定制課程：《眼鏡店引流、連帶與復(fù)購(gòu)技巧》































眼鏡店引流、連帶與復(fù)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧
提升業(yè)績(jī)，打造持續(xù)盈利門店





資深導(dǎo)師：王越


適合人員：
1. 店長(zhǎng)：提升業(yè)績(jī)，必學(xué)！
2. 銷售員：增進(jìn)技能，多賣！
3. 客服：優(yōu)化服務(wù)，留客！
4. 運(yùn)營(yíng)：精進(jìn)流程，提效！
5. 市場(chǎng)營(yíng)銷：引流拓客，必備！
6. 數(shù)據(jù)分析：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，精準(zhǔn)！

課程背景：

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的眼鏡零售市場(chǎng)中，引流、連帶銷售與復(fù)購(gòu)能力的提升已成為眼鏡店
持續(xù)盈利與增長(zhǎng)的關(guān)鍵。然而，許多眼鏡店在面臨市場(chǎng)挑戰(zhàn)時(shí)，往往缺乏有效的策略與
技巧來(lái)應(yīng)對(duì)，導(dǎo)致客流量下滑、銷售額增長(zhǎng)乏力，客戶忠誠(chéng)度不高。



針對(duì)這一現(xiàn)狀，我們特別推出了“眼鏡店引流、連帶與復(fù)購(gòu)技巧”課程。本課程旨在幫
助眼鏡店店長(zhǎng)掌握一套系統(tǒng)、實(shí)用的策略與方法，以有效提升眼鏡店的引流能力、連帶
銷售技巧和客戶復(fù)購(gòu)率。


通過(guò)學(xué)習(xí)，能夠更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，吸引更多潛在客戶進(jìn)店，提升單次交易價(jià)值，
并促進(jìn)客戶的長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)行為。這將直接帶動(dòng)眼鏡店銷售額的增長(zhǎng)，提升盈利能力，為企
業(yè)創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值。






在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中，每耽誤一天，就可能失去更多的市場(chǎng)份額和客戶。因此，
立即讓您的店長(zhǎng)學(xué)習(xí)并掌握這些關(guān)鍵技巧，對(duì)于眼鏡店的長(zhǎng)期發(fā)展至關(guān)重要。



選擇這門課程，就是選擇為您的眼鏡店注入新的活力與競(jìng)爭(zhēng)力。我們相信，通過(guò)系統(tǒng)
學(xué)習(xí)，您的店長(zhǎng)將能夠成為眼鏡店引流、連帶銷售與復(fù)購(gòu)領(lǐng)域的專家，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)
展貢獻(xiàn)重要力量。立即行動(dòng)，為您的眼鏡店開(kāi)啟新的增長(zhǎng)篇章！


解決問(wèn)題：

為什么客流稀少？策略缺失，定位模糊。


為什么轉(zhuǎn)化率低？陳列雜亂，氛圍欠佳。


為什么連帶難做？技巧不足，知識(shí)匱乏。


為什么復(fù)購(gòu)鮮見(jiàn)？關(guān)系未建，體系缺失。


為什么促銷乏力？方案老套，缺乏創(chuàng)新。


為什么忠誠(chéng)度低？會(huì)員制度，尚未建立。


為什么庫(kù)存積壓？管理不善，預(yù)測(cè)不準(zhǔn)。


為什么服務(wù)欠佳？培訓(xùn)不足，標(biāo)準(zhǔn)缺失。


為什么品牌弱化？宣傳不足，形象模糊。


培訓(xùn)收益：
1. 精準(zhǔn)引流，提升進(jìn)店率。
2. 提升客戶留存率，增加復(fù)購(gòu)率。
3. 精準(zhǔn)營(yíng)銷，降低獲客成本。
4. 優(yōu)化產(chǎn)品線，提升銷售額。
5. 提升銷售人員技能，增加成交率。
6. 深化客戶服務(wù)，提升滿意度。
7. 有效連帶銷售，客單價(jià)提升。
8. 增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度，會(huì)員增長(zhǎng)。
9. 減少客戶流失，挽回率提升。

