定制課程《銷售說服力-銷售口才訓(xùn)練》-6小時

  培訓(xùn)講師:王越

講師背景:
王越老師介紹-17年實戰(zhàn)方法論基本信息:n中國人力資源標(biāo)準(zhǔn)化人才管理中心高級培訓(xùn)師;n國際標(biāo)準(zhǔn)化人才職業(yè)技能服務(wù)中心高級培訓(xùn)師;n曾任職可口可樂(中國)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;n曾任職阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;n某國內(nèi)500強制造業(yè)的銷售總 詳細>>

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定制課程《銷售說服力-銷售口才訓(xùn)練》-6小時

-1076960-911225414528031750right563880銷售說服力-銷售口才訓(xùn)練
資深導(dǎo)師:王越
課程大綱:
第一章、情感控制-取信于人
第一節(jié)、態(tài)度好;
一、溝通成功的先決條件是和諧氣氛;
1、攻心為上,利誘次之,令逼為下;
人在宣泄情緒時,往往不記得具體內(nèi)容,甚至不記得主題;
盛氣凌人的架勢,導(dǎo)致溝通多半要失??;
很多時候,說話的內(nèi)容并不重要,態(tài)度才是重點;
人的情緒一上來,你講的道理,根本沒有任何用處,場面反而更難控制;
2、負(fù)面情緒導(dǎo)致無效的溝通;
不能讓對方內(nèi)疚、害怕、慚愧來滿足我方需求;
一味地猛烈抨擊對方,導(dǎo)致溝通變成情緒的對抗。
不接對方負(fù)面情緒,不根據(jù)對方情緒做出反應(yīng);
二、情緒不對,內(nèi)容就會被扭曲;
1、情緒會影響人的判斷力;
高興時,說的話大多都是本意,反之,不是本意;
70%是情緒,30%是內(nèi)容因素
用兵之道,攻心為上,攻城為下,心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下
2、所以不要喜歡錢,喜歡與人打交道;
不和朋友做生意,但是要和生意人做朋友;
好的客戶關(guān)系構(gòu)成銷售的壁壘,讓競品沒機會。
表面上是兩家公司合作,實際上70%時間都是兩個人溝通;
決定買,往往需要很長時間,決定不買,只要1秒鐘就夠了;
三、營造安全、良好的溝通氣氛;
1、你可以不喜歡,但不要傷害,態(tài)度要好;
2、失去信任之后,一切行為都是白費力氣;
3、支持和理解對方,才能獲得對方的好感。
人都希望被別人關(guān)愛、關(guān)懷與信任;
第二節(jié)、攀交情;
第一、事實的相同
1、大部分人都喜歡跟自己相近的人在一起玩;
2、同鄉(xiāng)、同校、同齡、同好,相同行為特征;
3、相同的文化、思想、信仰等特征;
4、認(rèn)同對方心情、想法與觀點、要求、立場;
二、第三方相同
三、曾經(jīng)的相同
四、未來想相同
第三節(jié)、表理解;
一、不同人對同一件事看法不能絕對一致;
1、尊重他們的獨特觀點、個人主張。
2、肯定對方的感受和意見,即使你不完全同意。
二、不同人對同一件事采取的行動不一樣;
尊重別人的不同,別人才會尊重自己獨特;
三、相同人不同階段對相同事看法不一樣;
避免急于給出自己的意見或解決方案;
遵循談話的節(jié)奏;
第二章、重新解釋-凡事都有兩面性
第一節(jié)、凡事發(fā)生都好與壞的意義;
第一、把負(fù)面陳述改成正面陳述;
1、因為什么導(dǎo)致的結(jié)果?
2、假設(shè)具備什么條件就能解決問題?
3、接下來你會采用什么方法解決?
第二、把推卸責(zé)任變成承擔(dān)責(zé)任;
一、面臨著挑戰(zhàn)
二、預(yù)示著改變
三、意味著成長
第二節(jié)、相同行為會有多個解釋;
第一、認(rèn)可對方的動機;
一、無惡不作的壞人,都堅定認(rèn)為自己在“伸張正義”;
1、當(dāng)懷疑動機時,說什么都白說,說什么都不對;
2、有的人說我們,不論什么態(tài)度、方式、對錯,都能接受,很之,很抵觸;
