定制課程《女性優(yōu)雅教育課程顧問培訓(xùn)班》

-1083945-911225414528031750right563880女性優(yōu)雅教育課程顧問培訓(xùn)班
資深導(dǎo)師：王越

適合人員：
課程顧問：精準(zhǔn)挖掘需求，縮短簽單周期；
客戶經(jīng)理：提升服務(wù)溫度，增強(qiáng)客戶續(xù)費(fèi)率；
銷售主管：塑造團(tuán)隊(duì)形象，提升整體業(yè)績；
會員運(yùn)營專員：營造高端體驗(yàn)，拉升年卡銷量；
門店店長：打造優(yōu)雅氛圍，刺激到店客戶成交率
培訓(xùn)收益：
掌握客戶細(xì)分與精準(zhǔn)定位方法。
學(xué)會建立和維護(hù)客戶關(guān)系技巧。
提高銷售跟進(jìn)效率與成功率。
學(xué)會預(yù)判跟進(jìn)中的困難并應(yīng)對。
掌握個(gè)性化溝通內(nèi)容與方式。
確定合適的跟進(jìn)頻率與節(jié)奏。
選擇合適的溝通渠道與態(tài)度。
提升轉(zhuǎn)介紹與口碑營銷能力。
提高課程轉(zhuǎn)化率與學(xué)員滿意度。
學(xué)會自我激勵(lì)與應(yīng)對銷售壓力。
課程大綱：
第一部分、客戶細(xì)分與精準(zhǔn)定位；
第一章、為什么要細(xì)分與精準(zhǔn)定位客戶？
第一節(jié)、銷售成功，首先要解決要“賣給誰”？
第一、沒有人能同時(shí)接觸與占領(lǐng)每個(gè)客源市場；
1、戰(zhàn)略上不要太貪婪，把有限的費(fèi)用和精力花在特定的人群中；
2、大海撈針，廣撒網(wǎng)式的營銷，廣種薄收，轉(zhuǎn)化率很低；
3、沒有定位，定位錯(cuò)誤，方向感混亂，茫茫市場，既找不到客戶，客戶也找不到你；
第二、銷售最大的錯(cuò)誤是試圖去取悅所有人；
一、不同客戶對課程的要求是不一樣的；
二、盲目銷售，硬性推銷，一廂情愿，只會敗走賣城；
第二節(jié)、迎合客戶，不要教育客戶；
第一、教育客戶非常浪費(fèi)時(shí)間，且風(fēng)險(xiǎn)大；
第二、客戶天生有區(qū)別，以人為本，提供個(gè)性化的服務(wù)；
第二章、如何細(xì)分客戶？
第一節(jié)、根據(jù)客戶背景劃分；
第一、按地域細(xì)分客戶；
一、一線城市客戶；
二、二線城市客戶；
三、三四線及以下城市客戶；
第二、按年齡細(xì)分客戶；
一、30-40 歲職場女性；
1、職業(yè)發(fā)展期；
2、家庭責(zé)任重；
3、社交拓展需求；
4、溝通與情緒管理；
5、外在形象關(guān)注度高；
二、40-50 歲成熟女性；
1、職業(yè)穩(wěn)定與轉(zhuǎn)型；
2、家庭壓力減輕；
3、外在形象轉(zhuǎn)型；
4、自我價(jià)值重塑；
5、內(nèi)在修養(yǎng)提升；
6、健康與養(yǎng)生；
7、社交圈層拓展。
三、50-60 歲退休或半退休女性；
1、退休生活準(zhǔn)備
2、生活重心轉(zhuǎn)變
3、外在形象注重得體
第三、按職業(yè)細(xì)分客戶；
一、企業(yè)家
二、創(chuàng)業(yè)者
三、職場精英
四、職場新人
五、全職媽媽
六、退休女性
第二節(jié)、根據(jù)客戶參加的動機(jī)；
一、外在形象；
二、社交形象
三、職場形象
四、家庭需求
五、健康需求
六、追求內(nèi)在修養(yǎng)；
第二部分、銷售跟進(jìn)；
第一章、銷售跟進(jìn)的重要性；
第一節(jié)、為什么要跟進(jìn)客戶？
第一、建立和維護(hù)客戶關(guān)系；
一、別指望第一次見就記住你，以及內(nèi)容；
