定制課程《電動自行車經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
































《電動自行車經(jīng)銷商開發(fā)與管理》




資深導(dǎo)師：王越


適合人員：
1. 渠道經(jīng)理：參訓(xùn)后，拓渠增效。
2. 銷售經(jīng)理：學后，銷量猛增。
3. 門店店長：學完，管理升級。
4. 營銷專員：掌握，市場更廣。
5. 渠道專員：精通，渠道拓寬。
6. 業(yè)務(wù)代表：學成，業(yè)績飆升。
7. 經(jīng)銷商：訓(xùn)后，高效運營

培訓(xùn)背景：
電動自行車行業(yè)正站在變革的風口浪尖。城市交通擁堵、環(huán)保意識提升、消費升級和
人口老齡化等社會現(xiàn)象，正重塑市場需求，為企業(yè)帶來新的增長機遇。是時候洞察這些
變化，尋找增長新路徑了。
市場趨勢與情報的掌握變得尤為關(guān)鍵。地理人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)為我們揭示了市場的宏觀面
貌，而對現(xiàn)有市場規(guī)模、增長趨勢及消費者細分的深入分析，幫助我們理解不同使用場
景下的購買動機和偏好，為產(chǎn)品定位和市場策略制定提供依據(jù)。
行業(yè)競爭的激烈程度不斷升級。市場集中度高，競爭者們各據(jù)一方，從市場領(lǐng)導(dǎo)者到
挑戰(zhàn)者，每個角色都有其獨特的競爭策略。產(chǎn)品趨勢正朝著智能化、高端化發(fā)展，性能
與安全不斷提升，競爭早已超越了價格戰(zhàn)。
探索潛在機會，無論是市場還是技術(shù)，都需要敏銳洞察和創(chuàng)新能力。城市交通問題、
消費升級、老齡化社會，都是行業(yè)發(fā)展的潛在推動力。政策機會的把握，更能讓企業(yè)在
合規(guī)前提下享受政策紅利。
銷售任務(wù)與業(yè)績達成是企業(yè)關(guān)注的焦點。尋找差距、分類差距，并采取有效措施縮短
差距，這需要數(shù)據(jù)分析能力和戰(zhàn)略思考。市場覆蓋與拓展、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、銷售策略執(zhí)
行等，都是確保銷售成功的關(guān)鍵。
價格管控、市場競爭策略、產(chǎn)品線管理、差異化營銷活動、優(yōu)化服務(wù)策略，以及人才
管理和庫存管理，這些主題將在課程中深入探討。我們希望幫助企業(yè)將這些概念和策略
應(yīng)用到實際管理中，提升企業(yè)的市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力。
這門課程關(guān)乎企業(yè)的短期業(yè)績和長期競爭力。在這個充滿變數(shù)的市場中，不斷學習和
適應(yīng)是立于不敗之地的關(guān)鍵。讓我們一起探索、學習、成長，為企業(yè)的明天打下堅實基
礎(chǔ)。


培訓(xùn)收益：
1. 掌握市場動態(tài)：及時了解市場變化，提升決策效率。
2. 量化市場規(guī)模：明確目標市場，精準定位潛在客戶。
3. 細分消費者：提高營銷針對性，增加客戶粘性。
4. 合規(guī)經(jīng)營：熟悉行業(yè)法規(guī)，減少法律風險。
5. 分析競爭格局：識別自身位置，制定有效策略。
6. 把握產(chǎn)品趨勢：引領(lǐng)技術(shù)創(chuàng)新，增強競爭力。
7. 挖掘市場機會：開拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，促進增長。
8. 優(yōu)化銷售策略：提升轉(zhuǎn)化率與客單價，增加收入。
9. 強化渠道管理：解決沖突，提高渠道效率。
10. 完善價格體系：規(guī)范定價，增強市場控制力。

