定制課程：《干細(xì)胞客戶轉(zhuǎn)化率提升2天1晚培訓(xùn)》















干細(xì)胞客戶轉(zhuǎn)化率提升



資深導(dǎo)師：王越


適合人員：

1. 銷(xiāo)售代表：提升話術(shù)技巧，增干細(xì)胞銷(xiāo)量。
2. 銷(xiāo)售經(jīng)理：優(yōu)化銷(xiāo)售策略，提干細(xì)胞業(yè)績(jī)。
3. 客服專(zhuān)員：增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，促干細(xì)胞復(fù)購(gòu)。
4. 市場(chǎng)專(zhuān)員：精準(zhǔn)市場(chǎng)定位，拓干細(xì)胞市場(chǎng)。
5. 商務(wù)經(jīng)理：增強(qiáng)談判能力，贏干細(xì)胞大單。
6. 銷(xiāo)售總監(jiān)：優(yōu)化團(tuán)隊(duì)管理，領(lǐng)干細(xì)胞前行。

學(xué)習(xí)收獲：

1. 精準(zhǔn)定位客戶需求，提高銷(xiāo)售效率。
2. 學(xué)習(xí)市場(chǎng)細(xì)分策略，拓寬客戶基礎(chǔ)。
3. 掌握客戶畫(huà)像技巧，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。
4. 優(yōu)化名單質(zhì)量，保障銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化效果。
5. 提升電話溝通能力，增強(qiáng)客戶信任感。
6. 學(xué)習(xí)需求確認(rèn)方法，加速銷(xiāo)售進(jìn)程。
7. 了解客戶購(gòu)買(mǎi)心理，提高報(bào)價(jià)成功率。
8. 掌握跟進(jìn)節(jié)奏，持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系。
9. 有效處理異議，增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)信心。
10. 學(xué)習(xí)復(fù)盤(pán)技巧，持續(xù)優(yōu)化銷(xiāo)售策略。

課程背景：

在這個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代，干細(xì)胞技術(shù)作為生物科技領(lǐng)域的前沿，正在以前所未有的速
度改變著我們對(duì)健康和治療的認(rèn)識(shí)。隨著干細(xì)胞應(yīng)用的廣泛性和潛在性逐步被大眾所認(rèn)
知，市場(chǎng)對(duì)于干細(xì)胞的需求正呈現(xiàn)出爆炸性增長(zhǎng)。然而，這一市場(chǎng)的快速擴(kuò)張也帶來(lái)了
一系列挑戰(zhàn)，尤其是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力和客戶轉(zhuǎn)化率的提升提出了更高的要求。
當(dāng)前，對(duì)于致力于干細(xì)胞推廣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，面臨的一大挑戰(zhàn)是如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)
中有效地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)增加客戶的信任和滿意度。事實(shí)上，多
數(shù)銷(xiāo)售人員缺乏針對(duì)干細(xì)胞領(lǐng)域的深入知識(shí)和高效的銷(xiāo)售策略，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)低于
行業(yè)潛能。這一問(wèn)題的緊迫性體現(xiàn)在企業(yè)的業(yè)績(jī)壓力與市場(chǎng)的快速變化上，企業(yè)若不能
及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略與提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力，將很難在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。
因此，我特別設(shè)計(jì)了“干細(xì)胞銷(xiāo)售客戶轉(zhuǎn)化率提升訓(xùn)練”課程，旨在針對(duì)銷(xiāo)售干細(xì)胞的
企業(yè)需求，提供專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)方案。課程內(nèi)容涵蓋了干細(xì)胞的基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)分析
、銷(xiāo)售技巧、客戶關(guān)系建設(shè)及售后服務(wù)等多個(gè)方面，以幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全面提升業(yè)務(wù)能力
。
本課程的必要性和重要性不僅在于提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的個(gè)人技能，更在于幫助企業(yè)構(gòu)建一
套有效的銷(xiāo)售體系，從而大幅提升客戶轉(zhuǎn)化率和市場(chǎng)占有率。我們將通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例分析
、角色扮演和銷(xiāo)售模擬等多種互動(dòng)方式，確保學(xué)習(xí)內(nèi)容的實(shí)用性和有效性。


