定制課程《乳制品業(yè)銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練》































乳制品業(yè)銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練





資深導(dǎo)師：王越


課程背景：
在當(dāng)今競爭激烈的乳制品市場中，企業(yè)要想脫穎而出，不僅需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更需要
一支能夠理解市場、洞察消費者需求、并有效推廣產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊。然而，銷售團(tuán)隊的
建設(shè)并非一蹴而就，它需要系統(tǒng)的培訓(xùn)和不斷的實踐積累。"乳制品銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練"
課程正是在這樣的背景下應(yīng)運而生，旨在幫助企業(yè)打造一支既專業(yè)又高效的銷售團(tuán)隊。

首先，乳制品行業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。消費者對健康、營養(yǎng)和品質(zhì)的要
求日益提高，同時，市場上的新產(chǎn)品和替代品層出不窮。在這樣的環(huán)境下，銷售團(tuán)隊必
須具備快速適應(yīng)市場變化的能力，以及對消費者行為的深刻理解。我們的課程將教授學(xué)
員如何捕捉市場動態(tài)，洞察消費者心理，從而制定出更有效的銷售策略。
其次，銷售代表作為企業(yè)與消費者之間的橋梁，他們的專業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧直接影響
到產(chǎn)品的銷量和品牌形象。通過這門課程，學(xué)員將學(xué)習(xí)到如何提升個人魅力，增強(qiáng)溝通
能力，以及如何運用現(xiàn)代銷售工具和方法來提高銷售效率。
再者，城市經(jīng)理作為銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，他們的管理能力和戰(zhàn)略思維對于團(tuán)隊的整體
表現(xiàn)至關(guān)重要。我們的課程將特別強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)，教授城市經(jīng)理如何激勵團(tuán)隊成員
，制定合理的銷售目標(biāo)，以及如何進(jìn)行有效的團(tuán)隊協(xié)作。
"乳制品銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練"不僅是一次培訓(xùn)，更是一次企業(yè)與員工共同成長的機(jī)會。
我們誠摯邀請您和您的團(tuán)隊加入這次培訓(xùn)，讓我們一起迎接挑戰(zhàn)，共創(chuàng)輝煌！

