定制課程：《白酒終端負(fù)責(zé)人培訓(xùn)》-12小時(shí)

































《白酒終端負(fù)責(zé)人培訓(xùn)》






資深導(dǎo)師：王越


適合人員：

1. 店長(zhǎng)：掌握商圈分析提升門店業(yè)績(jī)
2. 區(qū)域經(jīng)理：明確輻射范圍優(yōu)化區(qū)域規(guī)劃
3. 營(yíng)銷總監(jiān)：學(xué)會(huì)促銷策略提高活動(dòng)效果
4. 商品經(jīng)理：知曉貨品定位合理規(guī)劃產(chǎn)品線
5. 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理：了解消費(fèi)者需求提升運(yùn)營(yíng)效率
6. 客服經(jīng)理：理解情感服務(wù)增強(qiáng)客戶粘性
7. 銷售主管：掌握連單技巧提升團(tuán)隊(duì)銷售力
8. 市場(chǎng)專員：洞察流量高峰精準(zhǔn)捕捉商機(jī)
9. 招商經(jīng)理：明確競(jìng)爭(zhēng)情況優(yōu)化商圈布局
10. 零售督導(dǎo)：繪制服務(wù)藍(lán)圖提升終端體驗(yàn)


培訓(xùn)收益：

1. 掌握商圈分類與分析方法；
2. 明確門店輻射范圍劃分邏輯；
3. 學(xué)會(huì)洞察消費(fèi)者需求特征；
4. 知曉貨品角色定位與分布；
5. 了解促銷機(jī)會(huì)及方式選擇；
6. 提升客流量獲取策略能力；
7. 掌握連單率提升方法技巧；
8. 學(xué)會(huì)復(fù)購(gòu)率提升有效策略；
9. 理解情感經(jīng)濟(jì)時(shí)代服務(wù)要點(diǎn)；
10. 能繪制終端服務(wù)藍(lán)圖優(yōu)化服務(wù)。

