定制課程:《空氣能行業(yè)銷售技巧》
定制課程:《空氣能行業(yè)銷售技巧》詳細內(nèi)容
定制課程:《空氣能行業(yè)銷售技巧》
《空氣能行業(yè)銷售技巧》
資深導(dǎo)師:王越
課程大綱
? 第一部分、基礎(chǔ)篇
o 第一、空氣能的消費者家庭背景分析
? 一、環(huán)保意識
? 對環(huán)境保護有較高的關(guān)注度,追求低碳生活方式
? 二、高收入水平
? 擁有相對較高的收入水平。
? 三、單獨住宅
? 能夠充分利用和適應(yīng)空氣能產(chǎn)品的功能和性能。
? 四、大型房屋
? 房屋面積較大,可能是獨立別墅或?qū)挸ǖ墓⒌?br /> ? 五、能源成本意識
? 對能源成本有較高的敏感度
? 六、健康意識
?
希望通過空氣能產(chǎn)品提供的空氣凈化功能改善室內(nèi)空氣質(zhì)量。
? 七、高科技追求
? 傾向選擇具備智能控制、遠程監(jiān)控等功能的空氣能產(chǎn)品。
? 八、教育水平較高
? 更能理解和評估空氣能產(chǎn)品的技術(shù)特點和效益。
o 第二、不同家庭成員購買空氣能時關(guān)注點
? 一、房主/家庭負責(zé)人
?
整體性能和效果,希望能夠提供舒適的室內(nèi)環(huán)境,節(jié)能且耐用。
? 二、孕婦/有嬰幼兒的家庭成員
?
過濾功能和空氣凈化效果,希望能提供清潔健康的室內(nèi)空氣。
? 三、老年人
?
操作簡便性和安全性,希望能夠方便地調(diào)節(jié)溫度,同時避免意外
傷害。
? 四、兒童/學(xué)生
?
關(guān)注空氣能產(chǎn)品的噪音水平和安全性,希望能夠安靜、穩(wěn)定地運
行,不影響學(xué)習(xí)和休息。
? 五、時尚追隨者
?
品牌和時尚元素,希望選擇具有時尚設(shè)計的產(chǎn)品,彰顯個人品味
。
o 第三、為什么某些消費都不愿意購買空氣能
? 一、高投資成本
?
空氣能產(chǎn)品通常價格較高,對于一些消費者來說可能超出其預(yù)算
范圍。
? 二、沒有充足的了解
?
對空氣能產(chǎn)品的工作原理和效果不夠了解,因此不愿意購買。
? 三、需要耗費空間
?
需要較大的安裝空間,對于空間有限的消費者來說可能不方便購
買。
? 四、純粹出于習(xí)慣和傳統(tǒng)選擇
? 習(xí)慣于使用傳統(tǒng)供暖方式,并不愿意改變。
? 五、偏見和誤解
? 認為其性能不如傳統(tǒng)供暖方式。
? 六、技術(shù)成熟度
?
相對于傳統(tǒng)空調(diào)技術(shù),空氣能技術(shù)相對較新,某些消費者可能對
新技術(shù)持懷疑態(tài)度。
? 七、維護保養(yǎng)麻煩
? 可能覺得這個過程麻煩或費時費力。
? 八、噪音問題
?
在運行時可能會產(chǎn)生噪音,這會影響到室內(nèi)的舒適性,引起消費
者的猶豫。
o 第四、如何對比不同品牌的空氣能產(chǎn)品?
? 一、價格比較
? 1、購買成本
? 2、維護費用
? 3、使用費用
? 二、性能參數(shù)
? 1、制熱效率
? 2、制冷效率
? 三、產(chǎn)品質(zhì)量
? 1、耐用性
? 2、安全性
? 3、故障后的售后服務(wù)
? 四、技術(shù)創(chuàng)新
? 更高效的壓縮機、智能控制系統(tǒng)等。
? 第二部份、客戶接待流程設(shè)計;
o 第一章、細化客戶體驗流程;
? 第一節(jié)、進入點
? 第二節(jié)、停留點
? 第三節(jié)、經(jīng)過點
? 第四節(jié)、摩擦點
? 第五節(jié)、體驗點
? 第五節(jié)、購買點
? 第六節(jié)、退出點
? 第七節(jié)、移動線
? 第八節(jié)、結(jié)束點
? 第八節(jié)、異議點
o 第二章、做好接待亮點設(shè)計;
? 第一節(jié)、鳳頭設(shè)計
? 第一、開端進行驚喜的服務(wù)設(shè)計;
? 第二、客戶與品牌的第一次互動;
? 第二節(jié)、豹尾設(shè)計
? 第一、為什么管理最后印象?
