定制課程《飼料添加劑行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和差異化分析》

0106045center28575飼料添加劑行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
和差異化分析
資深講師：王越
教學(xué)方式：
1、本課程為落地輔導(dǎo)式培訓(xùn)，學(xué)員每6人一組，每組準(zhǔn)備1臺(tái)筆記本電腦；
2、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)研討形成工作手冊(cè)，課后需要學(xué)員花30天時(shí)間優(yōu)化答案；
課程大綱：
第一章、飼料添加劑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局；
第一、大型跨國(guó)企業(yè)
一、美國(guó)ADM、荷蘭DSM、德國(guó)巴斯夫等
二、飼料添加劑行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)
在技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)能力和全球銷售網(wǎng)絡(luò)具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
第二、國(guó)內(nèi)知名企業(yè)
一、隆集團(tuán)、遠(yuǎn)大集團(tuán)、天山生物等
二、飼料添加劑行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)
擁有強(qiáng)大的銷售渠道和客戶基礎(chǔ)。
第三、新興企業(yè)
一、依靠獨(dú)特的技術(shù)或產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)突破競(jìng)爭(zhēng)
二、生物技術(shù)、植物提取物等新型飼料添加劑企業(yè)
第四、地方性企業(yè)
通常在產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)和售后等方面與全國(guó)企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)
第二章、飼料添加劑地域市場(chǎng)特點(diǎn)；
第一、華北地區(qū)
一、北京、天津、河北、山西等省市
農(nóng)業(yè)發(fā)展較為成熟，養(yǎng)殖規(guī)模較大
二、市場(chǎng)需求特點(diǎn)
1、提高飼料轉(zhuǎn)化率
2、增強(qiáng)動(dòng)物生長(zhǎng)性能
3、提高免疫力的需求
第二、華東地區(qū)
一、上海、江蘇、浙江、福建等省市
1、畜禽養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達(dá)，市場(chǎng)需求旺盛。
2、對(duì)于功能性飼料添加劑、預(yù)混合飼料等創(chuàng)新產(chǎn)品有較大需求
二、市場(chǎng)需求特點(diǎn)
1、產(chǎn)品安全性
2、質(zhì)量穩(wěn)定性
3、環(huán)境友好性
第三、華南地區(qū)
一、廣東、廣西、海南等省市
1、氣候溫暖濕潤(rùn)，養(yǎng)殖業(yè)以家禽養(yǎng)殖居多；
2、對(duì)于綠色環(huán)保型飼料添加劑也有一定的需求；
二、市場(chǎng)需求特點(diǎn)
1、抗病害
2、提高免疫力
3、增加生產(chǎn)性能
第四、西南地區(qū)
一、四川、重慶、云南等省市
1、畜禽養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模很大；
2、以促進(jìn)動(dòng)物生長(zhǎng)和提高經(jīng)濟(jì)效益的需求較為突出。
二、市場(chǎng)需求特點(diǎn)
1、提高飼料轉(zhuǎn)化率
促進(jìn)動(dòng)物生長(zhǎng)
提高經(jīng)濟(jì)效益
2、增加肉品產(chǎn)量
3、改善肉質(zhì)口感
第五、東北地區(qū)
一、遼寧、吉林、黑龍江等省市
1、農(nóng)牧業(yè)發(fā)達(dá)，畜禽養(yǎng)殖占有重要地位
2、高效、安全、經(jīng)濟(jì)的飼料添加劑有較大需求
二、市場(chǎng)需求特點(diǎn)
1、提高養(yǎng)殖效益
2、增加抗病能力
3、改善飼料品質(zhì)
第三章、為什么要競(jìng)爭(zhēng)？
第一節(jié)、失敗是因?yàn)閯e人成功了；
第一、客戶很少做不對(duì)比的決策；
一、過(guò)去銷售是和客戶博弈，今天跟對(duì)手博弈有限的客戶資源
二、經(jīng)過(guò)了野蠻生長(zhǎng)時(shí)期，接下來(lái)就是優(yōu)勝劣汰的競(jìng)賽；
三、今天的市場(chǎng)是“充分競(jìng)爭(zhēng)”甚至“過(guò)分競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)；
四、競(jìng)爭(zhēng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)；
第二、任何公司只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)；
一、市場(chǎng)同質(zhì)化很嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點(diǎn)；
二、賣點(diǎn)是相對(duì)一個(gè)時(shí)期，一個(gè)區(qū)域，或一個(gè)領(lǐng)域，是動(dòng)態(tài)的；
三、任何組織都是帶病生存的，學(xué)會(huì)容忍；
第三、對(duì)對(duì)手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫像；
一、不是你想做什么，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手允許你做什么；
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反撲，不是員工能力問(wèn)題！
三、銷售僅僅考慮客戶是不夠的；
第二節(jié)、通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)清自己；
第一、銷售是否優(yōu)秀取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀程度；
第二、沒(méi)有完全了解對(duì)手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
第三節(jié)、提高團(tuán)隊(duì)管理水平；
第一、團(tuán)隊(duì)要保持危機(jī)感；
一、如果不對(duì)外，老員工容易沒(méi)激情，優(yōu)秀員工容易自滿；
二、外部沒(méi)有敵人，內(nèi)部就分裂出新的敵人
第二、沒(méi)有對(duì)手會(huì)產(chǎn)生恐懼和孤獨(dú)；
第三、在競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
第四章、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
第一節(jié)、直接競(jìng)爭(zhēng)者；