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課程大綱：

? 第一部分、產(chǎn)品分析；
o 第一節(jié)、產(chǎn)品分類
o 第二節(jié)、產(chǎn)品細(xì)分
? 一、按產(chǎn)品功能細(xì)分
? 二、按年齡細(xì)分
? 三、按消費習(xí)慣細(xì)分
? 四、按口味細(xì)分
? 五、按脂肪含量細(xì)分
? 六、按價格細(xì)分
? 七、按銷售渠道細(xì)分
? 八、按包裝形式細(xì)分
? 九、按有機(jī)與非有機(jī)細(xì)分
? 十、按地域文化細(xì)分
o 第三節(jié)、不同產(chǎn)品角色定位
? 第一、形象產(chǎn)品
? 第二、走量產(chǎn)品
? 第三、核心產(chǎn)品
? 第四、輔銷產(chǎn)品
? 第五、阻擊產(chǎn)品
? 第六、留客產(chǎn)品
? 第七、試水產(chǎn)品
? 第八、制衡產(chǎn)品
? 第九、費用型產(chǎn)品
? 第十、暴利產(chǎn)品
? 第十一、誘餌產(chǎn)品
? 第十二、促單產(chǎn)品
o 第四節(jié)、不同產(chǎn)品貢獻(xiàn)分布；
? 第一、不同產(chǎn)品銷售額占比；
? 一、10%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)90%收益
? 二、30%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)70%收益
? 三、50%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)50%收益
? 第二、新產(chǎn)品占比高；
? 一、市場競爭力提升
? 二、增加企業(yè)的利潤
? 三、增加市場的份額
? 四、降低市場波動風(fēng)險
? 第三、老產(chǎn)品占比高；
? 一、創(chuàng)新能力下降
? 二、品牌形象老化
? 三、銷售額增長緩慢
? 四、難以應(yīng)對市場變化
? 第四、根據(jù)利潤分析；
? 一、中高利潤產(chǎn)品占比
? 二、中低利潤產(chǎn)品占比
o 第四節(jié)、影響產(chǎn)品暢銷度的原因；
? 第一、銷售習(xí)慣與能力的影響；
? 一、習(xí)慣性銷售老產(chǎn)品；
? 二、缺乏新產(chǎn)品的知識；
? 第二、公司考核制度的影響；
? 一、單一指標(biāo)考核
? 二、不合理考核周期
? 三、缺乏激勵措施
? 四、忽視個人差異
? 第三、產(chǎn)品的生命周期的影響；
? 一、上市階段
? 二、成長階段
? 三、成熟階段
? 四、衰退階段
? 五、撤市階段
? 第四、市場競爭環(huán)境的影響；
? 一、價格優(yōu)勢
? 二、產(chǎn)品質(zhì)量
? 三、創(chuàng)新能力
? 四、銷售網(wǎng)絡(luò)
? 第二部分、消費場景；
o 1、早餐飲用
o 2、配餐飲用
o 3、零食時刻
o 4、熬夜工作
o 5、宵夜時刻
o 6、孕婦產(chǎn)婦
o 7、節(jié)日禮品
o 8、烘焙烹飪
o 9、咖啡調(diào)配
o 10、減肥飲食
o 11、乳品代餐
o 12、冷飲制作
o 13、健康養(yǎng)生
o 14、家庭聚會
o 15、辦公休憩
o 16、燒烤時刻
o 17、學(xué)習(xí)時刻
o 18、兒童成長
o 19、運動后補(bǔ)充能量
o 20、乳糖不耐癥人群
? 第三部分、消費者需求；
o 第一章、消費水平
? 第一節(jié)、客戶正價率
? 第一、為什么關(guān)注正價率？
o
一、利潤率下降，提成不變，導(dǎo)致公司承擔(dān)很大壓力；
o 二、大量低利潤的訂單，不利于企業(yè)健康發(fā)展；
o 三、有些銷售人員不善于推銷價值而依賴價格競爭；
? 第二、正價銷售現(xiàn)狀分析；
o 一、平均正價率
o 二、核心單品正價率
o 三、核心渠道正價率
o 四、核心地區(qū)正價率
o 五、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員正價率
? 第二節(jié)、客戶單價
? 第一、如何計算客單價？
o 一、平均客單價
o 二、場景客單價
o 三、新客客單價
o 四、老客客單價
o 五、產(chǎn)品客單價
o 六、渠道客單價
o 七、大客戶客單價
? 第二、教會銷售人員提高客單價；
o 一、提供優(yōu)惠套餐
