定制課程：《壓力容器企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)策略》

-1076960-911225414528031750right563880壓力容器企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)策略
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資深導(dǎo)師：王越
課程大綱：
第一部份、市場(chǎng)調(diào)研及分析；
第一章、調(diào)研方式
一、深度訪談
二、競(jìng)爭(zhēng)分析
三、專家訪談
四、交叉比較
五、產(chǎn)品測(cè)試
第二章、市場(chǎng)規(guī)模
第一、總體規(guī)模
第二、增長(zhǎng)趨勢(shì)
一、快速增長(zhǎng)
二、增長(zhǎng)緩慢
第三、盈利水平
第四、市場(chǎng)潛力
第三章、市場(chǎng)需求
第一、客戶使用壓力容器中存在的問(wèn)題
一、維護(hù)成本高
二、技術(shù)要求
三、運(yùn)輸和儲(chǔ)存難題
四、容器壽命有限
五、腐蝕和磨損
六、疲勞和應(yīng)力集中
七、泄漏和滲透
八、無(wú)法檢測(cè)內(nèi)部缺陷
九、影響環(huán)境和可持續(xù)發(fā)展
十、不正確的操作、維護(hù)或檢修
第二、選擇壓力容器中存在的問(wèn)題
一、材料問(wèn)題
二、制造問(wèn)題
三、安裝問(wèn)題
四、檢測(cè)問(wèn)題
五、維護(hù)問(wèn)題
六、泄漏問(wèn)題
七、錘擊凸包問(wèn)題
八、無(wú)意外壓力升高問(wèn)題
九、應(yīng)力腐蝕開裂問(wèn)題
第四章、技術(shù)趨勢(shì)
第一、環(huán)保和節(jié)能
一、熱絕緣材料
二、保溫材料
三、金屬涂層
四、真空層
五、氣體填充材料
第二、材料的創(chuàng)新
一、玻璃纖維增強(qiáng)塑料（GRP）
二、碳纖維復(fù)合材料（CFRP）
三、高強(qiáng)度鋼材
四、高性能陶瓷材料
五、具有自修復(fù)能力的材料
第三、遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)和故障預(yù)測(cè)
第四、輕量化和緊湊型設(shè)計(jì)
第五、結(jié)構(gòu)強(qiáng)度與可靠性提升
第六、使用壽命的延長(zhǎng)
第七、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的運(yùn)維管理
第八、安全防護(hù)技術(shù)的提升
第五章、競(jìng)爭(zhēng)格局
第一、不完全競(jìng)爭(zhēng)
第二、無(wú)差異競(jìng)爭(zhēng)
第三、完全競(jìng)爭(zhēng)
第四、對(duì)抗性壟斷
第五、壟斷競(jìng)爭(zhēng)
第六、寡頭壟斷
第七、純粹壟斷
第六章、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
第一、市場(chǎng)需求波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
第二、技術(shù)創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)
第三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)
第四、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
第五、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
第七章、盈利模式
第一、設(shè)計(jì)制造收費(fèi)模式
第二、委托加工收費(fèi)模式
第三、銷售收費(fèi)模式
第四、維修保養(yǎng)與售后服務(wù)收費(fèi)模式
第五、壓力容器設(shè)計(jì)與工程咨詢
第六、壓力容器性能測(cè)試服務(wù)
第七、代理銷售收費(fèi)模式
第八、租賃壓力容器
第九、壓力容器配套設(shè)備銷售
第十、技術(shù)咨詢和培訓(xùn)
第二部份、客戶細(xì)分；
第一節(jié)、為什么細(xì)分客戶？
第一、每家公司都可以將產(chǎn)品賣到全世界；
一、大海撈針，無(wú)數(shù)次被拒絕，熱情與自信很快枯竭；
二、把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干子市場(chǎng)；
