鐵軍制勝——工業(yè)品銷售人才的選育用留
鐵軍制勝——工業(yè)品銷售人才的選育用留詳細(xì)內(nèi)容
鐵軍制勝——工業(yè)品銷售人才的選育用留
鐵 軍 制 勝
——工業(yè)品銷售人才的選育用留實(shí)操
課程背景:
銷售太難招了!這是很多工業(yè)品行業(yè)老板發(fā)出的感慨!電子商務(wù)的崛起,分流了很大
一部分銷售人員,愿意在線下風(fēng)吹雨淋跑業(yè)務(wù)的少了;另一方面,工業(yè)品一般專業(yè)性很
強(qiáng),合適的銷售人員不好找。好不容易招到了,也培養(yǎng)好了,他卻輕輕地走了,不留下
一片云彩!本課程致力解決以下問題:
● 這么專業(yè)的產(chǎn)品,怎么樣才能快速招到合適的銷售人員?
● 選什么樣的人,才能出業(yè)績,且走的長遠(yuǎn)?
● 銷售人員防忽悠能力都強(qiáng),怎么樣去培養(yǎng)?
● 怎樣用人,才能讓銷售人員最大化的達(dá)成目標(biāo)?
● 為什么一些優(yōu)秀的銷售人員會(huì)離職?
● 這個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)合格嗎?
課程特色:有意思、有深度、有落地!
有意思:課程沒趣,就失敗了一半!本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密
相關(guān)的案例等方式,讓課程生動(dòng)有吸引力。
有深度:思考不能low!本課程旨在揭示問題本質(zhì),并構(gòu)建模型分析原理,引導(dǎo)學(xué)員能深
入思考,加深記憶。
有落地:不能落地的都是忽悠!本課程將教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練,可以
在課堂上,即對本崗位問題進(jìn)行分析,制定出改善方案。
課程收益:
◆ 用正確的方式,躲開銷售人員招聘的坑,少走彎路。
◆ 拓展選人思路,改變銷售難招的窘境。
◆ 掌握為企業(yè)培養(yǎng)高績效人才的路徑及方法。
◆ 在工作中培養(yǎng)銷售人才,達(dá)成了業(yè)績,也成就了團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
◆ 防范銷售人才流失,及發(fā)生流失風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的應(yīng)對方法。
課程時(shí)間:2-3天,6小時(shí)/天(可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行定制)
課程對象:工業(yè)品企業(yè)營銷體系,管理崗位及準(zhǔn)管理崗位人員或各類儲(chǔ)備干部等;工業(yè)
品企業(yè)人力資源負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)工作的崗位人員。
適用范圍:工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設(shè)備、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)
課程大綱
第一講:想說愛你不容易——工業(yè)品行業(yè)解讀
1. 工業(yè)品的藍(lán)血基因
1. 解析工業(yè)品基因
2. 工業(yè)品銷售過程的藍(lán)血特性
3. 工業(yè)品銷售人員的藍(lán)血基因
案例解析:小強(qiáng)是怎么被打死的?
1. 不容忽視的企業(yè)基因
第二講:選擇比努力重要——工業(yè)品銷售的選人
被誤解的選人第一要素
1. 德,可惜不是你
2. 德,知易行難
3. 德,可能是陷阱
案例解析:撒謊的員工,能不能用?
匹配——才是最重要的
人崗匹配就能決定長遠(yuǎn)嗎
人企匹配落地模型
基礎(chǔ)層匹配
需求與環(huán)境的匹配
能力與崗位的匹配
面試誤區(qū)
落地演練:基礎(chǔ)層匹配演練
中間層的匹配
出業(yè)績的中間層
自動(dòng)力管理
落地演練:激勵(lì)自動(dòng)力不足的員工
高層次的匹配
靈魂根柢——價(jià)值觀
文化決定長遠(yuǎn)
羅克奇價(jià)值觀量表
落地演練:衡量匹配員工的價(jià)值觀
案例分析:任正非和李玉琢出了什么問題?
本講總結(jié)
第三講:賽馬不相馬——工業(yè)品銷售的育人
育人的目標(biāo)層次
培養(yǎng)為目標(biāo)服務(wù)
育人的三重目標(biāo)
英雄都是有譜的
銷售人員的英雄臉譜
打造英雄輩出的團(tuán)隊(duì)
管理人員的將軍畫像
萬將功成無骨枯
管理員工的自動(dòng)力
案例分析:這個(gè)老板什么借錢給員工消費(fèi)?