課程大綱：

? 第一章、市場趨勢與情報；
o 第一節(jié)、市場規(guī)模；
? 第一、地理與人口統(tǒng)計；
? 一、地區(qū)特征
? 二、人口結(jié)構(gòu)
? 三、交通狀況
? 第二、市場規(guī)模與潛力；
? 一、現(xiàn)有市場
? 二、增長趨勢
? 第三、消費者細分；
? 一、使用場景
? 二、購買動機
? 三、偏好與期待
? 第四、法規(guī)與政策；
o 第二節(jié)、行業(yè)競爭；
? 第一、市場集中度；
? 一、電動自行車行業(yè)市場集中度較高；
? 二、競爭地位；
o 1、市場領(lǐng)導(dǎo)者
o 2、市場挑戰(zhàn)者
o 3、市場追隨者
o 4、市場補缺者
? 第二、電動自行車的競爭不再僅限于價格戰(zhàn)；
o 第三節(jié)、產(chǎn)品趨勢；
? 一、智能化發(fā)展；
? 二、高端化與個性化；
? 三、性能與安全提升；
? 四、續(xù)航提升與電池優(yōu)化；
? 五、快速充電技術(shù)；
? 六、人機工程學優(yōu)化；
? 1、車把的設(shè)計
? 2、座椅的設(shè)計
? 3、控制面板的布局
? 4、剎車的響應(yīng)
? 5、重量分布
? 6、減震系統(tǒng)
o 第四節(jié)、潛在機會；
? 一、市場機會
? 1、城市交通擁堵
? 2、消費升級趨勢
? 3、老齡化人口增加
? 4、環(huán)保意識的普及
? 二、技術(shù)機會
? 三、業(yè)務(wù)模式
? 四、細分市場
? 五、地域機會
o 第五節(jié)、政策機會；
? 第二章、銷售任務(wù)與業(yè)績達成；
o 第一節(jié)、如何尋找差距？
? 第一、通過市場調(diào)研；
? 第二、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)；
? 第三、根據(jù)競爭對手；
? 第四、根據(jù)績效評估；
? 第五、根據(jù)資源情況；
o 第二節(jié)、差距的分類；
? 第一項、客戶轉(zhuǎn)化率
? 第一、客戶的轉(zhuǎn)化率
? 第二、訂單轉(zhuǎn)化效率
? 第三、客戶轉(zhuǎn)化效果
? 第四、如何提升轉(zhuǎn)化率
? 第二項、客戶單價
? 第一、如何計算客單價？
? 第二、教會銷售人員提高客單價；
? 第三項、升級現(xiàn)狀
? 第一、客品數(shù)
? 第二、客單量
? 第三、訂單風險
? 第四項、流失現(xiàn)狀
o 第三節(jié)、縮短差距的措施；
? 一、保存量
? 二、加增量
? 三、提效率
? 四、增效益
? 五、促創(chuàng)新
? 六、破瓶頸
? 七、防錯誤
? 八、降成本
? 九、勇探索
? 第三章、市場覆蓋與拓展；
o 第一節(jié)、如何選點布局；
? 第一、評估潛在的市場需求；
? 第二、評估潛在的客戶密度；
? 1、電動自行車擁有率；
? 2、每平方公里或每千人的電動自行車數(shù)量；
? 3、觀察客戶密度的變化；
? 第三、采取密集覆蓋策略，還是選擇精品店模式；
o 第二節(jié)、渠道網(wǎng)絡(luò)管理；
? 第一、渠道沖突現(xiàn)狀分析；
? 一、地域重疊
? 二、跨區(qū)竄貨
? 三、促銷沖突
? 四、客戶資源
? 五、資源分配不均
? 六、產(chǎn)品供應(yīng)不均衡
? 第二、保護現(xiàn)有經(jīng)銷商利益；
? 第三、提高二網(wǎng)的忠誠度；
o 第三節(jié)、銷售策略監(jiān)督與執(zhí)行；