第一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；
一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者特點(diǎn)；
二、面對(duì)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略；
三、不可輕率斷定居于領(lǐng)導(dǎo)地位；
第二、實(shí)力相當(dāng)者；
一、實(shí)力相當(dāng)者特點(diǎn)；
二、面對(duì)實(shí)力相當(dāng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略；
第三、弱勢(shì)追隨者；
一、追隨者特點(diǎn)
二、面對(duì)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略
第二節(jié)、其他競(jìng)爭(zhēng)者；
第一、間接競(jìng)爭(zhēng)者
第二、替代性競(jìng)爭(zhēng)
第五章、如何選擇對(duì)手？
第一節(jié)、不要發(fā)起全面對(duì)抗；
第一、打不痛別人且容易被群起而攻之；
第二、南北差異；
第三、大小之分；
一、領(lǐng)域?qū)Ｗ⒍?br /> 二、資金實(shí)力
三、靈活程度
四、客戶關(guān)系
五、競(jìng)爭(zhēng)策略
第四、盈虧之別；
一、經(jīng)營(yíng)策略
二、人才吸納
三、市場(chǎng)擴(kuò)張
第五、新老之別；
一、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)
二、客戶關(guān)系
三、競(jìng)爭(zhēng)策略
第二節(jié)、選擇對(duì)手的角度；
第一、站在企業(yè)的角度
一、行業(yè)地位
二、市場(chǎng)范圍
三、資源和能力
四、產(chǎn)品范圍
五、渠道范圍
六、價(jià)格范圍
第二、站在客戶的角度
第三、站在競(jìng)爭(zhēng)者角度
第六章、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集；
第一節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集
第一、調(diào)研的渠道
第二、數(shù)據(jù)的維度
一、獲取難度
二、時(shí)效性
三、可用程度
四、靠譜程度
第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)分類
第一、產(chǎn)品特征
一、根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)情況
1、核心產(chǎn)品
2、走量產(chǎn)品
3、暴利產(chǎn)品
4、新產(chǎn)品
二、根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)
1、配方
2、成分
3、技術(shù)
第二、服務(wù)內(nèi)容
一、服務(wù)內(nèi)容
二、服務(wù)承諾
第三、商務(wù)條款
一、定價(jià)策略
1、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)
2、成本導(dǎo)向定價(jià)
3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)
4、價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)
二、成交價(jià)格
1、實(shí)際售價(jià)
2、調(diào)整頻率
3、調(diào)整力度
三、付款方式
四、付款賬期
第四、客戶群體
一、客單價(jià)
二、客單量
三、客品項(xiàng)
四、復(fù)購(gòu)率
五、客戶偏好
六、購(gòu)買習(xí)慣
第五、宣傳推廣
第六、市場(chǎng)地位
第七、銷售渠道
一、渠道選擇
二、渠道布局
三、渠道激勵(lì)
四、渠道收益
第八、銷售團(tuán)隊(duì)
一、人員數(shù)量
二、專業(yè)程度
三、激勵(lì)機(jī)制
四、平均資歷
五、聯(lián)系頻率
六、銷售話術(shù)
七、配合程度
八、交往深度
第七章、競(jìng)爭(zhēng)策略的調(diào)整；
第一節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場(chǎng)；
第一、市場(chǎng)角逐范圍
一、競(jìng)爭(zhēng)范圍
二、競(jìng)爭(zhēng)格局
三、競(jìng)爭(zhēng)差異
四、市場(chǎng)空隙
第二、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況
一、市場(chǎng)規(guī)模
二、增長(zhǎng)趨勢(shì)
三、盈利水平
第二節(jié)、做好賣點(diǎn)的提煉；
第一、根據(jù)客戶需求提煉賣點(diǎn)；
一、將特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值（對(duì)客戶代表什么意義）；
二、以量化的數(shù)據(jù)進(jìn)行表達(dá)，轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)或成本；
三、潛在客戶不會(huì)自動(dòng)將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自身的價(jià)值；
第二、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提煉賣點(diǎn)；
一、能夠解決別人無(wú)法解決的問(wèn)題；
二、放大優(yōu)勢(shì)、弱化劣勢(shì)、規(guī)避威脅；
1、產(chǎn)品特性差異化
2、技術(shù)創(chuàng)新差異化
3、產(chǎn)品品質(zhì)差異化
4、客戶體驗(yàn)差異化
第三、根據(jù)公司進(jìn)行提煉賣點(diǎn)；
一、目標(biāo)客戶；
二、規(guī)模表達(dá)；
三、速度表達(dá)；
四、領(lǐng)先表達(dá)；
五、地域定位；
第四、對(duì)賣點(diǎn)提煉要求；
第三節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)策略的調(diào)整；
第一節(jié)、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的空隙；
第一、市場(chǎng)創(chuàng)新空隙
第二、客戶體驗(yàn)空隙
第三、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空隙
第四、區(qū)域市場(chǎng)空隙
第五、客戶細(xì)分空隙
第六、渠道選擇空隙
第二、哪些行為可能引起對(duì)手反擊？
一、降價(jià)策略
二、搶占客戶
三、抄襲產(chǎn)品
四、廣告規(guī)模
五、攻擊優(yōu)勢(shì)
六、挖對(duì)手員工
七、挑戰(zhàn)式宣言
第三、預(yù)判進(jìn)攻后對(duì)手的反擊；
一、遭遇反擊的概率
二、多久后會(huì)被反擊
四、反擊力度與決心
五、預(yù)測(cè)被反擊影響
六、應(yīng)對(duì)反擊的措施

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