定制課程：《團(tuán)險(xiǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》
































《團(tuán)險(xiǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》





資深導(dǎo)師：王越
17年教學(xué)經(jīng)歷，培訓(xùn)超800場(chǎng)次
課程大綱

? 第一部分、目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像；
o 第一章、為什么要做客戶(hù)畫(huà)像？
? 第一節(jié)、每家公司都可以將產(chǎn)品賣(mài)到全世界；
? 一、大海撈針，無(wú)數(shù)次被拒絕，熱情與自信很快枯竭；
? 二、廣撒網(wǎng)式銷(xiāo)售，廣種薄收，轉(zhuǎn)化率很低；
? 三、不要用身體的勤奮代替大腦懶惰；
? 第二節(jié)、不能只考慮市場(chǎng)共性，而不考慮差異性；
? 一、把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干子市場(chǎng)；
o 1、從“千人一面”轉(zhuǎn)變到“千人千面”；
o 2、明白誰(shuí)、在哪，有什么需求、偏好、為什么購(gòu)買(mǎi)；
o
3、掌提客戶(hù)心理特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、時(shí)機(jī)、特點(diǎn)、共性及個(gè)
性特征；
o
4、了解購(gòu)買(mǎi)行為前后的差異、以及影響重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)；


? 二、針對(duì)不同的子市場(chǎng)，推薦不同的產(chǎn)品；
o
1、了解自己現(xiàn)在和將來(lái)在什么領(lǐng)域、區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)力；
o
2、精準(zhǔn)滴灌，不要大水漫灌，降低獲客成本，提升轉(zhuǎn)化率
；
? 第三節(jié)、戰(zhàn)略上不要太貪婪，用有限資源做太多事；
? 第一、公司無(wú)法占領(lǐng)和滿足每一個(gè)客源市場(chǎng)；
? 第二、同一時(shí)間只做一部份項(xiàng)目、一部分客戶(hù)和產(chǎn)品；
o 一、把所有人都當(dāng)作目標(biāo)客戶(hù)等于放棄了所有客戶(hù)；
o 二、同時(shí)取悅所有人，就是得罪每個(gè)人；
o 三、營(yíng)銷(xiāo)最大的錯(cuò)誤是試圖去取悅所有人；
o
四、不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金額、貢獻(xiàn)、成單周期、難易程度不同
；
?
第三、銷(xiāo)售工作要有針對(duì)性，集中火力于某一個(gè)目標(biāo)，而不是橫
掃一切；
? 第四節(jié)、從客戶(hù)的角度研究他是怎么看我們；
? 第一、迎合客戶(hù)，不教育客戶(hù)；
o
一、教育客戶(hù)非常浪費(fèi)時(shí)間，且風(fēng)險(xiǎn)大，給產(chǎn)品找合適的
對(duì)象；
o
二、對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)背景、忠誠(chéng)度、利潤(rùn)進(jìn)行分析，找出共同
點(diǎn)；
? 第二、甄別出哪些該堅(jiān)持、哪些該放棄；
o 第二章、根據(jù)行業(yè)細(xì)分；
? 1、制造業(yè)
? 機(jī)械設(shè)備故障、化學(xué)品泄漏、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、工業(yè)事故等。
? 2、醫(yī)療健康行業(yè)
? 醫(yī)療事故、感染傳播、藥品錯(cuò)誤使用、職業(yè)暴露等。
? 3、建筑行業(yè)
? 高空作業(yè)、坍塌事故、重物跌落、工地交通事故等。
? 4、物流行業(yè)
? 交通事故、貨物丟失、倉(cāng)庫(kù)火災(zāi)等。
? 5、教育行業(yè)
? 學(xué)生傷害事故、教育責(zé)任糾紛、校園安全問(wèn)題等。
? 6、礦業(yè)行業(yè)
? 坍塌事故、礦工職業(yè)病、礦井透水等。
o 第三章、根據(jù)規(guī)模細(xì)分；
? 第一、根據(jù)規(guī)模大小，設(shè)計(jì)不同層次的保障計(jì)劃
? 1、保障范圍
o 根據(jù)企業(yè)規(guī)模的不同，保障范圍可以有所調(diào)整
? 2、保障額度
o
針對(duì)規(guī)模不同的企業(yè)，保障額度也可以進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)
? 3、保費(fèi)費(fèi)率
o 根據(jù)企業(yè)規(guī)模的大小，可以設(shè)計(jì)不同的保費(fèi)費(fèi)率
? 4、附加服務(wù)
o 如健康管理、員工福利計(jì)劃、緊急救援等
? 第二、滿足不同規(guī)模企業(yè)的需求
? 一、小型企業(yè)
o 1、強(qiáng)調(diào)成本效益，提供靈活且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的保障方案。
o
2、重點(diǎn)關(guān)注員工的基本需求，如意外傷害、門(mén)診醫(yī)療等。