二、別指望第一次見面就能說服客戶；
三、通過不斷的來往增加雙方的粘性；
第二、深入了解客戶需求；
第三、推動銷售進(jìn)程；
第四、收集反饋信息；
第五、建立長期合作關(guān)系；
第二節(jié)、搶占時(shí)間與注意力；
第一、客戶在我公司花的時(shí)間越多，給競爭者時(shí)間越少；
第二、44%的銷售人員一般跟進(jìn)客戶1次就放棄了；
第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些公司；
第二章、提前預(yù)判跟進(jìn)中的困難；
第一節(jié)、對銷售人員初始抵觸；
一、對陌生人存在天然的抵觸情緒；
二、急于求成，表現(xiàn)不專業(yè)，客戶認(rèn)為動機(jī)不純；
三、不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式催促客戶，弄巧成拙；
第二節(jié)、客戶態(tài)度模糊不清；
一、不明確的反饋；
二、情緒難以捉摸；
三、客戶謹(jǐn)慎考慮；
四、客戶自身忙碌；
第三節(jié)、時(shí)間和跟進(jìn)的節(jié)奏；
第一、每個(gè)客戶都有自己的決策節(jié)奏；
一、購買時(shí)期還沒有到，信息收集階段；
二、客戶需要時(shí)間考察對比不同的機(jī)構(gòu)；
三、客戶需要時(shí)間驗(yàn)證我方提供的信息；
四、跟進(jìn)不夠有效率，在其他家下單了；
第二、不能錯(cuò)過最佳的時(shí)機(jī)；
第三、注意不合適的時(shí)機(jī)；
第四節(jié)、跟進(jìn)中遇到的阻力；
第一、觀念認(rèn)知方面；
一、認(rèn)為優(yōu)雅是刻板約束；
二、覺得優(yōu)雅無法刻意培養(yǎng)；
三、受女權(quán)主義思想影響；
四、持有 “內(nèi)在美才是真的美” 的觀點(diǎn)；
五、不認(rèn)同 “女性優(yōu)雅教育” 的價(jià)值觀；
第二、個(gè)人性格方面；
一、性格直爽、豪放，喜歡無拘無束的生活方式；
二、對社會提倡的標(biāo)準(zhǔn)具有強(qiáng)烈的叛逆心理；
三、自我意識強(qiáng)，有自己獨(dú)特的審美和行為準(zhǔn)則；
四、對自己充分的自信；
第三、經(jīng)濟(jì)條件限制；
一、經(jīng)濟(jì)條件限制；
二、質(zhì)疑投入產(chǎn)出；
第四、社會環(huán)境方面；
一、社交環(huán)境無要求；
二、擔(dān)心負(fù)面評價(jià)；
第五、競爭對手的干擾；
一、客戶被競爭對手誤導(dǎo)；
二、長期合作關(guān)系穩(wěn)固；
第三章、個(gè)性化溝通內(nèi)容；
第一節(jié)、如何個(gè)性化溝通？
第一、內(nèi)容不能空洞無物，要有價(jià)值；
一、所有客戶不能用同樣的內(nèi)容進(jìn)行跟進(jìn)；
二、不能機(jī)械地推送企業(yè)想傳達(dá)的信息；
第二、要解決客戶的問題和疑慮；
一、不確定性感；
二、期待與焦慮并存；
三、自我認(rèn)知模糊；
四、觀望的態(tài)度；
五、家人的反對；
六、擔(dān)心準(zhǔn)備不足；
七、地理位置和便利性；
第三、每次跟進(jìn)不要流露強(qiáng)烈的渴望；
第二節(jié)、要選擇何種借口；
第一、課程相關(guān)的理由；
第二、活動的跟進(jìn)法；
第三、禮物的跟進(jìn)法；
第四、節(jié)日問候跟進(jìn)；
第三章、確定跟進(jìn)頻率；
第一節(jié)、銷售人員在跟進(jìn)頻率中常犯的錯(cuò)誤；
