銷售：《電話營(yíng)銷：提升電話銷售轉(zhuǎn)化率》





























提升電話銷售轉(zhuǎn)化率
-- 電銷精英訓(xùn)練


資深導(dǎo)師：王越



適合人員：

1. 電話銷售：提升技巧，增收。
2. 客服代表：增強(qiáng)溝通，提效。
3. 銷售經(jīng)理：優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，提效。
4. 市場(chǎng)專員：洞察需求，精準(zhǔn)。
5. 商務(wù)代表：談判有力，成交。
6. 客服經(jīng)理：管理升級(jí)，提效。
7. 新入職員工：快速上手，成長(zhǎng)。

培訓(xùn)背景：

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)往往取決于其銷售團(tuán)隊(duì)的效率和專業(yè)能
力。電話銷售作為一種重要的銷售渠道，其轉(zhuǎn)化率直接影響著企業(yè)的收益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
。

許多企業(yè)在電話銷售過程中面臨著諸多挑戰(zhàn)：轉(zhuǎn)化率低、客戶流失嚴(yán)重、銷售人員效率
低下等。這些問題不僅影響了銷售業(yè)績(jī)，更制約了企業(yè)的整體發(fā)展。

這不僅僅是一門課程，它是開啟銷售團(tuán)隊(duì)潛能的鑰匙，是企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的秘密武器。
在瞬息萬變的市場(chǎng)中，掌握高效電話銷售技巧，意味著能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)，
贏得更多客戶，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

此課程不僅適用于初入行的銷售代表，更為資深銷售顧問提供了寶貴的進(jìn)階知識(shí)，幫助
企業(yè)培養(yǎng)出一批又一批的銷售尖兵，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

立即報(bào)名，讓您的銷售團(tuán)隊(duì)在電話銷售的戰(zhàn)場(chǎng)上所向披靡！

解決問題：

1. 為什么銷售人員總是被客戶掛斷電話？
2. 為什么銷售腳本常常顯得生硬不自然？
3. 為什么銷售團(tuán)隊(duì)難以捕捉到客戶的真實(shí)需求？
4. 為什么銷售人員跟進(jìn)客戶總是虎頭蛇尾？
5. 為什么電話銷售人員只有苦勞、疲勞，就是沒有功勞？
6. 為什么轉(zhuǎn)化率始終低于預(yù)期水平？
7. 為什么電話銷售中的異議處理顯得無力？
8. 為什么客戶會(huì)反感電話銷售？
9. 為什么銷售人員難以建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系？


課程收益：

1. 提升轉(zhuǎn)化率，提高成交率。
2. 精準(zhǔn)客戶定位，減少無效溝通。
3. 優(yōu)化名單質(zhì)量，提升名單有效性。
4. 增強(qiáng)溝通技巧，增加通話時(shí)長(zhǎng)。
5. 提升報(bào)價(jià)接受度，提升報(bào)價(jià)成功率。
6. 減少客戶流失，提高客戶留存率。
7. 提高跟進(jìn)效率，提升跟進(jìn)轉(zhuǎn)化率。
8. 增強(qiáng)異議處理，提升異議解決率。
9. 優(yōu)化銷售策略，縮短銷售周期。

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課程大綱：

? 第一部分、客戶細(xì)分與畫像；
o 第一節(jié)、為什么要做客戶畫像？
? 第一、大海撈針，廣撒網(wǎng)式銷售，廣種薄收，轉(zhuǎn)化率很低；
? 1、無數(shù)次被拒絕后，人的熱情與自信很快會(huì)枯竭；
?
2、只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞，只有效率，沒有效果；


