定制課程：《培訓(xùn)行業(yè)FABE銷售法則》
































《培訓(xùn)行業(yè)FABE銷售法則》





資深導(dǎo)師：王越
17年教學(xué)經(jīng)歷，培訓(xùn)超800場次
課程大綱
? 第一部分、特征（Features）
o 第一節(jié)、培訓(xùn)老師的特征
? 第一、講師資源，是培訓(xùn)機構(gòu)生存與發(fā)展的最基礎(chǔ)的；
? 第二、要選擇能長期服務(wù)企業(yè)的培訓(xùn)講師；
? 第三、一定要選擇能協(xié)助銷售的講師；
? 第四、課程顧問一定要了解講師的特征；
? 一、適合什么樣的行業(yè)，沒有課程適合所有客戶；
? 二、不同的人員負責(zé)不同的課程、相對應(yīng)的行業(yè)；
? 三、不同學(xué)員對課程的文字與視頻的評價非常重要；
o 1、本質(zhì)上，培訓(xùn)顧問就是銷售學(xué)員的評價；
o 2、客戶說一句好，比課程顧問說100句好更有用；
o
3、每次培訓(xùn)時，課程顧問要做好學(xué)員評價信息的收集；
o 第二節(jié)、培訓(xùn)學(xué)員的特征
? 第一、公開課程，為什么學(xué)員是誰，比講師是誰更重要；
? 一、培訓(xùn)現(xiàn)場除了是學(xué)習(xí)場所，更是社交場所；
? 二、提供好的課程內(nèi)容是培訓(xùn)機構(gòu)份內(nèi)工作；
?
三、提供更多的同學(xué)，更多對口的同學(xué)，更高大上的同學(xué)，更聊
得來的同學(xué)，才能讓學(xué)員超預(yù)期；
? 第二、公開課程，除了宣傳講師外，還要宣傳學(xué)員是誰；
?
一、宣傳的照片除了講師外，還要有學(xué)員，數(shù)量、笑臉、滿意評
價
? 二、學(xué)員的評價，讓培訓(xùn)顧問談單是更自信，轉(zhuǎn)化率更高
o 第三節(jié)、培訓(xùn)場地的特征
? 第一、培訓(xùn)場地體現(xiàn)的培訓(xùn)機構(gòu)的品牌與對學(xué)員的尊重；
? 第二、培訓(xùn)場地也是吸引學(xué)員參加的課程非常重的因素；
o 第四節(jié)、培訓(xùn)教材的特征
? 一、培訓(xùn)教材印刷的質(zhì)量，體現(xiàn)培訓(xùn)機構(gòu)的品牌與專業(yè)性；
? 二、培訓(xùn)教材不僅僅是為了復(fù)習(xí)知識的，同時也是紀(jì)念品；
? 三、為什么培訓(xùn)的教材是獲得企業(yè)hr以及老板認可的工具；
o 第五節(jié)、培訓(xùn)證書的特征
? 第一、培訓(xùn)證書是為了證明自己參加學(xué)習(xí)，取得成績的導(dǎo)具；
? 第二、培訓(xùn)證書是宣傳培訓(xùn)機構(gòu)的導(dǎo)具；
? 第三、培訓(xùn)證書是學(xué)員參加學(xué)習(xí)的動力；
? 第二部分、優(yōu)勢（Advantages）
o 第一章、為什么要競爭？
? 第一節(jié)、失敗是因為別人成功了；
? 第一、客戶很少不做對比就決策；
? 第二、任何公司只有相對的優(yōu)勢；
o 一、市場同質(zhì)化很嚴重，需要重新梳理公司的賣點；
o
二、賣點是相對一個時期，一個區(qū)域，或一個領(lǐng)域，是動
態(tài)的；
o 三、任何產(chǎn)業(yè)公司都是帶病生存的，學(xué)會容忍；
? 第三、對對手進行準(zhǔn)確的分析和畫像；
o
一、不是你想做什么，而是你的競爭對手允許你做什么；


o 二、面對競爭對手反撲，不是員工能力問題！
o 三、銷售僅僅考慮客戶是不夠的；
? 第二節(jié)、通過競爭認清自己；
? 第一、銷售人員是否優(yōu)秀取決于競爭對手的優(yōu)秀程度；
? 第二、沒有完全了解對手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
? 第三節(jié)、提高團隊管理水平；
? 第一、團隊要保持危機感；
? 第二、沒有對手會產(chǎn)生恐懼和孤獨；
? 第三、在競爭中獲得競爭優(yōu)勢；
o 第二章、如何選擇對手？
? 第一節(jié)、不要發(fā)起全面對抗；
? 第一、打不痛別人且容易被群起而攻之；
? 第二、南北差異；
? 第三、大小之分；
? 第四、盈虧之別；
? 第五、新老之別；
? 第二節(jié)、選擇對手的角度；
? 第一、站在企業(yè)的角度
? 第二、站在客戶的角度
? 第三、站在競爭者角度
o 第三章、競爭情報的收集；
? 第一節(jié)、競爭數(shù)據(jù)收集
? 第一、調(diào)研的渠道
