定制課程《電動自行車渠道增長策略》

-1076960-911225414528031750《渠道增長策略》
100203050165資深導(dǎo)師：王越
課程解決問題：
如何開展零售普查？
如何找到增量機(jī)會？
如何水平方向的開店?
如何提升店效？
課程大綱：
第一部分、零售普查；
第一章、數(shù)據(jù)收集
第一、確定普查范圍
第二、地理分析
人口密度、交通狀況、消費水平
第三、市場容量
目標(biāo)區(qū)域的市場規(guī)模和潛在客戶群；
第四、市場結(jié)構(gòu)
一、零售商的數(shù)量、類型、地理位置、營業(yè)面積、雇員人數(shù)和營業(yè)額等。
二、大、中、小零售商的分布情況，以及在市場中的份額。
三、不同品牌的電動自行車銷售網(wǎng)點數(shù)量。
第五、銷售數(shù)據(jù)
一、包括不同品牌、型號、價格段、功能、設(shè)計和銷售渠道的銷售情況；
二、銷售量、銷售額、占有率、銷售趨勢。
第六、消費者數(shù)據(jù)
一、基本信息
包括年齡、性別、職業(yè)、收入水平、使用場景。
二、購買習(xí)慣
考慮品牌、性能、價格、外觀、售后服務(wù)等多方面因素
第七、本地市場趨勢
如電池技術(shù)、智能化功能、設(shè)計風(fēng)格等
第八、營銷與渠道策略
第二章、零售普查的對象
一、分銷商
二、零售店
三、消費者
四、維修和服務(wù)點
五、配件和附件供應(yīng)商
六、二手電動自行車市場
第三章、識別增量機(jī)會
第一、挖掘地域機(jī)會
一、在銷售相對薄弱但有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)。
二、找出銷售高增長的地區(qū)或城市；
第二、挖掘市場機(jī)會
一、尋找尚未飽和或新出現(xiàn)的市場領(lǐng)域
二、新興市場或特定類型電動自行車的快速增長。
第三、新技術(shù)應(yīng)用機(jī)會
一、如更高效的電池、智能功能或輕量化材料。
二、評估消費者對電動自行車性能參數(shù)（如續(xù)航里程、速度、載重、舒適度）的偏好。
第四、分析未被滿足的需求
一、消費者對于電動自行車功能、性能、外觀等方面的期望和不滿
二、關(guān)注特殊消費群體的需求
第五、發(fā)現(xiàn)銷售渠道的潛力
一、查看不同銷售渠道的銷售數(shù)據(jù)和增長趨勢
二、發(fā)現(xiàn)尚未充分開發(fā)的銷售渠道
第六、發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點
一、分析競爭對手的市場表現(xiàn)和消費者評價；
二、如售后服務(wù)不佳或者產(chǎn)品更新緩慢，可以在這些方面進(jìn)行優(yōu)化
第二部分、水平方向的開店；
第一章、開店數(shù)量目標(biāo)設(shè)定；
第一節(jié)、開店數(shù)量依據(jù)；
第一、評估潛在的市場需求和客戶密度。
第二、了解區(qū)域內(nèi)競爭對手的數(shù)量和分布；
第三、確定采取密集覆蓋策略，還是選擇精品店模式；
第二節(jié)、開店數(shù)量目標(biāo)；
第一、第 1 年開設(shè) X家店
X 家位于區(qū)域中心的大型商業(yè)綜合體，面積約 XX平方米；
X 家成熟的住宅區(qū)附近，面積約 XX平方米；
X 家位于新興的開發(fā)區(qū)，面積約 XX平方米。
第二、第 2 年新增X家店。
在需求旺盛的區(qū)域或空白市場增設(shè)店鋪。
第三、第 3 年再增加XX家店
進(jìn)一步擴(kuò)大市場覆蓋范圍。
第四、第 4 - 5 年保持每年XX家的開店速度，
對市場進(jìn)行精細(xì)化布局和滲透
第二章、開店的節(jié)奏；
第一節(jié)、籌備期（第 1 年上半年）
第二節(jié)、起步期（第 1 年下半年）
第三節(jié)、擴(kuò)張期（第 2 - 3 年）
第四節(jié)、穩(wěn)定發(fā)展期（第 4 - 5 年）
第三章、店鋪位置選擇；
第一節(jié)、接近目標(biāo)客戶群體
第一、城市中心區(qū)
第二、住宅區(qū)密集區(qū)