o 一、最后的印象會留下持久的印象;
o 二、為客戶體驗畫上強有力的句號;
? 第二、如何設(shè)計最后的印象?
? 第三節(jié)、巔峰時刻
? 第一、為什么要創(chuàng)造巔峰時刻?
o 一、實際評價比事前期待高;
o 二、實際評價比事前期待低;
o 三、實際評價等于事前期待;
? 第二、如何才能創(chuàng)造巔峰時刻?
? 第四節(jié)、谷底時刻
? 第一、哪些情況下客戶體驗效果差?
? 第二、消除摩擦因素;
? 第三、消除不好的客戶體驗;
o 第三章、細化接待服務(wù)內(nèi)容;
? 第一、份內(nèi)服務(wù)
? 第二、渴望服務(wù)
? 第三、超前服務(wù)
? 一、在提出要求之前;
? 二、在提前疑問之前;
? 三、在問題發(fā)生之前;
? 第四、情感服務(wù)
? 一、態(tài)度、友情、熱情、耐心、尊重、關(guān)心;
? 二、好服務(wù)不是感動自己,而是讓客戶有收獲、更快樂。
? 第五、特色服務(wù)
? 第六、驚喜服務(wù)
? 第七、邊緣服務(wù)
? 第三部份、做好客情關(guān)系;
o 第一章、為什么要做好客情關(guān)系?
? 第一、給錢的是人,要懂人性,與人相處;
?
一、普通銷售只關(guān)心對方能否買產(chǎn)品,優(yōu)秀銷售關(guān)心的是對方是
否喜歡我;
? 二、見面熟是一種能力;
? 第二、別拿性子直欺騙自己;
? 一、汝之蜜糖,彼之砒霜;
?
二、先做人,后做事,不是德才兼?zhèn)?,而是處理人際關(guān)系的能力
強;
?
三、不顧及場面、別人的感受,不會說話,仗著耿直得罪人;
? 第三、做事-充分條件
? 一、做事有標(biāo)準(zhǔn)答案,容易量化,容易評價;
?
二、不要讓客戶感覺到,你取得訂單是理所應(yīng)當(dāng),不懂感恩;
? 第四、做人-必要條件
? 一、做人,沒有明確的標(biāo)準(zhǔn),不同的人不同看法;
? 二、沒有兩個人是一樣的;
? 三、提升“銷售人員能見度”;
o 第二章、如何做好客情關(guān)系?
? 第一節(jié)、切入話題;
? 第一、為什么要找話題?
? 第二、如何切入話題;
o 一、從對方身上找話題;
o 二、從當(dāng)時的熱點事件找話題;
o 三、從過去的發(fā)展歷史找話題;
o 四、從客戶的市場情況找話題;
? 第三、時刻判斷對方對話題是否感興趣;
o 1、否則,繼續(xù)聊下去就是一種痛苦與折磨;
o 2、不能表現(xiàn)自己什么都很好,什么都很懂;
? 第二節(jié)、引起共鳴;
? 第一、不要拒絕和排斥;
o 一、影響彼此之間距離和聊天的氛圍;
o 二、人不喜歡跟討厭自己的人在一起;
o 三、不輕易糾正別人,批評要看關(guān)系;
o 四、讓對方覺得淳樸厚道,放心交往;
? 第二、找歸因
o 1、歸到別人或整個環(huán)境上,好事歸內(nèi),壞事歸外;
o 2、吃不到葡萄說葡萄酸,得不到的,都是不適合的;
o
3、肯定有其自己的道理、有苦衷,可以不喜歡他,但需要
理解和尊重對方
o
4、不管對方喜歡、討厭什么,以及有什么缺陷、經(jīng)歷、心
事,都能理解,包容;
? 第三、找對比
o 一、相對別人已經(jīng)非常好了;
o 二、不要跟對方攀比;
o 三、你想別人怎樣對你,你就怎樣對別人;
? 第三節(jié)、貼好標(biāo)簽;
? 第一、為接下來談?wù)伦鲣亯|;
? 第二、適當(dāng)?shù)亻_展贊美;
? 第三、沒人喜歡被說服;
? 第四部分、客戶有效跟進;
o 第一章、為什么要跟進客戶?
