定制課程《女性優(yōu)雅教育課程顧問培訓(xùn)班》

  培訓(xùn)講師:王越

講師背景:
王越老師介紹-17年實(shí)戰(zhàn)方法論基本信息:n中國人力資源標(biāo)準(zhǔn)化人才管理中心高級培訓(xùn)師;n國際標(biāo)準(zhǔn)化人才職業(yè)技能服務(wù)中心高級培訓(xùn)師;n曾任職可口可樂(中國)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;n曾任職阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;n某國內(nèi)500強(qiáng)制造業(yè)的銷售總 詳細(xì)>>

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定制課程《女性優(yōu)雅教育課程顧問培訓(xùn)班》詳細(xì)內(nèi)容

定制課程《女性優(yōu)雅教育課程顧問培訓(xùn)班》

-1083945-911225414528031750right563880女性優(yōu)雅教育課程顧問培訓(xùn)班
資深導(dǎo)師:王越

適合人員:
課程顧問:精準(zhǔn)挖掘需求,縮短簽單周期;
客戶經(jīng)理:提升服務(wù)溫度,增強(qiáng)客戶續(xù)費(fèi)率;
銷售主管:塑造團(tuán)隊(duì)形象,提升整體業(yè)績;
會員運(yùn)營專員:營造高端體驗(yàn),拉升年卡銷量;
門店店長:打造優(yōu)雅氛圍,刺激到店客戶成交率
培訓(xùn)收益:
掌握客戶細(xì)分與精準(zhǔn)定位方法。
學(xué)會建立和維護(hù)客戶關(guān)系技巧。
提高銷售跟進(jìn)效率與成功率。
學(xué)會預(yù)判跟進(jìn)中的困難并應(yīng)對。
掌握個(gè)性化溝通內(nèi)容與方式。
確定合適的跟進(jìn)頻率與節(jié)奏。
選擇合適的溝通渠道與態(tài)度。
提升轉(zhuǎn)介紹與口碑營銷能力。
提高課程轉(zhuǎn)化率與學(xué)員滿意度。
學(xué)會自我激勵(lì)與應(yīng)對銷售壓力。
課程大綱:
第一部分、客戶細(xì)分與精準(zhǔn)定位;
第一章、為什么要細(xì)分與精準(zhǔn)定位客戶?
第一節(jié)、銷售成功,首先要解決要“賣給誰”?
第一、沒有人能同時(shí)接觸與占領(lǐng)每個(gè)客源市場;
1、戰(zhàn)略上不要太貪婪,把有限的費(fèi)用和精力花在特定的人群中;
2、大海撈針,廣撒網(wǎng)式的營銷,廣種薄收,轉(zhuǎn)化率很低;
3、沒有定位,定位錯(cuò)誤,方向感混亂,茫茫市場,既找不到客戶,客戶也找不到你;
第二、銷售最大的錯(cuò)誤是試圖去取悅所有人;
一、不同客戶對課程的要求是不一樣的;
二、盲目銷售,硬性推銷,一廂情愿,只會敗走賣城;
第二節(jié)、迎合客戶,不要教育客戶;
第一、教育客戶非常浪費(fèi)時(shí)間,且風(fēng)險(xiǎn)大;
第二、客戶天生有區(qū)別,以人為本,提供個(gè)性化的服務(wù);
第二章、如何細(xì)分客戶?
第一節(jié)、根據(jù)客戶背景劃分;
第一、按地域細(xì)分客戶;
一、一線城市客戶;
二、二線城市客戶;
三、三四線及以下城市客戶;
第二、按年齡細(xì)分客戶;
一、30-40 歲職場女性;
1、職業(yè)發(fā)展期;
2、家庭責(zé)任重;
3、社交拓展需求;
4、溝通與情緒管理;
5、外在形象關(guān)注度高;
二、40-50 歲成熟女性;
1、職業(yè)穩(wěn)定與轉(zhuǎn)型;
2、家庭壓力減輕;
3、外在形象轉(zhuǎn)型;
4、自我價(jià)值重塑;
5、內(nèi)在修養(yǎng)提升;
6、健康與養(yǎng)生;
7、社交圈層拓展。
三、50-60 歲退休或半退休女性;
1、退休生活準(zhǔn)備
2、生活重心轉(zhuǎn)變
3、外在形象注重得體
第三、按職業(yè)細(xì)分客戶;
一、企業(yè)家
二、創(chuàng)業(yè)者
三、職場精英
四、職場新人
五、全職媽媽
六、退休女性
第二節(jié)、根據(jù)客戶參加的動機(jī);
一、外在形象;
二、社交形象
三、職場形象
四、家庭需求
五、健康需求
六、追求內(nèi)在修養(yǎng);
第二部分、銷售跟進(jìn);
第一章、銷售跟進(jìn)的重要性;
第一節(jié)、為什么要跟進(jìn)客戶?
第一、建立和維護(hù)客戶關(guān)系;
一、別指望第一次見就記住你,以及內(nèi)容;
二、別指望第一次見面就能說服客戶;
三、通過不斷的來往增加雙方的粘性;
第二、深入了解客戶需求;
第三、推動銷售進(jìn)程;
第四、收集反饋信息;
第五、建立長期合作關(guān)系;
第二節(jié)、搶占時(shí)間與注意力;
第一、客戶在我公司花的時(shí)間越多,給競爭者時(shí)間越少;
第二、44%的銷售人員一般跟進(jìn)客戶1次就放棄了;