o 3、可以提供更短的繳費(fèi)期限和更靈活的繳費(fèi)方式。
? 二、中型企業(yè)
o
1、在基礎(chǔ)保障的基礎(chǔ)上，增加一些額外的保障，如重疾保
險(xiǎn)、住院津貼等。
o
2、考慮提供一些員工福利計(jì)劃，如員工體檢、健康講座等
，以提高員工滿意度。
? 三、大型企業(yè)
o
1、提供全面的保障方案，包括意外傷害、醫(yī)療保險(xiǎn)、重疾
保險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等。
o
2、考慮為企業(yè)高管或關(guān)鍵員工提供個(gè)性化的保障計(jì)劃，如
高端醫(yī)療保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等。
o
3、可以引入一些員工福利計(jì)劃，如補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、員工家
庭保險(xiǎn)等，以提高員工的忠誠(chéng)度和滿意度。
o 4、提供更長(zhǎng)的繳費(fèi)期限和更優(yōu)惠的保費(fèi)折扣。
? 第二部分、客戶(hù)調(diào)研和分析；
o 第一章、不同相關(guān)人員需求分析；
? 第一、最高管理者
? 一、組織最高管理者
o 1、提高滿意度和忠誠(chéng)度
? 增強(qiáng)員工的福利體系
o 2、吸引優(yōu)秀人才
? 幫助企業(yè)吸引優(yōu)秀員工，提升競(jìng)爭(zhēng)力。
o 3、降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
?
將員工的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，減輕的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)
o 4、穩(wěn)定員工隊(duì)伍
? 為員工提供穩(wěn)定的保障，減少員工離職率
o 5、增強(qiáng)員工安全感
?
讓員工感受到企業(yè)的關(guān)懷和保障，增強(qiáng)員工的安全
感
o 6、提高工作積極性
?
員工在得到保障后，工作積極性更高，效率更高。


o 7、優(yōu)化財(cái)務(wù)管理
?
一些團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)可以在企業(yè)所得稅前列支，降
低企業(yè)稅負(fù)。
? 二、顧慮分析
o 1、團(tuán)險(xiǎn)的保費(fèi)過(guò)高
? 增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本
o 2、員工滿意度
?
購(gòu)買(mǎi)的團(tuán)險(xiǎn)方案不能滿足員工的期望，影響員工滿
意度。
o 3、員工參與度
?
員工對(duì)團(tuán)險(xiǎn)的參與度不高，導(dǎo)致保障效果不理想。


