定制課程《銀行網(wǎng)點(diǎn)房租談判》

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資深導(dǎo)師：王越

課程大綱：第一部分、對(duì)租房談判的基本流程；
第一節(jié)、租金與續(xù)租降價(jià)談判
第一、了解當(dāng)前市場行情和同類物業(yè)的租金水平；
一、有證據(jù)證明物業(yè)租金過高的市場數(shù)據(jù)或者相關(guān)事實(shí)；
市場供應(yīng)過?；蛐枨蟛蛔?，物業(yè)的價(jià)值可能會(huì)受到影響。
二、對(duì)比自己所處的位置、房屋條件；
第二、評(píng)估當(dāng)前物業(yè)的實(shí)際價(jià)值和競爭力；
一、建筑質(zhì)量和維護(hù)狀況；
維修保養(yǎng)、結(jié)構(gòu)安全隱患等。
二、物業(yè)的管理水平；
是否高效、服務(wù)周到、業(yè)主滿意度等。
三、物業(yè)的地理位置；
1、地理位置是評(píng)估物業(yè)價(jià)值和競爭力的關(guān)鍵因素；
2、優(yōu)越的地段、交通便利；
四、物業(yè)的周邊環(huán)境
1、周邊的商業(yè)氛圍、社區(qū)氛圍；
2、綠化、公園、景觀等；
五、設(shè)施和配套設(shè)備
1、停車場、安全系統(tǒng)、電梯等設(shè)施；
2、周圍的購物中心、學(xué)校、醫(yī)院等配套設(shè)施；
六、未來發(fā)展?jié)摿?br /> 是否有新增建設(shè)或改善項(xiàng)目等。
第三、準(zhǔn)備充分的談判策略
一、目標(biāo)明確
目標(biāo)和底線
二、了解房東的需求和關(guān)注點(diǎn)
1、收取合理的租金
租金金額符合市場和雙方協(xié)商一致。
2、按時(shí)支付租金
按照合同約定的時(shí)間和方式準(zhǔn)時(shí)支付租金
3、良好的房屋狀況
保持房屋的整潔和良好狀態(tài)，不損壞或?yàn)E用房屋設(shè)施和設(shè)備。
4、安全的生活環(huán)境
不干擾鄰居和社區(qū)居民的正常生活。
5、良好的租客關(guān)系
及時(shí)解決問題和糾紛，并共同維護(hù)租房權(quán)益。
6、合理的使用房屋設(shè)施
不濫用或浪費(fèi)
7、定期維修和保養(yǎng)
及時(shí)提供房屋維修和保養(yǎng)的問題，允許進(jìn)行相應(yīng)的維修和保養(yǎng)工作。
8、長期合同
不愿意支付中介費(fèi)用
9、歸還鑰匙和相關(guān)設(shè)施
三、提前預(yù)估對(duì)方可能的行為和反應(yīng)
1、提供其他權(quán)益或服務(wù)
免費(fèi)維修、家具更換等。
2、給予一定的優(yōu)惠
一直以來都是良好的付款者
3、調(diào)整租金支付周期
從月付改為季付或半年付
4、免除部分費(fèi)用
如物業(yè)管理費(fèi)、停車費(fèi)等
5、提供增值服務(wù)
如定期清潔、安全設(shè)施升級(jí)等
6、提供臨時(shí)性的降租方案
在一段時(shí)間內(nèi)暫時(shí)降低租金
7、提供更長的租期
提議延長租期，在此基礎(chǔ)上適當(dāng)調(diào)整租金。
8、拒絕降租要求
四、強(qiáng)調(diào)互惠互利
1、長期穩(wěn)定的租賃
對(duì)房東來說意味著穩(wěn)定的收入
2、承諾會(huì)愛護(hù)房屋
減少房東的維修成本
3、及時(shí)支付租金
會(huì)按時(shí)支付租金，這可以減輕房東的財(cái)務(wù)壓力。
4、合理使用房屋
不進(jìn)行任何違法或破壞性的活動(dòng)
5、不擅自變更或損壞
尊重房東的權(quán)益和規(guī)定