第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事,考察了哪些公司;
第二章、提前預(yù)判跟進(jìn)中的困難;
第一節(jié)、對銷售人員初始抵觸;
一、對陌生人存在天然的抵觸情緒;
二、急于求成,表現(xiàn)不專業(yè),客戶認(rèn)為動機(jī)不純;
三、不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式催促客戶,弄巧成拙;
第二節(jié)、客戶態(tài)度模糊不清;
一、不明確的反饋;
二、情緒難以捉摸;
三、客戶謹(jǐn)慎考慮;
四、客戶自身忙碌;
第三節(jié)、時(shí)間和跟進(jìn)的節(jié)奏;
第一、每個(gè)客戶都有自己的決策節(jié)奏;
一、購買時(shí)期還沒有到,信息收集階段;
二、客戶需要時(shí)間考察對比不同的機(jī)構(gòu);
三、客戶需要時(shí)間驗(yàn)證我方提供的信息;
四、跟進(jìn)不夠有效率,在其他家下單了;
第二、不能錯(cuò)過最佳的時(shí)機(jī);
第三、注意不合適的時(shí)機(jī);
第四節(jié)、跟進(jìn)中遇到的阻力;
第一、觀念認(rèn)知方面;
一、認(rèn)為優(yōu)雅是刻板約束;
二、覺得優(yōu)雅無法刻意培養(yǎng);
三、受女權(quán)主義思想影響;
四、持有 “內(nèi)在美才是真的美” 的觀點(diǎn);
五、不認(rèn)同 “女性優(yōu)雅教育” 的價(jià)值觀;
第二、個(gè)人性格方面;
一、性格直爽、豪放,喜歡無拘無束的生活方式;
二、對社會提倡的標(biāo)準(zhǔn)具有強(qiáng)烈的叛逆心理;
三、自我意識強(qiáng),有自己獨(dú)特的審美和行為準(zhǔn)則;
四、對自己充分的自信;
第三、經(jīng)濟(jì)條件限制;
一、經(jīng)濟(jì)條件限制;
二、質(zhì)疑投入產(chǎn)出;
第四、社會環(huán)境方面;
一、社交環(huán)境無要求;
二、擔(dān)心負(fù)面評價(jià);
第五、競爭對手的干擾;
一、客戶被競爭對手誤導(dǎo);
二、長期合作關(guān)系穩(wěn)固;
第三章、個(gè)性化溝通內(nèi)容;
第一節(jié)、如何個(gè)性化溝通?
第一、內(nèi)容不能空洞無物,要有價(jià)值;
一、所有客戶不能用同樣的內(nèi)容進(jìn)行跟進(jìn);
二、不能機(jī)械地推送企業(yè)想傳達(dá)的信息;
第二、要解決客戶的問題和疑慮;
一、不確定性感;
二、期待與焦慮并存;
三、自我認(rèn)知模糊;
四、觀望的態(tài)度;
五、家人的反對;
六、擔(dān)心準(zhǔn)備不足;
七、地理位置和便利性;
第三、每次跟進(jìn)不要流露強(qiáng)烈的渴望;
第二節(jié)、要選擇何種借口;
第一、課程相關(guān)的理由;
第二、活動的跟進(jìn)法;
第三、禮物的跟進(jìn)法;
第四、節(jié)日問候跟進(jìn);
第三章、確定跟進(jìn)頻率;
第一節(jié)、銷售人員在跟進(jìn)頻率中常犯的錯(cuò)誤;
一、初期轟炸式聯(lián)系;
二、后期突然中斷;
三、無規(guī)律溝通;
四、忽視客戶節(jié)奏;
五、密集溝通無價(jià)值內(nèi)容;
六、過度依賴自動化工具;
第二節(jié)、不同意向的客戶如何安排跟進(jìn)節(jié)奏?
第一、高意向客戶;
第二、中意向客戶;
第三、低意向客戶;
第三節(jié)、要堅(jiān)持持之以恒;
第一、前期緊后期松;
第二、不要有畏難情緒;
第四章、選擇溝通渠道;
一、年輕客戶
二、職場客戶
三、年長客戶
第五章、注意溝通態(tài)度;
第一節(jié)、跟進(jìn)客戶過程中有哪些不良的態(tài)度?
第一、急于求成的心態(tài);
第二、消極被動的心態(tài);
第三、患得患失的心態(tài);
第四、傲慢自大的心態(tài);
第五、偏見固執(zhí)的心態(tài);
第六、怨天尤人的心態(tài);
第二節(jié)、為什么會出現(xiàn)不良的態(tài)度?
一、銷售壓力因素;
二、競爭壓力大;
三、片面看待客戶價(jià)值;
四、過度熱情;
五、職業(yè)倦怠;
六、情緒管理能力差;
七、對客戶的拒絕反應(yīng)不當(dāng);
第三節(jié)、正確看待客戶拒絕;
第一、把拒絕當(dāng)作反饋;
第二、把拒絕看作機(jī)會;
第三、拒絕是篩選客戶的過程;
第四、將拒絕理解為建立信任的契機(jī);
第五、了解競爭對手的機(jī)會;
第六、拒絕是調(diào)整銷售節(jié)奏的信號;
第七、拒絕是調(diào)整銷售策略的提示;
第八、拒絕是未來合作的潛在起點(diǎn);
第三部分、轉(zhuǎn)介紹,做好口碑營銷;
第一章、為什么要開展轉(zhuǎn)介紹?
第一節(jié)、從推銷時(shí)代轉(zhuǎn)變到推薦時(shí)代;
第一、客戶說1句好,抵上自己說100句;
第二、提高自身的價(jià)值;
第二節(jié)、轉(zhuǎn)介紹的目的;
第一、獲得精準(zhǔn)客戶名單;