落地演練:制定一位員工的自動(dòng)力管理的方案
讓培養(yǎng)落地
讓培養(yǎng)植入人心
讓培養(yǎng)植入制度
讓培養(yǎng)植入工作
落地演練:制定本公司的員工培養(yǎng)計(jì)劃
價(jià)值觀管理和企業(yè)文化
第四講:目標(biāo)達(dá)成高于一切——工業(yè)品銷售的用人
構(gòu)建用人的基礎(chǔ)
檢查組織結(jié)構(gòu)合理性
檢查流程制度的合理性
用制度吸引人才
落地演練:對本公司管理框架的反思
獨(dú)特的領(lǐng)導(dǎo)力
信任是一切管理的基礎(chǔ)
威信是做出來的,不是罵出來的
案例分析:馮經(jīng)理為什么成了光桿司令?
第五講:消滅冬天里的一把火——工業(yè)品銷售的留人
離職的原理
離職的價(jià)值模型
影響價(jià)值判斷
防患于未然
案例分析:G公司銷售人員崩盤的背后
落地演練:分析一位離職員工的價(jià)值模型
對領(lǐng)導(dǎo)的檢討
為啥不愿意跟你混了?
榜樣的力量
案例分析:林經(jīng)理為什么被離職員工指責(zé)?
落地演練:分析一位管理者可能存在的危機(jī)
全篇總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
李莽老師的其它課程
多管齊下——銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)技能的提升課程背景:對于很多企業(yè)來講,銷售團(tuán)隊(duì)是最難建設(shè)及管理的團(tuán)隊(duì),沒有之一!管嚴(yán)了怨聲載道,紛紛跳槽;管松了行為散漫,不出業(yè)績,真是一管就死,一放就亂!而銷售管理者,往往是業(yè)務(wù)出身,缺乏科學(xué)的管理方式與工具,所以,在應(yīng)對銷售管理工作的高壓力性、管理的非現(xiàn)場性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)一籌莫展??偨Y(jié)起來,銷售團(tuán)隊(duì)管理有四難——難招、難管
講師:李莽詳情
建功勵(lì)業(yè)——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)管理課程背景:對于很多企業(yè)來講,銷售團(tuán)隊(duì)是最難建設(shè)及管理的團(tuán)隊(duì),沒有之一!管嚴(yán)了怨聲載道,紛紛跳槽;管松了行為散漫,不出業(yè)績,真是一管就死,一放就亂!同時(shí),銷售工作的高壓力性、管理的非現(xiàn)場性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化,讓銷售管理工作,責(zé)任大、任務(wù)重,激勵(lì)是必須的,但一做激勵(lì),員工會(huì)說你是在灌雞湯,畫大餅!總結(jié)起來,銷售團(tuán)隊(duì)管理有四難——難
講師:李莽詳情
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的銷售管理課程背景:對于很多企業(yè)來講,銷售團(tuán)隊(duì)是最難管理的團(tuán)隊(duì),沒有之一!管嚴(yán)了怨聲載道,紛紛跳槽;管松了行為散漫,不出業(yè)績,真是一管就死,一放就亂!移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來,更加劇這種情況——整天捧著手機(jī)的,你也不知道他是在工作,還是在玩兒;不爽了,手機(jī)上就可以找工作,幾乎是一鍵跳槽!銷售工作的高壓力型、管理的非現(xiàn)場性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化,讓銷售管理工作
講師:李莽詳情
戰(zhàn)略制勝——工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)操課程背景:不能用戰(zhàn)術(shù)的勤奮,掩蓋戰(zhàn)略的懶惰!營銷戰(zhàn)略直接關(guān)聯(lián)企業(yè)的營銷目標(biāo),尤為重要!本課程致力解決以下問題:●營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容包含什么?●文化為什么會(huì)在根本上影響總體戰(zhàn)略?●什么樣的文化能促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成?●產(chǎn)品應(yīng)該怎么定位及定價(jià)?●企業(yè)應(yīng)該建立怎樣的人才戰(zhàn)略?課程特色:有意思、有深度、有落地!有意思:課程沒趣,就失敗了一半!本
講師:李莽詳情
總結(jié)制勝——工業(yè)品銷售的總結(jié)、計(jì)劃與管理溝通課程背景:曾子曰,吾日三省吾身。學(xué)習(xí)沒有總結(jié)很難提高,工作也是。其實(shí)銷售工作都是離不開總結(jié)的,除年度總結(jié)、季度總結(jié)、月度總結(jié)外,日報(bào)、周報(bào)、周會(huì)、客戶研討等也是總結(jié),沒有總結(jié)就不能形成有效計(jì)劃!總結(jié)與計(jì)劃形成了管理的溝通。本課程致力解決以下問題:●制定怎樣的周報(bào)(日報(bào))才是有效的?●年度會(huì)議怎么開,才能效果最大化?