一、初期轟炸式聯(lián)系；
二、后期突然中斷；
三、無規(guī)律溝通；
四、忽視客戶節(jié)奏；
五、密集溝通無價(jià)值內(nèi)容；
六、過度依賴自動化工具；
第二節(jié)、不同意向的客戶如何安排跟進(jìn)節(jié)奏？
第一、高意向客戶；
第二、中意向客戶；
第三、低意向客戶；
第三節(jié)、要堅(jiān)持持之以恒；
第一、前期緊后期松；
第二、不要有畏難情緒；
第四章、選擇溝通渠道；
一、年輕客戶
二、職場客戶
三、年長客戶
第五章、注意溝通態(tài)度；
第一節(jié)、跟進(jìn)客戶過程中有哪些不良的態(tài)度？
第一、急于求成的心態(tài)；
第二、消極被動的心態(tài)；
第三、患得患失的心態(tài)；
第四、傲慢自大的心態(tài)；
第五、偏見固執(zhí)的心態(tài)；
第六、怨天尤人的心態(tài)；
第二節(jié)、為什么會出現(xiàn)不良的態(tài)度？
一、銷售壓力因素；
二、競爭壓力大；
三、片面看待客戶價(jià)值；
四、過度熱情；
五、職業(yè)倦怠；
六、情緒管理能力差；
七、對客戶的拒絕反應(yīng)不當(dāng)；
第三節(jié)、正確看待客戶拒絕；
第一、把拒絕當(dāng)作反饋；
第二、把拒絕看作機(jī)會；
第三、拒絕是篩選客戶的過程；
第四、將拒絕理解為建立信任的契機(jī)；
第五、了解競爭對手的機(jī)會；
第六、拒絕是調(diào)整銷售節(jié)奏的信號；
第七、拒絕是調(diào)整銷售策略的提示；
第八、拒絕是未來合作的潛在起點(diǎn)；
第三部分、轉(zhuǎn)介紹，做好口碑營銷；
第一章、為什么要開展轉(zhuǎn)介紹？
第一節(jié)、從推銷時(shí)代轉(zhuǎn)變到推薦時(shí)代；
第一、客戶說1句好，抵上自己說100句；
第二、提高自身的價(jià)值；
第二節(jié)、轉(zhuǎn)介紹的目的；
第一、獲得精準(zhǔn)客戶名單；
第二、降低客戶信任成本；
第三、持續(xù)做好口碑營銷；
第二章、為什么不愿意轉(zhuǎn)介紹？
第一、沒面子
第二、沒必要
第三、很麻煩
第四、沒能力
第五、沒好處
第六、怕風(fēng)險(xiǎn)
第七、被動性
第三章、轉(zhuǎn)介紹的動機(jī)分析；
第一、情感動機(jī)
第二、社交動機(jī)
第三、利益動機(jī)
第四、從眾心理
第五、利他心理
第六、經(jīng)驗(yàn)分享
第四部分、課程轉(zhuǎn)化率提升；
第一章、課程開始前；
第一節(jié)、不同學(xué)員的期望值不同；
第一、高期望學(xué)員；
第二、理性預(yù)期學(xué)員；
第三、低期望學(xué)員；
第二節(jié)、不同學(xué)員對培訓(xùn)師的認(rèn)知不同；
第一、權(quán)威性
第二、親和力
第三、激勵(lì)性
第二章、課程進(jìn)行中；
第一節(jié)、培訓(xùn)課程中，不同學(xué)員行為表現(xiàn)；
一、自信型學(xué)員
二、自卑型學(xué)員
三、被動型學(xué)員
四、完美型學(xué)員
五、好奇型學(xué)員
六、批判型學(xué)員
七、浮躁型學(xué)員
第二節(jié)、哪些因素影響同一桌的氛圍？
第一、環(huán)境與物理因素；
第二、人際與互動因素；
第三、其他影響因素；
第三節(jié)、如何確保同桌的氛圍？
第一、人員安排方面；
一、平衡學(xué)員差異
二、提前建立聯(lián)系
三、安排組長引導(dǎo)
四、控制每桌人數(shù)
第二、培訓(xùn)引導(dǎo)方面；
一、鼓勵(lì)小組競爭
二、提供及時(shí)反饋
三、組織合作活動