第三、城鄉(xiāng)結(jié)合部
第四、工業(yè)區(qū)
第五、文教區(qū)
第二節(jié)、接近競爭對手位置
第三節(jié)、分店距離的考慮因素
第一、服務(wù)覆蓋范圍
第二、市場飽和度
第三、品牌影響力
第四節(jié)、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理；
第一、保護(hù)現(xiàn)有經(jīng)銷商利益
一、政策傾斜與支持
二、加強(qiáng)溝通與協(xié)作
三、合理劃分銷售區(qū)域
第二、實施綜合管理與支持
一、建立經(jīng)銷商評估體系
二、建立退出機(jī)制
第四章、開店的規(guī)格；
一、旗艦店
二、標(biāo)準(zhǔn)店
三、社區(qū)店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店
第五章、財務(wù)考量
第一節(jié)、成本分析
第二節(jié)、盈虧平衡點
第三節(jié)、現(xiàn)金流預(yù)測
第四節(jié)、收入預(yù)測
第六章、風(fēng)險評估與應(yīng)對
第一、市場風(fēng)險
第二、政策風(fēng)險
第三、資金風(fēng)險
第七章、調(diào)整機(jī)制
第一節(jié)、定期評估
一、每半年對開店計劃進(jìn)行一次全面評估；
二、根據(jù)市場變化、銷售業(yè)績、消費者反饋等因素，及時調(diào)整開店數(shù)量和節(jié)奏。
第二節(jié)、靈活應(yīng)變
一、重大政策調(diào)整、競爭對手的大規(guī)模行動、區(qū)域經(jīng)濟(jì)的顯著變化等。
二、隨時對開店計劃進(jìn)行重新審視和調(diào)整；
第三部分、門店績效提升；
第一章、銷售任務(wù)與業(yè)績達(dá)成；
第一、如何尋找差距？
一、通過市場調(diào)研
二、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)
三、根據(jù)競爭對手
四、根據(jù)績效評估
五、資源和支持的可用性：
六、根據(jù)法律法規(guī)
第二、差距的分類；
一、績效差距
1、財務(wù)指標(biāo)
2、市場指標(biāo)
3、質(zhì)量指標(biāo)
4、運營指標(biāo)
5、客戶指標(biāo)
6、員工指標(biāo)
二、機(jī)會差距
1、市場機(jī)會
市場中未能充分利用的市場空白點或新興市場機(jī)會
2、技術(shù)機(jī)會
新興技術(shù)或技術(shù)創(chuàng)新帶來的市場變革
3、業(yè)務(wù)模式
通過改變業(yè)務(wù)模式、優(yōu)化流程或提升效率等方式
4、地域機(jī)會
有些地區(qū)因信息不對稱、物流限制、政策障礙而未被充分開發(fā)
5、人才機(jī)會
缺乏具有某種專業(yè)技能的人才時，就會產(chǎn)生機(jī)會
6、客戶體驗機(jī)會
提供超越競爭對手的客戶體驗可以創(chuàng)造機(jī)會
7、政策機(jī)會
政府政策和法規(guī)的變化可以開辟新的市場機(jī)會
第三、短小差距的措施
一、保存量
二、加增量
三、提效率
四、增效益
五、促創(chuàng)新
六、破瓶頸
七、防錯誤
八、降成本
九、勇探索
第二章、新品推廣；
第一節(jié)、核心消費者分析與動銷；
第一、普通上班族
一、關(guān)注點
1、續(xù)航能力
考慮電動自行車的續(xù)航里程是否足夠滿足每日通勤需求。
2、耐用性
希望電動自行車能夠經(jīng)久耐用，減少頻繁更換或維修的成本。
3、速度
希望電動自行車的速度足夠快，以便快速到達(dá)目的地。
4、安全性
重視剎車性能和照明系統(tǒng)的可靠性。
5、便攜性
如果辦公室空間有限，可能會考慮可以折疊的電動自行車
二、廣告詞
告別擁堵，上班路上更輕松。XX電動自行車，您的時間您掌控！
三、重點時機(jī)
新年伊始或工作變動時購買
四、線下活動
在辦公密集區(qū)域舉辦試駕體驗活動。
五、促銷亮點
強(qiáng)調(diào)電動自行車的便捷性和續(xù)航能力
六、促銷方式
