定制課程：《智慧建筑：客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)與談判技巧》

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客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)與談判技巧
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資深導(dǎo)師：王越
適合人員：
?銷售總監(jiān)?：精準(zhǔn)篩選高價(jià)值客戶，提升轉(zhuǎn)化率
?客戶經(jīng)理?：分層打擊決策鏈，加速項(xiàng)目成交
?商務(wù)拓展經(jīng)理?：挖掘新興渠道，搶占市場(chǎng)先機(jī)
?大客戶經(jīng)理?：定制政企需求方案，強(qiáng)化標(biāo)桿背書(shū)
?售前技術(shù)支持?：量化方案價(jià)值，擊潰競(jìng)品威脅
?銷售工程師?：技術(shù)匹配精準(zhǔn)談判，縮短決策周期
?渠道經(jīng)理?：聚焦核心渠道資源，提升響應(yīng)效率
?項(xiàng)目經(jīng)理?：預(yù)判談判風(fēng)險(xiǎn)，保障交付可控
?客戶成功經(jīng)理?：閉環(huán)滿意度管理，延長(zhǎng)客戶生命周期
培訓(xùn)收益：
掌握客戶精準(zhǔn)畫(huà)像，提升線索轉(zhuǎn)化率
優(yōu)化資源分配，聚焦高價(jià)值客戶群體
縮短銷售周期，精準(zhǔn)匹配客戶需求階段
降低無(wú)效溝通，提升銷售團(tuán)隊(duì)效率
構(gòu)建政府/企業(yè)客戶分層攻單策略
量化方案價(jià)值，增強(qiáng)客戶決策信心
建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，規(guī)避合作隱患
強(qiáng)化談判準(zhǔn)備，提高商務(wù)條款勝率
設(shè)計(jì)差異化方案，突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壁壘
提升客戶記憶點(diǎn)，延長(zhǎng)決策窗口期
課程大綱：
第一章、銷售線索的篩選與評(píng)估；
第一節(jié)、明確線索來(lái)源與畫(huà)像；
第一、行業(yè)聚焦；
一、政府及公共事業(yè)客戶；
二、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)；
三、建筑工程 / 總包企業(yè)；
四、物業(yè)管理與商業(yè)地產(chǎn)；
五、產(chǎn)業(yè)園區(qū)與工業(yè)客戶；
第二、線索來(lái)源；
一、線下線索；
1、行業(yè)展會(huì)；
2、政企對(duì)接會(huì)；
3、陌拜與圈層滲透；
4、生態(tài)伙伴合作；
5、老客戶轉(zhuǎn)介紹；
二、線上線索；
1、官網(wǎng)與內(nèi)容營(yíng)銷；
2、B2B 平臺(tái)與搜索引擎；
3、社交媒體與社群運(yùn)營(yíng)；
第三、為什么要細(xì)分線索來(lái)源？
一、不同客戶群體對(duì)渠道接受度有差異；
1、年輕群體偏好社交媒體和移動(dòng)端；
2、傳統(tǒng)企業(yè)更依賴線下展會(huì)或直銷；
二、不同渠道吸引的客戶群體存在差異；
1、通過(guò)行業(yè)展會(huì)獲取的客戶更關(guān)注產(chǎn)品專業(yè)性和定制化；
2、社交媒體引流的客戶更看重品牌調(diào)性和互動(dòng)體驗(yàn)。
三、不同渠道進(jìn)入的客戶，所處階段不同；
1、搜索關(guān)鍵詞 “價(jià)格最低” 的客戶可能處于決策階段；
2、通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷吸引的客戶可能處于認(rèn)知階段；
3、來(lái)自行業(yè)論壇的客戶更關(guān)注技術(shù)參數(shù)；
4、通過(guò)轉(zhuǎn)介紹的客戶更重視信任背書(shū)，需提供成功案例；