o 4、員工流失風(fēng)險(xiǎn)
?
在享受團(tuán)險(xiǎn)保障后離職，導(dǎo)致企業(yè)投入的成本無(wú)法
回收。
o 5、解約困難
?
擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)團(tuán)險(xiǎn)后，解約和更換保險(xiǎn)公司會(huì)面臨困難
和損失。
o 6、與其他福利的協(xié)調(diào)
?
擔(dān)心團(tuán)險(xiǎn)與其他員工福利方案之間的協(xié)調(diào)問(wèn)題。
? 第二、人事部門(mén)
? 1、預(yù)算限制
o 需要在保障范圍和費(fèi)用之間做出權(quán)衡。
? 2、需求多樣化
o
不同員工可能對(duì)團(tuán)險(xiǎn)有不同的期望和需求，難以找到滿足
所有人的方案。
? 3、保險(xiǎn)種類(lèi)繁多
o
市場(chǎng)上的團(tuán)險(xiǎn)種類(lèi)繁多，理解并比較各種產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)需
要時(shí)間和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
? 4、合同條款復(fù)雜
o
保險(xiǎn)合同的條款通常較為復(fù)雜，需要仔細(xì)研讀以避免未來(lái)
糾紛。
? 5、難以評(píng)估保服務(wù)質(zhì)量
o
評(píng)估其服務(wù)質(zhì)量、理賠速度和客戶(hù)滿意度等較為困難。
? 6、職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
o
不同職業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)不同，如何準(zhǔn)確評(píng)估員工的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
并選擇合適的團(tuán)險(xiǎn)是個(gè)挑戰(zhàn)。
? 7、員工流動(dòng)性
o 員工流動(dòng)可能導(dǎo)致團(tuán)險(xiǎn)成員變動(dòng)，增加了管理難度
? 8、續(xù)保和更換保險(xiǎn)公司的考慮
o
每年續(xù)保時(shí)需要考慮是否繼續(xù)選擇當(dāng)前保險(xiǎn)公司或更換其
他公司。
? 第三、參保人員
? 1、保險(xiǎn)覆蓋范圍和額度
o
在醫(yī)療、意外傷害、重大疾病等方面的保障范圍和報(bào)銷(xiāo)額
度，確保個(gè)人需求能夠得到滿足。
? 2、保費(fèi)和個(gè)人支付額比較
o
不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)和個(gè)人支付額，選擇適合自己經(jīng)濟(jì)狀
況的團(tuán)險(xiǎn)方案。
? 3、報(bào)銷(xiāo)比例和限制
o 確保能夠獲得合理的報(bào)銷(xiāo)待遇。
? 4、保險(xiǎn)期限與續(xù)保條件
o
慮團(tuán)險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限和續(xù)保條件，確保保險(xiǎn)能夠持續(xù)有效。


? 5、公平性
o 第二章、不同團(tuán)隊(duì)員工的特點(diǎn)；
? 第一、年齡結(jié)構(gòu)
? 根據(jù)不同年齡段設(shè)置不同的保障項(xiàng)目和保額。
? 第二、健康狀況
? 具有良好健康狀況的員工可能更關(guān)注意外傷害保障
? 而健康狀況較差的員工則更需要醫(yī)療和重疾保障。
? 第三、職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
? 如高風(fēng)險(xiǎn)職業(yè)的員工可能需要額外的意外傷害保障。
?
對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間坐辦公室的員工，提供健康保險(xiǎn)，包括視力保健、脊
椎保健等。
? 第四、工作地點(diǎn)
?
根據(jù)員工的工作地點(diǎn)和行程頻率，設(shè)置相應(yīng)的交通意外險(xiǎn)或出差
意外險(xiǎn)。
? 對(duì)于在偏遠(yuǎn)地區(qū)工作的員工，提供緊急救援保險(xiǎn)。
? 對(duì)于在大城市工作的員工，提供交通意外保險(xiǎn)。
? 第五、員工級(jí)別
? 高層管理人員可能需要更高的保額和更全面的保障項(xiàng)目。
? 第六、工作時(shí)長(zhǎng)
? 對(duì)長(zhǎng)時(shí)間工作的員工，提供壓力管理和心理健康咨詢(xún)服務(wù)。
? 對(duì)正常工時(shí)員工，提供基礎(chǔ)健康保險(xiǎn)。
? 第七、性別差異
?
根據(jù)性別提供相應(yīng)的保障，如女性員工可以增加相關(guān)婦科保障。


? 第三部分、如何找到對(duì)人？
o 第一章、群體決策，而不是個(gè)體決策；
? 一、決策的人
? 二、付錢(qián)的人
? 三、采購(gòu)的人
? 四、使用的人
? 五、受益的人
? 六、定標(biāo)的人
? 七、促進(jìn)的人
? 八、刺激的人
? 九、破壞的人
o 第二章、誰(shuí)才是關(guān)鍵人？
? 第一節(jié)、關(guān)鍵人的重要性
? 一、跟進(jìn)項(xiàng)目就是跟進(jìn)人；
o 1、從一個(gè)關(guān)鍵人推動(dòng)到下一個(gè)關(guān)鍵人；
o 2、很多時(shí)候，你的信息根本沒(méi)有傳達(dá)到高層那里；
o 3、高層人員聽(tīng)不同的人員匯報(bào)的信任程度是不同的；
o 4、同樣的話，出自不同人之口，結(jié)果不同；
? 二、你的優(yōu)勢(shì)，不如別人“一句話”；
o 1、職場(chǎng)不講究人多勢(shì)眾，人再多都沒(méi)有權(quán)力管用；
o
2、權(quán)力在誰(shuí)手里，誰(shuí)就是真理，不是靠人多，而是靠權(quán)力


