定制課程：《空氣能行業(yè)銷售技巧》
































《空氣能行業(yè)銷售技巧》





資深導(dǎo)師：王越

課程大綱

? 第一部分、基礎(chǔ)篇
o 第一、空氣能的消費(fèi)者家庭背景分析
? 一、環(huán)保意識
? 對環(huán)境保護(hù)有較高的關(guān)注度，追求低碳生活方式
? 二、高收入水平
? 擁有相對較高的收入水平。
? 三、單獨(dú)住宅
? 能夠充分利用和適應(yīng)空氣能產(chǎn)品的功能和性能。
? 四、大型房屋
? 房屋面積較大，可能是獨(dú)立別墅或?qū)挸ǖ墓⒌?br /> ? 五、能源成本意識
? 對能源成本有較高的敏感度
? 六、健康意識
?
希望通過空氣能產(chǎn)品提供的空氣凈化功能改善室內(nèi)空氣質(zhì)量。
? 七、高科技追求
? 傾向選擇具備智能控制、遠(yuǎn)程監(jiān)控等功能的空氣能產(chǎn)品。
? 八、教育水平較高
? 更能理解和評估空氣能產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)和效益。
o 第二、不同家庭成員購買空氣能時(shí)關(guān)注點(diǎn)
? 一、房主/家庭負(fù)責(zé)人
?
整體性能和效果，希望能夠提供舒適的室內(nèi)環(huán)境，節(jié)能且耐用。


