定制課程《職業(yè)學(xué)校招生技巧：客戶邀約、跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化率提升》

-1076960-911225414528031750職業(yè)學(xué)校/院招生技巧
客戶邀約、跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化率提升
10185401905資深導(dǎo)師：王越
適合人員：
招生顧問：參訓(xùn)，提技，增收。
課程顧問：學(xué)技，促簽，提績(jī)。
職業(yè)規(guī)劃師：學(xué)策，助生，揚(yáng)名。
學(xué)生輔導(dǎo)員：學(xué)管，增效，晉升。
就業(yè)指導(dǎo)師：學(xué)技，助就，擴(kuò)影。
教務(wù)管理員：學(xué)管，提效，晉升。
課程背景：
在當(dāng)下教育競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，職業(yè)學(xué)校的招生工作面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。每一位招生老師，都成為了學(xué)校與潛在學(xué)生之間的橋梁，其溝通技巧、專業(yè)素養(yǎng)和招生策略的運(yùn)用，直接關(guān)系到學(xué)校的生源質(zhì)量與未來發(fā)展。
我們深知，招生不僅僅是一項(xiàng)任務(wù)，更是一門藝術(shù)。它要求招生老師不僅要具備深厚的專業(yè)知識(shí)，還要掌握高效的溝通技巧和營(yíng)銷策略，以在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，吸引并留住那些對(duì)未來充滿憧憬的學(xué)生。
然而，現(xiàn)實(shí)往往比理想更為復(fù)雜。許多招生老師在面對(duì)咨詢的學(xué)生和家長(zhǎng)時(shí)，常常感到力不從心，不知道如何更有效地展示學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，解答他們的疑慮，最終導(dǎo)致招生效果不佳。
這正是“職業(yè)學(xué)校招生技巧”這門課程應(yīng)運(yùn)而生的原因。它不僅僅是一門課程，更是一次全面提升招生能力的機(jī)遇。通過本課程的學(xué)習(xí)，你將掌握一系列實(shí)用的招生技巧和策略，學(xué)會(huì)如何更精準(zhǔn)地定位目標(biāo)學(xué)生群體，如何運(yùn)用有效的溝通技巧打動(dòng)學(xué)生和家長(zhǎng)，以及如何在招生過程中展現(xiàn)學(xué)校的獨(dú)特魅力。
時(shí)不我待，招生市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，每一分每一秒都可能有潛在的學(xué)生流失。因此，提升招生技巧，不僅關(guān)乎你個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，更關(guān)乎整個(gè)學(xué)校的未來?，F(xiàn)在，就是行動(dòng)的時(shí)刻！
培訓(xùn)收益：
提升招生轉(zhuǎn)化率：通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)客戶畫像構(gòu)建，招生老師能更精準(zhǔn)地定位潛在學(xué)生群體，有效提升招生咨詢到報(bào)名的轉(zhuǎn)化率。
縮短招生周期：掌握高效的溝通技巧和營(yíng)銷策略，招生老師能更快地贏得學(xué)生和家長(zhǎng)的信任，加速招生決策過程。
提高客戶滿意度至：學(xué)習(xí)課程中的客戶服務(wù)與關(guān)懷技巧，招生老師能更好地滿足客戶需求，提升整體服務(wù)體驗(yàn)。
降低招生成本：通過優(yōu)化招生流程和提升招生效率，學(xué)?？梢詼p少不必要的招生投入，實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。
