定制課程：《白酒行業(yè)終端開發(fā)與維護(hù)》

































《白酒行業(yè)終端開發(fā)與維護(hù)》


尋客、識(shí)客、吸客、黏客、升客、留客






資深導(dǎo)師：王越
課程大綱

? 第一部分、尋客
o 第一章、開展銷售借力；
? 第一節(jié)、從推銷時(shí)代轉(zhuǎn)變到推薦時(shí)代；
? 第一、情感經(jīng)濟(jì)時(shí)代，誰在說比說什么更重要；
o 一、銷售需要借助別人名氣、友情、信用等；
o 二、通過別人傳播，用終端影響與帶動(dòng)終端；
?
1、每一個(gè)終端后面都有一個(gè)準(zhǔn)終端鏈，燈塔效應(yīng)
；
?
2、以前交易是終點(diǎn)，做推銷，今天是起點(diǎn)，做推
薦；
? 3、成功接近終端是成功銷售的第一步；
? 第二、提高銷售人員自身的價(jià)值；
o 一、習(xí)慣性共享自己人脈；
o 二、學(xué)會(huì)組建虛擬團(tuán)隊(duì)；
? 1、凡事，不要去創(chuàng)造答案，而要尋找答案；
? 2、能力，靠自己，能量，靠別人；
? 第三、銷售借力的目的；
o 一、獲得精準(zhǔn)終端名單；
o 二、獲得跟進(jìn)終端地圖；
o 三、降低終端信任成本；
o 四、持續(xù)做好口碑營銷；
? 第二節(jié)、如何選擇借力對象；
? 第一、合作伙伴的價(jià)值分析；
o 一、給終端帶來經(jīng)濟(jì)實(shí)惠
o 二、對合作伙伴帶來好處
o 三、讓終端不壓自己價(jià)格
o 四、讓自己變得更有價(jià)值
? 第二、如何對伙伴進(jìn)行分類管理；
o 第二章、尋找“精準(zhǔn)魚塘”；
? 第一、相似性，才能引起共鳴；
? 第二、不同終端圈子不同；
? 第二部分、識(shí)客
o 第一章、商圈的分析
? 第一節(jié)、商圈分類
? 第二節(jié)、商圈調(diào)研
? 第一、商圈分級(jí)
o 一、根據(jù)商圈距離
o 二、根據(jù)商圈環(huán)境
? 第二、門店位置
o 一、位置優(yōu)先
o 二、阻礙客流
o 三、門店背景
o 四、鄰鋪分析
? 第三、競品分析
o 第二章、消費(fèi)者分析
o 第三章、老板的偏好
? 第一節(jié)、老板個(gè)性偏好
? 一、求廉
? 二、求值
? 三、求精
? 四、求新
? 五、求美
? 六、情感
? 七、求安
? 八、方便
? 第二節(jié)、老板的背景
? 第一、子承父業(yè)型
? 第二、半路轉(zhuǎn)行型
? 第三、銷售單干型
? 第四、社會(huì)關(guān)系型
? 第五、功成名就型
? 第六. 輕松養(yǎng)老型
o 第四章、終端的發(fā)展
? 第一節(jié)、創(chuàng)業(yè)期終端
? 第一、生存是第一目標(biāo)
o 一、沒人、沒錢、沒精力、魄力不足，相對保守；
o 二、客情能力遠(yuǎn)大于運(yùn)營能力，服務(wù)一流；
? 第二、創(chuàng)業(yè)期選品特點(diǎn)
? 第二節(jié)、成長期終端
? 第一、增長是第一目標(biāo)
? 第二、成長期選品特點(diǎn)
o 1、高折扣、高返利，賒賬、寬松信用政策；
o
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要合理，最大限度利用當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)，提高輔貨率
；
o 3、多個(gè)一線品牌運(yùn)作，減少雜牌產(chǎn)品；
? 第三節(jié)、成熟期終端
? 第一、商業(yè)模式是第一目標(biāo)
? 第二、成熟期選品特點(diǎn)
o 一、利潤優(yōu)先原則
o 二、關(guān)注產(chǎn)品邏輯
? 一線品牌承擔(dān)基本運(yùn)營成本；
? 二線品牌保證正常生存；
? 三線品牌階段性增加收入；
o 三、害怕對門和鄰居的心理
? 第四節(jié)、成功期終端
? 第一、穩(wěn)定是第一目標(biāo)
? 第二、成功期選品特點(diǎn)
o 第五章、同行的競爭
? 第一、求同
? 第二、求異
? 第三、對抗
? 第四、跟隨
o 第六章、產(chǎn)品的階段
? 第一節(jié)、產(chǎn)品導(dǎo)入期
? 第二節(jié)、產(chǎn)品成長期
? 第三節(jié)、產(chǎn)品成熟期
o 第七章、終端的價(jià)值
? 第一、品牌貢獻(xiàn)
? 第二、利潤貢獻(xiàn)
? 第三、銷量貢獻(xiàn)
? 第四、營銷貢獻(xiàn)度
? 第三部分、吸客
o 第一章、不同終端關(guān)注的焦點(diǎn)
? 第一、本產(chǎn)品能賺錢；
? 第二、維護(hù)目前老終端
? 第三、鍛煉終端團(tuán)隊(duì)
? 第四、提高終端的形象
? 第五、有力地與對手競爭
o 第二章、不同終端存在的問題
? 第一、客流量低
? 第二、轉(zhuǎn)化率低
? 第三、客單價(jià)低
? 第四、客單量低
? 第五、利潤率低
? 第六、回頭率低
? 第七、大訂單少
