銷售：《成交目標：連帶銷售與客戶轉(zhuǎn)介紹》































成交價值提升
連帶銷售與客戶轉(zhuǎn)介紹





資深導(dǎo)師：王越

適合人員：
1. 銷售代表：提高單次成交總額。
2. 客戶經(jīng)理：增強客戶忠誠度。
3. 產(chǎn)品經(jīng)理：拓寬產(chǎn)品市場覆蓋。
4. 銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)：提升團隊整體業(yè)績。
5. 區(qū)域銷售經(jīng)理：擴大區(qū)域市場份額。
6. 商務(wù)拓展專員：增強新客戶獲取能力。
7. 銷售運營分析師：優(yōu)化銷售流程與策略。
8. 產(chǎn)品推廣專家：提高產(chǎn)品組合銷售效率。


課程收益：
1. 提升客戶洞察力：識別客戶需求，增加成交率。
2. 增強銷售策略：設(shè)計成交起點，提升銷售控制力。
3. 激發(fā)購買潛能：測試客戶能力，提高平均交易額。
4. 分階段銷售規(guī)劃：實現(xiàn)后續(xù)銷售增長。
5. 避免銷售短視：培養(yǎng)長期客戶，減少短期交易成本。
6. 銷售人員自我增值：從報價到顧問，提升個人競爭力。
7. 連帶銷售技能：捆綁產(chǎn)品銷售，提升每筆交易價值。
8. 客戶終身價值挖掘：專注于客戶終身價值，提升客戶忠誠度。

課程大綱
連帶銷售

? 第一章、為什么關(guān)注成交目標？
o 第一節(jié)、挖掘客戶的需求，而不僅僅滿足提出的要求；
? 第一、客戶需求遠不止口頭上的要求；
? 一、客戶購買標準來自不同公司銷售人員的影響；
? 二、把銷售做到“全部”，而不是只做到“局部”；
?
三、不要把成交的主動權(quán)交給了客戶，設(shè)計成交起點與方向；
? 四、自己的目的越明確，則立場才能越堅定；
? 第二、客戶的購買潛能是可以被激發(fā)的；
? 一、不要自我設(shè)限，為了成交而成交，急于結(jié)束銷售；
? 二、客戶有沒有能力夠買是測試出來的；
? 三、以解決客戶問題為目標，而不是銷售眼前產(chǎn)品為目標；
?
四、以終為始、橫向鋪開，縱向深入，單線攻擊，全線開戰(zhàn)；
? 第三、做好分階段的銷售；
? 一、第一次成交是銷售服務(wù)的開始；
o 1、第一次成交是最難的，客戶的信任只是暫時的；
o 2、客戶通常會抱著再比較的心態(tài)；
o 3、第一次銷售是投資，后續(xù)銷售實現(xiàn)利潤；
o
4、關(guān)注客戶長期價值、終身價值，降低邊際銷售成本；
? 二、沒有人規(guī)定客戶買單后不能夠再買；
? 三、后續(xù)追銷目標設(shè)定
o 第二節(jié)、深挖銷售人員自身的潛力；
? 第一、銷售人員的增值能力低；
?
一、名氣越大、產(chǎn)品越強，制度越完善的企業(yè)，銷售人員的競爭
力越差；
? 二、不要變成“人力資源負債”
o 1、處于絕對優(yōu)勢的情況下，竟然丟掉訂單；
o 2、把非常有希望的客戶談得遙遙無期；
o 3、把很有實力的客戶談成小訂單；
o 4、非常努力地把1個完整的客戶談成了半個客戶；
o 5、非?？斓匕涯荛L期購買的客戶談成了短期的買賣；
o 6、用低價低質(zhì)的產(chǎn)品進行反向銷售；
o
7、談客戶的唯一籌碼就是降價，有時降價也拿不下來；
? 第二、很多銷售人員沒有增值；
? 一、報價員
? 二、聯(lián)絡(luò)員
? 三、跟單員
? 四、送貨員
? 第三、把人力成本轉(zhuǎn)化為人力資本；
? 第四、不能只重產(chǎn)品價值開發(fā)，忽視人的價值開發(fā)；
? 一、關(guān)注銷售人員自身的價值，而不僅僅是產(chǎn)品價值；
? 二、如何做好不同階段的增值工作？
? 第二章、連帶銷售；
o 第一節(jié)、為什么要做連帶銷售？
? 第一、大部分的消費者不知道自己要什么；
?
第二、讓消費者做減法、而不是做加法，做選擇題，而不是填空題；