? 二、孕婦/有嬰幼兒的家庭成員
?
過濾功能和空氣凈化效果，希望能提供清潔健康的室內(nèi)空氣。
? 三、老年人
?
操作簡便性和安全性，希望能夠方便地調(diào)節(jié)溫度，同時(shí)避免意外
傷害。
? 四、兒童/學(xué)生
?
關(guān)注空氣能產(chǎn)品的噪音水平和安全性，希望能夠安靜、穩(wěn)定地運(yùn)
行，不影響學(xué)習(xí)和休息。
? 五、時(shí)尚追隨者
?
品牌和時(shí)尚元素，希望選擇具有時(shí)尚設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，彰顯個(gè)人品味
。
o 第三、為什么某些消費(fèi)都不愿意購買空氣能
? 一、高投資成本
?
空氣能產(chǎn)品通常價(jià)格較高，對于一些消費(fèi)者來說可能超出其預(yù)算
范圍。
? 二、沒有充足的了解
?
對空氣能產(chǎn)品的工作原理和效果不夠了解，因此不愿意購買。
? 三、需要耗費(fèi)空間
?
需要較大的安裝空間，對于空間有限的消費(fèi)者來說可能不方便購
買。
? 四、純粹出于習(xí)慣和傳統(tǒng)選擇
? 習(xí)慣于使用傳統(tǒng)供暖方式，并不愿意改變。
? 五、偏見和誤解
? 認(rèn)為其性能不如傳統(tǒng)供暖方式。
? 六、技術(shù)成熟度
?
相對于傳統(tǒng)空調(diào)技術(shù)，空氣能技術(shù)相對較新，某些消費(fèi)者可能對
新技術(shù)持懷疑態(tài)度。
? 七、維護(hù)保養(yǎng)麻煩
? 可能覺得這個(gè)過程麻煩或費(fèi)時(shí)費(fèi)力。
? 八、噪音問題
?
在運(yùn)行時(shí)可能會產(chǎn)生噪音，這會影響到室內(nèi)的舒適性，引起消費(fèi)
者的猶豫。
o 第四、如何對比不同品牌的空氣能產(chǎn)品？
? 一、價(jià)格比較
? 1、購買成本
? 2、維護(hù)費(fèi)用
? 3、使用費(fèi)用
? 二、性能參數(shù)
? 1、制熱效率
? 2、制冷效率
? 三、產(chǎn)品質(zhì)量
? 1、耐用性
? 2、安全性
? 3、故障后的售后服務(wù)
? 四、技術(shù)創(chuàng)新
? 更高效的壓縮機(jī)、智能控制系統(tǒng)等。
? 第二部份、客戶接待流程設(shè)計(jì)；
o 第一章、細(xì)化客戶體驗(yàn)流程；
? 第一節(jié)、進(jìn)入點(diǎn)
? 第二節(jié)、停留點(diǎn)
? 第三節(jié)、經(jīng)過點(diǎn)
? 第四節(jié)、摩擦點(diǎn)
? 第五節(jié)、體驗(yàn)點(diǎn)
? 第五節(jié)、購買點(diǎn)
? 第六節(jié)、退出點(diǎn)
? 第七節(jié)、移動線
? 第八節(jié)、結(jié)束點(diǎn)
? 第八節(jié)、異議點(diǎn)
o 第二章、做好接待亮點(diǎn)設(shè)計(jì)；
? 第一節(jié)、鳳頭設(shè)計(jì)
? 第一、開端進(jìn)行驚喜的服務(wù)設(shè)計(jì)；
? 第二、客戶與品牌的第一次互動；
? 第二節(jié)、豹尾設(shè)計(jì)
? 第一、為什么管理最后印象？
o 一、最后的印象會留下持久的印象；
o 二、為客戶體驗(yàn)畫上強(qiáng)有力的句號；
? 第二、如何設(shè)計(jì)最后的印象？
? 第三節(jié)、巔峰時(shí)刻
? 第一、為什么要?jiǎng)?chuàng)造巔峰時(shí)刻？
o 一、實(shí)際評價(jià)比事前期待高；
o 二、實(shí)際評價(jià)比事前期待低；
o 三、實(shí)際評價(jià)等于事前期待；
? 第二、如何才能創(chuàng)造巔峰時(shí)刻？
? 第四節(jié)、谷底時(shí)刻
? 第一、哪些情況下客戶體驗(yàn)效果差？
? 第二、消除摩擦因素；
? 第三、消除不好的客戶體驗(yàn)；
o 第三章、細(xì)化接待服務(wù)內(nèi)容；
? 第一、份內(nèi)服務(wù)
? 第二、渴望服務(wù)
? 第三、超前服務(wù)
? 一、在提出要求之前；
? 二、在提前疑問之前；
? 三、在問題發(fā)生之前；
? 第四、情感服務(wù)
? 一、態(tài)度、友情、熱情、耐心、尊重、關(guān)心；
? 二、好服務(wù)不是感動自己，而是讓客戶有收獲、更快樂。
? 第五、特色服務(wù)
? 第六、驚喜服務(wù)
? 第七、邊緣服務(wù)
? 第三部份、做好客情關(guān)系；
o 第一章、為什么要做好客情關(guān)系？
? 第一、給錢的是人，要懂人性，與人相處；
?
一、普通銷售只關(guān)心對方能否買產(chǎn)品，優(yōu)秀銷售關(guān)心的是對方是
否喜歡我；
? 二、見面熟是一種能力；
? 第二、別拿性子直欺騙自己；
? 一、汝之蜜糖，彼之砒霜；
?
二、先做人，后做事，不是德才兼?zhèn)?，而是處理人際關(guān)系的能力
強(qiáng)；
?
三、不顧及場面、別人的感受，不會說話，仗著耿直得罪人；
? 第三、做事-充分條件
? 一、做事有標(biāo)準(zhǔn)答案，容易量化，容易評價(jià)；
?
二、不要讓客戶感覺到，你取得訂單是理所應(yīng)當(dāng)，不懂感恩；
? 第四、做人-必要條件
? 一、做人，沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)，不同的人不同看法；
? 二、沒有兩個(gè)人是一樣的；
? 三、提升“銷售人員能見度”；
o 第二章、如何做好客情關(guān)系？
? 第一節(jié)、切入話題；
? 第一、為什么要找話題？
? 第二、如何切入話題；
o 一、從對方身上找話題；
o 二、從當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)事件找話題；
o 三、從過去的發(fā)展歷史找話題；
o 四、從客戶的市場情況找話題；
? 第三、時(shí)刻判斷對方對話題是否感興趣；
o 1、否則，繼續(xù)聊下去就是一種痛苦與折磨；
o 2、不能表現(xiàn)自己什么都很好，什么都很懂；
? 第二節(jié)、引起共鳴；
? 第一、不要拒絕和排斥；
o 一、影響彼此之間距離和聊天的氛圍；