? 三、隱性排位更重要，重大的事都是小范圍決定的；
? 第二節(jié)、如何尋找KP
? 一、不找KP
? 二、KP搞錯(cuò)
? 三、錯(cuò)用KP
? 四、人事變化
? 第三節(jié)、判斷關(guān)鍵人依據(jù)
? 一、基本條件
? 二、不同階段
? 第四節(jié)、上下級(jí)圈子文化；
? 第一、內(nèi)圈
o
一、領(lǐng)導(dǎo)身邊的紅人，同樣的話，不同人說(shuō)效果不一樣；


o
二、很多領(lǐng)導(dǎo)凡事找服從的人商量，而不是能力強(qiáng)的人；


o
三、是為自己追隨的領(lǐng)導(dǎo)者工作，而不是為了企業(yè)工作；


? 第二、邊圈
? 第三、外圈
? 第五節(jié)、未知就是風(fēng)險(xiǎn)
? 一、有的人成事不足，敗事有余；
? 二、不要忽視每一個(gè)人；
? 三、單一部門(mén)的接觸，得出的信息會(huì)嚴(yán)重失真；
o 第三章、了解客戶(hù)權(quán)力結(jié)構(gòu)；
? 第一節(jié)、權(quán)力的分布
? 第一、集權(quán)式
o 一、集中在某一個(gè)人；
o
二、尋找貼近權(quán)力的人、權(quán)力周?chē)娜?、?quán)力人本身；
o 三、沒(méi)有是非對(duì)錯(cuò)標(biāo)準(zhǔn)，只有權(quán)力標(biāo)準(zhǔn)；
? 第二、分權(quán)式
? 第三、偏權(quán)式
? 第四、平權(quán)式
? 第五、貢獻(xiàn)式
? 第二節(jié)、隱藏的權(quán)力
? 第一、專(zhuān)家權(quán)
? 第二、信息權(quán)
? 第三、權(quán)威權(quán)
? 第四、分配權(quán)
? 第五、影響權(quán)
? 第三節(jié)、內(nèi)外部的關(guān)系
? 第四節(jié)、決策流程圖
o 第四章、公關(guān)客戶(hù)的策略；
? 第一節(jié)、強(qiáng)化支持者
? 第一、項(xiàng)目成功，取決于強(qiáng)有力的支持者；
? 第二、不能在一棵樹(shù)上掉死，只找一個(gè)人；
o 一、第一盟友
o 二、可靠盟友
o 三、潛在盟友
? 第二節(jié)、發(fā)展中立者
? 第一、毫無(wú)興趣的人
o 一、認(rèn)為沒(méi)必要改變，都同質(zhì)化，無(wú)差異；
o 二、你公司對(duì)他沒(méi)有任何好處；
? 第二、觀點(diǎn)一致的人
o 一、對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)者一視同仁
o
二、打消對(duì)方不安全感，讓其放心，滿足對(duì)方的利益；
? 第三、產(chǎn)生興趣的人
o 一、愿意進(jìn)一步深入了解我方；
o 二、你公司對(duì)他有一點(diǎn)好處；
? 第三節(jié)、孤立反對(duì)者
? 第一、極度危險(xiǎn)的人
? 第二、第一對(duì)手
? 第三、第二對(duì)手
? 第四節(jié)、積極培養(yǎng)內(nèi)線
? 第一、誰(shuí)希望我們獲勝?
? 第二、需要內(nèi)線提供哪些信息？
? 第五節(jié)、做好公關(guān)成本的分配；
? 第一、小成本投入；
? 第二、大成本投入；
o 第五章、關(guān)注客戶(hù)態(tài)度的變化；
? 第一節(jié)、不同人認(rèn)知差距的原因；
? 第一、局部觀還是全局觀；
? 第二、經(jīng)驗(yàn)觀還是邏輯觀；
? 第三、靜態(tài)觀還是動(dòng)態(tài)觀；
? 第四、個(gè)人發(fā)展優(yōu)先級(jí)排序
? 第二節(jié)、為什么客戶(hù)態(tài)度會(huì)變化？
? 第一、理想與現(xiàn)實(shí)不一致；
? 第二、想的與說(shuō)的不一致；
? 第三、說(shuō)的與做的不一致；
? 第四、前后兩次觀點(diǎn)不一致；
? 第五、當(dāng)面支持，背后反對(duì)；
? 第四部分、做好客戶(hù)跟進(jìn)；
o 第一章、銷(xiāo)售跟進(jìn)的重要性；
? 第一節(jié)、為什么要跟進(jìn)客戶(hù)？
? 一、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)度；
o 1、允許客戶(hù)考察，對(duì)比，驗(yàn)證自己的想法；
o 2、客戶(hù)的理解與接受，需要一段時(shí)間；
o 3、協(xié)助客戶(hù)內(nèi)部不同人達(dá)成一致；
o
4、對(duì)客戶(hù)的需求調(diào)研不是一次性完成的，而需要一個(gè)過(guò)程
；
? 第二、加深印象，拉近關(guān)系
o 一、別指望第一次見(jiàn)就記住你，以及內(nèi)容；
? 1、80%的客戶(hù)需要平均跟進(jìn)5次才能成交；
? 2、讓客戶(hù)記住自己、公司、產(chǎn)品、價(jià)格；
? 3、證明你是穩(wěn)定的、安全的；
o 二、別指望第一次見(jiàn)面就能說(shuō)服客戶(hù)；
?
1、珍惜每一個(gè)客戶(hù)資源，不怕過(guò)錯(cuò)，只怕錯(cuò)過(guò)；