? 第一節(jié)、了解客戶的購買進度;
? 第二節(jié)、加深印象,拉近關(guān)系
? 一、別指望第一次見就記住你,以及內(nèi)容;
? 二、別指望第一次見面就能說服客戶;
? 三、通過不斷的來往增加雙方的粘性;
? 第三節(jié)、搶占時間與注意力;
? 第一、客戶在我們品牌花的時間越多,給競爭者時間越少;
? 第二、44%的銷售人員一般跟進客戶1次就放棄了;
? 第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事,考察了哪些品牌;
o 第二章、要選擇何種跟進理由?
? 第一節(jié)、為每一次跟進找到漂亮的借口;
? 第二節(jié)、每次跟進不要流露強烈的渴望;
? 第三節(jié)、跟進客戶的方法舉例;
? 一、知識產(chǎn)品跟進;
? 二、節(jié)日問候跟進;
? 三、活動的跟進法;
? 四、禮物的跟進法;
? 五、服務(wù)類的跟進;
? 六、優(yōu)惠政策的跟進
? 七、提供幫助的信息
? 八、客戶滿意度調(diào)查
o 第三章、跟進中的疑問與異議預(yù)判;
? 第一節(jié)、我方原因
? 第一、急于求成,表現(xiàn)不專業(yè),客戶認為動機不純;
o 一、寧愿相信是客戶刁鉆,也不愿意承認自己失誤;
o 二、顧慮因銷售而起,不會把顧慮地交給銷售處理;
? 第二、不分時間、地點、方式催促客戶,弄巧成拙;
? 第二節(jié)、客戶原因
? 第一、經(jīng)辦人的原因引起
o 一、新手不敢提
o 二、不愿花時間
o 三、認為沒必要
? 第二、意向≥60%的客戶
o 一、還沒有決定,考慮事件的優(yōu)先順序;
o 二、受預(yù)期心理影響,認為我方會讓步;
? 第三、意向<50%的客戶
? 第四、客戶的故意的行為
? 第三節(jié)、價格原因
? 第一、除非產(chǎn)品很稀有、稀缺,否則只要報價,就說太貴;
? 第二、做必要的解釋,適可而止,否則會覺得利空間很大;
? 第四節(jié)、產(chǎn)品原因
? 第一、產(chǎn)品或服務(wù)不符合對方的預(yù)期;
? 第二、對方態(tài)度非常明確地提出拒絕;
? 第五節(jié)、需求原因
? 第一、需求不緊急,可買可不買;
? 第二、等待條件成熟時;
? 第六節(jié)、時間原因
? 第一、購買時期還沒有到,信息收集階段;
? 第二、客戶需要時間考察對比不同供應(yīng)商;
? 第三、客戶需要時間驗證我方提供的信息;
? 第七節(jié)、競爭原因
? 第一、競爭對手?jǐn)嚲?,指出我方缺點和過去犯的錯誤;
? 第二、尋找其他的供應(yīng)商壓價,總認為下一家會更好;
? 第三、報價不夠效率,在其他家下單了;
? 第八節(jié)、第三方原因
? 第一、受其它意料之外情況的影響;
? 第二、受他人態(tài)度影響,找人商量;
o 第四章、要堅持持之以恒
? 第一、前期緊后期松;
? 第二、不要有畏難情緒
? 第五部分、開展價格談判;
o 第一節(jié)、要分幾次讓?