客戶跟進(jìn)成功率提升：掌握系統(tǒng)的客戶跟進(jìn)技巧，招生老師能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，提高跟進(jìn)客戶的報(bào)名成功率。
創(chuàng)造至少5個(gè)招生亮點(diǎn)，提升學(xué)校品牌形象：學(xué)習(xí)服務(wù)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)，招生老師能在招生過程中創(chuàng)造令人難忘的亮點(diǎn)，增強(qiáng)學(xué)校品牌吸引力。
課程大綱：
第一部分、客戶畫像
第一章、按家庭成員劃分
第一節(jié)、爸爸對(duì)于上職業(yè)學(xué)校的態(tài)度；
第一、爸爸對(duì)職業(yè)學(xué)校的關(guān)注點(diǎn)
一、學(xué)校的聲譽(yù)和專業(yè)認(rèn)可度
1、通過查閱學(xué)校的官方網(wǎng)站；
2、通過學(xué)生和家長(zhǎng)的評(píng)價(jià)；
3、通過咨詢身邊的人；
4、了解不同學(xué)校的聲譽(yù)和口碑；
二、教學(xué)質(zhì)量和師資力量
1、課程設(shè)置
2、教學(xué)方法
3、實(shí)踐機(jī)會(huì)
4、教師背景
三、實(shí)踐機(jī)會(huì)和實(shí)習(xí)安排
1、實(shí)踐機(jī)會(huì)
2、實(shí)習(xí)安排
四、職業(yè)發(fā)展支持
1、職業(yè)指導(dǎo)
2、就業(yè)支持
3、就業(yè)單位
4、畢業(yè)就業(yè)
五、就業(yè)前景
1、市場(chǎng)需求
2、競(jìng)爭(zhēng)狀況
3、發(fā)展趨勢(shì)
六、經(jīng)濟(jì)投資回報(bào)
1、投資是否能夠有合理的回報(bào)
2、學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
3、獎(jiǎng)學(xué)金
4、貸款機(jī)會(huì)
第二、爸爸對(duì)孩子上職業(yè)學(xué)校的擔(dān)心點(diǎn)
一、兒子是否適合從事特定專業(yè)的行業(yè)
二、兒子在特定專業(yè)行業(yè)的安全問題
三、就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和職業(yè)發(fā)展
第二節(jié)、媽媽對(duì)于上職業(yè)學(xué)校的態(tài)度；
第一、學(xué)生管理和關(guān)懷
一、學(xué)校對(duì)學(xué)生的管理
二、學(xué)校對(duì)學(xué)生的照顧
第二、學(xué)校的位置和住宿條件
一、交通便利性
二、生活配套設(shè)施
三、學(xué)生宿舍
第三、學(xué)校期間的生活質(zhì)量
第二章、根據(jù)家庭收入水平
第一節(jié)、高收入水平的家庭關(guān)注點(diǎn)
第一、學(xué)費(fèi)與教育質(zhì)量
一、學(xué)費(fèi)與教育質(zhì)量相匹配
二、能夠在教育上得到最好的投資回報(bào)
第二、師資力量和硬件設(shè)施
一、關(guān)注學(xué)校是否有經(jīng)驗(yàn)豐富、教學(xué)能力強(qiáng)的教師團(tuán)隊(duì)
二、提供先進(jìn)的實(shí)訓(xùn)設(shè)備和實(shí)踐機(jī)會(huì)
第三、就業(yè)前景和職業(yè)發(fā)展
一、畢業(yè)后找到穩(wěn)定、有挑戰(zhàn)性且薪資較高的工作
二、關(guān)注學(xué)校的畢業(yè)生就業(yè)率、行業(yè)合作伙伴以及就業(yè)指導(dǎo)等
第四、學(xué)習(xí)環(huán)境和同學(xué)素質(zhì)
一、與有相似背景和價(jià)值觀念的同學(xué)一起學(xué)習(xí)
二、學(xué)校的學(xué)生群體結(jié)構(gòu)和社會(huì)認(rèn)可度等
第五、綜合發(fā)展和興趣培養(yǎng)
一、能夠獲得廣泛的知識(shí)和技能
二、多元化的課程和活動(dòng)，以促進(jìn)孩子的全面發(fā)展。
第六、校友網(wǎng)絡(luò)和人脈資源