解決問(wèn)題：

1. 銷(xiāo)售話術(shù)生硬，缺乏靈活性與親和力。
2. 未充分挖掘客戶需求，盲目推薦產(chǎn)品。
3. 不能清晰闡述干細(xì)胞優(yōu)勢(shì)與價(jià)值所在。
4. 忽視客戶擔(dān)憂，未有效解決疑慮問(wèn)題。
5. 跟進(jìn)客戶不及時(shí)，導(dǎo)致客戶流失嚴(yán)重。
6. 不了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)法突出自身優(yōu)勢(shì)。
7. 缺乏有效溝通技巧，難以建立良好關(guān)系。
8. 缺少適應(yīng)不同客戶類(lèi)型的個(gè)性化溝通策略。
9. 缺乏創(chuàng)新思維，銷(xiāo)售方法陳舊
10. 忽視客戶分層，一刀切式銷(xiāo)售策略

課程大綱：

? 第一部分、客戶細(xì)分與畫(huà)像；
o 第一節(jié)、為什么要做客戶畫(huà)像？
? 第一、大海撈針，廣撒網(wǎng)式銷(xiāo)售，廣種薄收，轉(zhuǎn)化率很低；
? 第二、不能只考慮市場(chǎng)共性，而不考慮差異性；
? 一、把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干子市場(chǎng)；
? 二、針對(duì)不同的子市場(chǎng)，推薦不同的產(chǎn)品；
? 三、知道自己現(xiàn)在和將來(lái)在什么領(lǐng)域、區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)力；
o 第二節(jié)、戰(zhàn)略上不要太貪婪，用有限資源做太多事；
? 第一、任何公司無(wú)法占領(lǐng)和滿足每一個(gè)客源市場(chǎng)；
? 第二、同時(shí)取悅所有人，就是得罪每個(gè)人；
o 第三節(jié)、從客戶的角度研究他是怎么看我們；
? 第一、迎合客戶，不教育客戶；
? 第二、從客戶的角度看待自己；
? 第三、甄別出哪些該堅(jiān)持、哪些該放棄；
o 第四節(jié)、消費(fèi)群體畫(huà)像；
? 第一、年齡階段
? 一、兒童和青少年需求分析；
o 1、組織修復(fù)
o 2、先天性疾病治療
o 3、發(fā)育相關(guān)問(wèn)題
o 4、預(yù)防或治療遺傳病
? 二、成年人需求分析；
o 1、創(chuàng)傷和疾病修復(fù)
o 2、緩解工作壓力
o 3、快速康復(fù)與性能增強(qiáng)
? 三、中年人需求分析；
o 1、減緩衰老過(guò)程
o 2、慢性疾病管理
o 3、退行性疾病治療
? 四、老年人需求分析；
o 1、恢復(fù)和維持組織功能
o 2、治療與年齡相關(guān)的疾病
? 五、所有年齡段需求；
o 1、免疫調(diào)節(jié)
o 2、促進(jìn)血管生成
? 第二、性別特征
? 一、女性
o 1、抗皺與皮膚再生
o 2、延緩衰老的過(guò)程
o 3、改善婦科健康
? 二、男性
o 1、改善生殖健康
o 2、促進(jìn)新血管生成
? 第三、職業(yè)背景
? 一、體力消耗者
? 二、腦力勞動(dòng)者
? 第二部分、名單質(zhì)量轉(zhuǎn)化率；
o 第一節(jié)、名單質(zhì)量的重要性；
? 第一、只要名單質(zhì)量夠好，什么人都能出單；
? 第二、名單質(zhì)量甚至能決定電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的生死；
? 第三、盲目努力，一步錯(cuò)，步步錯(cuò)；
o 第二節(jié)、如何判斷名單質(zhì)量；
? 第一、有很多新號(hào)碼；
? 第二、有很多數(shù)字不吉利；
? 第三、前中后分別選三批測(cè)試；
? 第四、查詢驗(yàn)證號(hào)碼；
? 第五、換不同時(shí)間測(cè)試；
? 第六、對(duì)已接通客戶分析；
o 第三節(jié)、如何尋找客戶名單？
? 第一、醫(yī)療行業(yè)合作
? 第二、健康管理機(jī)構(gòu)
? 第三、高端美容會(huì)所
? 第四、現(xiàn)有客戶推薦
? 第五、高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)
? 第六、金融機(jī)構(gòu)的高端客戶
? 第七、高端運(yùn)動(dòng)會(huì)所
? 第八、豪車(chē)4S店
? 第九、豪宅業(yè)主
? 第三部分、有效通話轉(zhuǎn)化率；
o 第一節(jié)、外顯號(hào)碼
o 第二節(jié)、客戶狀態(tài)
o 第三節(jié)、撥打時(shí)間
o 第四節(jié)、稱(chēng)呼名字