四、不同渠道客戶對(duì)服務(wù)時(shí)效、溝通方式的要求存在差異；
1、線上咨詢客戶需要即時(shí)響應(yīng)
2、線下客戶更注重面對(duì)面服務(wù)體驗(yàn)
五、識(shí)別高價(jià)值來(lái)源的渠道；
1、如何識(shí)別高效渠道？
1.1、轉(zhuǎn)化率不同；
2.2、獲客成本不同；
2.3、響應(yīng)速度不同；
2.4、客戶質(zhì)量不同；
2、集中資源優(yōu)先服務(wù)核心渠道；
六、適應(yīng)市場(chǎng)變化，識(shí)別新興渠道機(jī)會(huì)；
1、市場(chǎng)環(huán)境在不斷變化，客戶來(lái)源渠道也在不斷演變；
2、發(fā)現(xiàn)潛力渠道，提前布局，搶占市場(chǎng)先機(jī)；
第二節(jié)、線索篩選與評(píng)估管理；
第一、篩選線索的依據(jù)；
一、項(xiàng)目預(yù)算匹配度評(píng)估；
二、決策鏈清晰度評(píng)估；
1、決策層級(jí)；
1.1、企業(yè)客戶
1.2、政府項(xiàng)目
2、關(guān)鍵人；
技術(shù)決策者（總工） vs. 預(yù)算決策者（采購(gòu)負(fù)責(zé)人）。
3、無(wú)效信號(hào)；
三、需求及緊迫度評(píng)估；
1、新建項(xiàng)目
1.1、設(shè)計(jì)階段（易介入）
1.2、施工階段（需搶進(jìn)度）
1.3、交付階段（僅能做改造）
2、改造項(xiàng)目
3、緊迫度分級(jí)；
四、潛力與戰(zhàn)略意義評(píng)估；
1、短期潛力
1.1、單項(xiàng)目規(guī)模
1.2、復(fù)購(gòu)可能性
2、戰(zhàn)略價(jià)值
2.1、行業(yè)標(biāo)桿
2.2、政策紅利
2.3、技術(shù)沉淀
五、技術(shù)匹配度分析；
六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅評(píng)估；
1、差異化優(yōu)勢(shì)；
2、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警；
七、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；
1、資金風(fēng)險(xiǎn)；
2、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；
3、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；
第二、線索優(yōu)先級(jí)排序；
一、打分權(quán)重（總分 100 分）；
預(yù)算匹配度（20 分）+ 決策鏈（15 分）+ 需求緊迫度（15 分）+ 潛力與戰(zhàn)略（20 分）+ 技術(shù)匹配（15 分）+ 競(jìng)品威脅（10 分）+ 風(fēng)險(xiǎn)（5 分）
二、分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)；
第三節(jié)、制定個(gè)性化銷售方案；
第一、精準(zhǔn)定位需求類型；
一、根據(jù)客戶類型劃分；
1、政府客戶；
政策合規(guī)性（如雙碳目標(biāo)）、政績(jī)標(biāo)桿、財(cái)政預(yù)算規(guī)范性、國(guó)產(chǎn)化率、數(shù)據(jù)安全
2、開(kāi)發(fā)商；
提升項(xiàng)目溢價(jià)、降低后期運(yùn)維成本、滿足綠色建筑認(rèn)證要求
3、總包方；
縮短工期、控制成本、減少技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
4、企業(yè)類；
節(jié)能降本、管理效率提升、符合行業(yè)監(jiān)管要求、ROI周期
二、根據(jù)行業(yè)場(chǎng)景聚焦；
1、智慧醫(yī)院；
2、產(chǎn)業(yè)園區(qū)；
3、商業(yè)綜合體；
4、文博場(chǎng)館；
5、學(xué)校教室；
第二、客戶潛在需求分析；
一、合規(guī)需求
二、成本焦慮
三、技術(shù)瓶頸
四、管理痛點(diǎn)
