《知人知心合作共贏-高端客戶關(guān)系管理》

《知人知心，合作共贏》
高端客戶關(guān)系管理
主講：孟一凡老師
【課程背景】
在當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)競爭環(huán)境日趨內(nèi)卷的大背景下，如何以客戶為核心找到大客戶關(guān)系管理的突破之道，結(jié)合銷售團(tuán)隊的實(shí)戰(zhàn)問題，本課程應(yīng)運(yùn)而生。課程以解決高端客戶管理實(shí)戰(zhàn)問題為核心，通過學(xué)習(xí)大客戶管理策略，到掌握策略實(shí)施必須運(yùn)用的三大實(shí)戰(zhàn)技巧-客戶溝通、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，最后結(jié)合客戶管理實(shí)戰(zhàn)場景演練，形成一個完整的大客戶管理閉環(huán)培訓(xùn)！
通過深度剖析這一閉環(huán)上各模塊的管理模型、內(nèi)在關(guān)聯(lián)及客戶需求導(dǎo)向下的價值傳遞過程，致力于為學(xué)員提供一套兼具系統(tǒng)與實(shí)操性的客戶管理系統(tǒng)，助力其精準(zhǔn)把握客戶脈搏解決實(shí)戰(zhàn)問題，搶占先機(jī)，實(shí)現(xiàn)藥廠高端客戶管理效率提升和長期共贏 。
【課程收益】
1樹立銷售團(tuán)隊在生物醫(yī)藥領(lǐng)域大客戶心目中的專業(yè)顧問形象
2訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合掌握大客戶管理策略、溝通、商務(wù)禮儀及商務(wù)談判的模型和技巧
3解決高端客戶的難題，保持長期雙贏合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值。
【課程特色】
1干貨，句句實(shí)用
2模型，全球500強(qiáng)銷售一線通用大客戶管理模型
3實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用，案例精彩
4 Role Play考核過關(guān)、實(shí)用客戶管理表格跟進(jìn)落地
【課程對象】
公司銷售團(tuán)隊銷售主管、KA經(jīng)理、資深業(yè)務(wù)顧問
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
Day1:
為什么面對大客戶總是口難開，酒難敬，事難談，背后的原因是什么？
1、面對大客戶常遇到的尷尬
宴會時：不知道該說啥，場面尷尬，酒喝了感情卻不深
溝通時：客戶總是伴著臉，不愛聽，老刁難
談判時：客戶抬著頭，沒正眼，亂開價
2、尷尬場景背后原因的洞察
對溝通業(yè)務(wù)事項的客戶實(shí)際需求了解不足
對大客戶的需求了解不足
對和客戶之間的關(guān)系定位不清
282575698503、解決之道及課程內(nèi)容簡介
基于信任的大客戶管理策略
知人知心的大客戶需求溝通
大客戶商務(wù)禮儀--宴會禮儀
大客戶溝通實(shí)戰(zhàn)場景演練+客戶管理工具
如何基于客戶信任的基礎(chǔ)上，建立有效的大客戶管理策略，達(dá)成協(xié)作共贏？
1、如何和客戶建立信任
建立信任的四個維度：動機(jī)、誠實(shí)、能力、結(jié)果
建立信任的三個技巧：興趣、贊美、聆聽
分組演練
2、滿足藥廠業(yè)務(wù)發(fā)展的三大需求
藥廠業(yè)務(wù)的生存發(fā)展需求
藥廠與供應(yīng)商的合作需求
藥廠應(yīng)對市場競爭的需求
181610901703、大客戶關(guān)鍵人需求分析
528955-755654、分組演練：需求分析
三、了解客戶管理策略，落地執(zhí)行常常遇到挑戰(zhàn)，比如拜訪溝通時如何挖掘大客戶需求？
1、洞察識別客戶需求的重要性
2、探尋的4個環(huán)節(jié)
3、探尋的提問技巧706755143510常規(guī)提問：開放式和封閉式提問
有效提問金字塔：

分組練習(xí)：有效提問
4、聆聽的技巧
收集信息
正確理解信息
做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)
明明很好的產(chǎn)品介紹方案，客戶為啥沒興趣，方案的呈現(xiàn)方法是關(guān)鍵
1、特征利益轉(zhuǎn)化——認(rèn)識FAB
特征：產(chǎn)品的品質(zhì)及特性
優(yōu)勢：產(chǎn)品的特征所帶來的優(yōu)勢
利益：產(chǎn)品對顧客的好處
2、分場景設(shè)計FAB
分組演練：特征利益轉(zhuǎn)化
平常在宴會時，如何處理不知該說啥，場面尷尬的局面？
1、宴會的準(zhǔn)備
2、宴會中的介紹
3、中餐的禮儀
4、西餐的禮儀
5、宴會中的問題處理
Day2:
在和客戶洽談業(yè)務(wù)項目合作的時候，如何占據(jù)主動，引領(lǐng)過程，達(dá)成談判雙贏？
1、談判前的準(zhǔn)備
準(zhǔn)備你的立場
你與對手的談判目標(biāo)
信息的收集
研究你的對手
創(chuàng)造良好的環(huán)境
其它準(zhǔn)備工作
2、談判中的流程和原則
2070101841503、談判中的議價技巧
4、分組演練：藥廠產(chǎn)品合作項目演練
學(xué)以致用，大客戶管理方法技巧結(jié)合實(shí)戰(zhàn)場景的演練過關(guān)
場景1：商務(wù)宴請中的溝通
場景2：客戶溝通時的拜訪破冰
場景3：拜訪時的需求探尋
場景4：談判中的議價演練
學(xué)而實(shí)習(xí)之，不亦說乎，讓我們一起運(yùn)用工具學(xué)以致用吧
1、大客戶拜訪前準(zhǔn)備表
2、客戶談判準(zhǔn)備表
3、常用商務(wù)禮儀Tips
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