課程大綱：

? 第一部分、商圈與門店分析；
o 第一章、商圈分類；
? 一、商業(yè)區(qū)
? 二、住宅區(qū)
? 三、文教區(qū)
? 四、辦公區(qū)
? 五、工業(yè)區(qū)
o 第二章、輻射范圍；
? 第一、按距離劃分；
? 一、核心區(qū)域；
? 二、次級(jí)區(qū)域；
? 三、邊緣區(qū)域；
? 第二、按照來(lái)店所需的時(shí)間；
? 1、徒步圈
? 2、騎車圈
? 3、乘車圈
? 4、開車圈
? 第三、競(jìng)爭(zhēng)者情況；
? 1、商圈內(nèi)同類型的門店數(shù)量；
? 2、商圈內(nèi)同類型門店面積；
? 3、大型超市的白酒專區(qū)；
o 第三章、流量高峰；
? 1、工作日午休；
? 2、下班后時(shí)段；
? 3、夜市高峰期；
? 4、周末高峰期；
? 5、節(jié)假日前夕；
? 6、特殊的事件；
? 7、天氣變化高峰期；
? 8、大型活動(dòng)或展覽舉辦期間
? 9、季節(jié)性高峰；
o 第四章、核心競(jìng)爭(zhēng)者情況；
? 第一、品相結(jié)構(gòu)
? 第二、核心產(chǎn)品
? 第三、價(jià)格區(qū)間
? 第四、陳列策略
? 第五、促銷方式
? 第六、活動(dòng)頻率
? 第七、服務(wù)體驗(yàn)
? 第八、門店氛圍
? 第二部分、消費(fèi)者分析；
o 第一章、目標(biāo)顧客；
? 第一節(jié)、按人群劃分；
? 第二節(jié)、按等級(jí)分類；
? 第一、核心消費(fèi)者
? 第二、基本消費(fèi)者
? 第三、潛在消費(fèi)者
o 第二章、消費(fèi)者需求洞察；
? 第一節(jié)、購(gòu)買時(shí)間；
? 第二節(jié)、購(gòu)買頻率；
? 第三節(jié)、購(gòu)買地點(diǎn)；
? 第四節(jié)、購(gòu)買決策
? 第五節(jié)、比價(jià)習(xí)慣
? 第三部份、貨品的分析；
o 第一章、不同貨品角色定位；
o 第二章、不同產(chǎn)品貢獻(xiàn)分布；
? 第一節(jié)、不同產(chǎn)品銷售額占比；
? 第二節(jié)、新產(chǎn)品占比高；
? 第三節(jié)、老產(chǎn)品占比高；
? 第四節(jié)、根據(jù)利潤(rùn)分析；
o 第三章、影響暢銷度的原因；
? 第一、銷售習(xí)慣與能力的影響；
? 第二、公司考核制度的影響；
? 第三、產(chǎn)品的生命周期的影響；
? 第四部分、促銷的方式；
o 第一章、促銷機(jī)會(huì)分析；
? 第一、主動(dòng)型；
? 第二、被動(dòng)型；
o 第二章、促銷方式選擇；
o 第三章、促銷效果總結(jié)；
? 一、銷售額與銷量
? 二、顧客流量
? 三、顧客轉(zhuǎn)化
? 四、新顧客量
? 五、回頭客比例
? 六、成本效益
? 七、目標(biāo)達(dá)成率
? 八、產(chǎn)品組合銷售
? 九、競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)
? 十、長(zhǎng)期效果評(píng)估
o 第四章、促銷反應(yīng)評(píng)估；
? 一、促銷依賴
? 二、促銷疲軟
? 三、價(jià)盤穿底
? 四、促銷亂相
? 五、缺乏吸引
? 六、傳遞不充分
? 七、促銷時(shí)間不當(dāng)
? 八、促銷與需求不匹配
? 第五部份、業(yè)績(jī)提升；
o 第一章、獲客-如何提升客流量？
? 第一節(jié)、外部流量
? 第一、提高店鋪可見度；
? 第二、做好異業(yè)聯(lián)盟；
o 一、聯(lián)盟單位
o 二、聯(lián)盟目的
? 第三、加強(qiáng)客戶關(guān)懷；
? 第二節(jié)、內(nèi)部流量
? 第一、研究顧客的購(gòu)物習(xí)慣；
o 一、入店行走路線；
? 1、高流量區(qū)
? 2、低流量區(qū)
? 3、視線焦點(diǎn)區(qū)
o 二、停留點(diǎn)；
o 三、轉(zhuǎn)彎點(diǎn)；
o 四、目光停留點(diǎn)；
o 五、退出點(diǎn)；
? 第二、門店位置的細(xì)分；
o 1、櫥窗區(qū)
o 2、入口展示區(qū)
o 3、迎客區(qū)
o 4、快速流通區(qū)
o 5、主力商品區(qū)
o 6、特色商品區(qū)
o 7、高端專區(qū)陳列
o 8、促銷區(qū)
o 9、結(jié)賬區(qū)
o 10、休息區(qū)
? 第三、優(yōu)化產(chǎn)品線；
o 一、評(píng)估現(xiàn)有的產(chǎn)品線；
o 二、精簡(jiǎn)與擴(kuò)充產(chǎn)品線；
o 三、產(chǎn)品差異化與定位；
o 四、價(jià)格策略的調(diào)整；
o 五、陳列與展示優(yōu)化；
? 第三節(jié)、客流失原因
? 第一、急性下降
? 第二、慢性下降
o 第二章、提客-如何提升連單率？
? 第一節(jié)、客戶正價(jià)率
? 第一、為什么關(guān)注正價(jià)率？
? 第二、正價(jià)銷售現(xiàn)狀分析；
? 第三、教會(huì)銷售人員不降價(jià)銷售；
? 第二節(jié)、客戶單價(jià)
? 第一、如何計(jì)算客單價(jià)？
? 第二、如何提高客單價(jià)；