五、政策機(jī)遇
六、戰(zhàn)略訴求
第三、決策鏈分層打擊；
一、高層決策者（董事長(zhǎng)/分管副市長(zhǎng)）
二、技術(shù)部門(mén)（CTO/總工程師）
三、財(cái)務(wù)部門(mén)（CFO）
四、業(yè)務(wù)部門(mén)（物業(yè)總監(jiān)/工程部長(zhǎng)）
五、外部影響者（設(shè)計(jì)院/監(jiān)理單位）
六、政策監(jiān)管方（住建局/大數(shù)據(jù)局）
第二章、方案呈現(xiàn)的邏輯結(jié)構(gòu)與重點(diǎn)突出技巧；
第一節(jié)、方案呈現(xiàn)邏輯設(shè)計(jì)；
第一、行業(yè)趨勢(shì)錨定；
一、政策與行業(yè)趨勢(shì)分析；
二、技術(shù)趨勢(shì)解讀；
三、市場(chǎng)需求洞察；
四、地方性補(bǔ)貼匹配；
五、標(biāo)桿案例實(shí)證；
第二、客戶痛點(diǎn)診斷；
一、客觀描述客戶現(xiàn)狀；
1、設(shè)計(jì)階段
2、施工階段
3、運(yùn)維階段
二、用數(shù)據(jù)揭示當(dāng)前損失；
三、放大問(wèn)題后果；
第三、價(jià)值量化展示；
一、經(jīng)濟(jì)賬
二、非財(cái)賬
三、風(fēng)險(xiǎn)賬
四、政治賬
第四、實(shí)施路徑規(guī)劃與保障；
一、實(shí)施路徑；
二、實(shí)施保障；
三、生態(tài)合作背書(shū)；
第五、競(jìng)品對(duì)比可視化；
一、對(duì)比維度
二、公司方案
三、競(jìng)品方案
四、客戶當(dāng)前狀態(tài)
五、客戶價(jià)值
第六、商務(wù)可行性設(shè)計(jì)；
一、預(yù)設(shè)顧慮解決方案；
1、技術(shù)復(fù)雜性與實(shí)施難度
2、成本投入與回報(bào)周期
3、數(shù)據(jù)安全與系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)
4、后期維護(hù)與升級(jí)難題
5、兼容性與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
二、三維保障體系；
1、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避；
2、合作風(fēng)險(xiǎn)保障；
3、資金風(fēng)險(xiǎn)壓力；
三、敏捷交付路徑；
第七、標(biāo)桿案例收尾；
一、同地域
二、同類型
三、同痛點(diǎn)
第二節(jié)、行動(dòng)召喚層（縮短決策周期）；
第一、階梯式推進(jìn)；
第二、最小可行性方案；
第三、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖設(shè)計(jì)；
第四、超額收益分成；
第三節(jié)、不同場(chǎng)景重點(diǎn)突出；
第一、根據(jù)不同的階段；
一、初次拜訪（問(wèn)題識(shí)別期）
二、需求確認(rèn)會(huì)（方案規(guī)劃期）
三、方案比選會(huì)（決策評(píng)估期）
四、高層匯報(bào)會(huì)（戰(zhàn)略決策期）
五、預(yù)算審批（臨門(mén)期）
六、實(shí)施復(fù)盤(pán)（續(xù)約期）
第二、根據(jù)不同客戶需求；
一、價(jià)格敏感客戶；
二、風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶；
三、技術(shù)型客戶；
四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已介入；
五、客戶業(yè)務(wù)擴(kuò)張期；
六、客戶處于降本增效階段；
七、時(shí)間敏感型；
第四節(jié)、記憶點(diǎn)留存設(shè)計(jì)；
第一、為什么要設(shè)計(jì)記憶點(diǎn)？
一、遺忘曲線的威脅；
二、信息過(guò)載的困境；
三、決策依賴記憶錨點(diǎn)；
第二、記憶點(diǎn)設(shè)計(jì)的方法；
一、對(duì)抗遺忘的“三的法則”；