?
3、對(duì)客戶一無所知，盲目銷售，硬性推銷，一廂情愿，只會(huì)敗走
賣城；
?
4、沒有定位，定位錯(cuò)誤，失去方向感，茫茫市場(chǎng)，既找不到客戶
，客戶也找不到你；
? 第二、不能只考慮市場(chǎng)共性，而不考慮差異性；
? 一、把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干子市場(chǎng)；
o 1、從“千人一面”轉(zhuǎn)變到“千人千面”；
o
2、明白誰、在哪，什么時(shí)機(jī)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買需求、共性
及個(gè)性化特征；
o
3、了解購(gòu)買行為前后的差異、以及影響重復(fù)購(gòu)買的動(dòng)機(jī)；


o
4、對(duì)客戶分層、分級(jí)、分群，做好識(shí)客、獲客、轉(zhuǎn)化、留
客工作；
? 二、針對(duì)不同的子市場(chǎng)，推薦不同的產(chǎn)品；
? 三、知道自己現(xiàn)在和將來在什么領(lǐng)域、區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)力；
o 1、面對(duì)大量客戶，進(jìn)行分階營(yíng)銷；
o 2、不能用身體的勤奮代替大腦懶惰；
o 第二節(jié)、戰(zhàn)略上不要太貪婪，用有限資源做太多事；
? 第一、任何公司無法占領(lǐng)和滿足每一個(gè)客源市場(chǎng)；
? 第二、同時(shí)取悅所有人，就是得罪每個(gè)人；
? 第三、集中力量，局部?jī)?yōu)先、單點(diǎn)突破；
o 第三節(jié)、從客戶的角度研究他是怎么看我們；
? 第一、迎合客戶，不教育客戶；
? 一、教育客戶非常浪費(fèi)時(shí)間，且風(fēng)險(xiǎn)大；
? 二、投其所好，給其所需，不強(qiáng)行銷售；
? 第二、從客戶的角度看待自己；
?
一、自己看自己，哪都好，重于泰山；但客戶看我，漠不關(guān)心，
輕如鴻毛；
?
二、對(duì)現(xiàn)有客戶背景、忠誠(chéng)度、利潤(rùn)進(jìn)行分析，找出共同點(diǎn)；
? 三、物以類聚，人以群分，門檔戶對(duì)，一拍即合；
? 第三、甄別出哪些該堅(jiān)持、哪些該放棄；
?
1、價(jià)低、量少、難度大、要求多，時(shí)間急、態(tài)度差的客戶嚴(yán)重分
散企業(yè)精力；
? 2、提升營(yíng)銷精準(zhǔn)度、推薦的匹配度；
? 3、不追求微利、無利、負(fù)利營(yíng)銷，銷售忌諱“本末倒置”
? 第二部分、名單質(zhì)量轉(zhuǎn)化率；
o 第一節(jié)、名單質(zhì)量的重要性；
? 第一、只要名單質(zhì)量夠好，什么人都能出單；
? 第二、名單質(zhì)量甚至能決定電銷業(yè)務(wù)的生死；
? 第三、盲目努力，一步錯(cuò)，步步錯(cuò)；
o 第二節(jié)、如何判斷名單質(zhì)量；
? 第一、有很多新號(hào)碼；
? 第二、有很多數(shù)字不吉利；
? 第三、前中后分別選三批測(cè)試；
? 第四、查詢驗(yàn)證號(hào)碼；
? 第五、換不同時(shí)間測(cè)試；
? 第六、對(duì)已接通客戶分析；
? 一、分析他們的年齡，聲音，語速，類型，意向；
? 二、而不是去判斷停機(jī)，空號(hào)，錯(cuò)號(hào)，接通率，掛斷率。
? 第三部分、有效通話轉(zhuǎn)化率；
o 第一節(jié)、外顯號(hào)碼
? 第一、客戶對(duì)于外顯號(hào)碼的類型非常敏感
? 第二、顯示客戶歸屬地
? 第三、號(hào)碼標(biāo)記
o 第二節(jié)、客戶狀態(tài)
o 第三節(jié)、撥打時(shí)間