課程大綱

? 解決問(wèn)題一：如何引流/留
o 第一部分、眼鏡店商圈分析；
? 第一章、商圈分類；
? 第一節(jié)、商業(yè)區(qū)
o 第一、行為特征
o 第二、群體特征
? 第二節(jié)、住宅區(qū)
o 一、追求便利
o 二、家庭導(dǎo)向
o 三、價(jià)格敏感
o 四、穩(wěn)定忠誠(chéng)
o 五、服務(wù)品質(zhì)
? 第三節(jié)、文教區(qū)
o 一、偏年輕化
o 二、價(jià)格敏感
o 三、功能需求
o 四、社交需求
o 五、小學(xué)、中學(xué)與大學(xué)要分開(kāi)；
? 第四節(jié)、辦公區(qū)
o 一、職業(yè)化需求
o 二、時(shí)間敏感
o 三、偏好品質(zhì)與品牌
o 四、收入差距大
o 五、口碑傳播
? 第五節(jié)、工業(yè)區(qū)
o 一、追求實(shí)用性
o 二、功能性需求
o 三、價(jià)格敏感度
o 四、定制服務(wù)
? 第二章、輻射范圍；
? 第一節(jié)、按距離劃分；
o 一、核心區(qū)域；
o 二、次級(jí)區(qū)域；
o 三、邊緣區(qū)域；
? 第二節(jié)、按照來(lái)店所需的時(shí)間；
o 一、徒步圈
o 二、騎車圈
o 三、乘車圈
o 四、開(kāi)車圈
? 第三節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)者情況；
o 第一、商圈內(nèi)同類型的門店數(shù)量；
o 第二、商圈內(nèi)同類型門店面積；
o 第三、核心競(jìng)爭(zhēng)者情況；
? 第三章、不同商圈流量；
? 第一、購(gòu)物時(shí)間
? 第二、客流高峰
o 第二部分、眼鏡店目標(biāo)人群；
? 第一章、核心消費(fèi)者特征細(xì)分；
? 第一、年齡
o 一、青年
o 二、中年
o 三、老年
? 第二、性別
o 一、風(fēng)格與款式偏好
o 二、品牌認(rèn)知度
o 三、購(gòu)買目的與用途
o 四、購(gòu)物體驗(yàn)與決策過(guò)程
? 第三、收入
o 一、價(jià)格敏感度
o 二、品牌偏好
o 三、材質(zhì)和工藝
o 四、購(gòu)物渠道
? 第二章、核心消費(fèi)者心理偏好；
? 一、求廉
? 二、求值
? 三、求精
? 四、求新
? 五、求美
? 六、情感
? 七、求安
? 八、方便
? 第三章、核心消費(fèi)者職業(yè)細(xì)分；
? 第四章、推薦眼鏡要考慮哪些因素？
? 一、個(gè)人風(fēng)格
? 二、舒服程度
? 三、使用環(huán)境
? 四、個(gè)人預(yù)算
o 第三部分、眼鏡店店外引流；
? 一、線上工具
? 二、自然流量
? 三、視覺(jué)引流
? 四、環(huán)境營(yíng)造
o 第四部分、眼鏡店店內(nèi)引流；
? 第一章、細(xì)分顧客體驗(yàn)過(guò)程；
? 第一節(jié)、顧客不會(huì)無(wú)緣無(wú)故流失；
? 第二節(jié)、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代已成為過(guò)去；
o 第一、賣什么消費(fèi)者購(gòu)買什么；
o 第二、現(xiàn)在是充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代；
? 第三節(jié)、情感經(jīng)濟(jì)的時(shí)代正在到來(lái)；
o 第一、消費(fèi)者不再僅僅滿足物質(zhì)本身；
o 第二、終端就是做人，關(guān)注人，而不是關(guān)注錢；
? 一、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力；
? 二、因?yàn)閼B(tài)度而離開(kāi)的消費(fèi)者；