6、及時(shí)報(bào)告維修問題
遇到問題或維修需求，及時(shí)向房東報(bào)告
第四、準(zhǔn)備備選方案
1、增加租期
2、免除某些費(fèi)用
3、改善房屋設(shè)施或維修
4、與其他租客合作，增加議價(jià)的力量
聯(lián)合他們一起進(jìn)行談判，提出集體降價(jià)的要求
第五、引入競爭因素
找到了其他合適的物業(yè)作為備選方案
暗示房東我有其他選擇
可以和他們進(jìn)行租金比較
第六、建立良好關(guān)系
建立起與房東的良好關(guān)系
對(duì)房東的尊重和理解
第二節(jié)、續(xù)租延期談判
一、提前溝通
在租賃期滿前盡早與房東聯(lián)系，表達(dá)你希望續(xù)租短期延期的意愿。
二、說明原因
說明你需要續(xù)租短期延期的原因
三、協(xié)商租金
與房東協(xié)商續(xù)租期間的租金，并盡量達(dá)成雙方都能接受的價(jià)格
四、提供額外的經(jīng)濟(jì)利益
做一些維護(hù)和裝修工作提升房屋價(jià)值。
第三節(jié)、場地面積壓縮談判
一、為什么減少場地面積
對(duì)租戶和房東都有利
二、確定談判目標(biāo)
1、確定預(yù)算
確定談判的最小場地面積
2、設(shè)計(jì)要求
分析現(xiàn)有場地面積
重新規(guī)劃
重新布局
確定需要保留和舍棄的場地設(shè)施和設(shè)備
以減少場地面積
3、功能需求
研究場地使用率和流量
以確定最有效的壓縮方式
爭取更多的資源利用率？
三、分析對(duì)方需求
明確對(duì)方在談判中的關(guān)注點(diǎn)和優(yōu)先考慮的因素。
四、制定談判策略
1、降低租金幅度
2、提供其他附加價(jià)值
3、調(diào)整使用規(guī)則
五、控制情緒
不被對(duì)方的壓力或情緒所左右
并善于發(fā)現(xiàn)和利用對(duì)方的情緒變化。
第二部分、預(yù)判房東的行為
第一步、三次拒絕接受、不修改、不讓步；
一、目的
1、不急于出價(jià)，觀察賣方的價(jià)格趨勢(shì)和對(duì)方的態(tài)度；
2、拒絕，可以導(dǎo)致對(duì)方恐懼、懷疑、自我設(shè)限；
3、要求對(duì)方三次重新報(bào)價(jià)，壓低價(jià)格水分；
二、方法
1、威脅接下來尋找其他租客或離開；
2、等待和觀望價(jià)格的變動(dòng)時(shí)期；
第二步、增加客方的不安全感
第一、暗示備選方案
敲山震虎，讓對(duì)方意識(shí)到可能失去機(jī)會(huì)
第二、提示競爭對(duì)手
暗示自己對(duì)競爭者的傾向
第三、暴露租方弱點(diǎn)
第四、建立緊張氣氛
第五、強(qiáng)調(diào)最低底線
第六、引用外部壓力
第七、拖延談判進(jìn)程
第三步、多次鼓勵(lì)對(duì)方讓步
第一、情
一、以“哀兵”低姿態(tài)博取租方的同情；
二、“動(dòng)之以情”的議價(jià)方式；
三、廢話是談判開始的第一句；
第二、理
一、讓對(duì)方意識(shí)到差異和優(yōu)劣；
二、保持冷靜和理智，不沖動(dòng)、不情緒化，讓對(duì)方感受到專業(yè)性和可信度。
三、不對(duì)壓力讓步，只對(duì)道理讓步
第三、法
政策、先例，法律條文、客觀理由，行情
第四、利
一、用好處循循善誘，軟化立場；
二、講道理，講感情、講強(qiáng)弱時(shí)，對(duì)方有時(shí)不認(rèn)；
第五、拖
一、若即若離，拖延時(shí)間，欲擒故縱，考驗(yàn)?zāi)土Γ?br /> 二、不斷唇槍舌劍磨價(jià)錢，誰能堅(jiān)持，誰就是最后的勝利者；
三、不會(huì)苦一輩子，但總會(huì)苦一陣子；
第六、力
第七、退
第四步：出反邀約