講師:李莽詳情
大客戶銷售技能提升 02.26
信任制勝——大客戶銷售技能提升課程背景:你見或不見,大客戶就在那里。20的大客戶貢獻(xiàn)80的產(chǎn)值,但大客戶往往是眾所周知的客戶,競爭的激烈也是理所當(dāng)然的,我們往往門都進(jìn)不去!進(jìn)了門也是坐冷板凳,作為B角供應(yīng)商,甚至C角。進(jìn)門并坐穩(wěn),才能突圍!客戶沒有把更多的生意給你,根本原因就是你沒能取得信任!本課程從建立信任的底層邏輯出發(fā),延展到大客戶關(guān)系管理的方法論,主要
講師:李莽詳情
經(jīng)久不息——經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)技能提升課程背景:經(jīng)銷商(代理商)作為企業(yè)的合作伙伴,不僅可以讓企業(yè)借力其當(dāng)?shù)刭Y源,迅速擴(kuò)大市場,還可以分擔(dān)企業(yè)經(jīng)營壓力,規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。選對了經(jīng)銷商,企業(yè)就成功了一半!但選錯(cuò)了經(jīng)銷商,市場就會(huì)死一片!經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懯墙^對的!但經(jīng)銷商的選擇,又充滿了矛盾,有實(shí)力的經(jīng)銷商,往往經(jīng)銷的產(chǎn)品品類多,容易把你當(dāng)成替補(bǔ)隊(duì)員;沒實(shí)力的
講師:李莽詳情
工業(yè)品銷售技巧—— 02.26
巧奪天工——工業(yè)品銷售技巧課程背景:中小客戶利潤薄,大客戶門難進(jìn)——大客戶往往是眾所周知的客戶,競爭的激烈也是理所當(dāng)然的,我們往往門都進(jìn)不去!進(jìn)了門也是坐冷板凳,作為B角供應(yīng)商,甚至C角。怎樣才能突圍?客戶沒有把更多的生意給你,根本原因就是不夠信任!本課程致力解決以下問題:搞定客戶的套路有哪些?面對客戶的閉門羹,我們怎樣破局?工業(yè)品銷售就是要吃請送嗎?怎樣建
講師:李莽詳情
過程制勝——工業(yè)品銷售的過程管理 02.26
過程制勝——工業(yè)品銷售的過程管理實(shí)操課程背景:我只看結(jié)果!如果一個(gè)銷售領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常這樣說,基本可以斷定,這不是一個(gè)合格的銷售領(lǐng)導(dǎo)!結(jié)果導(dǎo)向,也是過程為結(jié)果服務(wù),而不是不注重過程!實(shí)際上,沒有好的過程,就不會(huì)有好的結(jié)果!即使有偶然性違背這個(gè)規(guī)律的事件,也是不可模型化及復(fù)制的!也是不能傳播和學(xué)習(xí),從而產(chǎn)生規(guī)模化影響的。那工業(yè)品的銷售,行業(yè)不同,企業(yè)不同,客戶不同,能
講師:李莽詳情
領(lǐng)導(dǎo)制勝——做個(gè)出業(yè)績、育人才的好領(lǐng)導(dǎo)課程背景:員工因?yàn)槠脚_(tái)而進(jìn)入企業(yè),卻因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)離開企業(yè)!好領(lǐng)導(dǎo)不僅能帶領(lǐng)員工達(dá)成業(yè)績,還會(huì)讓員工不斷成長,甚至成為一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)!工業(yè)品行業(yè)有自己的基因,每個(gè)企業(yè)也有自己的特點(diǎn),怎樣能成為具有自己企業(yè)特色的好領(lǐng)導(dǎo)呢?本課程致力解決以下問題:●如果建設(shè)一支出業(yè)績,又穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)?●銷售人員毫無斗志怎么辦?●每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都有自己的特點(diǎn)
講師:李莽詳情
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