第二、降低客戶信任成本;
第三、持續(xù)做好口碑營銷;
第二章、為什么不愿意轉(zhuǎn)介紹?
第一、沒面子
第二、沒必要
第三、很麻煩
第四、沒能力
第五、沒好處
第六、怕風(fēng)險(xiǎn)
第七、被動性
第三章、轉(zhuǎn)介紹的動機(jī)分析;
第一、情感動機(jī)
第二、社交動機(jī)
第三、利益動機(jī)
第四、從眾心理
第五、利他心理
第六、經(jīng)驗(yàn)分享
第四部分、課程轉(zhuǎn)化率提升;
第一章、課程開始前;
第一節(jié)、不同學(xué)員的期望值不同;
第一、高期望學(xué)員;
第二、理性預(yù)期學(xué)員;
第三、低期望學(xué)員;
第二節(jié)、不同學(xué)員對培訓(xùn)師的認(rèn)知不同;
第一、權(quán)威性
第二、親和力
第三、激勵(lì)性
第二章、課程進(jìn)行中;
第一節(jié)、培訓(xùn)課程中,不同學(xué)員行為表現(xiàn);
一、自信型學(xué)員
二、自卑型學(xué)員
三、被動型學(xué)員
四、完美型學(xué)員
五、好奇型學(xué)員
六、批判型學(xué)員
七、浮躁型學(xué)員
第二節(jié)、哪些因素影響同一桌的氛圍?
第一、環(huán)境與物理因素;
第二、人際與互動因素;
第三、其他影響因素;
第三節(jié)、如何確保同桌的氛圍?
第一、人員安排方面;
一、平衡學(xué)員差異
二、提前建立聯(lián)系
三、安排組長引導(dǎo)
四、控制每桌人數(shù)
第二、培訓(xùn)引導(dǎo)方面;
一、鼓勵(lì)小組競爭
二、提供及時(shí)反饋
三、組織合作活動
四、尊重包容他人
五、鼓勵(lì)互相幫助
六、開展課后活動
第三章、課程結(jié)束時(shí);
第一節(jié)、積極評價(jià);
第二節(jié)、中性評價(jià);
第三節(jié)、消極評價(jià);
第四章、離開課堂后;
第一、積極實(shí)踐型學(xué)員
第二、觀望型學(xué)員
第三、迷茫型學(xué)員
第四、間歇型學(xué)員
第五、依賴型學(xué)員
第六、批判型學(xué)員
第七、滿足型學(xué)員
第五部分、銷售自我激勵(lì);
第一章、正確地看待自己所從事的職業(yè);
第一節(jié)、賺錢最快,且不封頂;
第一、一個(gè)月的收入是別人一年的收入!
第二、心不喚物,物不至;
第二節(jié)、最快獲得同事與領(lǐng)導(dǎo)的尊重;
第一、從“小王”到“王哥”的距離只差一個(gè)訂單;
第二、只要業(yè)績第一,所有的人都會對你非常尊重;
第三節(jié)、最不容易失業(yè)的職業(yè);
第一、不用吃青春飯,可以做到退休的職業(yè);
第二、時(shí)間比較自由的職業(yè);
第二章、不要自我設(shè)限;
第一節(jié)、總是預(yù)設(shè)客戶不會購買;
第一、任何公司都是帶病生存的;
第二、只有相對優(yōu)勢,沒有絕對優(yōu)勢;
第二節(jié)、沒開始之前就先否定自己;
第一、害怕被別人知道自己的缺點(diǎn)。
第二、害怕付出后沒有得到回報(bào);
第三、銷售人員,是強(qiáng)腦力的工作者;
第三章、積極與主動;
第一節(jié)、先開槍,后瞄準(zhǔn);
第一、拜訪量是銷售生命線;
第二、競爭對手每天都在變;
第三、在競爭中學(xué)習(xí)競爭;
第二節(jié)、提高在客戶面前的能見度;
第一、有價(jià)值溝通時(shí)間太少,導(dǎo)致沒有業(yè)績;
第二、搶占客戶的時(shí)間與注意力;
第三、在方向大致正確的路上努力前行;
第三節(jié)、任何事,開始難,越往后越容易;
第一、80%人都有懶惰的基因;
第二、躺在床上上不了路;
第四章、扛得住壓力;
第一節(jié)、業(yè)績的壓力;
第二節(jié)、時(shí)間的壓力;
第一、獨(dú)立工作時(shí)間多;
第二、工作時(shí)間不固定;
第三、開發(fā)新客戶耗時(shí)長;
第五章、經(jīng)得住拒絕;
第一節(jié)、我們大多數(shù)感覺到痛苦,都跟拒絕有關(guān);
第一、客戶不理我;
第二、客戶直接拒絕;
第三、客戶很久才回應(yīng);
第四、客戶態(tài)度模糊不清;
第二節(jié)、能放下自尊去做事的人,都是專注目標(biāo)的人;
第一、把自尊心放在第一位的人,總關(guān)注他人對自己的態(tài)度;
第二、人在能力不行時(shí),總執(zhí)念于那些無足輕重的底線與自尊;
第三、在99%的打擊中,成就1%的喜悅;
第六章、永不放棄;
第一節(jié)、世界上80%的失敗都源于半途而廢;
一、欲望大于能力,又極度缺乏耐心;
二、成功的線路是一條彎路,人活著就沒有失敗,只有在成功的路上;
三、你成就的大小,取決于你克服困難的范圍,克服困難越大,能力成長最快;
四、讓始終自己始終牌“沒得選”的狀態(tài);
第二節(jié)、寧愿辛苦一陣子,不要辛苦一輩子;
第一、失敗者:測試,失敗,放棄;
第二、愚蠢者:測試,失敗,重新開始;
第三、成功者:測試,失敗,學(xué)習(xí),調(diào)整,重新再來;