推出分期付款、以舊換新或折扣優(yōu)惠
第二、學(xué)生的群體
一、關(guān)注點
1、價格
預(yù)算有限，通常會尋找性價比高的產(chǎn)品。
2、輕便性
偏好輕巧易攜帶的電動自行車，便于在校園內(nèi)移動。
3、外觀設(shè)計
對外觀有較高要求，希望產(chǎn)品時尚、個性化。
4、耐用性
雖然預(yù)算有限，但仍然希望電動自行車質(zhì)量可靠。
5、簡單易用
不需要太多復(fù)雜的功能，操作簡便即可。
二、廣告詞
校園穿梭，青春不限速。XX電動自行車，讓學(xué)習(xí)生活更精彩
三、重點時機(jī)
開學(xué)季，特別是3月和7-9月
或在學(xué)期間需要更便捷的校園出行方式時。
四、線下活動
在大學(xué)校園內(nèi)設(shè)置臨時展示點。
五、促銷亮點
展示電動自行車的時尚設(shè)計和顏色。
第三、剛步入社會年輕人
一、關(guān)注點
1、科技感
偏好具有智能功能的產(chǎn)品，如手機(jī)APP控制、GPS定位等。
2、續(xù)航能力
需要電動自行車能夠滿足日常出行的需求。
3、外觀設(shè)計
注重產(chǎn)品的外觀設(shè)計和個性化元素。
4、性價比
在預(yù)算范圍內(nèi)尋求最佳的配置和性能。
5、品牌影響力
可能會受到品牌知名度和口碑的影響。
二、廣告詞
畢業(yè)新起點，新動力。XX電動自行車，伴您啟程，探索無限可能！
XX電動車，讓你在奮斗的道路上更加順暢！
三、重點時機(jī)
在找到第一份工作或經(jīng)濟(jì)獨立后，為了通勤和日常生活的便利購買。
四、線上活動
五、促銷亮點
突出電動自行車的智能特性，如藍(lán)牙連接、GPS定位等。
提供分期付款選項，減輕一次性支付的壓力。
第四、快遞哥和外賣小哥
一、關(guān)注點
1、載重能力
需要電動自行車有足夠的載重能力以承載包裹。
2、續(xù)航能力
要求較長的續(xù)航里程，以適應(yīng)長時間的工作。
3、速度
希望電動自行車速度較快，以提高配送效率。
4、耐用性
需要電動自行車能夠承受高強(qiáng)度的工作壓力。
5、維修便利性
考慮到工作強(qiáng)度，可能會考慮易于維修的品牌或型號。
二、廣告詞
速度與激情，使命必達(dá)。XX電動自行車，讓每一次派送都高效可靠！
XX電動車，跑得快，送得多，快遞小哥的最佳拍檔！
三、重點時機(jī)
在快遞行業(yè)的業(yè)務(wù)淡季購買
如11-12月
四、線下活動
直接聯(lián)系快遞公司、物流中心，或在外賣小哥集中的地方進(jìn)行推廣
五、促銷亮點
強(qiáng)大載重：強(qiáng)調(diào)電動自行車的載重能力和耐用性。
高效配送：突出電動自行車的速度優(yōu)勢和續(xù)航能力。
第五、家庭主婦
一、關(guān)注點
1、實用性
偏好帶有儲物空間的電動自行車，方便攜帶物品。
2、安全性
重視制動系統(tǒng)的可靠性，確保出行安全。
3、舒適性
希望坐墊舒適，騎行平穩(wěn)。
4、價格
預(yù)算有限，尋找性價比高的產(chǎn)品。
5、輕便性
便于操控，容易停放。
二、廣告詞
家庭生活，輕松駕馭。XX電動自行車，安全便捷，讓日常購物更舒心！
XX電動車，代步給力，出行容易，家庭的好幫手
三、重點時機(jī)
孩子入學(xué)、季節(jié)變化需要更頻繁購物時購買，或在現(xiàn)有電動自行車需要更換時。
四、線下活動
在社區(qū)、超市、購物中心舉辦活動。
五、促銷亮點
儲物空間：展示電動自行車的大容量儲物籃或后座箱。
安全性能：強(qiáng)調(diào)剎車系統(tǒng)和照明系統(tǒng)的可靠性。
第六、老年人群
一、關(guān)注點
1、安全性
特別重視電動自行車的安全性，如穩(wěn)定的車身、良好的照明等。
2、舒適性
希望坐墊柔軟舒適，減震效果好。
3、操作簡便
操作界面簡單易懂，便于使用。
4、續(xù)航能力
需要一定的續(xù)航能力以滿足日常出行需求。
5、價格
傾向于選擇性價比較高的產(chǎn)品。
二、廣告詞
悠閑出行，自在享受。XX電動自行車，簡單易用，讓晚年生活更添活力！
XX電動車，安全穩(wěn)定，讓老年人出行更放心！
三、重點時機(jī)