四、尊重包容他人
五、鼓勵(lì)互相幫助
六、開展課后活動
第三章、課程結(jié)束時(shí)；
第一節(jié)、積極評價(jià)；
第二節(jié)、中性評價(jià)；
第三節(jié)、消極評價(jià)；
第四章、離開課堂后；
第一、積極實(shí)踐型學(xué)員
第二、觀望型學(xué)員
第三、迷茫型學(xué)員
第四、間歇型學(xué)員
第五、依賴型學(xué)員
第六、批判型學(xué)員
第七、滿足型學(xué)員
第五部分、銷售自我激勵(lì)；
第一章、正確地看待自己所從事的職業(yè)；
第一節(jié)、賺錢最快，且不封頂；
第一、一個(gè)月的收入是別人一年的收入！
第二、心不喚物，物不至；
第二節(jié)、最快獲得同事與領(lǐng)導(dǎo)的尊重；
第一、從“小王”到“王哥”的距離只差一個(gè)訂單；
第二、只要業(yè)績第一，所有的人都會對你非常尊重；
第三節(jié)、最不容易失業(yè)的職業(yè)；
第一、不用吃青春飯，可以做到退休的職業(yè)；
第二、時(shí)間比較自由的職業(yè)；
第二章、不要自我設(shè)限；
第一節(jié)、總是預(yù)設(shè)客戶不會購買；
第一、任何公司都是帶病生存的；
第二、只有相對優(yōu)勢，沒有絕對優(yōu)勢；
第二節(jié)、沒開始之前就先否定自己；
第一、害怕被別人知道自己的缺點(diǎn)。
第二、害怕付出后沒有得到回報(bào)；
第三、銷售人員，是強(qiáng)腦力的工作者；
第三章、積極與主動；
第一節(jié)、先開槍，后瞄準(zhǔn)；
第一、拜訪量是銷售生命線；
第二、競爭對手每天都在變；
第三、在競爭中學(xué)習(xí)競爭；
第二節(jié)、提高在客戶面前的能見度；
第一、有價(jià)值溝通時(shí)間太少，導(dǎo)致沒有業(yè)績；
第二、搶占客戶的時(shí)間與注意力；
第三、在方向大致正確的路上努力前行；
第三節(jié)、任何事，開始難，越往后越容易；
第一、80%人都有懶惰的基因；
第二、躺在床上上不了路；
第四章、扛得住壓力；
第一節(jié)、業(yè)績的壓力；
第二節(jié)、時(shí)間的壓力；
第一、獨(dú)立工作時(shí)間多；
第二、工作時(shí)間不固定；
第三、開發(fā)新客戶耗時(shí)長；
第五章、經(jīng)得住拒絕；
第一節(jié)、我們大多數(shù)感覺到痛苦，都跟拒絕有關(guān)；
第一、客戶不理我；
第二、客戶直接拒絕；
第三、客戶很久才回應(yīng)；
第四、客戶態(tài)度模糊不清；
第二節(jié)、能放下自尊去做事的人，都是專注目標(biāo)的人；
第一、把自尊心放在第一位的人，總關(guān)注他人對自己的態(tài)度；
第二、人在能力不行時(shí)，總執(zhí)念于那些無足輕重的底線與自尊；
第三、在99%的打擊中，成就1%的喜悅；
第六章、永不放棄；
第一節(jié)、世界上80%的失敗都源于半途而廢；
一、欲望大于能力，又極度缺乏耐心；
二、成功的線路是一條彎路，人活著就沒有失敗，只有在成功的路上；
三、你成就的大小，取決于你克服困難的范圍，克服困難越大，能力成長最快；
四、讓始終自己始終牌“沒得選”的狀態(tài)；
第二節(jié)、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子；
第一、失敗者：測試，失敗，放棄；
第二、愚蠢者：測試，失敗，重新開始；
第三、成功者：測試，失敗，學(xué)習(xí)，調(diào)整，重新再來；

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