? 第一、談判不是進攻的藝術(shù),是妥協(xié)的藝術(shù);
? 一、強勢容易,靈活很難,死磕會過早僵局;
? 二、頻繁讓步會失去主動權(quán),被視為弱勢方;
? 三、經(jīng)過仔細考慮和決策后主動做出讓步;
? 第二、用妥協(xié)的方式最大化實現(xiàn)自己的利益;
? 一、考慮讓步的價值;
? 二、根據(jù)對方的反應(yīng);
o 1、拒絕
o 2、讓步
o 3、猶豫
o 4、強硬
o 5、追問
o 6、情緒
o 7、妥協(xié)
? 三、開展逐步性讓步;
o 1、初始立場
o 2、找出分歧
o 3、小幅讓步
o 4、逐步加大
o 5、推動讓步
? 第三、不要把客戶慣性壓價理解為價格談判;
? 一、只是隨口一說;
? 二、初步產(chǎn)品評估;
o 第二節(jié)、每次讓多少?
? 第一、目標(biāo)和底線
? 一、我方的目標(biāo)和底線
? 二、對方的目標(biāo)和底線
? 第二、優(yōu)先的次序
? 第三、時間的因素
? 第四、市場的因素
? 第五、回旋的余地
? 第六、考慮后續(xù)關(guān)系
o 第三節(jié)、應(yīng)該由誰讓?
? 第一、區(qū)分不同內(nèi)容的讓步;
? 第二、不要代替領(lǐng)導(dǎo)做決策;
o 第四節(jié)、為什么我方讓步?
? 第一、要有聽起來合理的理由
? 第二、協(xié)助對方找合作的理由
? 第三、參與品牌的競爭與對抗
o 第五節(jié)、為什么不能再讓?
王越老師的其它課程
檳榔銷售目標(biāo)計劃與執(zhí)行精準(zhǔn)制定,高效執(zhí)行,助力企業(yè)騰飛資深導(dǎo)師:王越適合人員:1.銷售總監(jiān):掌握目標(biāo)分解與團隊激勵。2.區(qū)域經(jīng)理:提升區(qū)域市場掌控力。3.銷售經(jīng)理:提升銷售策略制定能力。4.產(chǎn)品經(jīng)理:精準(zhǔn)定位產(chǎn)品,增強競爭力。5.客戶經(jīng)理:深化客戶關(guān)系,提高忠誠度。6.商務(wù)拓展:拓寬業(yè)務(wù)合作與銷售渠道。課程背景:在檳榔行業(yè)這片充滿機遇與挑戰(zhàn)的藍海中,企業(yè)要想
講師:王越詳情
銷售團隊目標(biāo)分解與執(zhí)行策略、方法與工具全解析資深導(dǎo)師:王越適合人員:市場總監(jiān)?-精準(zhǔn)定位市場突破口銷售主管?-優(yōu)化銷售漏斗轉(zhuǎn)化鏈路銷售經(jīng)理?-提升業(yè)績目標(biāo)達成率區(qū)域負責(zé)人?-因地制宜目標(biāo)滲透策略課程收益:1.明確管理方向,以終為始2.強化結(jié)果思維,聚焦成果3.提升目標(biāo)量化與監(jiān)控能力4.學(xué)會逆向思維,預(yù)測未來5.掌握目標(biāo)分解的科學(xué)方法6.平衡短期與長期目標(biāo)設(shè)定
講師:王越詳情
-1079500-913130賬款催收實戰(zhàn)技巧快速回款,助力企業(yè)穩(wěn)健運營王越導(dǎo)師 適合人員:銷售人員:提升催收技巧??蛻艚?jīng)理:優(yōu)化客戶關(guān)系。賬務(wù)專員:高效處理賬款。財務(wù)主管:加強資金回籠。業(yè)務(wù)代表:增強回款能力。市場專員:助力銷售回款。課程背景:在商業(yè)交易的繁復(fù)流程中,賬款催收無疑是每個企業(yè)都可能面臨的棘手問題。對于銷售部門而言,賬款的有效回收不僅直接影響企
講師:王越詳情
-1076960-911225414528031750right563880客戶跟進與忠誠度管理資深導(dǎo)師:王越課程大綱:第一部分、客戶跟進第一章、銷售跟進的重要性;第一節(jié)、為什么要跟進客戶?第一、了解客戶的購買進度;第二、加深印象,拉近關(guān)系一、別指望第一次見就記住你,以及內(nèi)容;二、別指望第一次見面就能說服客戶;三、通過不斷的來往增加雙方的粘性;第二節(jié)、搶占時
講師:王越詳情
銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)打造可復(fù)制的冠軍銷售團隊資深導(dǎo)師:王越適合人員:銷售總監(jiān):全局資源規(guī)劃,提升預(yù)測準(zhǔn)確性銷售主管:統(tǒng)一團隊動作,解決流程漏洞團隊管理者:過程可控,避免憑感覺帶隊區(qū)域銷售負責(zé)人:跨部門協(xié)同,提升方案落地性渠道經(jīng)理:統(tǒng)一動作標(biāo)準(zhǔn),加速新人成長課程收益:1.掌握銷售流程拆解方法,提升管理效率2.清晰界定各環(huán)節(jié)目標(biāo),優(yōu)化資源分配3.建立標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行框架