? 第三、通過對消費者整體需求的滿足，降低單一產(chǎn)品的不足；
o 第二節(jié)、不同產(chǎn)品的捆綁邏輯；
? 第一、互補配套搭配；
? 第二、季節(jié)性搭配；
? 第三、場景化搭配；
? 第四、價格層次搭配；
? 第三章、增量銷售；
o 第一節(jié)、為什么增量？
? 第一、客戶為什么追求每次都少買？
? 一、滿足最基本的需求；
? 二、降低風(fēng)險；
? 三、選擇更多；
? 四、沒有意識到自己潛在的需求；
? 第二、銷售就是跟別人搶客戶；
? 一、很少有客戶不對比后做出選擇；
? 二、從客戶導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁帉?dǎo)向；
? 三、銷售人員要獲得完整的客戶；
o 第二節(jié)、單次購買量；
? 第一、為什么客戶持少量多次購買的心理？
? 一、持懷疑的態(tài)度；
? 二、市場行情的風(fēng)險；
? 三、占用庫存與資金；
? 四、產(chǎn)品的貶值或品質(zhì)風(fēng)險；
? 五、財務(wù)上有所限制；
? 第二、引導(dǎo)客戶增加單次購買量；
o 第三節(jié)、年度購買量；
? 第一、為什么關(guān)注年度采購量；
? 一、培養(yǎng)客戶習(xí)慣性地購買，培養(yǎng)使用習(xí)慣；
? 二、跟客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系；
? 三、長期的訂單反應(yīng)公司市場的穩(wěn)定性；
? 第二、如何提高客戶年度采購量？
? 一、價格等級設(shè)計；
? 二、客戶等級設(shè)計；
? 三、服務(wù)等級設(shè)計；
? 四、不同年度返利；
? 第四章、獨家銷售；
o 第一節(jié)、獨家合作的價值；
o 第一節(jié)、為什么要引導(dǎo)客戶獨家合作？
? 第四章、合作期限
o 第一節(jié)、延長合作期限；
? 第一、短期合作行為缺點；
? 一、雙方都追求短期利益最大化；
? 二、不愿意磨合，出問題只會報怨；
? 第二、關(guān)注客戶終身價值；
? 一、雙方合作會經(jīng)歷的過程；
? 二、要經(jīng)營客戶的滿意度；
o 1、滿意與購買，誰是最先？
o 2、客戶滿意度是累積的過程
o 3、銷售本質(zhì)是經(jīng)營人的利益
? 三、寧可客戶買100次，不要100個客戶只買1次；
o 第二節(jié)、提高續(xù)約期限；
? 第一、為什么談續(xù)約時間？
? 第二、續(xù)約時間怎么分類？
? 一、斷約續(xù)約合同
? 二、即時續(xù)約合同
? 三、提前續(xù)約合同
? 第三、跟客戶談續(xù)約的理由
o 第三節(jié)、延長交貨期限；
? 第一、為什么跟客戶談交貨期？
? 一、降低企業(yè)違約機率；
? 二、降低成本提高利潤；
? 第二、延長交期的理由有哪些？
o 第四節(jié)、指定下訂時間；
? 第一、為什么采購方追求隨時可下單？
? 第二、引導(dǎo)客戶指定下單時間的理由；


客戶轉(zhuǎn)介紹

? 第一章、為什么要開展轉(zhuǎn)介紹？
o 第一節(jié)、從推銷時代轉(zhuǎn)變到推薦時代；
? 第一、客戶說1句好，抵上自己說100句；
? 一、銷售需要借助別人名氣、友情、信用等；
o
1、誰在說，比說什么更重要，千里馬常有而伯樂不常有；


