，才能讓其干勁十足？
怎么管理銷售團隊，才能有卓越的業(yè)績？
哪些銷售人員應該盡早淘汰？
銷售鐵軍，是怎么打造出來的？
怎么才能樹立團隊領導的威信？
課程特色：
有實戰(zhàn) 課程無實戰(zhàn)，浪費一大半。課程的案例設計結合實戰(zhàn)，啟發(fā)促動聯系實戰(zhàn)，學習演練應用實戰(zhàn)，真正讓課程做到從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去。
有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。
有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質，從根本上解決問題。
有落地 不能落地的多是忽悠！我的課程會教給學員使用工具、模型進行實操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進行分析，制定出改善方案。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銷售經理、銷售主管等基層銷售及管理人員；銷售部長、銷售總監(jiān)等分管銷售的中高層管理者；銷售管理儲備干部及高潛人員等管理預備崗位人員。
課程大綱
開篇：什么是銷售團隊建設的重中之重
第一講：選對銷售人才，就成功了一大半
被誤解的選人第一要素
課堂互動：選人的基本標準是什么？
德，可惜不是你
德，知易行難
案例解析：撒謊的員工，能不能用？
德，可能是陷阱
3351213571500案例解析：一次高“德”人才的錯用教訓
匹配——才是最重要的
課堂互動：什么樣的銷售人員能做得好？
人崗匹配就能決定長遠嗎
人企匹配落地模型
基礎層匹配——人崗匹配
需求與環(huán)境的匹配
能力與崗位的匹配
應用演練：基礎層匹配演練——選入門級的銷售人員
進階層匹配——人工匹配
出業(yè)績的進階層——匹配工作強度與難度
案例解析：G公司銷售團隊為什么沒有老杭州人？
準確識別積極性與抗壓性
應用演練：評估A員工的人工匹配程度
最高層匹配——人企匹配
案例解析：任正非和李玉琢出了什么問題？
靈魂根柢——價值觀
羅克奇價值觀量表
應用演練：衡量匹配員工的價值觀
選人捷徑——逆向思維
應用逆向思維構建銷售猛將圖
應用演練：構建某個銷售崗位的簡要版猛將圖
運用移動互聯選人
選人、面試的誤區(qū)
第二講：在使用中培養(yǎng) 在重用中成長
育人的目標
育人三境界
培養(yǎng)第一關——流失為哪般
課堂互動：你遇到過的銷售新人流失
招聘惹的禍——現實碾理想
計劃惹的禍——茫然很危險
文化惹的禍——氛圍不適應
同事惹的禍——好娃被帶偏
32289759556800領導惹的禍——管理不信服
案例解析：一個饅頭引發(fā)的離職
預防新人離職四劑良方
應用演練：構建自己團隊穩(wěn)定新人的簡要方案
培養(yǎng)第二關——上手是關鍵
課堂互動：銷售新人培訓怎么做？
凡培必考 凡考必反
以演代考 以戰(zhàn)代演
以盤強練 以省強戰(zhàn)
我做你看 你做我看
應用演練：構建自己的新人培養(yǎng)方案
培養(yǎng)第三關——業(yè)績不犯難
課堂互動：新人遲遲不出業(yè)績怎么辦？
懼——不出業(yè)績的典型癥狀
懶——不出業(yè)績的隱性癥狀
生——不出業(yè)績的顯性癥狀
第三講：業(yè)績?yōu)楸尽N售的用人
讓團隊自動運行的團隊文化
課堂互動：企業(yè)文化和團隊文化的關系是怎樣的？
優(yōu)秀銷售團隊文化的四箴言
案例解析：安家天團的團隊文化
352107513081000建立團隊文化的“規(guī)、則、小、時“
應用演練：構建自己團隊文化的簡要方案
鐵軍需鐵律
課堂互動：銷售團隊需要什么樣的管理制度？
優(yōu)秀銷售團隊三鐵定律
案例解析：嚴重缺鐵的銷售團隊
移動互聯鑄鐵律
應用演練：構建銷售團隊鐵律的思維導圖
打造獨特領導力
課堂互動：有威信的銷售領導有什么樣的特征？
承起與擔當——銷售管理者的正確認知
案例解析：王部長是個合格的管理者嗎？
贊美有方法 批評有藝術
案例解析：該怎樣處罰小趙？
領導立信四步法
案例解析：小吳為什么不服從管理？
應用演練：制訂個人的領導力改善計劃
全篇總結
——互動問答環(huán)節(jié)——

 

李莽老師的其它課程

鐵軍制勝——工業(yè)品銷售人才的選育用留實操課程背景：銷售太難招了！這是很多工業(yè)品行業(yè)老板發(fā)出的感慨！電子商務的崛起，分流了很大一部分銷售人員，愿意在線下風吹雨淋跑業(yè)務的少了；另一方面，工業(yè)品一般專業(yè)性很強，合適的銷售人員不好找。好不容易招到了，也培養(yǎng)好了，他卻輕輕地走了，不留下一片云彩！本課程致力解決以下問題：●這么專業(yè)的產品，怎么樣才能快速招到合適的銷售人員

