《顧客為本銷售倍增-醫(yī)藥價值銷售拜訪技巧(藥店版)》

  培訓講師:孟一凡

講師背景:
孟一凡老師——醫(yī)藥行業(yè)銷售團隊績效賦能實戰(zhàn)專家?曾任:輝瑞制藥-全球第一原研藥企高級銷售培訓經(jīng)理/金牌講師?曾任:暉致醫(yī)藥-全球第一仿制藥企高級銷售培訓經(jīng)理?曾任:AIG集團-全球第一保險集團銷售培訓經(jīng)理?曾任:默沙東制藥-全球Top10藥 詳細>>

孟一凡
    課程咨詢電話:

《顧客為本銷售倍增-醫(yī)藥價值銷售拜訪技巧(藥店版)》詳細內(nèi)容

《顧客為本銷售倍增-醫(yī)藥價值銷售拜訪技巧(藥店版)》

《顧客為本,銷售倍增》
—醫(yī)藥價值銷售拜訪技巧-藥店版
主講:孟一凡
【課程背景】
在當下醫(yī)藥行業(yè)格局深刻變革的大背景下,藥品銷售模式正經(jīng)歷著從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心向以患者為核心的價值銷售的重大轉(zhuǎn)型。在此趨勢推動下,本課程應(yīng)運而生。它緊密貼合醫(yī)藥公司的藥品零售路徑精心設(shè)計,完整覆蓋從醫(yī)藥公司出發(fā),經(jīng)零售藥店流轉(zhuǎn),最終觸達顧客患者的全流程。通過深度剖析這一鏈條上各環(huán)節(jié)的運作機制、內(nèi)在關(guān)聯(lián)及患者需求導向下的價值傳遞過程,致力于為學員提供一套兼具系統(tǒng)性與實操性的專業(yè)知識體系,助力其精準把握行業(yè)脈搏,在以患者為中心的藥品零售新時代中搶占先機,實現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效拓展與價值升華 。
【課程收益】
1提升醫(yī)藥公司銷售代表拜訪成功率
2樹立銷售代表在零售藥店客戶心目中的專業(yè)顧問形象
3解決藥店客戶難題,保持長期雙贏合作關(guān)系掌握如何與資本市場對接,在資本層
面實現(xiàn)企業(yè)價值。
【課程特色】
1干貨,句句實用
2模型,全球500強銷售一線通用價值拜訪模型
3實戰(zhàn),學之能用,案例精彩
4 Role Play考核過關(guān)、能力模型評估跟進
【課程對象】
制藥公司一線零售銷售代表、零售KA主管
【課程時間】
2-3天
Day1: 價值拜訪模型
Day2: Role Play 演練
Day3: 能力評估過關(guān)
【課程大綱】
臺上三分鐘臺下三年功,成功的拜訪需要什么樣的訪前準備?
1、藥店拜訪目標的分層
核心目標:分銷和純銷,直接體現(xiàn)銷售量化目標
基礎(chǔ)目標:陳列、店內(nèi)會、市場活動等銷售事項目標
分層關(guān)系:基礎(chǔ)目標控制拜訪過程,核心目標達成銷售結(jié)果
2、藥店拜訪目標的設(shè)定
SMART原則
26606595250樹立觀念改變行為
目標設(shè)定模板
模 板:
通過樹立( )觀念,
從而改變( )行為,
達成本次( )拜訪目標(SMART).
3、藥店拜訪目標的Tips
233045137795
4、練習:設(shè)計一個藥店拜訪計劃
第一印象決定了拜訪成功的一半,如何取得讓客戶印象深刻的拜訪開場?
面對面拜訪5步驟簡介(開場融融動、探尋需求、提供方案、處理異議、獲得承諾)
確立共同議題:
223520113665開場融動客戶5步:
2425704445過渡到業(yè)務(wù)對話:拜訪目的-拜訪利益-檢查同意
維護顧客的注意力和興趣:
分組演練:開場融動
三、如何獲得客戶的真實想法,是拜訪成功的重要環(huán)節(jié),探尋客戶需求有哪些方法?
1、洞察識別客戶需求的重要性
2、探尋的4個環(huán)節(jié)
7715251517653、探尋的提問技巧常規(guī)提問:開放式和封閉式提問
有效提問金字塔:

分組練習:有效提問
4、聆聽的技巧
收集信息
正確理解信息
做出適當?shù)姆磻?yīng)
四、明明很好的解決方案,客戶為啥沒興趣,方案的呈現(xiàn)方法是關(guān)鍵
1、特征利益轉(zhuǎn)化——認識FAB
特征:產(chǎn)品的品質(zhì)及特性
優(yōu)勢:產(chǎn)品的特征所帶來的優(yōu)勢
利益:產(chǎn)品對顧客的好處
2、分場景設(shè)計FAB
分組演練:特征利益轉(zhuǎn)化
五、客戶總是會提出很多疑問和難題如何破,處理異議才是破解之道
1、客戶問題和反對意見的4個類型
2、處理客戶異議的一個動作5句話
right109220范例:處理異議的5句話
3、分場景處理客戶異議:分銷、陳列、教育、關(guān)系
練習:分場景處理異議
六、拜訪到了尾聲,總是缺了臨門一腳定乾坤,獲得承諾來助力一臂之力
1、獲得承諾的時機
2、尋求客戶真實的承諾——O.A.P技巧
1663701143003、尋求客戶真實的承諾—小組練習
七、拜訪后,如何有效復(fù)盤跟進?
1、改進我的拜訪記錄
2、自我教導改進表現(xiàn)
3、設(shè)計落實跟進計劃
194945137795八、光說不練假把式,讓我們一起Role Play,學以致用吧
1、分場景演練:分銷、陳列、教育、關(guān)系
2、分角色演練:店長、藥師、駐店醫(yī)生
3、分環(huán)節(jié)演練:探尋、FAB、處理異議
九、拜訪技巧需要持續(xù)運用和階段性復(fù)盤輔導提升,能力評估幫助您
1、銷售代表拜訪技能評估
2、銷售經(jīng)理評估輔導要點