二、數(shù)字公式法；
三、類比沖擊法；
四、24小時(shí)記憶強(qiáng)化；
第三章、談判技巧與成交策略；
第一節(jié)、談判前期的準(zhǔn)備工作；
第一、資料彈藥準(zhǔn)備；
一、價(jià)值證明包；
1、數(shù)據(jù)可視化報(bào)告；
2、客戶證言視頻；
3、政策匹配清單；
二、技術(shù)方案模板；
1、不同的客戶類型；
2、對(duì)應(yīng)的推薦方案；
3、差異化核心價(jià)值點(diǎn)；
三、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案庫(kù)；
1、價(jià)格質(zhì)疑
2、技術(shù)質(zhì)疑
3、實(shí)施周期
4、后期維護(hù)
第二、團(tuán)隊(duì)協(xié)同準(zhǔn)備；
一、角色分工表；
1、技術(shù)支援；
2、法務(wù)保障；
3、高層背書(shū)；
4、商務(wù)經(jīng)理；
二、授權(quán)邊界確認(rèn)；
1、財(cái)務(wù)邊界
2、技術(shù)邊界
3、信息邊界
4、風(fēng)險(xiǎn)邊界
5、資源邊界
6、時(shí)間邊界
第三、情景預(yù)演，打造條件反射；
一、客戶攻擊點(diǎn)；
二、反制的策略；
三、可視化證據(jù)；
四、預(yù)判客戶要求降幅；
五、讓步維度-談判籌碼設(shè)計(jì)；
1、技術(shù)類籌碼
2、服務(wù)類籌碼
3、商務(wù)類籌碼
4、資源類籌碼
六、可置換的條件；
七、底線管理清單；
第四、競(jìng)品防御體系，預(yù)埋殺招；
一、情報(bào)收集與弱點(diǎn)挖掘；
1、技術(shù)弱點(diǎn)；
2、服務(wù)弱點(diǎn)；
3、商務(wù)漏洞；
4、交付黑歷史；
二、本公司應(yīng)對(duì)武器；
三、可視化證據(jù)；
四、壓力測(cè)試模型；
第五、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判表；
一、風(fēng)險(xiǎn)類型；
1、需求偏離風(fēng)險(xiǎn)
2、政策風(fēng)險(xiǎn)
3、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)
4、支付風(fēng)險(xiǎn)
5、合同條款風(fēng)險(xiǎn)
6、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
7、合同主體風(fēng)險(xiǎn)
8、交付風(fēng)險(xiǎn)
二、預(yù)警信號(hào)；
三、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估維度
四、應(yīng)對(duì)方案；
第二節(jié)、談判的目標(biāo)設(shè)定；
第一、談判目標(biāo)的分類；
一、核心業(yè)務(wù)目標(biāo)；
1、項(xiàng)目報(bào)價(jià)
2、技術(shù)方案
3、交付周期
4、付款條件
二、戰(zhàn)略延伸目標(biāo)；
1、樣板工程
2、數(shù)據(jù)歸屬
3、后續(xù)維護(hù)
三、風(fēng)險(xiǎn)控制目標(biāo)；
1、違約責(zé)任
2、知識(shí)產(chǎn)權(quán)
3、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
第二、目標(biāo)設(shè)定方法；
一、談判目標(biāo)設(shè)定依據(jù)；
1、客戶維度
2、項(xiàng)目維度
3、技術(shù)維度
4、項(xiàng)目成本
5、客戶預(yù)算
6、市場(chǎng)行情
二、談判目標(biāo)分級(jí)矩陣；
1、必贏項(xiàng)
2、爭(zhēng)取項(xiàng)
3、保底項(xiàng)
三、建立項(xiàng)目紅線清單；
1、不接受墊資超過(guò)合同額30%
2、拒絕開(kāi)放核心算法源代碼
3、規(guī)避無(wú)限期免費(fèi)運(yùn)維條款
第三節(jié)、談判中妥協(xié)與讓步；
第一、讓步原則；
