定制課程《電動自行車產(chǎn)品棋盤價盤落地》

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100203050165資深導(dǎo)師：王越
課程解決問題：
一、如何做市場分析；
二、如何根據(jù)市場情況，規(guī)劃大盤產(chǎn)品
1、低端、中端、高端，每款產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位:
2、特價車、尖刀車、阻擊競品的車、保利潤的車
三、新品、爆品車上市策略；
1、如何定價?
2、利潤如何分配？
3、激勵與活動玩法?
四、如何控盤，穩(wěn)定整個價盤的方法；
課程大綱：
第一部份、市場分析；
第一章、為什么細分市場？第一節(jié)、不同市場規(guī)模和增長潛力不同；
第二節(jié)、不同地區(qū)競爭格局不同；
第三節(jié)、不同地區(qū)競爭策略不同；
第一、對抗策略；
第二、取代策略；
第三、避強策略；
第四節(jié)、不同區(qū)域風(fēng)險和不確定性不同；
第二章、不同市場戰(zhàn)略意圖
第一節(jié)、強勢市場-消滅戰(zhàn)
第二節(jié)、弱勢市場-游擊戰(zhàn)
第三節(jié)、空白市場-野路子
第四節(jié)、均勢市場-創(chuàng)新戰(zhàn)
第二部分、大盤產(chǎn)品規(guī)劃；
第一章、根據(jù)產(chǎn)品檔次定位
第一節(jié)、低端電動自行車
第一、目標(biāo)客戶
向價格敏感型消費者、初次購買者或需要短途代步工具的用戶。
第二、產(chǎn)品特點
一、價格親民：定價通常在較低水平，以吸引預(yù)算有限的消費者。
二、基本功能：滿足基本的出行需求，如短途通勤和日常代步。
三、簡約設(shè)計：可能不會有太多附加功能或高端配置。
四、日常使用
耐用性和維護簡便性，不需要額外的高端功能
第三、營銷策略
通過成本控制和規(guī)模效應(yīng)來保持低價，同時保證一定的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。
第二節(jié)、中端電動自行車
第一、目標(biāo)客戶
面向有一定消費能力、追求性價比的消費者。
第二、產(chǎn)品特點
一、性價比優(yōu)：在價格和性能之間找到平衡點，滿足大部分消費者的需求。
二、功能全面：提供比低端產(chǎn)品更多的功能和更好的性能。
三、設(shè)計時尚：注重外觀設(shè)計，以吸引年輕消費者。
第三、營銷策略
通過提供多樣化的產(chǎn)品選擇和適中的價格來吸引廣泛的客戶群體。
第三節(jié)、高端電動自行車
第一、目標(biāo)客戶
一、對性能、品質(zhì)和設(shè)計有極高要求的消費者
二、運動愛好者、科技追求者和高端用戶。
第二、產(chǎn)品特點
一、高品質(zhì)：使用高端材料和先進技術(shù)，確保產(chǎn)品的耐用性和性能。
二、創(chuàng)新設(shè)計：注重個性化和獨特性，以滿足高端消費者的審美需求。
三、附加功能：可能包括智能導(dǎo)航、高性能電池、高級剎車系統(tǒng)等。
第三、營銷策略
通過提供卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和個性化的客戶服務(wù)來建立品牌形象，并定價于較高水平。
第二章、根據(jù)產(chǎn)品功能定位
第一節(jié)、特價車的戰(zhàn)略定位
第一、目的
刺激銷量、吸引流量、清理庫存，吸引價格敏感型消費者。
第二、市場分析
一、格敏感的消費者群體
二、銷售低迷的季節(jié)
第三、定位策略
一、價格優(yōu)勢：設(shè)定明顯低于市場價的價格點，創(chuàng)造價格沖擊力。
二、限時促銷：通過限時活動增加緊迫感，刺激消費者購買。
三、簡化配置：可能采用較簡單的配置以降低成本，同時保持基本功能滿足日常使用。
第四、規(guī)劃與執(zhí)行
一、適當(dāng)?shù)臅r間窗口推出特價車
二、如節(jié)假日、淡季或庫存過多時
確保特價車的促銷活動不會影響其他車型的銷售。
第二節(jié)、尖刀車的戰(zhàn)略定位
第一、目標(biāo)
一、突破市場，快速提升品牌知名度、市場占有率。
二、樹立品牌形象，引領(lǐng)市場潮流。代表了品牌最前沿的技術(shù)、設(shè)計或性能。
第二、市場分析
研究市場趨勢，特別是技術(shù)創(chuàng)新和消費者對高端產(chǎn)品的需求。
第三、定位策略
一、高性價比：結(jié)合熱門配置與適中價格，打造高性價比產(chǎn)品。
二、市場熱點跟隨：緊跟市場趨勢，快速響應(yīng)消費者需求變化。
廣泛宣傳：通過多渠道宣傳，突出尖刀車的優(yōu)勢和特點。
第三節(jié)、阻擊競品車的戰(zhàn)略定位
第一、目標(biāo)
一、削弱競爭對手市場份額，吸引潛在競品消費者。
二、針對競爭對手的強勢產(chǎn)品推出的，目的是為了爭奪市場份額或防御競爭者的進攻