? 第一、了解客戶不同時(shí)段的接通意愿
? 第二、找準(zhǔn)時(shí)間去溝通，有效溝通將顯著提升。
o 第四節(jié)、稱呼名字
? 第一、說出某人的名字時(shí)，對(duì)方會(huì)更專注于對(duì)話；
? 第二、顯示了對(duì)他們的尊重和重視
?
第三、多次使用對(duì)方的名字，可以幫助對(duì)方更容易記住你和你們之間
的對(duì)話
o 第五節(jié)、自我介紹
? 第一、不要造成銷售員與客戶地位不平等
? 第二、陌生客戶對(duì)你是哪個(gè)公司通常沒興趣
? 第三、不清楚客戶的需求，盲目推銷
? 第四、不要讓客戶可覺得你真的打擾到他
? 第五、保持謙遜，避免夸大公司或個(gè)人成就；
o 第六節(jié)、直擊痛點(diǎn)
? 第一、客戶在特定情境下遇到的問題、困擾、挑戰(zhàn)、需求
?
第二、可能是實(shí)際存在的困難，也可能是潛在的、未被充分解決的需
求
? 第三、導(dǎo)致客戶產(chǎn)生負(fù)面情緒，如不滿、焦慮、失望等
? 第四部分、需求確認(rèn)轉(zhuǎn)化率；
o 第一階段、未知型-不知道自己需要什么；
? 第一、沒有發(fā)現(xiàn)自己的問題與嚴(yán)重性；
? 第二、客戶接觸的第1家或前幾家供應(yīng)商；
o 第二階段、不確定型-不知自己如何選擇；
? 第一節(jié)、意識(shí)到自己的需求，想要作出改變；
? 第二節(jié)、客戶采購(gòu)有5個(gè)適當(dāng)；
o 第三階段、半確定型-大概知道怎么選擇；
? 第一、具有相對(duì)明確的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)；
? 第二、受不同人員的影響；
? 第三、提供信息的同時(shí)，隱藏部份信息；
o 第四階段、確定型-完全知道怎么選擇；
? 第一、完全確定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，且很難更改；
? 第二、我公司是客戶靠后接觸的供應(yīng)商；
? 第五部分、興趣表達(dá)轉(zhuǎn)化率；
o 第一節(jié)、根據(jù)不同客戶角色；
? 一、買的人
? 二、用的人
? 三、受益人
? 四、定的人
? 五、決策人
? 六、刺激人
o 第二節(jié)、根據(jù)客戶心理偏好；
o 第三節(jié)、基于產(chǎn)品的賣點(diǎn)；
? 第六部分、客戶跟進(jìn)轉(zhuǎn)化率；
o 第一章、銷售跟進(jìn)的重要性；
? 第一節(jié)、為什么要跟進(jìn)客戶？
? 一、了解客戶的購(gòu)買進(jìn)度；
? 第二、加深印象，拉近關(guān)系
o 一、別指望第一次溝通就記住你，以及內(nèi)容；
o 二、別指望第一次溝通就能說服客戶；
o 三、通過不斷的來往增加雙方的粘性；
? 第二節(jié)、搶占時(shí)間與注意力
? 第一、客戶在我公司花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少；
? 第二、44%的銷售人員一般跟進(jìn)客戶1次就放棄了；
?
第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；
? 第三節(jié)、如何判斷誰在推進(jìn)客戶？
? 第一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)；
? 第二、我方主動(dòng)推進(jìn)；
o 第二章、跟進(jìn)理由以及頻率；
? 第一節(jié)、要選擇何種借口
? 第一、為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口；
? 第二、每次跟進(jìn)不要流露強(qiáng)烈的渴望；