? 第二、數(shù)據(jù)的維度
? 第二節(jié)、競爭數(shù)據(jù)分類
? 第一、課程特征
? 第二、服務(wù)內(nèi)容
? 第三、商務(wù)條款
o 一、定價策略
o 二、成交價格
o 三、付款方式
o 四、付款賬期
? 第四、客戶群體
o 一、客單價
o 二、復(fù)購率
o 三、客戶偏好
o 四、購買習(xí)慣
? 第五、宣傳推廣
o 一、推廣方式
o 二、推廣導(dǎo)具
o 三、推廣力度
? 第六、市場地位
? 第七、銷售團隊
o 一、人員數(shù)量
o 二、專業(yè)程度
o 三、平均資歷
o 四、聯(lián)系頻率
o 五、配合程度
o 六、交往深度
o 七、銷售話術(shù)
o 第四章、如何根據(jù)競爭者情況調(diào)整；
? 第一節(jié)、做好賣點的提煉；
? 第一、根據(jù)客戶需求提煉賣點；
? 第二、根據(jù)競爭對手提煉賣點；
? 第三、根據(jù)公司進行提煉賣點；
? 第四、對賣點提煉要求；
? 第二節(jié)、競爭策略的調(diào)整；
? 第一、發(fā)現(xiàn)市場中的空隙；
o 一、市場創(chuàng)新空隙
o 二、客戶體驗空隙
o 三、價格競爭空隙
o 四、區(qū)域市場空隙
o 五、客戶細分空隙
o 六、渠道選擇空隙
? 第二、哪些行為可能引起對手反擊？
? 第三、預(yù)判進攻后對手的反擊；
? 第三部分、利益（Benefits）
o 第一章、客戶不同角色對培訓(xùn)的需求與利益（Benefits）；
? 第一節(jié)、企業(yè)老板對培訓(xùn)的需求；
? 第一、參訓(xùn)企業(yè)老板對培訓(xùn)的認知
o 一、確定培訓(xùn)日程，通常自己不參加；
o 二、希望員工培訓(xùn)，不希望進步太大；
o 三、老板決定培訓(xùn)費用、次數(shù)與時間；
? 第二、與參訓(xùn)老板溝通培訓(xùn)的重點
o 一、管帶需要分離；
o 二、平臺要大于個人
o 三、降低管理的成本
o 四、創(chuàng)新與改變成本
? 第二節(jié)、企業(yè)人事經(jīng)理培訓(xùn)需求；
? 第一、人事經(jīng)理職務(wù)的特點
o 一、不知道學(xué)員要什么；
o 二、對外部講師非常挑剔
o 三、可能會得罪其他部門
o 四、除價格其他說了不算
? 第二、跟人事經(jīng)理溝通要點
o 一、培訓(xùn)的方向要明確
o 二、一次解決一個問題
o 三、講師是共享的員工
o 四、找不找本行業(yè)的講師
? 第三、人事經(jīng)理常用借口
o 1、預(yù)算有限，另外一家機構(gòu)的報價比你低多了；
o 2、公司要求非常高，領(lǐng)導(dǎo)非常重視；
o 3、先合作一次看看，滿意后再合作下一次；
? 第三節(jié)、企業(yè)學(xué)員主管培訓(xùn)需求；
? 第一、職務(wù)特點
o 一、最不希望培訓(xùn)，因為影響他權(quán)威；
o 二、培訓(xùn)講師講得越好，他越不滿意；
o 三、培訓(xùn)前會刁難講師，是正常的事；
? 第二、溝通要點
? 第四節(jié)、企參訓(xùn)學(xué)員的培訓(xùn)需求；
? 第一、不涉及自己利益，不增加工作量、工作強度、開心；
? 第二、同時通過培訓(xùn)，在領(lǐng)導(dǎo)、同事面前證明自己的能力；
? 第三、培訓(xùn)學(xué)員更愿意接受外部無利益的人的建議；
? 第四、強調(diào)培訓(xùn)的重要性；
o 第二章、內(nèi)訓(xùn)溝通時有哪些利益沖突？
? 第一節(jié)、內(nèi)訓(xùn)內(nèi)容是多方博弈的結(jié)果；
? 第一、企業(yè)老板
o 一、想要什么，就要求講什么；
o 二、反感講師否定公司努力的方向；
o 三、溝通時要注意，講師是代替老板行使權(quán)力；
? 第二、部門領(lǐng)導(dǎo)
o
一、反感講師否定自己之前的方法，哪怕方法明顯是錯的
；
o
二、認為目前的問題是員工執(zhí)行的問題，暗示領(lǐng)導(dǎo)要求的
方向也有問題，但不敢明說；
? 第三、學(xué)員代表
o
一、反感講師否定自己之前的努力程度，哪怕天天混日子
；
o
二、暗示公司要求的方向，與部門領(lǐng)導(dǎo)要求的方法有問題
，通常不敢明說
? 第四、培訓(xùn)講師
? 第二節(jié)、為什么要溝通？
? 第一、提出的培訓(xùn)要求，與需求并不符；
? 第二、不同部門對內(nèi)容要求往往矛盾的；
o 1、總經(jīng)理認為下屬需要提升的內(nèi)容
o 2、部門領(lǐng)導(dǎo)認為需要提升的內(nèi)容