選擇天氣較為涼爽的季節(jié)購車，如春秋兩季
四、線下活動
參與老年活動中心、社區(qū)、公園等舉辦的活動。
五、促銷亮點
舒適騎乘：突出座椅的舒適度和減震效果。
簡單操作：強(qiáng)調(diào)電動自行車的操作簡便性。
第七、中年女性
一、關(guān)注點
1、外觀設(shè)計
傾向于選擇時尚、美觀的款式。
2、舒適性
希望電動自行車騎行起來更加平穩(wěn)舒適。
3、安全性
重視電動自行車的安全性能，如剎車系統(tǒng)、燈光等。
4、價格
在合理的預(yù)算范圍內(nèi)尋求高質(zhì)量的產(chǎn)品。
5、便攜性
對于一些日常出行而言，輕便易于操控的電動自行車更有吸引力。
二、廣告詞
優(yōu)雅出行，美麗隨行。XX電動自行車，為您的每一天增添風(fēng)采！
XX電動車，抓地力強(qiáng)，減震效果好，農(nóng)村出行的得力工具！
三、重點時機(jī)
節(jié)假日前夕，如婦女節(jié)（3月8日）、母親節(jié)（5月第二個星期日）
四、線下活動
與服裝品牌合作，展示時尚搭配建議。
五、促銷亮點
時尚外觀：強(qiáng)調(diào)電動自行車的時尚設(shè)計和顏色。
第八、農(nóng)村和郊區(qū)居民
一、關(guān)注點
1、耐用性
需要電動自行車能夠適應(yīng)復(fù)雜的路況。
2、續(xù)航能力
需要較長的續(xù)航里程以滿足較遠(yuǎn)距離的出行需求。
3、載重能力
有時需要運輸較重的貨物或農(nóng)作物。
4、維修便利性
偏好在當(dāng)?shù)匾子谡业脚浼途S修服務(wù)的品牌。
5、價格
預(yù)算有限，尋求性價比較高的產(chǎn)品。
二、廣告詞
廣闊天地，自由馳騁。XX電動自行車，耐用穩(wěn)定，讓鄉(xiāng)村生活更便捷！
三、重點時機(jī)
農(nóng)閑季節(jié)，如冬季和夏季末期
四、線下活動
參加鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市或展銷會。
與當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)銷售點合作。
五、促銷亮點
耐用性強(qiáng)：強(qiáng)調(diào)電動自行車的耐用性和適應(yīng)復(fù)雜路況的能力。
維修便利：提供當(dāng)?shù)鼐S修服務(wù)的信息和支持。
第二節(jié)、捆綁銷售；
一、安全配件
1、頭盔
確保騎行者安全的必備品。
2、反光衣/背心
提高夜間可見性。
3、手套
保護(hù)手部，改善握把感覺。
4、眼鏡
防風(fēng)防塵，保護(hù)眼睛。
二、保養(yǎng)維護(hù)
1、保養(yǎng)工具包
包括常用工具和清潔劑。
2、潤滑劑
鏈條和其他運動部件的保養(yǎng)。
3、氣筒
方便隨時補(bǔ)氣。
三、存儲與運輸
1、后貨架
方便攜帶物品。
2、行李箱
提供更多的存儲空間。
3、掛鉤
掛載購物袋等小物件。
4、兒童座椅
適合家庭出行。
四、服裝與防護(hù)用品
1、騎行服
專業(yè)騎行服裝，提高舒適度。
2、雨衣
適合雨天騎行。
3、騎行護(hù)具
如護(hù)膝、護(hù)肘等
第三節(jié)、增值服務(wù)；
1、以舊換新
用舊電動自行車抵扣部分新購電動自行車的費用。
2、延長保修
提供超出標(biāo)準(zhǔn)保修期的延長保修服務(wù)，增加客戶購買的信心。
3、保險服務(wù)
提供或協(xié)助客戶購買電動自行車保險，增加安全感。
4、金融服務(wù)
與金融機(jī)構(gòu)合作，為顧客提供靈活的分期付款方案
5、上牌服務(wù)
為顧客提供上門上牌服務(wù)，減少顧客來回奔波的麻煩。
6、上門服務(wù)
提供上門維修保養(yǎng)服務(wù)，方便那些不便自行送修的顧客。
7、定期檢查
提供定期的車輛檢查服務(wù)，預(yù)防潛在的故障發(fā)生。
8、充電服務(wù)
在銷售點或指定地點提供充電設(shè)施，方便顧客隨時為車輛充電
9、緊急救援
提供路邊救援或緊急維修服務(wù)，增強(qiáng)客戶的安全感。
第四節(jié)、影響產(chǎn)品暢銷度的原因；
第一、銷售習(xí)慣與能力的影響；