三、在某些關(guān)鍵性能上直接對標(biāo)競品，甚至超越競品。
第二、市場分析
密切監(jiān)控競爭對手的動態(tài)，包括產(chǎn)品發(fā)布、價格變動和市場策略。
第三、定位策略
一、性能配置：根據(jù)競品特點，優(yōu)化自身產(chǎn)品配置以形成競爭優(yōu)勢。
二、價格競爭：設(shè)定與競品相近或更有優(yōu)勢的價格點。
三、差異化營銷：突出與競品的差異，強調(diào)自身產(chǎn)品的獨特賣點。
四、通過價格戰(zhàn)、促銷活動等手段來吸引原本考慮競品的消費者。
第四節(jié)、保利潤車的戰(zhàn)略定位
第一、目標(biāo)
一、維持或提高企業(yè)盈利能力，支持企業(yè)持續(xù)發(fā)展。
二、擁有較高的邊際利潤，可能是高端配置、限量版或具有獨特賣點的車型
第二、市場分析
了解高利潤細分市場的消費者偏好和購買力，評估成本和利潤空間。
第三、定位策略
一、高端定位：設(shè)定為高端產(chǎn)品，注重品質(zhì)和獨特功能。
二、高利潤空間：確保產(chǎn)品具有較高的售價和利潤空間。
三、精準營銷：針對高收入或追求高品質(zhì)生活的消費者進行精準推廣。
第三部分、新品、爆品車上市策略；
第一章、市場調(diào)研與分析：
第二章、產(chǎn)品定位：
第三章、上市時機與地點：
第四章、產(chǎn)品測試
第五章、營銷與傳播：
第六章、銷售策略：
第七章、客戶服務(wù)與支持：
第八章、監(jiān)控與評估：
第九章、迭代與優(yōu)化：
第四部分、如何阻擊競爭對手；
第一章、確定競爭對手；
第一節(jié)、直接競爭者；
第一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；
第二、實力相當(dāng)者；
第三、弱勢追隨者；
第二節(jié)、其他競爭者；
第二章、競爭策略調(diào)整；
第一節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場；
第一、市場角逐范圍
第二、市場增長情況
第三、尋找市場空隙
第二節(jié)、做好賣點的提煉；
第一、根據(jù)客戶需求提煉賣點；
第二、根據(jù)競爭對手提煉賣點；
第三、根據(jù)公司進行提煉賣點；
第四、對賣點提煉要求；
第三節(jié)、競爭策略的調(diào)整；
第一、發(fā)現(xiàn)市場中的空隙；
一、市場創(chuàng)新空隙
缺少具有創(chuàng)新特點的產(chǎn)品、服務(wù)
二、客戶體驗空隙
缺少客戶體驗或客戶體驗不足
三、價格競爭空隙
高端、中端、低端
四、區(qū)域市場空隙
不同地區(qū)的市場特征和文化習(xí)俗不同
五、客戶細分空隙
六、渠道選擇空隙
細分不同的銷售渠道
第二、哪些行為可能引起對手反擊？
第三、預(yù)判進攻后對手的反擊；
第二章、不要發(fā)起全面對抗；
第一、打不痛別人且容易被群起而攻之；
第二、南北差異；
第三、大小之分；
第四、盈虧之別；
第五、新老之別；
第三節(jié)、選擇對手的角度；
第一、站在企業(yè)的角度；
第二、站在客戶的角度；
第三、站在競爭策略的角度；
第五部分、一網(wǎng)、二網(wǎng)、終端利潤分配與激勵；
第一章、利潤分配考慮因素；
第一、市場條件與經(jīng)濟環(huán)境
第二、成本加成原則
第三、不同區(qū)域市場的滲透情況
第四、銷售目標(biāo)與績效
第五、市場定位原則
第六、分配與積累并重原則
第七、競爭對手的定價策略。
第八、消費者行為
第九、激勵機制
第十、品牌支持與市場投入
第十一、風(fēng)險與責(zé)任分擔(dān)
第十二、售后服務(wù)
第十三、動態(tài)調(diào)整與市場反饋
第二章、經(jīng)銷商激勵
第一節(jié)、為什么經(jīng)銷商不愿發(fā)展？
第一、成本增速超過收益增速
第二、資金成本壓力大
第三、先期投入風(fēng)險大
第四、管理掌控風(fēng)險大
第五、樹大容易招風(fēng)
第二節(jié)、如何推動經(jīng)銷商發(fā)展？
第一、直接激勵
第二、間接激勵
第三、負面激勵
第四、精神激勵
第三節(jié)、經(jīng)銷商的價值
第一、品牌貢獻
第二、利潤貢獻
第三、銷量貢獻
第四、營銷貢獻度
第六部分、如何定價與控盤；
第一章、價格策略：
第一節(jié)、成本加成定價法：
第二節(jié)、競爭導(dǎo)向定價：
第三節(jié)、價值感知定價：
第四節(jié)、市場滲透定價：
第五節(jié)、撇脂定價：
第六節(jié)、心理定價：
第七節(jié)、動態(tài)定價：
第二章、如何控盤
第一、制定明確的價格政策
第二、加強市場監(jiān)管
第三、提供經(jīng)銷商支持
第四、產(chǎn)品差異化
第五、建立反饋機制
第六、建立獎懲機制

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