一、價(jià)值對(duì)等原則；
1、首輪技術(shù)讓步
2、二次服務(wù)讓步
3、三次付款調(diào)整
4、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)條款
二、階梯遞進(jìn)原則；
三、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖原則；
四、動(dòng)態(tài)置換原則；
第二、讓步禁忌與破解；
一、過(guò)早暴露底線；
二、無(wú)條件讓步；
三、讓步幅度失控；
四、讓步風(fēng)險(xiǎn)防控
第三、讓步階梯模板；
一、預(yù)判客戶需求；
二、我方初始立場(chǎng)；
三、可讓步空間；
四、對(duì)應(yīng)回報(bào)要求
第四節(jié)、異議預(yù)判與話術(shù)應(yīng)對(duì)；
第一、價(jià)格類異議
一、常見(jiàn)異議
“太貴了”“別人家更便宜”
二、成本重構(gòu)法
1、初始成本
設(shè)備報(bào)價(jià) 1200萬(wàn)
2、隱性成本節(jié)約
智能預(yù)調(diào)試減少20%施工變更
3、生命周期價(jià)值
能耗管理系統(tǒng)年省電費(fèi)150萬(wàn)
4、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避價(jià)值
自研設(shè)備免接口費(fèi)
第二、效果類異議
一、質(zhì)疑效果真實(shí)性；
1、技術(shù)原理：用通俗類比解釋技術(shù)邏輯
2、實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)：展示實(shí)驗(yàn)室/小場(chǎng)景驗(yàn)證結(jié)果
3、規(guī)模驗(yàn)證：提供同規(guī)模項(xiàng)目完整周期報(bào)告
二、對(duì)比競(jìng)品效果優(yōu)勢(shì)；
1、效果維度拆解術(shù)
2、成本-效果平衡公式
三、擔(dān)憂效果持續(xù)性；
1、技術(shù)保障
2、服務(wù)保障
3、合約保障
第三、風(fēng)險(xiǎn)類異議
一、技術(shù)實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)
二、交付延期風(fēng)險(xiǎn)
三、系統(tǒng)兼容風(fēng)險(xiǎn)
四、政策合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
第四、合作慣性異議
第五、決策類異議
第六、服務(wù)類異議
第四章、客戶滿意度調(diào)查提升客戶忠誠(chéng)度；
第一節(jié)、明確調(diào)查目標(biāo)與設(shè)計(jì)問(wèn)卷；
第一、聚焦核心指標(biāo)；
1、技術(shù)維度
2、服務(wù)維度
3、交付效率
4、售后響應(yīng)
5、價(jià)值維度
6、關(guān)系維度
第二、精準(zhǔn)樣本選擇；
一、區(qū)分客戶類型；
二、按項(xiàng)目規(guī)模分層；
三、分層分類調(diào)研；
四、優(yōu)先覆蓋樣本；
第三、潛在需求洞察；
第二節(jié)、數(shù)據(jù)分析與結(jié)果應(yīng)用。
第一、客戶關(guān)系管理；
一、高價(jià)值客戶維護(hù)
二、風(fēng)險(xiǎn)客戶挽回
三、商機(jī)挖掘應(yīng)用
第二、核心分析模型；
一、優(yōu)勢(shì)區(qū)（高重高滿）
二、改進(jìn)區(qū)（高重低滿）
三、機(jī)會(huì)區(qū)（低重高滿）
四、維持區(qū)（低重低滿）
第三、分級(jí)改進(jìn)機(jī)制
一、問(wèn)題級(jí)別
二、響應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)
三、責(zé)任部門(mén)
四、整改要求
五、驗(yàn)收周期
六、閉環(huán)驗(yàn)證

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