? 2、我們會(huì)在第幾次相信別人的話；
o 三、通過(guò)不斷的來(lái)往增加雙方的粘性；
? 第二節(jié)、搶占時(shí)間與注意力
? 第一、客戶(hù)在我公司花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少；
? 第二、44%的銷(xiāo)售人員一般跟進(jìn)客戶(hù)1次就放棄了；
?
第三、判斷客戶(hù)在離開(kāi)后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；
? 第三節(jié)、如何判斷誰(shuí)在推進(jìn)客戶(hù)？
? 第一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)；
? 第二、我方主動(dòng)推進(jìn)；
? 第三、不出意外，總能等來(lái)“意外”；
o 第二章、銷(xiāo)售跟進(jìn)準(zhǔn)備工作；
? 第一節(jié)、接待人員
? 第二節(jié)、內(nèi)外部資源盤(pán)點(diǎn)
? 第一、優(yōu)秀同事
? 第二、內(nèi)部專(zhuān)家
? 第三、公司高層
o 一、財(cái)務(wù)費(fèi)用
o 二、職務(wù)對(duì)等
o 三、相關(guān)政策
? 第四、外部資源盤(pán)點(diǎn)
? 第三節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)
o 第三章、跟進(jìn)理由以及頻率；
? 第一節(jié)、要選擇何種借口
? 第一、為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口；
? 第二、每次跟進(jìn)不要流露強(qiáng)烈的渴望；
? 第三、跟進(jìn)客戶(hù)的方法舉例；
o 一、知識(shí)產(chǎn)品跟進(jìn)；
o 二、節(jié)日問(wèn)候跟進(jìn)；
o 三、活動(dòng)的跟進(jìn)法；
o 四、禮物的跟進(jìn)法；
o 五、服務(wù)類(lèi)的跟進(jìn)；
o 六、優(yōu)惠政策的跟進(jìn)
o 七、提供幫助的信息
? 第二節(jié)、跟進(jìn)客戶(hù)的頻率
? 第一、跟進(jìn)客戶(hù)頻率的要求；
o 一、太松，容易淡忘，錯(cuò)過(guò)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，丟掉客戶(hù)；
o 二、跟進(jìn)太急，導(dǎo)致厭煩，嚇跑客戶(hù)；
? 第二、不同級(jí)別客戶(hù)跟進(jìn)頻率；
? 第三、要重點(diǎn)關(guān)注推進(jìn)的時(shí)機(jī)；
? 第三節(jié)、要堅(jiān)持持之以恒
? 第一、前期緊后期松；
? 第二、不要有畏難情緒
? 第三、及時(shí)布下內(nèi)線；
o 第四章、跟進(jìn)中的疑問(wèn)與異議；
? 第一節(jié)、我方原因
? 第二節(jié)、客戶(hù)原因
? 第一、經(jīng)辦人的原因引起
? 第二、意向≥60%的客戶(hù)
? 第三、意向<50%的客戶(hù)
? 第四、客戶(hù)的故意的行為
? 第三節(jié)、價(jià)格原因
? 第一、除非產(chǎn)品很稀有、稀缺，否則只要報(bào)價(jià)，就說(shuō)太貴；
? 第二、做必要的解釋?zhuān)m可而止，否則會(huì)覺(jué)得利空間很大；
? 第四節(jié)、產(chǎn)品原因
? 第五節(jié)、需求原因
? 第六節(jié)、時(shí)間原因
? 第七節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)原因
? 第八節(jié)、第三方原因
o 第五章、客戶(hù)的異議有效處理；
? 第一節(jié)、提前預(yù)測(cè)客戶(hù)異議；
? 第一、客戶(hù)商討決策時(shí)，我們通常是不在現(xiàn)場(chǎng)；
? 第二、不同層級(jí)和部門(mén)疑問(wèn)不同，減少不確定感；
? 第三、有憑有據(jù)留下參考材料，而不是嘴上說(shuō)說(shuō)；
? 第二節(jié)、證據(jù)材料準(zhǔn)備；
? 第一、為什么要準(zhǔn)備證據(jù)？
? 第二、客戶(hù)信任等級(jí)分析；