o 第五節(jié)、自我介紹
o 第六節(jié)、直擊痛點(diǎn)
? 第四部分、需求確認(rèn)轉(zhuǎn)化率；
o 第一、未知階段的客戶
? 一、未知階段客戶的特點(diǎn)；
? 1、完全不了解；
? 2、沒(méi)有任何問(wèn)題；
? 3、排斥或忽視；
? 二、銷(xiāo)售策略建議；
? 1、提高品牌曝光率；
? 2、挖掘客戶的需求；
? 3、提供信息而非推銷(xiāo)；
? 4、足夠的耐心和熱情；
? 5、發(fā)布高質(zhì)量的內(nèi)容；
o 第二、認(rèn)知階段的客戶
? 一、認(rèn)知階段客戶的特點(diǎn)；
? 1、初步了解
? 2、處于觀望
? 3、需求不明
? 4、易受影響
? 5、疑問(wèn)與顧慮
? 二、銷(xiāo)售策略建議；
? 1、確認(rèn)認(rèn)知程度
? 2、解決客戶疑慮
? 3、分享用戶體驗(yàn)
? 4、引導(dǎo)下步行動(dòng)
? 5、尊重客戶節(jié)奏
o 第三、興趣階段的客戶
? 一、興趣階段客戶的特點(diǎn)；
? 1、主動(dòng)搜索
? 2、時(shí)間投入
? 3、信息敏感
? 4、猶豫不決
? 5、社交分享
? 二、銷(xiāo)售策略建議；
? 1、詳細(xì)信息
? 2、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
? 3、及時(shí)跟進(jìn)
? 4、專(zhuān)家建議
? 5、提供社會(huì)證明
o 第四、比較階段的客戶
? 一、比較階段客戶的特點(diǎn)；
? 1、比較分析
? 2、猶豫不決
? 3、關(guān)注性價(jià)比
? 4、決策疲勞
? 5、考慮購(gòu)買(mǎi)障礙
? 二、銷(xiāo)售策略；
? 1、客戶評(píng)價(jià)
? 2、產(chǎn)品對(duì)比
? 3、價(jià)值證明
o 第五、認(rèn)可階段的客戶
? 一、認(rèn)可階段客戶的特點(diǎn)
? 1、明確購(gòu)買(mǎi)意愿
? 2、關(guān)注長(zhǎng)期合作
? 3、較少疑慮
? 4、注重細(xì)節(jié)完善
? 5、形成購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
? 二、銷(xiāo)售策略
? 1、優(yōu)惠促銷(xiāo)
? 2、價(jià)格透明
? 3、增值服務(wù)
? 4、服務(wù)承諾
o 第六、試用階段的客戶
? 一、試用階段客戶的特點(diǎn)
? 1、嘗試心態(tài)
? 2、謹(jǐn)慎觀察
? 3、對(duì)比預(yù)期
? 4、易受細(xì)節(jié)影響
? 5、提出問(wèn)題和建議
? 二、銷(xiāo)售策略
? 1、使用指導(dǎo)
? 2、收集反饋
? 3、問(wèn)題解決
o 第七、復(fù)購(gòu)階段的客戶
? 一、復(fù)購(gòu)階段客戶的特點(diǎn)
? 1、初步經(jīng)驗(yàn)
? 2、仍有期待
? 3、比較心態(tài)
? 4、關(guān)注改進(jìn)
? 二、銷(xiāo)售策略
? 1、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)
? 2、展示改進(jìn)
? 3、提供套餐
? 4、專(zhuān)屬服務(wù)
? 5、長(zhǎng)期關(guān)系
? 6、個(gè)性溝通
o 第八、習(xí)慣階段的客戶
? 一、習(xí)慣階段客戶的特點(diǎn)
? 1、深度信任
? 2、消費(fèi)慣性
? 3、品牌認(rèn)同
? 4、需求穩(wěn)定
? 5、期望更高
? 6、樂(lè)于反饋
? 二、銷(xiāo)售策略
? 1、定制化服務(wù)
? 2、專(zhuān)屬優(yōu)惠
? 3、深度互動(dòng)
? 4、驚喜與獎(jiǎng)勵(lì)
? 5、維護(hù)關(guān)系
? 6、增值服務(wù)拓展
? 7、社交互動(dòng)
o 第九、忠誠(chéng)階段的客戶
? 一、忠誠(chéng)階段客戶的特點(diǎn)
? 1、堅(jiān)定選擇
? 2、積極宣傳
? 3、高度包容
? 4、長(zhǎng)期依賴
? 5、價(jià)格不敏感
? 6、主動(dòng)參與
? 二、銷(xiāo)售策略
? 1、感恩回饋
? 2、獨(dú)家體驗(yàn)
? 3、個(gè)性關(guān)懷
? 4、榮譽(yù)授予
? 5、持續(xù)創(chuàng)新
? 第五部分、興趣表達(dá)轉(zhuǎn)化率；
o 第一節(jié)、根據(jù)不同客戶角色；
? 一、買(mǎi)的人
? 二、用的人