二、永遠假設(shè)人是對的,只不過是事兒錯了;
1、人的尊嚴(yán)、能力、品德、都不容侵犯、不容懷疑;
2、不要把行為本身等同于內(nèi)在本質(zhì);
三、雙方雖然局部上競爭,但整體上是合作關(guān)系;
四、根據(jù)對方情緒背后的需求與動機做出反應(yīng);
親和動機
成就動機
權(quán)力動機
第二、要對事不對人;
第三、不要把對手妖魔化;
一、表情與內(nèi)心不一致
二、說的與做的不一致
三、需求與要求不一致
四、理想與現(xiàn)實不一致
五、行為與實際不一致
第三章、時間角度-時間會證明一切
第一節(jié)、強調(diào)過去
第一、回顧過去的經(jīng)驗和成果
第二、強調(diào)過去的教訓(xùn)和教育
第三、引用過去的數(shù)據(jù)和調(diào)研
第四、講述過去的成功案例
第五、夸大過去的問題和挑戰(zhàn)
第六、回顧過去的趨勢和發(fā)展
第二節(jié)、強調(diào)現(xiàn)在
第一、利用近因效應(yīng)
第二、強調(diào)短期收益
第三、強調(diào)現(xiàn)實接軌
第四、利用時間壓力
第五、創(chuàng)造緊迫感
第三節(jié)、強調(diào)未來
第一、強調(diào)長遠利益
第二、強調(diào)長期關(guān)系
第三、強調(diào)持續(xù)改進
第四、未來的機會和挑戰(zhàn)
第五、風(fēng)險和機會的平衡
第四章、空間角度-從多個角度思考
第一節(jié)、向上推理
第一、宏觀的角度
第二、綜合的分析
第三、政策和法規(guī)
第四、戰(zhàn)略與規(guī)劃
第五、效率和效果
第六、可行性分析
第二節(jié)、中間平移
第一、列出可能的替代方案
第二、評估和比較
第三、選擇最佳方案
第三節(jié)、向下細分
第一、分而治之
一、將大的議題分解成小的可處理的部分
1、拆分問題,可以讓問題更容易被人所理解
2、將大問題分解為小問題,通常更容易找到解決方案
二、從一個很空,很虛的問題,具體思考到每個細節(jié)
每步、每項、每天、每人
三、確定問題的優(yōu)先級和依賴關(guān)系
哪些子問題是緊急和重要的,以及哪些子問題需要在其他子問題之前解決。
第二、分類維度
第三、不同特征
第四、地理位置
第五、不同功能
第六、不同等級
第五章、人物角度-屁股決定人的腦袋
第一節(jié)、對于自己-如果你是我;
第一、積極樹立良好的個人形象;
一、人沒有第二次機會建立自己第一印象;
1、人都是外貌協(xié)會的,都是先看臉的動物;
2、不是對內(nèi)容無興趣,只是對人沒有好感;
二、不是帥不帥,而是是否符合信任標(biāo)準(zhǔn);
三、適當(dāng)?shù)陌b自己,彼此會被氣場左右;
1、有的人跟他做1000元生意都不放心;
2、說什么不重要,重要的是誰在說的;
第二、通過個人的威信進行說服;
第三、承認(rèn)弱點并提供解決方案;
第四、個人沒有或者不同的利益;
第五、要鼓勵對方進行換位思考;
第二節(jié)、對于你-如果我是你;
第一、了解對方觀點和立場;
一、了解對方的觀點、需求、利益、困難與風(fēng)險;
二、關(guān)心對方的利益,你是個有誠意的實在人;
第二、強調(diào)對方的利益
一、不怕你考慮自己的利益,就怕你不考慮他利益;
1、任何人站在自己角度講的任何話都是100%對的;
2、不能我想怎樣對你,就怎樣對你;
二、主動關(guān)心對方的利益,可以掩蓋你的動機;
第三、尊重對方選擇權(quán)
一、凡是爭吵,都在證明自己是對的;
1、只追求雙方一致認(rèn)同,不接受異議;
2、只為證明自己的對的,對方是錯的;
3、自己喜歡占據(jù)主導(dǎo),打壓貶低他人;
二、不打斷別人發(fā)言,只“說”不“聽”;
三、不要用自己喜歡的方式對待別人;
第三節(jié)、對于他-如果你是他;
第一、找對方害怕或在乎的人;
一、當(dāng)沖突無法解決時,可以引入中立的第三方;
二、不同人,身分不同,說相同的話,效果不同;
三、引導(dǎo)對方轉(zhuǎn)向內(nèi)部談判;
第二、有哪些第三方的人?
一、對方親屬;
二、競爭對手;
