定制課程【代寫標(biāo)書公司爆單訓(xùn)練營】轉(zhuǎn)化率與客單價提升培訓(xùn)

-1068070-1158240414528031750【代寫標(biāo)書公司爆單訓(xùn)練營】
轉(zhuǎn)化率與客單價提升培訓(xùn)
100203050165資深導(dǎo)師：王越
適合人員：
銷售經(jīng)理：掌握高轉(zhuǎn)化談判技巧，快速簽單；
客戶經(jīng)理：提升客戶價值挖掘能力，提高單價；
客服團(tuán)隊(duì)：增強(qiáng)客戶粘性，提升續(xù)約率；技術(shù)總監(jiān)：打造差異化方案，支撐高價策略；
業(yè)務(wù)總監(jiān)：制定客單價階梯模型，倍增營收；
培訓(xùn)收益：
精準(zhǔn)定位客戶群體，優(yōu)化資源配置效率；
掌握多平臺客戶特征，提高轉(zhuǎn)化效率；
強(qiáng)化需求挖掘能力，減少無效溝通成本；
篩選優(yōu)質(zhì)客戶，聚焦高利潤訂單
破解壓價難題，提升議價能力
挖掘行業(yè)痛點(diǎn)，精準(zhǔn)匹配客戶深層需求
守價談判策略，減少利潤流失
捆綁增值服務(wù)，拓展客戶終身價值；
強(qiáng)化競品防御能力，攔截率提升；
課程大綱：
第一部分、客戶轉(zhuǎn)化率；
第一章、客戶群體細(xì)分與精準(zhǔn)定位；
第一節(jié)、根據(jù)客戶規(guī)模與性質(zhì)；
第一、中小微企業(yè)；
一、低成本快速響應(yīng)
二、規(guī)避廢標(biāo)風(fēng)險
第二、大型企業(yè)；
一、定制化技術(shù)方案
二、行業(yè)深度案例
三、合規(guī)性保障
第三、政府采購
一、嚴(yán)格遵循范本
二、本地化服務(wù)
三、敏感信息處理
第二節(jié)、根據(jù)客戶需求類型；
第一、非核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域企業(yè)；
第二、跨區(qū)域經(jīng)營企業(yè)；
第三、臨時項(xiàng)目需求企業(yè)；
第四、希望提升標(biāo)書質(zhì)量的企業(yè)；
第二章、挖掘客戶需求的方式有哪些？
一、客戶不同部門對接人需求分析；
1、采購部門
2、技術(shù)/研發(fā)部門
3、項(xiàng)目部門
4、行政部門
5、市場/商務(wù)部門
6、財務(wù)部門
7、法務(wù)/合規(guī)部門
8、高層管理層
二、自己做標(biāo)書有哪些困難？
1、需求理解偏差；
2、技術(shù)方案薄弱；
3、格式細(xì)節(jié)疏漏；
4、時間管理失控；
5、評分點(diǎn)遺漏；
6、成本測算偏差；
7、風(fēng)險預(yù)判不足；
三、自己做標(biāo)書導(dǎo)致哪些后果？
1、廢標(biāo)處理
2、低價中標(biāo)
3、中標(biāo)無效
4、資源浪費(fèi)
5、市場機(jī)會流失
6、團(tuán)隊(duì)士氣受挫
7、行業(yè)黑名單
四、為什么選擇我公司代做標(biāo)書？
1、專業(yè)合規(guī)
2、效率優(yōu)先
3、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢
4、風(fēng)險規(guī)避
5、定制化服務(wù)
6、資源整合
7、成本控制
8、全流程支持
五、不同代做標(biāo)書公司有哪些差距？
1、行業(yè)深耕度
2、團(tuán)隊(duì)專業(yè)性
3、服務(wù)透明度
4、響應(yīng)速度
5、售后服務(wù)
6、本地化資源
7、風(fēng)控體系
8、保密機(jī)制