第二節(jié)、低收入水平的家庭關(guān)注點(diǎn)
第一、學(xué)費(fèi)和費(fèi)用
一、對(duì)學(xué)費(fèi)和其他費(fèi)用非常敏感
二、是否有其他隱藏費(fèi)用，擔(dān)心經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重
第二、就業(yè)前景
第三、補(bǔ)助政策
第四、地理位置和交通情況
第五、學(xué)習(xí)支持資源
第三章、初中生與高中生心態(tài)的區(qū)別
第一節(jié)、初中生對(duì)于職業(yè)學(xué)校的態(tài)度
第一、探索自我興趣和職業(yè)選擇
一、對(duì)新事物保持好奇和興趣的階段；
二、通常還處于對(duì)學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)階段；
三、幫助他們探索自己是否對(duì)此感興趣；
第二、受到家庭的期望和影響
一、家庭或父母對(duì)特定專業(yè)所在行業(yè)持有積極態(tài)度；
二、鼓勵(lì)孩子選擇上特定專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)校；
第三、通常對(duì)未來職業(yè)的認(rèn)知模糊
一、對(duì)特定專業(yè)了解相對(duì)較少；
二、對(duì)于就業(yè)前景的認(rèn)知相對(duì)較少。
第四、招生要求和錄取標(biāo)準(zhǔn)
一、是否符合學(xué)校的招生要求和錄取標(biāo)準(zhǔn)
二、入學(xué)考試或面試
第二節(jié)、高中生對(duì)于職業(yè)學(xué)校的態(tài)度
第一、職業(yè)規(guī)劃
一、接近畢業(yè)，關(guān)注就業(yè)前景和穩(wěn)定性；
二、接觸了很多的職業(yè)信息，有一定的職業(yè)規(guī)劃意識(shí)；
三、對(duì)汽車維修這個(gè)職業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)生興趣
第二、就業(yè)前景
一、某地區(qū)對(duì)特定專業(yè)人才的需求較大，前景較好；
二、薪資待遇較為可觀，那么高中生更有可能選擇這個(gè)專業(yè)和相關(guān)學(xué)校。
第三、經(jīng)濟(jì)因素
一、家庭經(jīng)濟(jì)狀況可能也會(huì)影響他們的選擇；
二、學(xué)費(fèi)相對(duì)較低或者提供相關(guān)的獎(jiǎng)學(xué)金和補(bǔ)貼政策
第四章、想從事特定專業(yè)的人
第一節(jié)、想換行業(yè)的成人關(guān)注點(diǎn)
第一、培訓(xùn)內(nèi)容和課程設(shè)置
一、全面
二、實(shí)用
三、行業(yè)需求匹配
第二、師資力量和教學(xué)質(zhì)量
第三、就業(yè)指導(dǎo)和職業(yè)發(fā)展支持
第四、退款或轉(zhuǎn)班
第二節(jié)、想換行業(yè)的成人擔(dān)心點(diǎn)
第一、就業(yè)的前景
一、競(jìng)爭(zhēng)激烈的程度
二、薪資待遇的高度
第二、學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)和經(jīng)濟(jì)壓力
一、學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)用是否能夠承擔(dān)
二、能否申請(qǐng)獎(jiǎng)學(xué)金或助學(xué)金
第三、學(xué)習(xí)的適應(yīng)能力
一、從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行，擔(dān)心自己的學(xué)習(xí)適應(yīng)能力
二、適應(yīng)新的學(xué)習(xí)環(huán)境和學(xué)習(xí)內(nèi)容
三、學(xué)習(xí)時(shí)間和靈活性
第四、行業(yè)認(rèn)可和證書資格
提升特定專業(yè)技能的人
第一、培訓(xùn)時(shí)間和靈活性
第二、實(shí)際應(yīng)用和解決問題能力