三、對方同事;
四、對方客戶;
五、權(quán)威專家;
第三、進行分開談判戰(zhàn)術(shù);
一、分別跟不同的利益相關(guān)人員單獨溝通;
二、平衡不同人員的權(quán)益,避免偏袒某一方面。
第四節(jié)、對于大家-大家的看法
第一、利用社交的認(rèn)同;
一、行為對公司、團隊、部門的影響;
二、自己在團隊中的角色;
第二、尋找雙方共同點;
第五節(jié)、對于系統(tǒng)-社會道德規(guī)范
第一、利用社會壓力;
第二、強調(diào)道德倫理;
第三、羅列法律規(guī)則;
第四、引用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn);
第六章、情景角度-對錯只是背景不同
第一節(jié)、沒有對錯,只是背景不同;
第一、沒有不對的行為,只是在特定環(huán)境中沒有效果;
第二、多給對方一個理由,他在改變時就少一分痛苦;
第二節(jié)、要給對方利益;
一、給予對方好處;
1、以遠利加以誘惑;
2、找對方利益相關(guān)方結(jié)盟;
3、雙方交換利益;
4、回扣、送禮等;
二、做合理的讓步;
雙方可以接受的折中方案
第三節(jié)、給對方畫大餅;
第四節(jié)、給予對方處罰;
第一、惱羞成怒;
第二、責(zé)備對手;
第三、軟硬兼施;
第四、殺一儆百;
第七章、其他角度
第一節(jié)、用事實證明
第一、引用類似案例;
第二、利用統(tǒng)計數(shù)據(jù);
第三、用事實和真相;
第四、利用證人說法;
第五、利用成功報道;
第二節(jié)、舉反例證明
第一、如果正面證明困難,列舉一個例外;
第二、否定觀點B反向證明觀點A是正確的;
第三節(jié)、利用比對證明
第一、改變比較對象;
第二、羅列利弊分析;
第四節(jié)、用反擊其身
第一、危脅對方;
第二、反駁對方;
1、證據(jù)不充足、不支持、不合法,或只支持部分;
2、邏輯不通、時間不對、程序不支持、客觀條件不允許;
第三、懲罰對方;
一、以硬碰硬,剝奪對方一些好處;
二、找一些不好的傷害加在他身上;
第四、承受懲罰;
第五、不要自證清白;
第五節(jié)、價值的排列
第一、根據(jù)緊急性
第二、根據(jù)重要性
第三、根據(jù)回報率
第四、按成果產(chǎn)出
第五、按前置條件
第六、風(fēng)險和挑戰(zhàn)
第七、團隊的能力
第八、客戶滿意度
第六節(jié)、確認(rèn)對方信念
第一、為什么要這么說、要求、做;
一、因偶發(fā)性的事件;
二、因為社交圈影響;
三、因為過往的知識;
四、根據(jù)過往的經(jīng)驗;
第二、有什么信念,得到什么結(jié)果;
一、我相信值得,就做,不值得,就不做;
二、總認(rèn)為事情就應(yīng)該是我所認(rèn)為的發(fā)生;
第七節(jié)、凡事有多個結(jié)果
第一、成功
按計劃或期望發(fā)展,達到預(yù)期的目標(biāo);
第二、失敗
不如預(yù)期,無法達到期望的目標(biāo);
第三、延遲
因為各種原因被推遲或延遲;
第四、改進
出現(xiàn)了更好的結(jié)果或解決方案;
第五、驚喜
超出了預(yù)期的范圍;
第六、不完全滿意
結(jié)果雖然達到了一定程度,但并不能完全滿足期望;
第七、不確定性
結(jié)果存在多種可能性;
第八、意外情況
出現(xiàn)了意料之外的結(jié)果;
第九、學(xué)習(xí)經(jīng)驗
帶來了寶貴的教訓(xùn)和經(jīng)驗;
第十、不可預(yù)測
完全意想不到的結(jié)果出現(xiàn);
第十一、問題解決
解決了之前存在的問題或困難;第十二、破壞性結(jié)果
導(dǎo)致了破壞、損失或負(fù)面影響;
第八節(jié)、持久的耐心
第一、80%的妥協(xié)與讓步在最后20%時間作出的;
一、輕易得到的,都不覺得有價值;
二、得之不易的,才會更加的珍惜;
三、怎么也得不到的,才會銘記于心;
第二、讓對方知道,自己做決定是非常困難的過程。

 

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