o 二、人不喜歡跟討厭自己的人在一起；
o 三、不輕易糾正別人，批評要看關(guān)系；
o 四、讓對方覺得淳樸厚道，放心交往；
? 第二、找歸因
o 1、歸到別人或整個(gè)環(huán)境上，好事歸內(nèi)，壞事歸外；
o 2、吃不到葡萄說葡萄酸，得不到的，都是不適合的；
o
3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜歡他，但需要
理解和尊重對方
o
4、不管對方喜歡、討厭什么，以及有什么缺陷、經(jīng)歷、心
事，都能理解，包容；
? 第三、找對比
o 一、相對別人已經(jīng)非常好了；
o 二、不要跟對方攀比；
o 三、你想別人怎樣對你，你就怎樣對別人；
? 第三節(jié)、貼好標(biāo)簽；
? 第一、為接下來談?wù)伦鲣亯|；
? 第二、適當(dāng)?shù)亻_展贊美；
? 第三、沒人喜歡被說服；
? 第四部分、客戶有效跟進(jìn)；
o 第一章、為什么要跟進(jìn)客戶？
? 第一節(jié)、了解客戶的購買進(jìn)度；
? 第二節(jié)、加深印象，拉近關(guān)系
? 一、別指望第一次見就記住你，以及內(nèi)容；
? 二、別指望第一次見面就能說服客戶；
? 三、通過不斷的來往增加雙方的粘性；
? 第三節(jié)、搶占時(shí)間與注意力；
? 第一、客戶在我們品牌花的時(shí)間越多，給競爭者時(shí)間越少；
? 第二、44%的銷售人員一般跟進(jìn)客戶1次就放棄了；
? 第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些品牌；
o 第二章、要選擇何種跟進(jìn)理由？
? 第一節(jié)、為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口；
? 第二節(jié)、每次跟進(jìn)不要流露強(qiáng)烈的渴望；
? 第三節(jié)、跟進(jìn)客戶的方法舉例；
? 一、知識產(chǎn)品跟進(jìn)；
? 二、節(jié)日問候跟進(jìn)；
? 三、活動的跟進(jìn)法；
? 四、禮物的跟進(jìn)法；
? 五、服務(wù)類的跟進(jìn)；
? 六、優(yōu)惠政策的跟進(jìn)
? 七、提供幫助的信息
? 八、客戶滿意度調(diào)查
o 第三章、跟進(jìn)中的疑問與異議預(yù)判；
? 第一節(jié)、我方原因
? 第一、急于求成，表現(xiàn)不專業(yè)，客戶認(rèn)為動機(jī)不純；
o 一、寧愿相信是客戶刁鉆，也不愿意承認(rèn)自己失誤；
o 二、顧慮因銷售而起，不會把顧慮地交給銷售處理；
? 第二、不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式催促客戶，弄巧成拙；
? 第二節(jié)、客戶原因
? 第一、經(jīng)辦人的原因引起
o 一、新手不敢提
o 二、不愿花時(shí)間
o 三、認(rèn)為沒必要
? 第二、意向≥60%的客戶
o 一、還沒有決定，考慮事件的優(yōu)先順序；
o 二、受預(yù)期心理影響，認(rèn)為我方會讓步；
? 第三、意向<50%的客戶
? 第四、客戶的故意的行為
? 第三節(jié)、價(jià)格原因
? 第一、除非產(chǎn)品很稀有、稀缺，否則只要報(bào)價(jià)，就說太貴；
? 第二、做必要的解釋，適可而止，否則會覺得利空間很大；
? 第四節(jié)、產(chǎn)品原因
? 第一、產(chǎn)品或服務(wù)不符合對方的預(yù)期；
? 第二、對方態(tài)度非常明確地提出拒絕；
? 第五節(jié)、需求原因
? 第一、需求不緊急，可買可不買；
? 第二、等待條件成熟時(shí)；
? 第六節(jié)、時(shí)間原因
? 第一、購買時(shí)期還沒有到，信息收集階段；
? 第二、客戶需要時(shí)間考察對比不同供應(yīng)商；
? 第三、客戶需要時(shí)間驗(yàn)證我方提供的信息；
? 第七節(jié)、競爭原因
? 第一、競爭對手?jǐn)嚲?，指出我方缺點(diǎn)和過去犯的錯(cuò)誤；
? 第二、尋找其他的供應(yīng)商壓價(jià)，總認(rèn)為下一家會更好；
? 第三、報(bào)價(jià)不夠效率，在其他家下單了；
? 第八節(jié)、第三方原因
? 第一、受其它意料之外情況的影響；
? 第二、受他人態(tài)度影響，找人商量；
o 第四章、要堅(jiān)持持之以恒
? 第一、前期緊后期松；
? 第二、不要有畏難情緒
? 第五部分、開展價(jià)格談判；
o 第一節(jié)、要分幾次讓？
? 第一、談判不是進(jìn)攻的藝術(shù)，是妥協(xié)的藝術(shù)；
? 一、強(qiáng)勢容易，靈活很難，死磕會過早僵局；
? 二、頻繁讓步會失去主動權(quán)，被視為弱勢方；
? 三、經(jīng)過仔細(xì)考慮和決策后主動做出讓步；
? 第二、用妥協(xié)的方式最大化實(shí)現(xiàn)自己的利益；
? 一、考慮讓步的價(jià)值；
? 二、根據(jù)對方的反應(yīng)；
o 1、拒絕
o 2、讓步
o 3、猶豫
o 4、強(qiáng)硬
o 5、追問
o 6、情緒
o 7、妥協(xié)
? 三、開展逐步性讓步；
o 1、初始立場
o 2、找出分歧
o 3、小幅讓步
o 4、逐步加大
o 5、推動讓步
? 第三、不要把客戶慣性壓價(jià)理解為價(jià)格談判；
? 一、只是隨口一說；
? 二、初步產(chǎn)品評估；
o 第二節(jié)、每次讓多少？
? 第一、目標(biāo)和底線
? 一、我方的目標(biāo)和底線
? 二、對方的目標(biāo)和底線
? 第二、優(yōu)先的次序
? 第三、時(shí)間的因素
? 第四、市場的因素
? 第五、回旋的余地
? 第六、考慮后續(xù)關(guān)系
o 第三節(jié)、應(yīng)該由誰讓？
? 第一、區(qū)分不同內(nèi)容的讓步；
? 第二、不要代替領(lǐng)導(dǎo)做決策；
o 第四節(jié)、為什么我方讓步？
? 第一、要有聽起來合理的理由
? 第二、協(xié)助對方找合作的理由
? 第三、參與品牌的競爭與對抗
o 第五節(jié)、為什么不能再讓？

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