 

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銷售團(tuán)隊(duì)高效管理秘訣業(yè)績倍增的管理藝術(shù)資深導(dǎo)師:王越適合人員:1.銷售總監(jiān):構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)。2.銷售經(jīng)理:提升領(lǐng)導(dǎo)能力。3.銷售代表:增強(qiáng)成交技巧。4.客戶經(jīng)理:深化客戶關(guān)系。5.區(qū)域銷售主管:擴(kuò)大區(qū)域影響力。培訓(xùn)背景:在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中,銷售團(tuán)隊(duì)的管理已成為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。一個(gè)高效、協(xié)同的團(tuán)隊(duì)能夠顯著提升業(yè)績,增強(qiáng)市場競爭力,而一個(gè)管理不善的團(tuán)隊(duì)

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-1083945-911225414528031750銷售團(tuán)隊(duì)管理人效、時(shí)效、費(fèi)效比提升91567033655資深導(dǎo)師:王越適合人員:銷售總監(jiān):戰(zhàn)略落地提速,資源利用率翻倍;區(qū)域經(jīng)理:區(qū)域人效提升,費(fèi)交比精準(zhǔn)管控;銷售主管:團(tuán)隊(duì)執(zhí)行優(yōu)化,人均產(chǎn)出增長;渠道經(jīng)理:渠道成本壓縮,合作時(shí)效提升;大客戶經(jīng)理:客戶覆蓋翻倍,跟進(jìn)周期縮短;業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人:目標(biāo)分解增效,投

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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