六、如何針對不同行業(yè)提煉公司賣點(diǎn)？
1、工程類企業(yè)
2、政府采購
3、制造業(yè)
4、服務(wù)行業(yè)
5、科技公司
6、醫(yī)療機(jī)構(gòu)
7、教育機(jī)構(gòu)
8、中小企業(yè)
第三章、不同平臺獲取客戶的差異；
第一節(jié)、淘寶/拼多多等電商平臺客戶；
第一、客戶典型特征；
一、價格敏感度高；
二、決策周期短；
三、項(xiàng)目規(guī)模?。?br /> 四、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化需求強(qiáng)；
五、夜間咨詢多；
六、退款糾紛風(fēng)險；
第二、接待策略；
第二節(jié)、百度/360等搜索引擎客戶；
第一、客戶典型特征；
一、需求明確性高；
二、預(yù)算較高；
三、注重專業(yè)背書；
四、決策鏈較長
第二、接待策略；
第三節(jié)、線下推薦/口碑客戶
第一、客戶典型特征；
一、高信任度
二、需求復(fù)雜
三、價格敏感度低
四、長期合作傾向
五、服務(wù)要求
第二、接待策略；
第四節(jié)、社交媒體客戶（微信/抖音/小紅書）
第一、沖動咨詢多
第二、預(yù)算兩極分化
第三、注重視覺呈現(xiàn)
第四、典型需求
第四章、客戶轉(zhuǎn)化率低的原因有哪些？
一、流量精準(zhǔn)度問題；
二、需求匹配偏差；
三、跟進(jìn)不及時；
四、報價透明度低；
五、溝通流程冗長；
六、內(nèi)部協(xié)作低效；
七、競爭對手?jǐn)r截；
八、客戶過度比選。
第五章、如何提升客戶的轉(zhuǎn)化率？
第一節(jié)、需求確認(rèn)期；
第一、需求確認(rèn)期客戶典型行為特征；
一、客戶需求動機(jī)分析；
二、需求階段的痛點(diǎn)預(yù)判；
1、難以判斷眾多代做公司的優(yōu)劣，信息篩選成本高；
2、擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量與價格不匹配，花冤枉錢；
3、技術(shù)方案脫離實(shí)際可行性（如過度理想化）；
4、案例描述模糊，無法直觀評估技術(shù)方案質(zhì)量；
三、需求階段的轉(zhuǎn)化阻力；
四、需求階段客戶常提出哪些問題？
第二、轉(zhuǎn)化措施；
第二節(jié)、方案評估期；
第一、方案評估階段客戶典型行為特征；
一、行為動機(jī)分析；
二、方案評估階段客戶痛點(diǎn)分析；
1、多家代寫機(jī)構(gòu)方案同質(zhì)化，差異化價值難辨別；
2、難以準(zhǔn)確評估方案的可行性和中標(biāo)概率；
三、方案評估階段客戶轉(zhuǎn)化阻力；
四、方案評估階段客戶常提問題；
第二、方案評估階段差異化競爭；
第三節(jié)、決策簽約期；
第一、決策簽約期客戶典型特征；
一、決策簽約期客戶需求特征；
1、風(fēng)險兜底條款
2、靈活付款方式
3、提出緊急需求；
4、確認(rèn)保密協(xié)議。
二、決策簽約期客戶轉(zhuǎn)化阻力；
三、決策簽約期客戶痛點(diǎn)預(yù)判；
1、對合同條款的理解有困難，擔(dān)心存在陷阱；
2、對代做公司的信任還不夠充分，可能會臨時改變主意；
3、害怕出現(xiàn)問題后代做公司推諉責(zé)任，不積極處理。
四、決策簽約期客戶常見問題；
第二、決策簽約期風(fēng)險對沖；
第四節(jié)、交付跟蹤期；
第一、交付跟蹤期客戶典型特征；
一、交付簽約期客戶需求特征；
二、交付簽約期客戶常見問題；
三、交付簽約期客戶痛點(diǎn)分析；
四、交付簽約期客戶二次轉(zhuǎn)化阻力；
第二、交付跟蹤期服務(wù)延伸；