? 第一、品牌一致性；
? 一、視覺識別不統(tǒng)一
? 二、信息傳遞不一致
? 三、產(chǎn)品展示與陳列
? 四、客戶溝通方式不一致；
? 五、服務(wù)質(zhì)量參差不齊
? 六、營銷策略不協(xié)調(diào)
? 第二、采取差異化分級管理
? 一、不同地域的差異；
? 二、市場成熟度差異；
? 三、競爭環(huán)境差異；
? 四、團隊素質(zhì)差異；
? 五、業(yè)務(wù)能力差異；
? 六、合作態(tài)度差異；
? 七、規(guī)模與實力差異；
? 第三、設(shè)置激勵機制
? 第四、加強監(jiān)督與管理
? 第五、樹立榜樣與案例分享
? 第四章、價格管控-價格體系混亂；
o 第一節(jié)、制定明確的價格政策；
? 第一、統(tǒng)一的價格政策；
? 第二、簽署價格約束協(xié)議；
? 第三、設(shè)定價格調(diào)整機制；
o 第二節(jié)、加強市場的監(jiān)管；
o 第三節(jié)、提供經(jīng)銷商支持；
o 第四節(jié)、產(chǎn)品差異化管理；
o 第五節(jié)、建立反饋機制；
o 第六節(jié)、建立獎懲機制；
? 第五章、市場競爭策略；
o 第一節(jié)、為什么要競爭？
? 第一、失敗是因為別人成功了；
? 一、客戶很少不做對比就決策；
? 二、任何公司只有相對的優(yōu)勢；
? 三、對對手進行準確的分析和畫像；
? 第二、通過競爭認清自己；
? 一、銷售人員是否優(yōu)秀取決于競爭對手的優(yōu)秀程度；
? 二、沒有完全了解對手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
? 三、客戶滿意是相對的
? 第三、提高團隊管理水平；
? 一、團隊要保持危機感；
? 二、沒有對手會產(chǎn)生恐懼和孤獨；
? 三、在競爭中獲得競爭優(yōu)勢；
o 第二節(jié)、確定戰(zhàn)略意圖；
? 第一、對抗策略；
? 第二、取代策略；
? 第三、避強策略；
o 第三節(jié)、質(zhì)量相關(guān)指標；
? 一、產(chǎn)品質(zhì)量
? 二、服務(wù)質(zhì)量
o 第四節(jié)、調(diào)整競爭策略；
? 第一、發(fā)現(xiàn)市場中的空隙；
? 一、市場創(chuàng)新空隙
? 二、客戶體驗空隙
? 三、價格競爭空隙
? 四、區(qū)域市場空隙
? 五、客戶細分空隙
? 六、渠道選擇空隙
? 第二、哪些行為可能引起對手反擊？
? 第三、預(yù)判進攻后對手的反擊；
? 第六章、產(chǎn)品線的管理；
o 第一節(jié)、店鋪位置選擇；
? 第一、接近目標客戶群體；
? 一、城市中心區(qū)；
? 二、住宅區(qū)密集區(qū)
? 三、城鄉(xiāng)結(jié)合部
? 四、工業(yè)區(qū)
? 五、文教區(qū)
? 第二、分店距離的考慮因素；
? 一、服務(wù)覆蓋范圍；
? 二、市場飽和度；
? 三、品牌影響力；
o 第二節(jié)、不同產(chǎn)品角色定位；
? 第一、形象產(chǎn)品
? 第二、走量產(chǎn)品
? 第三、核心產(chǎn)品
? 第四、輔銷產(chǎn)品
? 第五、阻擊產(chǎn)品
? 第六、留客產(chǎn)品
? 第七、試水產(chǎn)品
? 第八、制衡產(chǎn)品
? 第九、費用型產(chǎn)品
? 第十、暴利產(chǎn)品
? 第十一、誘餌產(chǎn)品