第三、高級(jí)課程和專業(yè)領(lǐng)域培訓(xùn)
一、已經(jīng)具備了一定的基礎(chǔ)知識(shí)和技能
二、是否提供高級(jí)課程和專業(yè)領(lǐng)域培訓(xùn)
第四、師資力量和行業(yè)的認(rèn)可度
第六章、按省內(nèi)與省外地區(qū)域劃分
第一節(jié)、就業(yè)意向
第一、省內(nèi)學(xué)員更傾向于在所在地區(qū)就業(yè)；
第二、省外學(xué)員傾向更廣闊的大城市就業(yè)；
第二節(jié)、就業(yè)前景
第一、省內(nèi)學(xué)員對(duì)本地就業(yè)前景有更準(zhǔn)確的判斷和了解。
第二、省外學(xué)員則需要探索目標(biāo)地區(qū)的汽車維修行業(yè)發(fā)展情況和就業(yè)前景。
第三節(jié)、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)
第一、省內(nèi)學(xué)員出于便利性或興趣愛好而選擇報(bào)名；
第二、省外學(xué)員因?qū)I(yè)需求或追求更好的教育資源；
第四節(jié)、照顧孩子
第二部分、客戶跟進(jìn)
第一章、銷售跟進(jìn)的重要性；
第一節(jié)、為什么要跟進(jìn)？
第一、了解對(duì)方的考察比較的進(jìn)度；
1、允許對(duì)方考察，對(duì)比，驗(yàn)證自己的想法；
2、客戶的理解與接受，需要一段時(shí)間；
第二、加深印象，拉近彼此關(guān)系；
一、別指望第一次見就記住你，以及內(nèi)容；
二、別要指望第一次溝通就能說服客戶；
三、通過不斷的來往增加雙方的粘性；
第二節(jié)、搶占時(shí)間與注意力
第一、家長(zhǎng)在我學(xué)?；ǖ臅r(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少；
1、看起來我們是在跟客戶溝通，實(shí)際上我們是在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶；
2、客戶在我學(xué)校投入成本越高，沉沒成本越大；
第二、44%的銷售人員一般跟進(jìn)客戶1次就放棄了；
1、沒有耐心，只想找剛需又緊急的客戶；
2、能力缺乏，不知道如何跟進(jìn)客戶，做好服務(wù)；
3、總想不做任何付出就能搞定客戶；
第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些學(xué)校；
一、了解客戶的變化；
二、你必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手征服客戶前，保證他還是你的客戶；
三、對(duì)照標(biāo)桿優(yōu)化服務(wù)；
第二章、跟進(jìn)理由以及頻率；
第一節(jié)、要選擇何種借口
第一、為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口；
1、能給客戶帶來新的或者有價(jià)值的信息；
2、多久聯(lián)系一次取決于多久有好的內(nèi)容；
3、有內(nèi)容，有話題，聯(lián)系的頻率高一些；
第二、每次跟進(jìn)不要流露強(qiáng)烈的渴望；
1、顯得需求過剩，太迫切，讓客戶沒有安全感；
2、不能顯得可得性過剩，產(chǎn)品太廉價(jià)，不珍惜；
第三、跟進(jìn)客戶的方法舉例；
一、知識(shí)產(chǎn)品跟進(jìn)；
二、節(jié)日問候跟進(jìn)；
三、活動(dòng)的跟進(jìn)法；
四、禮物的跟進(jìn)法；
五、優(yōu)惠政策的跟進(jìn)
六、客戶滿意度調(diào)查
第二節(jié)、要堅(jiān)持持之以恒
第一、前期緊后期松；
一、前期要跟的緊是因?yàn)榭蛻羧匀粚?duì)你有印象，要趁熱打鐵；
二、后期跟的松，是考慮到不要給客戶太大壓力造成反感；
三、既能表達(dá)我們的誠意，同時(shí)避免有騷擾之嫌。
第二、不要有畏難情緒
1、不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶；
2、一次性談成客戶幾率不高，80%的客戶在跟進(jìn)中成交的；