三、同一時(shí)間只做一部份項(xiàng)目、一部分客戶和產(chǎn)品；
第二、每家公司都會(huì)有自己的宣傳半徑；
一、銷售半徑
二、傳播半徑
三、心理距離
第三、迎合客戶，不教育客戶；
一、教育客戶非常浪費(fèi)時(shí)間，且風(fēng)險(xiǎn)大，給產(chǎn)品找合適的對(duì)象；
二、對(duì)現(xiàn)有客戶背景、忠誠(chéng)度、利潤(rùn)進(jìn)行分析，找出共同點(diǎn)；
三、甄別出哪些該堅(jiān)持、哪些該放棄；
第二節(jié)、如何細(xì)分客戶？
第一、按行業(yè)細(xì)分
一、工業(yè)領(lǐng)域需求
二、石油和天然氣
三、醫(yī)療領(lǐng)域需求
四、制藥行業(yè)需求
五、食品加工需求
六、航空航天行業(yè)
七、建筑工程需求
八、農(nóng)業(yè)需求
九、水處理需求
第二、按產(chǎn)品細(xì)分
一、用途細(xì)分
一、儲(chǔ)存
二、運(yùn)輸
三、處理壓力氣體或液體
二、材料細(xì)分
一、鋼質(zhì)容器
二、鋁質(zhì)容器
三、復(fù)合材料容器
三、容量細(xì)分
一、小型容器
二、中型容器
三、大型容器
四、工作壓力
一、低壓容器
二、中壓容器
三、高壓容器
五、工作溫度
一、低溫容器
二、常溫容器
三、高溫容器
六、存儲(chǔ)介質(zhì)
一、液態(tài)容器
二、氣態(tài)容器
三、固態(tài)容器
七、特殊功能
一、防爆容器
二、防腐容器
三、隔熱容器
八、使用環(huán)境
一、戶外容器
二、室內(nèi)容器
三、海洋容器
九、制造工藝
一、焊接容器
二、鑄造容器
三、鍛造容器
第三部份、區(qū)域劃分；
第一節(jié)、區(qū)域劃分依據(jù)；
第一、根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模劃分
一、較小規(guī)模市場(chǎng)
二、中等規(guī)模市場(chǎng)
三、大型規(guī)模市場(chǎng)
第二、根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力
一、抓住趨勢(shì)
二、客戶流動(dòng)
第三、根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度
一、對(duì)抗策略；
二、取代策略；
三、避強(qiáng)策略；
第四、根據(jù)客戶集中程度
一、先攻客戶數(shù)量集中的地方，后攻分散的地方
二、市場(chǎng)距離上先近后遠(yuǎn)
三、先攻投入少的，后攻投入大的
第五、根據(jù)匹配的程度；
一、公司的市場(chǎng)增長(zhǎng)率
二、公司的客戶滿意度
三、公司的競(jìng)爭(zhēng)力分析
四、公司價(jià)格穩(wěn)定性
五、公司交易的成本
第六、根據(jù)地方政府支持力度
第七、根據(jù)根據(jù)客戶類型
第二節(jié)、區(qū)域開拓的原則；
第一、謹(jǐn)慎測(cè)試
一、為什么要謹(jǐn)慎測(cè)試？
二、開發(fā)市場(chǎng)測(cè)試什么？
三、精準(zhǔn)開發(fā)的4個(gè)原則；
第二、重點(diǎn)進(jìn)攻
第三、有效復(fù)制
第四、迅速擴(kuò)張
第五、及時(shí)放棄
第四部份、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
第一章、為什么要競(jìng)爭(zhēng)？
第一節(jié)、失敗是因?yàn)閯e人成功了；
第一、客戶很少做不對(duì)比的決策；
第二、任何公司只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)；
第三、對(duì)對(duì)手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫像；
第二節(jié)、通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)清自己；
第一、銷售是否優(yōu)秀取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀程度；
第二、沒(méi)有完全了解對(duì)手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
第三節(jié)、提高團(tuán)隊(duì)管理水平；
第一、團(tuán)隊(duì)要保持危機(jī)感；