o 第三節(jié)、不同產(chǎn)品貢獻分布；
? 第一、不同產(chǎn)品銷售額占比；
? 第二、新產(chǎn)品占比高；
? 第三、老產(chǎn)品占比高；
? 第四、根據(jù)利潤分析；
o 第四節(jié)、影響產(chǎn)品暢銷原因；
? 第一、銷售習慣與能力的影響；
? 第二、公司考核制度的影響；
? 第三、產(chǎn)品的生命周期的影響；
? 第四、市場競爭環(huán)境的影響；
o 第五節(jié)、核心消費者分析與動銷；
? 第一、普通上班族
? 第二、學生的群體
? 第三、剛步入社會年輕人
? 第四、快遞哥和外賣小哥
? 第五、家庭主婦
? 第六、老年人群
? 第七、中年女性
? 第八、農(nóng)村和郊區(qū)居民
o 第六節(jié)、做好捆綁銷售；
? 一、安全配件
? 二、保養(yǎng)維護
? 三、存儲與運輸
? 四、服裝與防護用品
? 第七章、差異化營銷活動；
o 第一節(jié)、營銷活動；
? 一、品牌體驗日
? 二、節(jié)日促銷
? 三、會員專享
? 四、跨界合作
? 五、社區(qū)活動
? 六、贊助活動
? 七、戶外廣告
? 八、與當?shù)亟M織合作
? 九、以舊換新大行動
? 十一、校園推廣活動
o 第二節(jié)、活動效果；
o 第三節(jié)、促銷反應(yīng)評估；
o 第四節(jié)、時間安排錯開；
? 第一、合理安排活動周期
? 第二、靈活調(diào)整活動時間
o 第五節(jié)、資源整合與共享；
? 第八章、優(yōu)化服務(wù)策略；
o 第一節(jié)、推進門店優(yōu)化改造；
? 一、自然流量
? 二、視覺引流
? 三、環(huán)境營造
o 第二節(jié)、繪制客戶服務(wù)藍圖；
? 第一、做好場景挖掘；
? 一、還原客戶的購買行為；
? 二、以客戶的視角，跳出產(chǎn)品，審視客戶體驗的整個過程；
? 第二、預(yù)測不同階段的目標；
? 第三、繪制客戶情感曲線；
? 第四、客戶不同階段痛點；
? 第五、對照標桿優(yōu)化服務(wù)；
? 第六、尋找新的商業(yè)機會；
o 第三節(jié)、做好服務(wù)亮點設(shè)計；
? 第一、鳳頭設(shè)計
? 第二、豹尾設(shè)計
? 第三、巔峰時刻
? 第四、谷底時刻
o 第四節(jié)、細化不同階段服務(wù)；
? 第一、份內(nèi)服務(wù)
? 第二、渴望服務(wù)
? 第三、超前服務(wù)
? 第四、情感服務(wù)
? 第五、特色服務(wù)
? 第六、驚喜服務(wù)
? 第七、邊緣服務(wù)
? 第九章、人才管理；
o 一、開發(fā)指標；
o 二、業(yè)績指標；
o 三、市場拓展指標；
o 四、售后服務(wù)和客戶滿意度；
o 五、市場秩序和價格管理；
? 第十章、庫存管理-避免積壓；
o 第一節(jié)、庫存管理的重要性；
? 第一、電動自行車型號眾多，庫存管理難度大。
? 第二、銷售預(yù)測過于樂觀或悲觀。
o 第二節(jié)、庫存管理與周轉(zhuǎn)；
? 第一、需求預(yù)測
? 第二、優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)
? 一、確保庫存中各類車型的比例合理；
? 二、按照暢銷度、利潤貢獻進行分類；
? 第三、設(shè)定合理的庫存上下限
o 第三節(jié)、如何提升售罄率？
? 第一、售罄率分類與計算
? 第二、為什么提高售罄率
? 第三、如何能提高售罄率
? 第四、影響售罄率的原因

王越老師的其它課程