? 第三、需要準(zhǔn)備證明材料；
? 第三節(jié)、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)承諾；
? 第一、為什么要客戶(hù)承諾？
? 第二、客戶(hù)感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)
? 第五部分、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；
o 第一章、為什么要競(jìng)爭(zhēng)？
? 第一節(jié)、失敗是因?yàn)閯e人成功了；
? 第一、客戶(hù)很少不做對(duì)比就決策；
? 第二、任何公司只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)；
? 第三、對(duì)對(duì)手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫(huà)像；
? 第二節(jié)、通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)清自己；
? 第一、銷(xiāo)售人員是否優(yōu)秀取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀程度；
? 第二、沒(méi)有完全了解對(duì)手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
? 第三節(jié)、提高團(tuán)隊(duì)管理水平；
? 第一、團(tuán)隊(duì)要保持危機(jī)感；
? 第二、沒(méi)有對(duì)手會(huì)產(chǎn)生恐懼和孤獨(dú)；
? 第三、在競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
o 第二章、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集；
? 第一節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集
? 第一、調(diào)研的渠道
? 第二、數(shù)據(jù)的維度
? 第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)分類(lèi)
? 第一、團(tuán)險(xiǎn)特征
? 第二、服務(wù)內(nèi)容
? 第三、客戶(hù)群體
? 第四、宣傳推廣
? 第五、市場(chǎng)地位
? 第六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
o 第三章、如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者情況調(diào)整；
? 第一節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場(chǎng)；
? 第一、市場(chǎng)角逐范圍
? 第二、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況
? 第二節(jié)、做好賣(mài)點(diǎn)的提煉；
? 第一、根據(jù)客戶(hù)需求提煉賣(mài)點(diǎn)；
? 第二、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提煉賣(mài)點(diǎn)；
? 第三、根據(jù)公司進(jìn)行提煉賣(mài)點(diǎn)；
? 第四、對(duì)賣(mài)點(diǎn)提煉要求；
? 第三節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)策略的調(diào)整；
? 第一、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的空隙；
? 第二、哪些行為可能引起對(duì)手反擊？
? 第三、預(yù)判進(jìn)攻后對(duì)手的反擊；
o 一、遭遇反擊的概率
o 二、多久后會(huì)被反擊
o 四、反擊力度與決心
o 五、預(yù)測(cè)被反擊影響
o 六、應(yīng)對(duì)反擊的措施

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