《知人知心合作共贏-高端客戶關(guān)系管理》
《知人知心合作共贏-高端客戶關(guān)系管理》詳細(xì)內(nèi)容
《知人知心合作共贏-高端客戶關(guān)系管理》
《知人知心,合作共贏》
高端客戶關(guān)系管理
主講:孟一凡老師
【課程背景】
在當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)競爭環(huán)境日趨內(nèi)卷的大背景下,如何以客戶為核心找到大客戶關(guān)系管理的突破之道,結(jié)合銷售團(tuán)隊的實戰(zhàn)問題,本課程應(yīng)運(yùn)而生。課程以解決高端客戶管理實戰(zhàn)問題為核心,通過學(xué)習(xí)大客戶管理策略,到掌握策略實施必須運(yùn)用的三大實戰(zhàn)技巧-客戶溝通、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判的學(xué)習(xí),最后結(jié)合客戶管理實戰(zhàn)場景演練,形成一個完整的大客戶管理閉環(huán)培訓(xùn)!
通過深度剖析這一閉環(huán)上各模塊的管理模型、內(nèi)在關(guān)聯(lián)及客戶需求導(dǎo)向下的價值傳遞過程,致力于為學(xué)員提供一套兼具系統(tǒng)與實操性的客戶管理系統(tǒng),助力其精準(zhǔn)把握客戶脈搏解決實戰(zhàn)問題,搶占先機(jī),實現(xiàn)藥廠高端客戶管理效率提升和長期共贏 。
【課程收益】
1樹立銷售團(tuán)隊在生物醫(yī)藥領(lǐng)域大客戶心目中的專業(yè)顧問形象
2訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合掌握大客戶管理策略、溝通、商務(wù)禮儀及商務(wù)談判的模型和技巧
3解決高端客戶的難題,保持長期雙贏合作關(guān)系,實現(xiàn)企業(yè)價值。
【課程特色】
1干貨,句句實用
2模型,全球500強(qiáng)銷售一線通用大客戶管理模型
3實戰(zhàn),學(xué)之能用,案例精彩
4 Role Play考核過關(guān)、實用客戶管理表格跟進(jìn)落地
【課程對象】
公司銷售團(tuán)隊銷售主管、KA經(jīng)理、資深業(yè)務(wù)顧問
【課程時間】
2天(6小時/天)
【課程大綱】
Day1:
為什么面對大客戶總是口難開,酒難敬,事難談,背后的原因是什么?
1、面對大客戶常遇到的尷尬
宴會時:不知道該說啥,場面尷尬,酒喝了感情卻不深
溝通時:客戶總是伴著臉,不愛聽,老刁難
談判時:客戶抬著頭,沒正眼,亂開價
2、尷尬場景背后原因的洞察
對溝通業(yè)務(wù)事項的客戶實際需求了解不足
對大客戶的需求了解不足
對和客戶之間的關(guān)系定位不清
282575698503、解決之道及課程內(nèi)容簡介
基于信任的大客戶管理策略
知人知心的大客戶需求溝通
大客戶商務(wù)禮儀--宴會禮儀
大客戶溝通實戰(zhàn)場景演練+客戶管理工具
如何基于客戶信任的基礎(chǔ)上,建立有效的大客戶管理策略,達(dá)成協(xié)作共贏?
1、如何和客戶建立信任
建立信任的四個維度:動機(jī)、誠實、能力、結(jié)果
建立信任的三個技巧:興趣、贊美、聆聽
分組演練
2、滿足藥廠業(yè)務(wù)發(fā)展的三大需求
藥廠業(yè)務(wù)的生存發(fā)展需求
藥廠與供應(yīng)商的合作需求
藥廠應(yīng)對市場競爭的需求
181610901703、大客戶關(guān)鍵人需求分析
528955-755654、分組演練:需求分析
三、了解客戶管理策略,落地執(zhí)行常常遇到挑戰(zhàn),比如拜訪溝通時如何挖掘大客戶需求?
1、洞察識別客戶需求的重要性
2、探尋的4個環(huán)節(jié)
3、探尋的提問技巧706755143510常規(guī)提問:開放式和封閉式提問
有效提問金字塔:
分組練習(xí):有效提問
4、聆聽的技巧
收集信息
正確理解信息
做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)
明明很好的產(chǎn)品介紹方案,客戶為啥沒興趣,方案的呈現(xiàn)方法是關(guān)鍵
1、特征利益轉(zhuǎn)化——認(rèn)識FAB
特征:產(chǎn)品的品質(zhì)及特性
優(yōu)勢:產(chǎn)品的特征所帶來的優(yōu)勢
利益:產(chǎn)品對顧客的好處
2、分場景設(shè)計FAB
分組演練:特征利益轉(zhuǎn)化
平常在宴會時,如何處理不知該說啥,場面尷尬的局面?
1、宴會的準(zhǔn)備
2、宴會中的介紹
3、中餐的禮儀
4、西餐的禮儀
5、宴會中的問題處理
Day2:
在和客戶洽談業(yè)務(wù)項目合作的時候,如何占據(jù)主動,引領(lǐng)過程,達(dá)成談判雙贏?
1、談判前的準(zhǔn)備
準(zhǔn)備你的立場
你與對手的談判目標(biāo)
信息的收集
研究你的對手
創(chuàng)造良好的環(huán)境
其它準(zhǔn)備工作
2、談判中的流程和原則
2070101841503、談判中的議價技巧
4、分組演練:藥廠產(chǎn)品合作項目演練
學(xué)以致用,大客戶管理方法技巧結(jié)合實戰(zhàn)場景的演練過關(guān)
場景1:商務(wù)宴請中的溝通
場景2:客戶溝通時的拜訪破冰
場景3:拜訪時的需求探尋
場景4:談判中的議價演練
學(xué)而實習(xí)之,不亦說乎,讓我們一起運(yùn)用工具學(xué)以致用吧
1、大客戶拜訪前準(zhǔn)備表
2、客戶談判準(zhǔn)備表
3、常用商務(wù)禮儀Tips
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