o 3、學(xué)員代表認為自己需要提升的內(nèi)容
? 第三、要讓企業(yè)充分了解講師的內(nèi)容；
? 第三節(jié)、溝通失敗的原因
? 第一、不要讓講師僅跟人事經(jīng)理一個人溝通；
? 第二、人事經(jīng)理對培訓(xùn)機構(gòu)對接人不信任時；
? 第三、溝通前一定要確認講師背景與課程大綱；
? 第四部分、感受（Emotions）
o 第一章、重新認識銷售工作；
? 第一節(jié)、產(chǎn)品經(jīng)濟時代已成為過去；
? 第一、企業(yè)生產(chǎn)什么客戶買什么；
? 第二、現(xiàn)在是充分競爭的時代；
o 一、現(xiàn)在的客戶比以前選擇更多；
o
二、客戶對信息從過去的“被動接受”轉(zhuǎn)變?yōu)榻裉斓摹爸鲃铀?br /> 索”；
o 三、太多的選擇，讓客戶成為一種負擔(dān)；
? 第二節(jié)、情感經(jīng)濟時代正在到來；
? 第一、商業(yè)終歸服務(wù)于人；
o 一、客戶不再僅僅滿足物質(zhì)本身；
o 二、銷售就是做人，關(guān)注人，而不是關(guān)注錢；
o 三、一次成交，終身服務(wù)，不追求一錘子買賣；
? 第二、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)；
o 一、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力；
o 二、第二次成交是靠服務(wù)的魅力；
? 第三、從產(chǎn)品驅(qū)動轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動；
o 一、因為價格而離開的客戶；
o 二、因為質(zhì)量而離開的客戶；
o 三、因為態(tài)度而離開的客戶；
? 第三節(jié)、客戶不會無緣無故流失；
?
一、不同時間、不同階段，目的、行為、觸點、問題點、期望點
不同；
? 二、讓客戶有任何感受不好的點，都有可能轉(zhuǎn)身離開；
?
三、客戶購買行為可能是理性的，也可能是情景刺激而產(chǎn)生的沖
動行為；
o 第二節(jié)、細化服務(wù)分類；
? 第一、份內(nèi)服務(wù)
? 一、所有跟產(chǎn)品有關(guān)系的服務(wù)，都是應(yīng)該做的份內(nèi)工作；
? 二、所有跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)，才是真心關(guān)心別人；
? 第二、渴望服務(wù)
? 第三、超前服務(wù)
? 一、在提出要求之前；
? 二、在提前疑問之前；
? 三、在問題發(fā)生之前；
? 第四、情感服務(wù)
? 一、態(tài)度、友情、熱情、耐心、尊重、關(guān)心；
? 二、好服務(wù)不是感動自己，而是讓客戶有收獲、更快樂。
? 第五、特色服務(wù)
? 第六、驚喜服務(wù)
? 第七、邊緣服務(wù)
o 第三章、繪制客戶服務(wù)藍圖；在哪里做？
? 第一節(jié)、做好場景挖掘；
? 第一、還原客戶的購買行為；
? 第二、客戶購買流程細分；
o 一、約：初次電話預(yù)約面談
o 二、見：初次見面洽談意向
o 三、調(diào)：調(diào)研具體客戶需求
o 四、驗：驗證需求滿足程度
o 五、來：現(xiàn)場考察真實情況
o 六、談：正式商務(wù)談判內(nèi)容
o 七、初次正式開展合作
o 八、長期建立合作關(guān)系
? 第三、互動接觸的方式
? 第二節(jié)、預(yù)測不同階段的目標(biāo)；
? 第一、客戶期望
? 第二、客戶感知
? 第三、感知價值
? 第三節(jié)、繪制客戶情感曲線；
? 第四節(jié)、客戶不同階段痛點；
? 第五節(jié)、對照標(biāo)桿優(yōu)化服務(wù)；
? 第六節(jié)、尋找新的商業(yè)機會；
o 第四章、做好服務(wù)亮點設(shè)計；
? 第一節(jié)、鳳頭設(shè)計
? 第一、開端進行驚喜的服務(wù)設(shè)計；
? 第二、客戶與公司的第一次互動；
? 第二節(jié)、豹尾設(shè)計
? 第一、為什么管理最后印象？
? 第二、如何設(shè)計最后的印象？
? 第三節(jié)、巔峰時刻
? 第一、為什么要創(chuàng)造巔峰時刻？
? 第二、如何才能創(chuàng)造巔峰時刻？
? 第四節(jié)、谷底時刻
? 第一、哪些情況下客戶體驗效果差？
? 第二、消除摩擦因素；
? 第三、消除不好體驗；

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