 

孟一凡老師的其它課程

《知人知心,合作共贏》高端客戶關(guān)系管理主講:孟一凡老師【課程背景】在當下醫(yī)藥行業(yè)競爭環(huán)境日趨內(nèi)卷的大背景下,如何以客戶為核心找到大客戶關(guān)系管理的突破之道,結(jié)合銷售團隊的實戰(zhàn)問題,本課程應(yīng)運而生。課程以解決高端客戶管理實戰(zhàn)問題為核心,通過學習大客戶管理策略,到掌握策略實施必須運用的三大實戰(zhàn)技巧-客戶溝通、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判的學習,最后結(jié)合客戶管理實戰(zhàn)場景演練,

 講師:孟一凡詳情


《自我賦能、突破極限》員工自我激勵管理主講:孟一凡老師【課程背景】1痛點分析:自國家醫(yī)改以來,醫(yī)藥行業(yè)競爭愈發(fā)激烈內(nèi)卷嚴重,使得行業(yè)內(nèi)很多銷售人員工作壓力大,精神焦慮疲于應(yīng)付極度影響工作效率。分析上述痛點產(chǎn)生的原因,主要來自于兩個方面,一是銷售員工個人面對長期的工作壓力缺乏自我驅(qū)動的意識和相應(yīng)的情緒、時間和壓力管理的方法;二是銷售團隊管理人員缺乏有效的團隊激

 講師:孟一凡詳情


《強將手下無弱兵》—高效隨訪教導主講:孟一凡【課程背景】在當下競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中,銷售團隊作為企業(yè)業(yè)績增長的核心驅(qū)動力,其管理效能的高低直接關(guān)乎企業(yè)的興衰成敗。然而,當前銷售管理領(lǐng)域存在著諸多棘手問題,嚴重制約了銷售團隊的進一步發(fā)展與突破。許多銷售管理者過度聚焦于銷售代表的最終業(yè)績成果,將銷售結(jié)果視為衡量一切的唯一標準,卻忽視了銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與細節(jié)把

 講師:孟一凡詳情


《我懂你的心》—以患者為中心的戰(zhàn)略洞察主講:孟一凡【課程背景】在零售行業(yè),KA經(jīng)理與連鎖總經(jīng)理及采購總監(jiān)圍繞年度合作協(xié)議展開談判時,毛利率與資源投入這兩大核心議題,常使雙方陷入艱難的討價還價,形成僵持不下的局面。對零售KA經(jīng)理所屬企業(yè)而言,內(nèi)部資源并非取之不盡、用之不竭,面對零售連鎖企業(yè)不斷攀升的利潤訴求,實在難以毫無保留地予以滿足。在此情形下,若想打破這一

 講師:孟一凡詳情


《贏在謀略、勝在執(zhí)行》—銷售戰(zhàn)略設(shè)計及實踐主講:孟一凡【課程背景】在當今商業(yè)環(huán)境中,競爭激烈程度已達白熱化階段,市場陷入深度內(nèi)卷,各企業(yè)圍繞有限的市場份額展開激烈角逐。產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象極為嚴重,客戶面臨著琳瑯滿目的選擇,這無疑給銷售工作帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。銷售團隊不僅需要應(yīng)對激烈的市場競爭,還需在產(chǎn)品高度相似的情況下,精準定位客戶需求,全力以赴實現(xiàn)公司的愿景

 講師:孟一凡詳情


《優(yōu)秀大區(qū)經(jīng)理成長之路》新晉大區(qū)經(jīng)理成長篇主講:孟一凡老師【課程背景】當今商業(yè)環(huán)境競爭激烈,提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力成為企業(yè)爭奪市場的重中之重!古語云,千軍易得一將難求,一位優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理,是銷售團隊業(yè)務(wù)高效持續(xù)發(fā)展的核心所在。從帶領(lǐng)一個團隊到帶領(lǐng)N個團隊,是對新晉大區(qū)經(jīng)理一次領(lǐng)導力的考驗!如何為銷售團隊指明方向,制定清晰、切實可行的發(fā)展戰(zhàn)略,并通過人員的選育用

 講師:孟一凡詳情


《好產(chǎn)品,更需要好介紹》—醫(yī)藥產(chǎn)品介紹會技巧主講:孟一凡【課程背景】在當今這個信息如潮水般涌來的新時代,商業(yè)競爭的激烈程度正與日俱增。對于制藥行業(yè)而言,這一趨勢尤為顯著。如今,制藥公司所面對的客戶,無論是學術(shù)造詣還是專業(yè)素養(yǎng),均在持續(xù)提升,他們對醫(yī)藥產(chǎn)品的認知與要求達到了前所未有的高度。在這樣的市場環(huán)境之下,制藥公司若想脫穎而出,迅速且有效地在客戶心中樹立起

 講師:孟一凡詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請點我! 講師申請/講師自薦
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有