第三章、疑問與異議預(yù)判；
第一節(jié)、我方原因
第一、急于求成，表現(xiàn)不專業(yè)，客戶認(rèn)為動(dòng)機(jī)不純；
一、寧愿相信是客戶刁鉆，也不愿意承認(rèn)自己失誤；
二、顧慮因銷售而起，不會(huì)把顧慮地交給銷售處理；
第二、不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式催促客戶，弄巧成拙；
1、客戶告訴我們的往往是假顧慮，表現(xiàn)為異議；
2、接下來不管你說什么做什么，都認(rèn)為是錯(cuò)的；
3、急功近利，讓客戶有壓迫感，對(duì)你不理不睬；
第二節(jié)、客戶原因
第一、外行不敢提
第二、不愿花時(shí)間
第三、認(rèn)為沒必要
第四、客戶的故意
第三節(jié)、價(jià)格原因
第一、除非很稀有、稀缺，否則只要報(bào)價(jià)，就說太貴；
第二、做必要的解釋，適可而止，否則會(huì)覺得利空間很大；
第四節(jié)、課程原因
第一、課程內(nèi)容不符合對(duì)方的預(yù)期；
第二、對(duì)方態(tài)度非常明確地提出拒絕；
第五節(jié)、時(shí)間原因
第一、剛開始了解階段，信息收集階段；
第二、客戶需要時(shí)間考察對(duì)比不同學(xué)校；
第三、客戶需要時(shí)間驗(yàn)證我方提供的信息；
第六節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)原因
第一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)嚲?，指出我方缺點(diǎn)和過去犯的錯(cuò)誤；
第二、尋找其他的學(xué)校壓價(jià)，總認(rèn)為下一家會(huì)更好；
第七節(jié)、第三方原因
第一、受其它意料之外情況的影響；
第二、受他人態(tài)度影響，找人商量；
第四章、異議的有效處理；
第一節(jié)、提前預(yù)測(cè)客戶異議；
第一、客戶商討決策時(shí)，我們通常是不在現(xiàn)場(chǎng)；
第二、客戶不同的人疑問不同，減少不確定感；
第三、有憑有據(jù)留下參考材料，而不是嘴上說說；
1、防止邏輯混亂，話題跑偏，防止刪減、扭曲、無效歸納；
2、帶著一個(gè)問題來，離開時(shí)帶走很多問題；
3、客戶的問題越多，安全感越少；
第二節(jié)、證據(jù)材料準(zhǔn)備；
第一、為什么要準(zhǔn)備證據(jù)？
一、永遠(yuǎn)有人會(huì)不喜歡我這個(gè)人；
二、很多客戶溝通后記不住重點(diǎn)；
第二、需要準(zhǔn)備證明材料；
第三節(jié)、銷售風(fēng)險(xiǎn)承諾；
第一、為什么要客戶承諾？
一、人是有限理性，有沖動(dòng)的一面；
二、心理安慰，減少?zèng)Q策不確定感；
第二、客戶感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)
一、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
二、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)
三、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
四、機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)
第三部分、客戶接待
第一章、細(xì)化服務(wù)分類；
第一、份內(nèi)服務(wù)
一、所有跟專業(yè)有關(guān)系的服務(wù)，都是應(yīng)該做的份內(nèi)工作；
二、所有跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)，才是真心關(guān)心別人；
第二、渴望服務(wù)
第三、超前服務(wù)
一、在提出要求之前；
二、在提前疑問之前；
第四、情感服務(wù)
一、態(tài)度、友情、熱情、耐心、尊重、關(guān)心；
二、態(tài)度比能力更重要，在銷售過程中同樣適用；
三、提供情感關(guān)懷，讓客戶感受到品牌的溫暖和關(guān)愛；