o 第三章、終端存在問題的原因
? 第一、庫存管理不當(dāng)
? 第二、對員工管理不善
? 第三、店內(nèi)環(huán)境不夠重視
? 第四、缺乏營銷策略
? 第五、對競爭對手不夠重視
? 第六、對消費(fèi)者的需求了解不夠
? 第七、對新產(chǎn)品的引進(jìn)不夠及時(shí)
? 第八、未建立良好的顧客關(guān)系
? 第九、對店內(nèi)運(yùn)營數(shù)據(jù)不夠重視
? 第十、未能發(fā)揮地理位置優(yōu)勢
o 第四章、遇到的阻力
? 第一、不信任，有戒心，不愿意交流
? 第二、現(xiàn)有供應(yīng)商關(guān)系穩(wěn)定，不易打破
? 第三、庫存充足，暫時(shí)沒有進(jìn)貨需求
? 第四、競爭激烈，其他品牌提供更有吸引力的條件
? 第五、存貨空間有限，不愿意增加新產(chǎn)品
? 第六、已經(jīng)有類似產(chǎn)品
? 第七、新品牌白酒會(huì)影響店內(nèi)其他白酒的銷售
? 第八、影響店內(nèi)其他產(chǎn)品的陳列效果
o 第五章、我方的措施
? 第四部分、黏客
o 第一章、清晰拜訪目的
? 第一、愿意賣
? 第二、賣得快
? 第三、賣得多
? 第四、賣得全
? 第五、賣得久
? 第六、放心賣
? 第七、賣得好
? 第八、賣得廣
o 第二章、做好終端的分類
? 第一、空白店
? 第二、目標(biāo)店
? 第三、機(jī)會(huì)店
? 第四、新品店
? 第五、協(xié)議店
? 第六、競爭店
? 第七、鐵桿店
? 第八、無效店
? 第九、核心店
o 第三章、日常拜訪的“八定”
? 第一節(jié)、定片
? 第一、標(biāo)注終端分布圖
? 第二、對售點(diǎn)進(jìn)行編號(hào)
? 第三、建立終端的檔案
? 第二節(jié)、定級(jí)
? 一、A級(jí)店
? 二、B級(jí)店
? 三、C級(jí)店
? 第三節(jié)、定期
? 第一、固定時(shí)間拜訪
? 第二、打拜訪時(shí)間差
? 第四節(jié)、定時(shí)
? 第一、線路拜訪時(shí)間設(shè)計(jì)
? 第二、不同渠道時(shí)間分配
? 第三、線路手冊及時(shí)更新
? 第五節(jié)、定人
? 第一、憑什么能夠管理終端渠道
? 第二、拜訪大終端對人員的要求
? 第三、拜訪小終端對人員的要求
? 第七節(jié)、定量
?
批發(fā)渠道、現(xiàn)代渠道、餐飲渠道、特通渠道、小店渠道的拜訪數(shù)
量
? 第八節(jié)、定性
? 第一、價(jià)格檢查
? 第二、促銷檢查
? 第三、陳列檢查
? 第四、客情關(guān)系
? 第五部分、升客
o 第一章、增量
? 第一、直接激勵(lì)
? 第二、間接激勵(lì)
? 第三、負(fù)面激勵(lì)
? 第四、精神激勵(lì)
o 第二章、增項(xiàng)
? 第一、根據(jù)顧客的口味偏好
? 第二、考慮顧客的消費(fèi)水平
? 第三、考慮季節(jié)的影響因素
? 第四、根據(jù)飲酒習(xí)慣和需求
? 第五、要根據(jù)白酒的酒精度
? 一、低度數(shù)白酒（25度以下）
? 二、輕度白酒（25-35度）
? 三、中度白酒（35-45度）
? 四、適中度數(shù)（45-50度）
? 五、較高度白酒（50-55度）
? 六、高度數(shù)白酒（55-60度）
? 第六、考慮白酒包裝和外觀
? 一、傳統(tǒng)中國風(fēng)包裝
? 二、現(xiàn)代簡約風(fēng)包裝
? 三、奢華高端包裝
? 四、藝術(shù)品鑒包裝
? 五、傳統(tǒng)節(jié)慶特色
? 六、特色文化包裝
? 七、便攜式小瓶包裝
? 八、純粹樸實(shí)的包裝
? 第七、注意與其他商品搭配
? 第八、考慮顧客反饋和建議
? 第九、考慮競爭者進(jìn)貨策略
? 第十、要根據(jù)顧客購買目的
? 十一、節(jié)假日和特殊場合需求
o 第三章、獨(dú)家
? 第一、口味獨(dú)家
? 第二、禮物獨(dú)家
? 第三、陳列獨(dú)家
? 第四、廣告獨(dú)家
? 第五、時(shí)間獨(dú)家
? 第六部分、留客
o 第一章、流失情況分析
? 第一節(jié)、按區(qū)域分析
? 第二節(jié)、按產(chǎn)品分析
? 第三節(jié)、按時(shí)間分析
? 第一、急性下降
o 一、天氣原因
o 二、對手策略
? 第二、慢性下降
o 一、高毛利賣多了？
o 二、產(chǎn)品線不夠全？
o 三、店員不專業(yè)？
o 四、對手太強(qiáng)大？
? 第四節(jié)、按人員分析
o 第二章、終端滯銷原因分析
? 第一節(jié)、整體鋪貨質(zhì)量低
? 第一、產(chǎn)品的目標(biāo)群體與購買場所錯(cuò)位
? 第二、有的店處于半死不活的經(jīng)營狀態(tài)
? 第二節(jié)、終端鋪而不管
? 第三節(jié)、終端缺少生動(dòng)化
? 第四節(jié)、員工原因
? 第五節(jié)、對手原因
? 第六節(jié)、其他原因

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