? 1、搭配產(chǎn)品組合
? 2、包裝產(chǎn)品組合
? 3、時序性產(chǎn)品組合
? 4、“療程”組合
? 5、不同的使用場景
o 二、獎勵向上銷售
o 三、提升客戶體驗
o 四、做好促銷活動
? 第三節(jié)、復(fù)購現(xiàn)狀
? 第一、為什么要關(guān)注復(fù)購率？
o 一、提高客戶的忠誠度
o 二、降低市場開發(fā)成本
o 三、促進(jìn)市場口碑傳播
o 四、提供數(shù)據(jù)的支持
o 五、評估市場競爭力
? 第二、如何統(tǒng)計復(fù)購率？
o 一、簡單復(fù)購率
o 二、新客復(fù)購率
o 三、老客復(fù)購率
o 四、新品復(fù)購率
o 五、新區(qū)復(fù)購率
o 六、客戶留存率
? 第三、如何提高復(fù)購率？
o 一、提高客戶的轉(zhuǎn)換成本；
o 二、提高客戶的退出成本；
o 三、提高客戶習(xí)慣性購買；
? 第四節(jié)、升級現(xiàn)狀
? 第一、客品數(shù)
o 一、為什么關(guān)注客品數(shù)？
? 1、降低對單一產(chǎn)品的依賴性；
? 2、節(jié)省客戶購買時間和成本；
? 3、滿足客戶的需求而不僅是要求；
o 二、如何計算客品數(shù)？
? 1、單個客戶購買的所有品種數(shù)量
? 2、購買多產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)客戶占比
? 3、購買多產(chǎn)品無關(guān)聯(lián)客戶占比
o 三、如何提高客品數(shù)？
? 1、不同檔次組合
? 2、不同場景組合
? 3、不同功效組合
? 4、個性需求組合
? 5、根據(jù)季節(jié)和節(jié)日
? 第二、客單量
o 一、為什么要關(guān)注客單量？
? 1、了解銷售趨勢與周期
? 2、提高客戶的滿意度
? 3、監(jiān)控競爭對手
o 二、客單量計算方式；
? 1、單品種單筆購買數(shù)量
? 2、單品種累計購買數(shù)量
? 3、所有客戶購買的某一品種數(shù)量
? 4、不同時間、地理位置、銷售渠道
o 三、如何提高客單量；
? 1、優(yōu)惠促銷活動
? 2、管理好售后服務(wù)
? 3、客戶忠誠度計劃
? 4、發(fā)布客戶評價和案例
? 5、提供免費試用或樣品
? 6、推出限時搶購活動
o 第二章、購買習(xí)慣
? 一、購買頻率
? 二、購買渠道
? 三、購買數(shù)量
? 四、購買動機(jī)
? 五、決策因素
? 六、消費時間
o 第三章、偏好口味
? 一、口味銷售排行榜
? 二、口味組合消費
? 三、季節(jié)口味變化
? 四、消費群體口味分布
? 五、口味創(chuàng)新需求
? 六、口味趨勢預(yù)測
o 第四章、消費行為變化
? 一、受品牌認(rèn)知的影響；
? 二、受質(zhì)量和口碑影響；
? 三、受價格因素的影響；
? 四、受營銷活動和促銷影響；
? 五、受渠道選擇偏好影響；
? 六、受健康意識的影響；
? 七、受包裝和外觀影響；
? 八、口感與品質(zhì)提升；
? 九、消費者偏好變化
? 第四部分、渠道分析；
o 第一節(jié)、渠道結(jié)構(gòu)
? 第一、渠道長度
? 一、獨家分銷
? 二、選擇性分銷
? 三、廣泛分銷
? 第二、渠道寬度
? 第三、渠道廣度
o 第二節(jié)、渠道覆蓋
? 第一、評估渠道覆蓋范圍
? 一、地理覆蓋范圍評估
? 二、目標(biāo)市場覆蓋度評估
? 三、渠道數(shù)量和分布評估
? 第二、合作價值
? 一、拓寬渠道
? 二、提升知名度
? 三、分擔(dān)成本與風(fēng)險
? 四、提升客戶體驗
? 五、增強(qiáng)客戶信任
? 第三、不同渠道的優(yōu)劣勢
? 一、擴(kuò)張能力
? 二、運營效率
? 三、創(chuàng)新能力
? 四、風(fēng)控能力
? 五、渠道沖突
? 第四、優(yōu)化渠道組合
? 一、目標(biāo)市場定位
? 二、渠道成本和效益分析
? 三、可行性和穩(wěn)定性
o 第三節(jié)、渠道成本效益
? 第一、渠道績效
? 第二、渠道成本
o 第四節(jié)、渠道服務(wù)質(zhì)量
? 第五部分、競爭對手；
o 第一章、為什么要競爭？
? 第一節(jié)、失敗是因為別人成功了；
? 第一、客戶很少不做對比就決策；
? 第二、任何公司只有相對的優(yōu)勢；
? 第三、對對手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫像；