第二部分、客單價提升；
第一章、為什么要提高客單價？
第一節(jié)、要利潤而非訂單；
第一、負(fù)利的訂單
一、消耗公司利益賺錢
二、不會算賬就是在瞎賣；
1、不考慮利潤的銷售行為，就是耍流氓；
2、獲客成本分類
三、負(fù)利訂單的目的
第二、微利的訂單
一、互害模式
二、能力欠缺
三、工作偷懶
第三、高利的訂單
一、篩選優(yōu)質(zhì)客戶；
二、資源集中優(yōu)化；
三、利潤杠桿效應(yīng)；
四、客戶粘性增強(qiáng)。
第二章、客戶壓價的原因有哪些？
一、公司降本任務(wù)驅(qū)動；
1、硬性降本指標(biāo)；
2、追求綜合成本最優(yōu)；
3、通過壓價平衡內(nèi)部利益；
二、客戶個人職業(yè)動機(jī)
三、市場競爭環(huán)境因素
四、消費(fèi)心理機(jī)制作用；
五、客戶對價值的認(rèn)知偏差；
1、低估專業(yè)服務(wù)價值；
認(rèn)為標(biāo)書制作技術(shù)含量低，僅關(guān)注基礎(chǔ)排版成本
認(rèn)為 “標(biāo)書模板網(wǎng)上都有”，忽視了專業(yè)團(tuán)隊(duì)對評分標(biāo)準(zhǔn)的精準(zhǔn)匹配。
2、結(jié)果導(dǎo)向思維；
只關(guān)注中標(biāo)結(jié)果，認(rèn)為服務(wù)過程成本可壓縮
3、案例驗(yàn)證缺失；
缺乏同類項(xiàng)目成功案例支撐，難以建立價值信任
第三章、為什么某些客戶不敢壓價？
第一、對專業(yè)價值的深度認(rèn)可；
一、復(fù)雜項(xiàng)目依賴專家；
1、專業(yè)服務(wù)不可替代；
2、壓價可能導(dǎo)致質(zhì)量風(fēng)險；
3、戰(zhàn)略項(xiàng)目不敢冒險。
二、中標(biāo)率與成本博弈；
1、定制標(biāo)書的中標(biāo)率比模板標(biāo)書高40%；
2、高價服務(wù)是投資而非成本。
第二、風(fēng)險規(guī)避心理；
一、廢標(biāo)風(fēng)險恐懼；
1、低價標(biāo)書廢標(biāo)率超25%
2、壓價可能導(dǎo)致服務(wù)降級
二、項(xiàng)目失敗陰影；
經(jīng)歷過 3 次以上流標(biāo)的客戶
三、責(zé)任規(guī)避心態(tài)；
第三、信任關(guān)系深化；
一、長期合作慣性；
二、成功案例背書。
第四章、捆綁增值服務(wù)；
第一、很多銷售人員沒有增值；
一、名氣越大、產(chǎn)品越強(qiáng)，制度越完善的企業(yè)，銷售人員的競爭力越差；
二、不要變成“人力資源負(fù)債”
第二、客戶的購買潛能是可以被激發(fā)的；
一、不要自我設(shè)限，為了成交而成交，急于結(jié)束銷售；
二、客戶有沒有能力夠買是測試出來的；
三、以解決客戶問題為目標(biāo)，而不是銷售眼前產(chǎn)品為目標(biāo)；
四、以終為始、橫向鋪開，縱向深入，單線攻擊，全線開戰(zhàn)；
第一、客戶需求遠(yuǎn)不止口頭上的要求；
第五章、做好守價談判；
第一節(jié)、談判預(yù)演，打造條件反射；
一、客戶攻擊點(diǎn)；
二、反制的策略；
三、可視化證據(jù)；
四、預(yù)判客戶要求降幅；
四、讓步維度設(shè)計；
五、可置換的條件；
六、底線管理清單；
第二節(jié)、競品防御體系，預(yù)埋殺招；
一、情報收集與弱點(diǎn)挖掘；
二、本公司應(yīng)對武器；
三、可視化證據(jù)；
四、壓力測試模型；

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