? 三、受益人
? 四、定的人
? 五、刺激人
o 第二節(jié)、根據(jù)客戶心理偏好；
? 一、求廉
? 二、求值
? 三、求精
? 四、求新
? 五、求美
? 六、情感
? 七、求安
? 八、方便
o 第三節(jié)、基于產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)；
? 一、品牌價(jià)值；
? 二、組合價(jià)值；
? 三、場(chǎng)景價(jià)值；
? 四、功能價(jià)值；
? 五、銷(xiāo)售價(jià)值；
o 第四節(jié)、根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)；
? 第一、在何處下決心購(gòu)買(mǎi)；
? 1、專(zhuān)業(yè)醫(yī)生推薦
? 2、學(xué)術(shù)研討會(huì)和專(zhuān)家講座
? 3、口碑推薦
? 4、面臨健康問(wèn)題
? 5、家族遺傳病史
? 6、關(guān)注自身容貌和身體機(jī)能的衰老時(shí)
? 第二、何處實(shí)際進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；
? 第六部分、預(yù)約回訪轉(zhuǎn)化率；
o 第一章、銷(xiāo)售跟進(jìn)的重要性；
? 第一節(jié)、為什么要跟進(jìn)客戶？
? 第一、了解客戶的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)度；
? 第二、加深印象，拉近關(guān)系
o 一、別指望第一次見(jiàn)就記住你，以及內(nèi)容；
o 二、別指望第一次見(jiàn)面就能說(shuō)服客戶；
o 三、通過(guò)不斷的來(lái)往增加雙方的粘性；
? 第二節(jié)、搶占時(shí)間與注意力
? 第一、客戶在我公司花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少；
? 第二、44%的銷(xiāo)售人員一般跟進(jìn)客戶1次就放棄了；
?
第三、判斷客戶在離開(kāi)后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；
? 第三節(jié)、如何判斷誰(shuí)在推進(jìn)客戶？
? 第一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)；
? 第二、我方主動(dòng)推進(jìn)；
? 第三、不出意外，總能等來(lái)“意外”；
o 第二章、銷(xiāo)售跟進(jìn)準(zhǔn)備工作；
? 第一節(jié)、接待人員
? 第一、接待人員要求
? 第二、溝通過(guò)程要求
? 第三、參觀考察流程
? 第四、商品介紹流程
? 第二節(jié)、內(nèi)外部資源盤(pán)點(diǎn)
? 第一、優(yōu)秀同事
? 第二、內(nèi)部專(zhuān)家
? 第三、交付部門(mén)
? 第四、公司高層
? 第五、外部資源盤(pán)點(diǎn)
o 第三章、跟進(jìn)理由以及頻率；
? 第一節(jié)、要選擇何種借口
? 第一、為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口；
? 第二、每次跟進(jìn)不要流露強(qiáng)烈的渴望；
? 第三、跟進(jìn)客戶的方法舉例；
o 一、知識(shí)產(chǎn)品跟進(jìn)；
o 二、節(jié)日問(wèn)候跟進(jìn)；
o 三、活動(dòng)的跟進(jìn)法；
o 四、禮物的跟進(jìn)法；
o 五、服務(wù)類(lèi)的跟進(jìn)；
o 六、優(yōu)惠政策的跟進(jìn)
o 七、提供幫助的信息
? 第二節(jié)、跟進(jìn)客戶的頻率
? 第一、跟進(jìn)客戶頻率的要求；
o 一、太松，容易淡忘，錯(cuò)過(guò)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，丟掉客戶；
o 二、跟進(jìn)太急，導(dǎo)致厭煩，嚇跑客戶；
? 第二、不同級(jí)別客戶跟進(jìn)頻率；
? 第三、要重點(diǎn)關(guān)注推進(jìn)的時(shí)機(jī)；
? 第三節(jié)、要堅(jiān)持持之以恒
? 第一、前期緊后期松；
? 第二、不要有畏難情緒
? 第七部分、異議處理轉(zhuǎn)化率；
o 第一章、跟進(jìn)中的疑問(wèn)與異議；
? 第一節(jié)、我方原因
? 第一、急于求成，表現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)，客戶認(rèn)為動(dòng)機(jī)不純；