? 第三節(jié)、客品數(shù)
? 第一、為什么關(guān)注客品數(shù)？
? 第二、如何計(jì)算客品數(shù)？
? 第三、如何提高客品數(shù)？
? 第四節(jié)、客單量
? 第一、為什么要關(guān)注客單量？
? 第二、客單量計(jì)算方式；
? 第三、如何提高客單量；
o 第三章、復(fù)購(gòu)-如何提升回頭率？
? 第一節(jié)、為什么要關(guān)注復(fù)購(gòu)率？
? 第二節(jié)、如何統(tǒng)計(jì)復(fù)購(gòu)率？
? 第三節(jié)、如何提高復(fù)購(gòu)率？
? 第六部分、客情關(guān)系；
o 第一章、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代已成為過(guò)去；
? 第一、賣什么消費(fèi)者購(gòu)買什么；
? 第二、現(xiàn)在是充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代；
o 第二章、情感經(jīng)濟(jì)時(shí)代正在到來(lái)；
? 第一節(jié)、商業(yè)終歸服務(wù)于人；
? 第一、消費(fèi)者不再僅僅滿足物質(zhì)本身；
? 第二、終端就是做人，關(guān)注人，而不是關(guān)注錢；
? 第三節(jié)、從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動(dòng)；
? 一、因?yàn)閮r(jià)格而離開的消費(fèi)者；
? 二、因?yàn)橘|(zhì)量而離開的消費(fèi)者；
? 三、因?yàn)閼B(tài)度而離開的消費(fèi)者；
? 第四節(jié)、消費(fèi)者不會(huì)無(wú)緣無(wú)故流失；
?
第一、不同時(shí)間、不同階段，目的、行為、觸點(diǎn)、問題點(diǎn)、期望
點(diǎn)不同；
? 第二、讓消費(fèi)者有任何感受不好的點(diǎn)，都有可能轉(zhuǎn)身離開；
?
第三、消費(fèi)者購(gòu)買行為可能是理性的，也可能是情景刺激而產(chǎn)生
的沖動(dòng)行為；
o 第三章、細(xì)化終端服務(wù)分類；
? 第一節(jié)、份內(nèi)服務(wù)
? 第二節(jié)、渴望服務(wù)
? 第三節(jié)、超前服務(wù)
? 第四節(jié)、情感服務(wù)
? 第五節(jié)、特色服務(wù)
? 第六節(jié)、驚喜服務(wù)
? 第七節(jié)、邊緣服務(wù)
o 第四章、做好服務(wù)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)；
? 第一節(jié)、鳳頭設(shè)計(jì)
? 第二節(jié)、豹尾設(shè)計(jì)
? 第三節(jié)、巔峰時(shí)刻
? 第四節(jié)、谷底時(shí)刻
o 第五章、繪制終端服務(wù)藍(lán)圖；
? 第一節(jié)、還原消費(fèi)者的購(gòu)買行為；
?
第一、消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)，起點(diǎn)、過(guò)點(diǎn)、停點(diǎn)、終點(diǎn)
；
?
第二、按消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)間順序，也可以根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買場(chǎng)景順序
；
o 1、門店外觀
o 2、入口階段
o 3、瀏覽階段
o 4、興趣激發(fā)
o 5、對(duì)比選擇
o 6、咨詢互動(dòng)
o 7、體驗(yàn)階段
o 8、購(gòu)買階段
o 9、結(jié)賬階段
o 10、離開階段
o 11、后續(xù)互動(dòng)
?
第三、從以“消費(fèi)者為中心”轉(zhuǎn)為“消費(fèi)者與場(chǎng)景結(jié)合為中心”；
? 第二節(jié)、預(yù)測(cè)不同階段的目標(biāo)；
? 第一、消費(fèi)者期望
? 第二、消費(fèi)者感知
? 第三、感知價(jià)值
? 第三節(jié)、繪制消費(fèi)者情感曲線；
? 第一、在不同場(chǎng)景下體驗(yàn)的情緒，情感變化；
? 第二、評(píng)估消費(fèi)者是超出預(yù)期還是低于預(yù)期；
? 第四節(jié)、消費(fèi)者不同階段痛點(diǎn)；
? 第一、問題點(diǎn)越多說(shuō)明該節(jié)點(diǎn)的體驗(yàn)越差；
? 第二、發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的痛點(diǎn)與洞察產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)；
? 第五節(jié)、對(duì)照標(biāo)桿優(yōu)化服務(wù)；
? 第六節(jié)、尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)；

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