? 三、第二次成交是靠服務(wù)的魅力；
? 第二章、制定相應(yīng)服務(wù)內(nèi)容；
? 第一、份內(nèi)服務(wù)
o 1、免費(fèi)更換鼻托服務(wù)
o 2、免費(fèi)眼鏡清洗服務(wù)
o 3、免費(fèi)鏡架矯正服務(wù)
o 4、免費(fèi)專業(yè)驗(yàn)光服務(wù)
o 5、免費(fèi)贈(zèng)送清潔液
o 6、免費(fèi)提供眼鏡防滑
? 第二、情感服務(wù)
o 一、熱情接待
o 二、舒適感服務(wù)
o 三、尊重與接納
o 四、增加購(gòu)物的樂(lè)趣
? 第三、超前服務(wù)
o 一、預(yù)測(cè)需求
o 二、預(yù)購(gòu)服務(wù)
o 三、配送服務(wù)
o 四、預(yù)見(jiàn)性提醒
o 五、健康檢查
o 六、眼部理療
? 第四、驚喜服務(wù)
o 一、付完錢后禮品贈(zèng)送；
o 二、付錢時(shí)的價(jià)格優(yōu)惠；
o 三、個(gè)性化的定制服務(wù)；
o 四、環(huán)?；厥沼?jì)劃；
? 第五、邊緣服務(wù)
o 一、過(guò)度服務(wù)
o 二、不真誠(chéng)
o 三、過(guò)度推銷
o 四、隱私保護(hù)不足
? 第三章、設(shè)計(jì)服務(wù)過(guò)程亮點(diǎn)；
? 第一節(jié)、鳳頭設(shè)計(jì)
o 第一、開(kāi)端進(jìn)行驚喜的服務(wù)設(shè)計(jì)；
? 一、遵守提前亮原則，管理好第一印象
? 二、消費(fèi)者與公司的第一次互動(dòng)；
? 三、為接下來(lái)的事情奠定基調(diào)；
o 第二、第一印象設(shè)計(jì)
? 第二節(jié)、巔峰時(shí)刻
o 第一、商品陳列；
o 第二、驗(yàn)光階段；
o 第三、試戴體驗(yàn)；
o 第四、微調(diào)階段；
? 第三節(jié)、谷底時(shí)刻
o 第一、哪些情況下消費(fèi)者體驗(yàn)效果差？
o 第二、消除不好體驗(yàn)；
? 第四節(jié)、豹尾設(shè)計(jì)
o 第一、為什么管理最后印象？
? 一、最后的印象會(huì)留下持久的印象；
? 二、為消費(fèi)者體驗(yàn)畫(huà)上強(qiáng)有力的句號(hào)；
? 三、不要急于結(jié)束跟顧客的關(guān)系；
o 第二、針對(duì)未購(gòu)買的顧客；
? 一、未購(gòu)買原因
? 二、未購(gòu)買服務(wù)
o 第三、針對(duì)已購(gòu)買的顧客；
? 一、離開(kāi)階段
? 二、后續(xù)互動(dòng)
? 第四章、預(yù)測(cè)不同階段目標(biāo)；
? 第一、消費(fèi)者期望
o
一、滿懷期待，到了你這里，每個(gè)人都有“基礎(chǔ)預(yù)期”；
o 二、物有所值還是物低所值取決于消費(fèi)者的期待；
? 第二、消費(fèi)者感知
o 一、實(shí)際評(píng)價(jià)比事前期待高；
o 二、實(shí)際評(píng)價(jià)比事前期待低；
o 三、實(shí)際評(píng)價(jià)和事前期待水平相近；
? 第三、感知的價(jià)值
? 第五章、繪制顧客情感曲線；
? 第一、在不同觸點(diǎn)下體驗(yàn)的情緒，情感變化；
o 一、非常滿意，很滿意，滿意，一般，不舒服、糟糕
o 二、消費(fèi)者“跳槽”絕對(duì)不是偶然的
? 第二、問(wèn)題點(diǎn)越多說(shuō)明該節(jié)點(diǎn)的體驗(yàn)越差；
? 第六章、做好持續(xù)產(chǎn)品優(yōu)化；
? 一、評(píng)估現(xiàn)有的產(chǎn)品線；
? 二、精簡(jiǎn)與擴(kuò)充產(chǎn)品線；
? 三、產(chǎn)品差異化與定位；
? 四、價(jià)格策略的調(diào)整；
? 五、陳列與展示優(yōu)化；