? 第二、不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式催促客戶，弄巧成拙；
? 第二節(jié)、客戶原因
? 第一、專(zhuān)業(yè)水平原因；
? 第二、意向≥60%的客戶；
? 第三、意向<50%的客戶；
? 第四、客戶的故意的行為；
? 第五、決定前需要商量；
? 第三節(jié)、價(jià)格原因
? 第一、除非產(chǎn)品很稀有、稀缺，否則只要報(bào)價(jià)，就說(shuō)太貴；
? 第二、做必要的解釋?zhuān)m可而止，否則會(huì)覺(jué)得利空間很大；
? 第四節(jié)、產(chǎn)品原因
? 一、細(xì)胞的來(lái)源和質(zhì)量；
? 二、價(jià)格透明度和合理；
? 三、合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)的水平；
? 四、治療效果的驗(yàn)證；
? 五、長(zhǎng)期效果與安全性；
? 六、科學(xué)性和實(shí)際效果；
? 七、治療效果的評(píng)估；
? 八、保險(xiǎn)覆蓋問(wèn)題；
? 第五節(jié)、需求原因
? 第一、沒(méi)有需求
o 一、探索潛在的問(wèn)題
o 二、建立長(zhǎng)期的關(guān)系
o 三、詢問(wèn)未來(lái)的機(jī)會(huì)
o 四、保持禮貌和專(zhuān)業(yè)
? 第二、需求不緊急，可買(mǎi)可不買(mǎi)；
? 第六節(jié)、時(shí)間原因
? 第一、沒(méi)時(shí)間接聽(tīng)；
o 一、原因分析；
o 二、處理建議；
? 第二、需要考慮時(shí)間；
o 一、有疑問(wèn)，但不好說(shuō)；
o 二、有疑問(wèn)，但提不出來(lái)；
o 三、還想比較別的供應(yīng)商；
o 四、留出時(shí)間驗(yàn)證溝通的內(nèi)容；
o 五、需要讓自己冷靜下來(lái)；
? 第三、等段一時(shí)間；
? 第七節(jié)、對(duì)手原因
? 第一、已有意向供應(yīng)商；
? 第二、之前的負(fù)面體驗(yàn)；
? 第八節(jié)、第三方原因
? 第一、受其它意料之外情況的影響；
? 第二、受他人態(tài)度影響，找人商量；
o 第二章、客戶的異議有效處理；
? 第一節(jié)、提前預(yù)測(cè)客戶異議；
? 第二節(jié)、證據(jù)材料準(zhǔn)備；
? 第一、為什么要準(zhǔn)備證據(jù)？
? 第二、客戶信任等級(jí)分析；
? 第三、需要準(zhǔn)備證明材料；
? 第三節(jié)、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)承諾；
? 第一、為什么要客戶承諾？
? 第二、客戶感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)
? 第八部分、提升成交轉(zhuǎn)化率；
o 第一節(jié)、做好競(jìng)爭(zhēng)分析
? 第一、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)狀況；
? 第二、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空隙；
o 第二節(jié)、確定競(jìng)爭(zhēng)策略；
? 第一、對(duì)抗策略；
? 第二、取代策略；
? 第三、避強(qiáng)策略；
? 第九部分、復(fù)盤(pán)；
o 第一節(jié)、了解每個(gè)階段轉(zhuǎn)化率；
? 第一、潛在客戶數(shù)量、在每個(gè)階段的行為和反饋
? 第二、從一個(gè)階段到下一個(gè)階段的客戶比例
o 第二節(jié)、識(shí)別與分析瓶頸；
? 第一、找出客戶流失最多的階段，這些階段是需要改進(jìn)的瓶頸。
? 第二、對(duì)于每個(gè)瓶頸階段，分析可能的原因
?
第三、收集并分析客戶在各個(gè)階段的反饋，了解他們的疑慮、問(wèn)題和
需求。
o 第三節(jié)、做好持續(xù)的優(yōu)化；
? 第一、日期分析
? 第二、時(shí)間分析
? 第三、市場(chǎng)表現(xiàn)
? 第四、客戶類(lèi)型
? 第五、產(chǎn)品表現(xiàn)
? 第六、銷(xiāo)售人員
? 一、語(yǔ)音分析
? 二、情感分析
? 第七、銷(xiāo)售周期

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