《顧客為本銷售倍增-醫(yī)藥價(jià)值銷售拜訪技巧（藥店版）》

《顧客為本，銷售倍增》
—醫(yī)藥價(jià)值銷售拜訪技巧-藥店版
主講：孟一凡
【課程背景】
在當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)格局深刻變革的大背景下，藥品銷售模式正經(jīng)歷著從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心向以患者為核心的價(jià)值銷售的重大轉(zhuǎn)型。在此趨勢(shì)推動(dòng)下，本課程應(yīng)運(yùn)而生。它緊密貼合醫(yī)藥公司的藥品零售路徑精心設(shè)計(jì)，完整覆蓋從醫(yī)藥公司出發(fā)，經(jīng)零售藥店流轉(zhuǎn)，最終觸達(dá)顧客患者的全流程。通過(guò)深度剖析這一鏈條上各環(huán)節(jié)的運(yùn)作機(jī)制、內(nèi)在關(guān)聯(lián)及患者需求導(dǎo)向下的價(jià)值傳遞過(guò)程，致力于為學(xué)員提供一套兼具系統(tǒng)性與實(shí)操性的專業(yè)知識(shí)體系，助力其精準(zhǔn)把握行業(yè)脈搏，在以患者為中心的藥品零售新時(shí)代中搶占先機(jī)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效拓展與價(jià)值升華 。
【課程收益】
1提升醫(yī)藥公司銷售代表拜訪成功率
2樹(shù)立銷售代表在零售藥店客戶心目中的專業(yè)顧問(wèn)形象
3解決藥店客戶難題，保持長(zhǎng)期雙贏合作關(guān)系掌握如何與資本市場(chǎng)對(duì)接，在資本層
面實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。
【課程特色】
1干貨，句句實(shí)用
2模型，全球500強(qiáng)銷售一線通用價(jià)值拜訪模型
3實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用，案例精彩
4 Role Play考核過(guò)關(guān)、能力模型評(píng)估跟進(jìn)
【課程對(duì)象】
制藥公司一線零售銷售代表、零售KA主管
【課程時(shí)間】
2-3天
Day1: 價(jià)值拜訪模型
Day2: Role Play 演練
Day3: 能力評(píng)估過(guò)關(guān)
【課程大綱】
臺(tái)上三分鐘臺(tái)下三年功，成功的拜訪需要什么樣的訪前準(zhǔn)備？
1、藥店拜訪目標(biāo)的分層
核心目標(biāo)：分銷和純銷，直接體現(xiàn)銷售量化目標(biāo)
基礎(chǔ)目標(biāo)：陳列、店內(nèi)會(huì)、市場(chǎng)活動(dòng)等銷售事項(xiàng)目標(biāo)
分層關(guān)系：基礎(chǔ)目標(biāo)控制拜訪過(guò)程，核心目標(biāo)達(dá)成銷售結(jié)果
2、藥店拜訪目標(biāo)的設(shè)定
SMART原則
26606595250樹(shù)立觀念改變行為
目標(biāo)設(shè)定模板
模 板：
通過(guò)樹(shù)立（ ）觀念，
從而改變（ ）行為，
達(dá)成本次（ ）拜訪目標(biāo)（SMART).
3、藥店拜訪目標(biāo)的Tips
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4、練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)藥店拜訪計(jì)劃
第一印象決定了拜訪成功的一半，如何取得讓客戶印象深刻的拜訪開(kāi)場(chǎng)？
面對(duì)面拜訪5步驟簡(jiǎn)介（開(kāi)場(chǎng)融融動(dòng)、探尋需求、提供方案、處理異議、獲得承諾）
確立共同議題：
223520113665開(kāi)場(chǎng)融動(dòng)客戶5步：
2425704445過(guò)渡到業(yè)務(wù)對(duì)話：拜訪目的-拜訪利益-檢查同意
維護(hù)顧客的注意力和興趣：
分組演練：開(kāi)場(chǎng)融動(dòng)
三、如何獲得客戶的真實(shí)想法，是拜訪成功的重要環(huán)節(jié)，探尋客戶需求有哪些方法？
1、洞察識(shí)別客戶需求的重要性
2、探尋的4個(gè)環(huán)節(jié)
7715251517653、探尋的提問(wèn)技巧常規(guī)提問(wèn)：開(kāi)放式和封閉式提問(wèn)
有效提問(wèn)金字塔：

分組練習(xí)：有效提問(wèn)
4、聆聽(tīng)的技巧
收集信息
正確理解信息
做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)
四、明明很好的解決方案，客戶為啥沒(méi)興趣，方案的呈現(xiàn)方法是關(guān)鍵
1、特征利益轉(zhuǎn)化——認(rèn)識(shí)FAB
特征：產(chǎn)品的品質(zhì)及特性
優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品的特征所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)
利益：產(chǎn)品對(duì)顧客的好處
2、分場(chǎng)景設(shè)計(jì)FAB
分組演練：特征利益轉(zhuǎn)化
五、客戶總是會(huì)提出很多疑問(wèn)和難題如何破，處理異議才是破解之道
1、客戶問(wèn)題和反對(duì)意見(jiàn)的4個(gè)類型
2、處理客戶異議的一個(gè)動(dòng)作5句話
right109220范例：處理異議的5句話
3、分場(chǎng)景處理客戶異議：分銷、陳列、教育、關(guān)系
練習(xí)：分場(chǎng)景處理異議
六、拜訪到了尾聲，總是缺了臨門(mén)一腳定乾坤，獲得承諾來(lái)助力一臂之力
1、獲得承諾的時(shí)機(jī)
2、尋求客戶真實(shí)的承諾——O.A.P技巧
1663701143003、尋求客戶真實(shí)的承諾—小組練習(xí)
七、拜訪后，如何有效復(fù)盤(pán)跟進(jìn)？
1、改進(jìn)我的拜訪記錄
2、自我教導(dǎo)改進(jìn)表現(xiàn)
3、設(shè)計(jì)落實(shí)跟進(jìn)計(jì)劃
194945137795八、光說(shuō)不練假把式，讓我們一起Role Play,學(xué)以致用吧
1、分場(chǎng)景演練：分銷、陳列、教育、關(guān)系
2、分角色演練：店長(zhǎng)、藥師、駐店醫(yī)生
3、分環(huán)節(jié)演練：探尋、FAB、處理異議
九、拜訪技巧需要持續(xù)運(yùn)用和階段性復(fù)盤(pán)輔導(dǎo)提升，能力評(píng)估幫助您
1、銷售代表拜訪技能評(píng)估
2、銷售經(jīng)理評(píng)估輔導(dǎo)要點(diǎn)

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