第五、特色服務(wù)
一、服務(wù)因人而異；
二、客戶需要的，別人沒做的、而我卻做了的事情；
第六、驚喜服務(wù)
一、實(shí)際評(píng)價(jià)比事前期待高；
二、實(shí)際評(píng)價(jià)比事前期待低；
三、實(shí)際評(píng)價(jià)和事前期待水平相近；
四、超出客戶意外，非產(chǎn)品相關(guān)的；
第七、邊緣服務(wù)
第二章、繪制客戶接待藍(lán)圖；
第一節(jié)、做好場(chǎng)景挖掘；
第一、還原客戶的考察過程；
一、客戶選擇過程經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)，選定起點(diǎn)、過點(diǎn)、停點(diǎn)、終點(diǎn)；
二、按客戶購買時(shí)間順序，也可以根據(jù)客戶購買場(chǎng)景順序；
三、從以“客戶為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴翱蛻襞c場(chǎng)景結(jié)合為中心”；
第二、繪制客戶體驗(yàn)地圖；
一、招生人員
1、第一印象
2、重視程度
3、關(guān)系程度
二、校園環(huán)境
1、校園外墻
2、校園大門
3、標(biāo)志建筑
4、建筑風(fēng)格
5、學(xué)習(xí)氛圍
6、學(xué)校配套
7、校園綠化
8、公共衛(wèi)生
三、教室裝修
1、教室風(fēng)格
2、內(nèi)部裝修
3、學(xué)生榮譽(yù)
4、同學(xué)感情
四、實(shí)驗(yàn)室
1、實(shí)驗(yàn)室規(guī)模
2、實(shí)驗(yàn)設(shè)備先進(jìn)性
第二節(jié)、預(yù)測(cè)不同階段的目標(biāo)；
第一、客戶期望
一、滿懷期待，到了你這里，每個(gè)人都有“基礎(chǔ)預(yù)期”；
二、物有所值還是物低所值取決于客戶的期待；
第二、客戶感知
第三、感知價(jià)值
第三節(jié)、繪制客戶情感曲線；
第一、在不同場(chǎng)景下體驗(yàn)的情緒，情感變化；
第二、評(píng)估客戶是超出預(yù)期還是低于預(yù)期；
第四節(jié)、客戶不同階段痛點(diǎn)；
第一、問題點(diǎn)越多說明該節(jié)點(diǎn)的體驗(yàn)越差；
一、總有各種原因促使客戶流失；
二、客戶是否滿意體現(xiàn)在與不同人員的各個(gè)接觸點(diǎn)上；
第二、發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)與洞察產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)；
第五節(jié)、對(duì)照標(biāo)桿優(yōu)化服務(wù)；
第六節(jié)、尋找新的改進(jìn)機(jī)會(huì)；
第三章、做好服務(wù)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)；
第一節(jié)、鳳頭設(shè)計(jì)
第一、開端進(jìn)行驚喜的服務(wù)設(shè)計(jì)；
第二、客戶與學(xué)校的第一次互動(dòng)；
一、為接下來的事情奠定基調(diào)；
二、外地客戶到我們學(xué)校參觀；
第二節(jié)、豹尾設(shè)計(jì)
第一、為什么管理最后印象？
一、最后的印象會(huì)留下持久的印象；
二、為客戶體驗(yàn)畫上強(qiáng)有力的句號(hào)；
第二、如何設(shè)計(jì)最后的印象？
第三節(jié)、巔峰時(shí)刻
第一、為什么要?jiǎng)?chuàng)造巔峰時(shí)刻？
一、實(shí)際評(píng)價(jià)比事前期待高；
二、實(shí)際評(píng)價(jià)比事前期待低；
三、實(shí)際評(píng)價(jià)等于事前期待；
第二、如何才能創(chuàng)造巔峰時(shí)刻？
一、在提供服務(wù)過程中增加儀式感；
二、永遠(yuǎn)嘗試著比他們預(yù)想的多做一些；
第四節(jié)、谷底時(shí)刻
第一、哪些情況下客戶體驗(yàn)效果差？
第二、消除不好體驗(yàn)；

王越老師的其它課程