 講師：李莽詳情

多管齊下——銷售團隊管理實戰(zhàn)技能的提升課程背景：對于很多企業(yè)來講，銷售團隊是最難建設及管理的團隊，沒有之一！管嚴了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績，真是一管就死，一放就亂！而銷售管理者，往往是業(yè)務出身，缺乏科學的管理方式與工具，所以，在應對銷售管理工作的高壓力性、管理的非現場性、業(yè)務的非標準化時一籌莫展?？偨Y起來，銷售團隊管理有四難——難招、難管

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移動互聯時代的銷售管理課程背景：對于很多企業(yè)來講，銷售團隊是最難管理的團隊，沒有之一！管嚴了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績，真是一管就死，一放就亂！移動互聯時代的到來，更加劇這種情況——整天捧著手機的，你也不知道他是在工作，還是在玩兒；不爽了，手機上就可以找工作，幾乎是一鍵跳槽！銷售工作的高壓力型、管理的非現場性、業(yè)務的非標準化，讓銷售管理工作

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戰(zhàn)略制勝——工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃實操課程背景：不能用戰(zhàn)術的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略的懶惰！營銷戰(zhàn)略直接關聯企業(yè)的營銷目標，尤為重要！本課程致力解決以下問題：●營銷戰(zhàn)略的內容包含什么？●文化為什么會在根本上影響總體戰(zhàn)略？●什么樣的文化能促進目標達成？●產品應該怎么定位及定價？●企業(yè)應該建立怎樣的人才戰(zhàn)略？課程特色：有意思、有深度、有落地！有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本

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總結制勝——工業(yè)品銷售的總結、計劃與管理溝通課程背景：曾子曰，吾日三省吾身。學習沒有總結很難提高，工作也是。其實銷售工作都是離不開總結的，除年度總結、季度總結、月度總結外，日報、周報、周會、客戶研討等也是總結，沒有總結就不能形成有效計劃！總結與計劃形成了管理的溝通。本課程致力解決以下問題：●制定怎樣的周報（日報）才是有效的？●年度會議怎么開，才能效果最大化？

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信任制勝——大客戶銷售技能提升課程背景：你見或不見，大客戶就在那里。20的大客戶貢獻80的產值，但大客戶往往是眾所周知的客戶，競爭的激烈也是理所當然的，我們往往門都進不去！進了門也是坐冷板凳，作為B角供應商，甚至C角。進門并坐穩(wěn)，才能突圍！客戶沒有把更多的生意給你，根本原因就是你沒能取得信任！本課程從建立信任的底層邏輯出發(fā)，延展到大客戶關系管理的方法論，主要

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經久不息——經銷商管理實戰(zhàn)技能提升課程背景：經銷商（代理商）作為企業(yè)的合作伙伴，不僅可以讓企業(yè)借力其當地資源，迅速擴大市場，還可以分擔企業(yè)經營壓力，規(guī)避企業(yè)經營風險。選對了經銷商，企業(yè)就成功了一半！但選錯了經銷商，市場就會死一片！經銷商對當地市場的影響是絕對的！但經銷商的選擇，又充滿了矛盾，有實力的經銷商，往往經銷的產品品類多，容易把你當成替補隊員；沒實力的

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巧奪天工——工業(yè)品銷售技巧課程背景：中小客戶利潤薄，大客戶門難進——大客戶往往是眾所周知的客戶，競爭的激烈也是理所當然的，我們往往門都進不去！進了門也是坐冷板凳，作為B角供應商，甚至C角。怎樣才能突圍？客戶沒有把更多的生意給你，根本原因就是不夠信任！本課程致力解決以下問題：搞定客戶的套路有哪些？面對客戶的閉門羹，我們怎樣破局？工業(yè)品銷售就是要吃請送嗎？怎樣建

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過程制勝——工業(yè)品銷售的過程管理實操課程背景：我只看結果！如果一個銷售領導經常這樣說，基本可以斷定，這不是一個合格的銷售領導！結果導向，也是過程為結果服務，而不是不注重過程！實際上，沒有好的過程，就不會有好的結果！即使有偶然性違背這個規(guī)律的事件，也是不可模型化及復制的！也是不能傳播和學習，從而產生規(guī)?；绊懙?。那工業(yè)品的銷售，行業(yè)不同，企業(yè)不同，客戶不同，能

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領導制勝——做個出業(yè)績、育人才的好領導課程背景：員工因為平臺而進入企業(yè)，卻因為領導離開企業(yè)！好領導不僅能帶領員工達成業(yè)績，還會讓員工不斷成長，甚至成為一個好領導！工業(yè)品行業(yè)有自己的基因，每個企業(yè)也有自己的特點，怎樣能成為具有自己企業(yè)特色的好領導呢？本課程致力解決以下問題：●如果建設一支出業(yè)績，又穩(wěn)定的團隊？●銷售人員毫無斗志怎么辦？●每個領導者都有自己的特點

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