講師:王越詳情
新客戶開發(fā)與精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)方案資深導(dǎo)師:王越適合人員:1.營銷專員:提升獲客技巧2.銷售經(jīng)理:增強團隊業(yè)績3.市場策劃:優(yōu)化推廣方案4.客服主管:提高客戶留存5.業(yè)務(wù)拓展:精準(zhǔn)開發(fā)客戶6.創(chuàng)業(yè)老板:助力業(yè)務(wù)增長7.渠道經(jīng)理:拓展優(yōu)質(zhì)渠道8.品牌經(jīng)理:塑造精準(zhǔn)品牌培訓(xùn)背景:在當(dāng)今市場競爭日趨激烈的環(huán)境下,企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。其中,新客戶開發(fā)和精準(zhǔn)營銷成為了
講師:王越詳情
銷售:《新客拓展:從0到1的銷售攻略》-12小時 05.27
-1076960-911225414528031750新客戶拓展之道從0到1的銷售攻略100203050165資深導(dǎo)師:王越適合人員:銷售團隊主管:提效,增收客戶經(jīng)理:拓客,提業(yè)績市場專員:獲客,增技能業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理:開源,擴市場銷售代表:開新,促成長渠道經(jīng)理:拓渠,增合作課程背景:在市場競爭日益激烈的今天,企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)之一就是如何持續(xù)開發(fā)新客戶,保持業(yè)
講師:王越詳情
贏得客戶客戶復(fù)購、流失預(yù)防與召回管理策略資深導(dǎo)師:王越適合人員:1.銷售經(jīng)理:掌握復(fù)購提升策略。2.客戶服務(wù)經(jīng)理:增強客戶忠誠度。3.銷售顧問:提高客戶留存率。4.業(yè)務(wù)拓展專員:拓寬客戶基礎(chǔ)。5.客戶支持代表:提升客戶滿意度。6.銷售運營經(jīng)理:優(yōu)化銷售流程效率。7.在線客服代表:提升在線服務(wù)轉(zhuǎn)化率。8.銷售團隊領(lǐng)導(dǎo):強化團隊銷售能力。培訓(xùn)背景:在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境
講師:王越詳情
銷售團隊高效管理秘訣業(yè)績倍增的管理藝術(shù)資深導(dǎo)師:王越適合人員:1.銷售總監(jiān):構(gòu)建高效團隊。2.銷售經(jīng)理:提升領(lǐng)導(dǎo)能力。3.銷售代表:增強成交技巧。4.客戶經(jīng)理:深化客戶關(guān)系。5.區(qū)域銷售主管:擴大區(qū)域影響力。培訓(xùn)背景:在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中,銷售團隊的管理已成為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。一個高效、協(xié)同的團隊能夠顯著提升業(yè)績,增強市場競爭力,而一個管理不善的團隊
講師:王越詳情
- [潘文富]酒商當(dāng)前的應(yīng)急措施十一條
- [潘文富]錢給到位就能招到人?
- [潘文富]廠家招商之前的簡單自我評
- [潘文富]連鎖零售系統(tǒng)的打補丁
- [潘文富]銷售業(yè)績不好時的反思點
- [王曉楠]輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠]西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠]西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠]什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠]2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21232
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20312
- 3行政專員崗位職責(zé) 19102
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16362
- 5員工守則 15519
- 6軟件驗收報告 15447
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15190
- 8工資發(fā)放明細表 14616
- 9文件簽收單 14289