o
2、當沒有資源、人脈、資金、團隊時，通過種子客戶來小
步快走進入市場；
? 二、通過別人傳播，用客戶影響與帶動客戶；
o 1、每一個客戶后面都有一個準客戶鏈，燈塔效應(yīng)；
o 2、以前交易是終點，做推銷，今天是起點，做推薦；
o 3、成功接近客戶是成功銷售的第一步；
? 第二、新產(chǎn)品花錢做推廣的成本非常高；
? 一、相信客戶眼光和判斷，你不專業(yè)，不選擇很正常；
? 二、早期創(chuàng)新者沒搞定，難有機搞定普通客戶；
? 三、當市場的勢能積累到一定程度時，再做推廣效果更好；
? 第三、提高銷售人員自身的價值；
? 一、習(xí)慣性共享自己人脈；
? 二、學(xué)會組建虛擬團隊；
o 1、凡事，不要去創(chuàng)造答案，而要尋找答案；
o 2、能力，靠自己，能量，靠別人；
o 第二節(jié)、銷售借力的目的；
? 第一、獲得精準客戶名單；
? 第二、獲得跟進客戶地圖；
? 第三、降低客戶信任成本；
? 一、時間成本、費用成本、精力成本；
? 二、別人說你品牌不好時，有人幫你維護品牌形象；
?
三、客戶真人見證、文字見證、視頻見證、現(xiàn)場參與見證等各個
角度見證；
? 第四、持續(xù)做好口碑營銷；
1. 產(chǎn)品故事
2. 技巧故事
3. 銷售故事
4. 發(fā)展故事
5. 專欄故事
6. 品質(zhì)故事
7. 服務(wù)故事
o 第三節(jié)、如何選擇適合的對象；
? 第一、如何判斷伙伴的質(zhì)量？
? 一、銷售流程相近，都需要找客戶這幾個部門；
? 二、采購金額，客戶購買對方的金額很高；
? 三、客戶購買這類產(chǎn)品難度大，競爭程度非常??；
? 四、跟客戶屬于深關(guān)系而不是淺關(guān)系；
? 第二、如何判斷伙伴鏈接程度？
? 一、熟人是讓你花錢；
? 二、人脈是讓你賺錢；
? 第三、合作伙伴的價值分析；
? 一、給客戶帶來經(jīng)濟實惠
? 二、對合作伙伴帶來好處
? 三、讓客戶不壓自己價格
? 四、讓自己變得更有價值
? 第四、如何對伙伴進行分類管理；
? 一、開發(fā)難易：很難、難、容易
? 二、關(guān)系程度：核心、緊密、松散
? 三、緊急程度：現(xiàn)在、未來


? 第二章、轉(zhuǎn)介紹人群，做好角色規(guī)劃；
o 第一節(jié)、根據(jù)購買決策；
? 第一、區(qū)分購買角色；
? 一、決策的人
? 二、采購的人
? 三、使用的人
? 四、受益的人
? 五、定標的人
? 第二、相似性，才能引起共鳴；
? 一、不同的客戶案例吸引不同的人，力求感同身受！
? 二、不同的客戶角色，立場不同，感興趣點也不同；
? 三、影響其他客戶看什么、做什么和想什么；
? 第三、不同客戶角色圈子不同，找精準魚塘；
? 一、為什么找精準“魚塘”？
o 1、群體性溝通不容易冷場，且會帶來批量訂單
o 2、具有相近的心理、個性、行為，不能見水就撒網(wǎng)
? 二、如何找精準“魚塘”？
? 三、有哪些精準“魚塘”？
? 四、精準“魚塘”信息匯總
? 五、如何判斷“魚塘”質(zhì)量？
o 第二節(jié)、根據(jù)專業(yè)角色；
? 一、領(lǐng)域?qū)＜遥?br /> ? 二、資深客戶；
? 三、口碑客戶；
o 第三節(jié)、根據(jù)人脈角色；
? 一、有金錢的人
? 二、有客戶的人
? 三、有資源的人
? 四、共同受益者
? 五、共同目標者
? 六、有關(guān)系的人
? 第三章、做好激勵與宣傳導(dǎo)具；
o 第一節(jié)、為什么不愿意推薦？
? 第一、沒面子
? 第二、沒必要
? 第三、很麻煩
? 第四、沒能力
o 第二節(jié)、推薦動機分析
? 第一、利他
? 第二、求名
? 第三、求利
? 第四、求助
? 第五、情感
o 第三節(jié)、服務(wù)好種子客戶
? 第一、做好個性化服務(wù)
? 第二、超越客戶的期望
? 第三、維護好客情關(guān)系
? 第四、簽售后服務(wù)合同
? 第五、不斷強化正確性

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