一、習(xí)慣性銷售老產(chǎn)品；
二、缺乏新產(chǎn)品的知識；
不了解產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和目標(biāo)市場需求
第二、公司考核制度的影響；
一、單一指標(biāo)考核
過于強(qiáng)調(diào)單一的銷售額，忽視銷售額的組成部分
二、不合理考核周期
考核周期過短，銷售人員急于見成效，追求短期利益
三、缺乏激勵措施
針對新產(chǎn)品，主推產(chǎn)品沒有相應(yīng)的激勵措施
四、忽視個人差異
產(chǎn)品過多，過雜，導(dǎo)致講不清楚不同產(chǎn)品的價值，客戶感覺混亂
第三、市場競爭環(huán)境的影響；
一、價格優(yōu)勢
二、產(chǎn)品質(zhì)量
三、創(chuàng)新能力
四、銷售網(wǎng)絡(luò)
第三章、門店形象與服務(wù)；
第一節(jié)、推進(jìn)門店改造；
第一、整體布局
一、展示區(qū)
二、咨詢與洽談區(qū)
三、維修與服務(wù)區(qū)
第二、陳列方式
一、車輛擺放
二、配件陳列
第三、顧客體驗設(shè)施
一、多媒體展示
二、休息區(qū)
第四、裝飾元素
一、綠色植物
二、騎行文化元素
第五、通道設(shè)計
第六、收銀與倉儲區(qū)
第二節(jié)、繪制客戶服務(wù)藍(lán)圖；
第一、做好場景挖掘；
一、還原客戶的購買行為；
1、客戶購買過程經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)，選定起點、過點、停點、退點、終點；
2、按客戶購買時間順序，也可以根據(jù)客戶購買場景順序；
3、從以“客戶為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴翱蛻襞c場景結(jié)合為中心”；
二、以客戶的視角，跳出產(chǎn)品，審視客戶體驗的整個過程；
1、客戶與各種接觸點、不同人員之間互動的過程；
2、希望打動什么樣的客戶，用什么價值打動，以及客戶如何體驗這個價值？
3、不同客戶群體場景差異大，必須分開繪制；
第二、預(yù)測不同階段的目標(biāo)；
一、客戶期望
1、滿懷期待，到了你這里，每個人都有“基礎(chǔ)預(yù)期”；
2、物有所值還是物低所值取決于客戶的期待；
二、客戶感知
客戶對業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的看法
三、感知價值
第三、繪制客戶情感曲線；
一、在不同場景下體驗的情緒，情感變化；
二、評估客戶是超出預(yù)期還是低于預(yù)期；
第四、客戶不同階段痛點；
一、問題點越多說明該節(jié)點的體驗越差；
二、發(fā)現(xiàn)客戶的痛點與洞察產(chǎn)品機(jī)會點；
第五、對照標(biāo)桿優(yōu)化服務(wù)；
第六、尋找新的商業(yè)機(jī)會；
第三節(jié)、細(xì)化服務(wù)分類；
第一、份內(nèi)服務(wù)
第二、渴望服務(wù)
第三、超前服務(wù)
第四、情感服務(wù)
第五、特色服務(wù)
第六、驚喜服務(wù)
第七、邊緣服務(wù)
第四節(jié)、做好服務(wù)亮點設(shè)計；
第一、鳳頭設(shè)計
第二、豹尾設(shè)計
第三、巔峰時刻
第四、谷底時刻
第四章、產(chǎn)品動銷；
第一節(jié)、促銷機(jī)會分析；
第一、主動型；
一、節(jié)假日促銷
二、季節(jié)促銷
三、新品上市
四、品牌周年慶
五、庫存清倉
六、老顧客回歸
七、主題活動
第二、被動型；
一、對手想迅速占領(lǐng)市場；
二、運營成本下降讓利于消費者；
三、開業(yè)、慶典、節(jié)假日的臨時促銷；
四、負(fù)利銷售，吸引人氣，借機(jī)發(fā)展會員；
五、長期低價營銷策略；
第二節(jié)、促銷方式選擇；
第三節(jié)、促銷效果總結(jié)；
第四章、促銷反應(yīng)評估；
一、促銷依賴
二、促銷疲軟
三、價盤穿底
四、促銷亂相
五、缺乏吸引
六、傳遞不充分
七、促銷時間不當(dāng)
八、促銷與需求不匹配

王越老師的其它課程