? 解決問(wèn)題二：眼鏡店連帶技巧
o 第一章、挖掘需求而不僅滿足要求；
? 第一節(jié)、客戶需求遠(yuǎn)不止口頭上的要求；
? 第一、不要自我設(shè)限，為了成交而成交，急于結(jié)束銷售；
o 1、太早送客，只會(huì)逼著客戶只能去其他公司；
o 2、不好意思跟客戶去要，客戶也不會(huì)主動(dòng)給；
? 第二、客戶是否有能力夠買需要測(cè)試；
o 一、大部分的消費(fèi)者不知道要什么；
o 二、銷售人員要解決貨找人的問(wèn)題；
? 第三、客戶購(gòu)買潛能是可以被激發(fā)的；
? 第二節(jié)、沒(méi)人規(guī)定客戶買單后不能再買；
? 第一、第一次成交是銷售服務(wù)的開(kāi)始；
? 第二、滿足客戶的需求需要從小到大；
? 第三、做好分階段的銷售；
o 第二章、深挖銷售人員自身的潛力；
? 第一節(jié)、銷售人員的增值能力低；
?
第一、名氣越大、性價(jià)比越高的企業(yè)，銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)力越差；


? 第二、不要變成“人力資源負(fù)債”；
? 第三、很多銷售人員沒(méi)有增值；
? 第二節(jié)、銷售就是跟別人搶客戶；
? 第一、很少有客戶不對(duì)比就做出選擇；
? 第二、銷售人員要獲得完整的客戶；
? 第三、重視人的價(jià)值，而不僅僅是產(chǎn)品價(jià)值；
o 第三章、提前做好不同產(chǎn)品的組合；
? 第一、顏色搭配
? 一、冷暖對(duì)比
? 二、同色系搭配
? 三、中性色搭配
? 第二、材質(zhì)搭配
? 一、金屬與皮革
? 二、塑料與木質(zhì)
? 第三、形狀搭配
? 一、方形眼鏡與圓形服裝
? 二、復(fù)古眼鏡與現(xiàn)代服裝
? 第四、功能搭配
? 一、戶外眼鏡與運(yùn)動(dòng)裝備
? 二、閱讀眼鏡與書(shū)房配飾
? 三、職業(yè)眼鏡與正裝
? 第五、場(chǎng)合搭配
? 一、正式場(chǎng)合
? 二、休閑場(chǎng)合
? 第六、做好備用
? 解決問(wèn)題三：眼鏡店離店引流/復(fù)購(gòu)
o 第一章、消費(fèi)者與品牌關(guān)系；
? 一、潛在的消費(fèi)者
? 二、考察消費(fèi)者
? 三、興趣消費(fèi)者
? 四、成交消費(fèi)者
? 五、擁護(hù)消費(fèi)者
? 六、忠誠(chéng)消費(fèi)者
? 七、流失消費(fèi)者；
o 第二章、加強(qiáng)售后溝通互動(dòng)；
? 一、定期溝通
? 二、收集反饋
? 三、提供信息
? 四、客戶培訓(xùn)
? 五、舉辦活動(dòng)
? 六、客戶社群
o 第三章、激勵(lì)客戶多次購(gòu)買；
? 第一、獎(jiǎng)勵(lì)多次購(gòu)買；
? 一、積分獎(jiǎng)勵(lì)
? 二、會(huì)員專享
? 三、定制獎(jiǎng)勵(lì)
? 四、媒體互動(dòng)
? 五、生日禮遇
? 第二、增加購(gòu)買門檻
? 一、會(huì)員制度
? 二、預(yù)約購(gòu)買
? 三、推薦機(jī)制
? 四、最低消費(fèi)
o 第四章、增加客戶退出成本；
? 第一、積分或獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)期；
? 第二、會(huì)員的特權(quán)喪失；
? 第三、定制化服務(wù)消失；
? 第四、購(gòu)買歷史優(yōu)惠消失；
? 第五、喪失庫(kù)存的優(yōu)先權(quán)；
o 第五章、客戶流失原因分析；
? 第一、產(chǎn)品因素
? 第二、服務(wù)因素
? 第三、價(jià)格因素
? 第四、客戶自身因素
? 第五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素

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