? 第二節(jié)、通過競爭認(rèn)清自己；
? 第一、銷售人員是否優(yōu)秀取決于競爭對手的優(yōu)秀程度；
? 第二、沒有完全了解對手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
? 第三節(jié)、提高團(tuán)隊管理水平；
? 第一、團(tuán)隊要保持危機(jī)感；
? 第二、沒有對手會產(chǎn)生恐懼和孤獨；
? 第三、在競爭中獲得競爭優(yōu)勢；
o 第二章、確定競爭對手；
? 第一節(jié)、品牌調(diào)查
? 蒙牛乳業(yè)
? 伊利乳業(yè)
? 王氏乳業(yè)
? 三元乳業(yè)
? 特侖蘇
? 金典乳業(yè)
? 君樂寶
? 貝因美
? 歐德堡
? 第二節(jié)、直接競爭者；
? 第一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；
o 一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者特點；
o 二、面對行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的競爭策略；
o 三、不可輕率斷定居于領(lǐng)導(dǎo)地位；
? 第二、實力相當(dāng)者；
? 第三、弱勢追隨者；
? 第三節(jié)、其他競爭者；
? 第一、間接競爭者
? 第二、替代性競爭
? 第三、預(yù)算競爭者
? 第四、位置競爭者
o 第四章、競爭情報的收集；
? 第一節(jié)、競爭數(shù)據(jù)收集
? 第一、調(diào)研的渠道
? 第二、數(shù)據(jù)的維度
? 第二節(jié)、競爭數(shù)據(jù)分類
? 第一、產(chǎn)品特征
? 第二、服務(wù)內(nèi)容
? 第三、商務(wù)條款
? 第四、客戶群體
? 第五、宣傳推廣
? 第六、市場地位
? 第七、銷售渠道
? 第八、銷售團(tuán)隊
o 第五章、如何根據(jù)競爭者情況調(diào)整；
? 第一節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場；
? 第一、市場角逐范圍
? 第二、市場增長情況
? 第二節(jié)、做好賣點的提煉；
? 第一、根據(jù)客戶需求提煉賣點；
? 第二、根據(jù)競爭對手提煉賣點；
? 第三、根據(jù)公司進(jìn)行提煉賣點；
? 第四、對賣點提煉要求；
? 第三節(jié)、競爭策略的調(diào)整；
? 第一、發(fā)現(xiàn)市場中的空隙；
o 一、市場創(chuàng)新空隙
o 二、客戶體驗空隙
o 三、價格競爭空隙
o 四、區(qū)域市場空隙
o 五、客戶細(xì)分空隙
o 六、渠道選擇空隙
? 第二、哪些行為可能引起對手反擊？
? 第三、預(yù)判進(jìn)攻后對手的反擊；
? 第六部分、促動銷
? 第一、大型終端店
o 一、提升陳列效果
o 二、增加銷售額
o 三、擴(kuò)大產(chǎn)品種類
o 四、提升品牌知名度
o 五、加強(qiáng)終端服務(wù)
? 第二、連鎖便利店
o 一、優(yōu)化產(chǎn)品陳列
o 二、提高銷售效率
o 三、促銷活動
o 四、增強(qiáng)品牌宣傳
o 五、庫存管理
? 第三、小型零售店
o 一、提高產(chǎn)品可見度
o 二、價格策略
o 三、庫存管理
o 四、社區(qū)營銷
o 五、做好培訓(xùn)
? 第四、批發(fā)市場
o 一、價格策略與優(yōu)惠
o 二、產(chǎn)品多樣性與質(zhì)量
o 三、終端服務(wù)與支持
o 四、物流與配送
? 第五、校園銷售
o 一、產(chǎn)品定位與健康理念
o 二、價格與學(xué)生優(yōu)惠
? 第六、電商平臺
o 一、提升網(wǎng)站流量
o 二、提高轉(zhuǎn)化率
o 三、提高復(fù)購率
o 四、增強(qiáng)終端服務(wù)
o 五、豐富產(chǎn)品選擇
? 第七、交通場所
o 一、機(jī)場
? 產(chǎn)品高端定位
? 品牌宣傳
? 特色禮盒與伴手禮
o 二、火車站
? 產(chǎn)品多樣性
? 價格策略
o 三、高速公路服務(wù)區(qū)
? 產(chǎn)品展示與試吃
? 價格與促銷策略
? 品牌宣傳與教育
o 四、加油站便利店

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