第二、沒(méi)有對(duì)手會(huì)產(chǎn)生恐懼和孤獨(dú)；
第三、在競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
第二章、如何選擇對(duì)手？
第一節(jié)、不要發(fā)起全面對(duì)抗；
第一、打不痛別人且容易被群起而攻之；
第二、南北差異；
第三、大小之分；
一、領(lǐng)域?qū)Ｗ⒍?br /> 二、資金實(shí)力
三、靈活程度
四、客戶關(guān)系
五、競(jìng)爭(zhēng)策略
第四、盈虧之別；
一、經(jīng)營(yíng)策略
二、人才吸納
三、市場(chǎng)擴(kuò)張
第五、新老之別；
一、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)
二、客戶關(guān)系
三、競(jìng)爭(zhēng)策略
第二節(jié)、選擇對(duì)手的角度；
第一、站在企業(yè)的角度
一、行業(yè)地位
二、目標(biāo)市場(chǎng)
三、資源和能力
第二、站在客戶的角度
第三、站在競(jìng)爭(zhēng)者角度
第三章、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；
第一、公司規(guī)模和市場(chǎng)份額
一、銷售額
二、利潤(rùn)率
三、市場(chǎng)份額
第二、產(chǎn)品和服務(wù)
1、容器材質(zhì)
2、壓力等級(jí)
3、適應(yīng)環(huán)境
4、安全閥和爆破片
5、保溫和冷卻
6、壽命和耐久性
7、泄漏和安全性
8、爆炸壓力
9、容器壁厚
10、容器的連接方式
11、安全閥和壓力表
12、維護(hù)檢修便利性
第三、客戶群體
第四、售后服務(wù)
第五、戰(zhàn)略目標(biāo)
第六、人才隊(duì)伍
第四章、競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整；
第一節(jié)、做好賣點(diǎn)的提煉；
第一、根據(jù)客戶需求提煉賣點(diǎn)；
一、將公司特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值（對(duì)客戶代表什么意義）；
二、以量化的數(shù)據(jù)進(jìn)行表達(dá)，轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)或成本；
三、潛在客戶不會(huì)自動(dòng)將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自身的價(jià)值；
第二、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提煉賣點(diǎn)；一、能夠解決別人無(wú)法解決的問(wèn)題；
二、放大優(yōu)勢(shì)、弱化劣勢(shì)、規(guī)避威脅；
1、產(chǎn)品特性差異化
2、技術(shù)創(chuàng)新差異化
3、產(chǎn)品品質(zhì)差異化
4、客戶體驗(yàn)差異化
第三、根據(jù)公司進(jìn)行提煉賣點(diǎn)；
一、目標(biāo)客戶；
二、規(guī)模表達(dá)；
三、速度表達(dá)；
四、領(lǐng)先表達(dá)；
五、地域定位；
第四、對(duì)賣點(diǎn)提煉要求；
第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)策略的調(diào)整；
第一、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的空隙；
第一、市場(chǎng)創(chuàng)新空隙
第二、客戶體驗(yàn)空隙
第三、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空隙
第四、區(qū)域市場(chǎng)空隙
第五、客戶細(xì)分空隙
第六、渠道選擇空隙
第二、哪些行為可能引起對(duì)手反擊？
一、降價(jià)策略
二、搶占客戶
三、抄襲產(chǎn)品
四、廣告規(guī)模
五、攻擊優(yōu)勢(shì)
六、挖對(duì)手員工
七、挑戰(zhàn)式宣言
第三、預(yù)判進(jìn)攻后對(duì)手的反擊；
一、遭遇反擊的概率
二、多久后會(huì)被反擊
四、反擊力度與決心
五、預(yù)測(cè)被反擊影響
六、應(yīng)對(duì)反擊的措施

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