第一、在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上還至60%-80%
第二、相互刪減交換部份條件
第三部分、如何“防”？
第一節(jié)、要分幾次讓？
第一、談判不是進(jìn)攻的藝術(shù)，是妥協(xié)的藝術(shù)；
一、強(qiáng)勢(shì)容易，靈活很難，死磕會(huì)過早僵局；
1、太早讓步，會(huì)讓客戶感覺是順帶得到的；
2、太晚讓步，會(huì)因?yàn)殛P(guān)系破裂而失去意義；
3、比誰心理因素強(qiáng)，誰更能取得對(duì)方信任；
二、頻繁讓步會(huì)失去主動(dòng)權(quán)，被視為弱勢(shì)方；
1、信任破裂
2、低估價(jià)值
3、失去籌碼
三、經(jīng)過仔細(xì)考慮和決策后主動(dòng)做出讓步；
第二、用妥協(xié)的方式最大化實(shí)現(xiàn)自己的利益；
一、考慮讓步的價(jià)值；
二、根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)；
1、拒絕
2、讓步
3、猶豫
4、強(qiáng)硬
5、追問
6、情緒
7、妥協(xié)
三、開展逐步性讓步；
第三、不要把對(duì)方慣性壓價(jià)理解為價(jià)格談判；
一、只是隨口一說；
二、初步評(píng)估我方的立場；
第二節(jié)、每次讓多少？
第一、目標(biāo)和底線
第二、優(yōu)先的次序
哪些條件可以做出大幅度讓步，哪些條件必須堅(jiān)持原則。
第三、時(shí)間的因素
時(shí)間緊迫，需要做出更大的讓步以加快進(jìn)展。
第四、市場的因素
第五、回旋的余地
保留談判籌碼，在需要時(shí)能夠重新調(diào)整。
第六、考慮后續(xù)關(guān)系
你認(rèn)為雙方關(guān)系很重要，就慷慨一些
第三節(jié)、應(yīng)該由誰讓？
第一、區(qū)分不同內(nèi)容的讓步；
第二、不要代替領(lǐng)導(dǎo)做決策；
一、不同談判階段，安排相對(duì)應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)出面；
二、讓對(duì)方感覺是公司行為不是個(gè)人行為；
第三、永遠(yuǎn)給自己虛設(shè)上級(jí)；
第四部分、談判技巧應(yīng)用
第一章、情感控制-取信于人
第一步、驚
第一、大驚失色；
一、傳達(dá)給對(duì)方他們的要求和我們的期望差距很大；
二、表明你給對(duì)方的條件已經(jīng)非常優(yōu)厚，不能隨便壓價(jià)；
三、引起對(duì)方的警覺，讓他們認(rèn)識(shí)可能失去談判的機(jī)會(huì)。
四、學(xué)會(huì)感到意外，讓對(duì)方感受到我只有這一種選擇；
第二、不能接受；
第二步、苦
第一、每讓一步都流露出痛苦、不情愿的表情，為難者；
第二、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時(shí)限等；
第三、強(qiáng)調(diào)困難和挑戰(zhàn)；
第三步、笨
第一、表現(xiàn)自己并不會(huì)談判，實(shí)誠，嘴巴笨；
第二、以“無知”為自己的形象，竭力向?qū)Ψ健皩W(xué)習(xí)”；
第四步、弱
第一、自己是受傷者；
第二、客觀條件不允許；
第五步、穩(wěn)
第一、態(tài)度好；
一、溝通成功的先決條件是和諧氣氛；
1、攻心為上，利誘次之，令逼為下；
2、負(fù)面情緒導(dǎo)致無效的溝通；
二、情緒不對(duì)，內(nèi)容就會(huì)被扭曲；
1、情緒會(huì)影響人的判斷力；
2、所以不要喜歡錢，喜歡與人打交道；
三、營造安全、良好的溝通氣氛；
1、你可以不喜歡，但不要傷害，態(tài)度要好；
2、失去信任之后，一切行為都是白費(fèi)力氣；
3、支持和理解對(duì)方，才能獲得對(duì)方的好感。
第二、攀交情；
一、事實(shí)的相同
1、大部分人都喜歡跟自己相近的人在一起玩；
2、同鄉(xiāng)、同校、同齡、同好，相同行為特征；
3、相同的文化、思想、信仰等特征；
4、認(rèn)同對(duì)方心情、想法與觀點(diǎn)、要求、立場；
二、第三方相同
三、曾經(jīng)的相同
四、未來想相同
第三、表理解；
第六步、磨
第一、不被對(duì)手的期望影響自己的判斷和決策；
第二、只有到最后期時(shí)，雙方才會(huì)更容易合作；
第四、任何時(shí)候，都要保持冷靜，那怕這個(gè)價(jià)格令自己十分滿意；
第二章、情景角度-對(duì)錯(cuò)只是背景不同
第一節(jié)、沒有對(duì)錯(cuò)，只是背景不同；
第一、沒有不對(duì)的行為，只是在特定環(huán)境中沒有效果；
第二、多給對(duì)方一個(gè)理由，他在改變時(shí)就少一分痛苦；
第二節(jié)、要給對(duì)方利益；
一、給予對(duì)方好處；
二、做合理的讓步；
第三節(jié)、給對(duì)方畫大餅；
第四節(jié)、給予對(duì)方處罰；
第一、惱羞成怒；
第二、責(zé)備對(duì)手；
第三、軟硬兼施；
第三章、人物角度-屁股決定人的腦袋
第一節(jié)、對(duì)于自己-如果你是我；
第一、積極樹立良好的個(gè)人形象；
第二、通過個(gè)人的威信進(jìn)行說服；
第三、承認(rèn)弱點(diǎn)并提供解決方案；
第四、個(gè)人沒有或者不同的利益；
第五、要鼓勵(lì)對(duì)方進(jìn)行換位思考；
第二節(jié)、對(duì)于你-如果我是你；
第一、了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場；
一、了解對(duì)方的觀點(diǎn)、需求、利益、困難與風(fēng)險(xiǎn)；
二、關(guān)心對(duì)方的利益，你是個(gè)有誠意的實(shí)在人；
第二、強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益
一、不怕你考慮自己的利益，就怕你不考慮他利益；
二、主動(dòng)關(guān)心對(duì)方的利益，可以掩蓋你的動(dòng)機(jī)；
第三、尊重對(duì)方選擇權(quán)
一、凡是爭吵，都在證明自己是對(duì)的；
二、不打斷別人發(fā)言，只“說”不“聽”；
三、不要用自己喜歡的方式對(duì)待別人；
第三節(jié)、對(duì)于他-如果你是他；
第一、找對(duì)方害怕或在乎的人；
第二、有哪些第三方的人？
第三、進(jìn)行分開談判戰(zhàn)術(shù)；
第四節(jié)、對(duì)于大家-大家的看法
第一、利用社交的認(rèn)同；
第二、尋找雙方共同點(diǎn)；
第五部分、談判破裂處理；
第一節(jié)、談判破裂的種類
第一、談判破裂原因分析；
第二、友好破裂結(jié)束談判；
第三、對(duì)立破裂結(jié)束談判；
第二節(jié)、提前設(shè)定止損點(diǎn)
第一、根據(jù)對(duì)手態(tài)度；
第二、考慮外部因素；
第三、避免過分投入；
第四、對(duì)方的誠信度；
第三節(jié)、做好備選的方案
一、尋找替代的交易對(duì)象；
二、改變合作模式的可能性；
第四節(jié)、做好談判的總結(jié)
一、本次談判的收獲與不足；
二、獲得了哪些競爭者數(shù)據(jù)；
三、破裂后雙方的損失評(píng)估；

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