? 第三、跟進(jìn)客戶的方法舉例；
? 第二節(jié)、跟進(jìn)客戶的頻率
? 第一、跟進(jìn)客戶頻率的要求；
? 第二、不同級(jí)別客戶跟進(jìn)頻率；
? 第三、要重點(diǎn)關(guān)注推進(jìn)的時(shí)機(jī)；
? 第三節(jié)、要堅(jiān)持持之以恒
? 第一、前期緊后期松；
? 第二、不要有畏難情緒
? 第三、及時(shí)布下內(nèi)線；
? 第七部分、異議處理轉(zhuǎn)化率；
o 第一節(jié)、沒有需求
? 第一、探索潛在的問題
? 第二、建立長(zhǎng)期的關(guān)系
? 第三、詢問未來的機(jī)會(huì)
? 第四、保持禮貌和專業(yè)
o 第二節(jié)、時(shí)間問題
? 第一、原因分析
? 一、客戶可能真的在忙
? 二、希望控制自己的日程安排
? 第二、處理的建議
? 一、表達(dá)理解和尊重
? 二、提議簡(jiǎn)短通話
? 三、安排后續(xù)時(shí)間
? 四、利用其他溝通渠道
o 第三節(jié)、價(jià)格問題
? 第一、強(qiáng)調(diào)物有所值
? 第二、比較總成本
? 第三、突出售后服務(wù)
? 第四、提供定制化方案
? 第五、適當(dāng)教育客戶
? 第六、提供附加價(jià)值
? 第七、做好價(jià)格讓步準(zhǔn)備
o 第四節(jié)、已有供應(yīng)商
? 第一、了解現(xiàn)有供應(yīng)商的情況
? 第二、探索合作或補(bǔ)充關(guān)系
? 第三、提供免費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)
? 第四、等待合適的時(shí)機(jī)
o 第五節(jié)、決策阻力
? 第一、沒有權(quán)限或不是他負(fù)責(zé)
? 第二、確認(rèn)對(duì)方身份和職責(zé)
? 第三、確認(rèn)決策路徑
? 第四、請(qǐng)求引薦或轉(zhuǎn)接
o 第六節(jié)、預(yù)算限制
? 第一、了解具體的預(yù)算范圍
? 第二、強(qiáng)調(diào)為客戶帶來的價(jià)值
? 第三、提供量身定制的方案
? 第四、了解客戶預(yù)算周期
? 第五、提供替代產(chǎn)品
o 第七節(jié)、負(fù)面體驗(yàn)
? 第一、表達(dá)同情和理解
? 第二、詢問具體問題
? 第三、強(qiáng)調(diào)差異性
? 第四、提供案例參考
? 第五、強(qiáng)調(diào)保障措施
? 第八部分、提升成交轉(zhuǎn)化率；
o 第一節(jié)、需要商量
? 第一、表達(dá)理解和尊重
? 第二、詢問商量對(duì)象
? 第三、提供必要的資料
? 第四、請(qǐng)求商量后提供反饋
? 第五、約定下次跟進(jìn)的時(shí)間
o 第二節(jié)、考慮時(shí)間
? 第一、有疑問，但不好說；
? 第二、有疑問，但提不出來；
? 第三、還想比較別的供應(yīng)商；
? 第四、留出時(shí)間驗(yàn)證溝通的內(nèi)容；
? 第五、需要讓自己冷靜下來；
o 第三節(jié)、比較價(jià)格
o 第四節(jié)、等段時(shí)間
? 第一、了解客戶當(dāng)下最重要最急的事；
? 第二、強(qiáng)調(diào)這件事的重要程度；
? 第九部分、電銷復(fù)盤；
o 第一節(jié)、了解每個(gè)階段轉(zhuǎn)化率
o 第二節(jié)、識(shí)別與分析瓶頸
? 第一、找出客戶流失最多的階段，這些階段是需要改進(jìn)的瓶頸。
? 第二、對(duì)于每個(gè)瓶頸階段，分析可能的原因
?
第三、收集并分析客戶在各個(gè)階段的反饋，了解他們的疑慮、問題和
需求。
o 第三節(jié)、做好持續(xù)的優(yōu)化
? 第一、日期分析
? 第二、時(shí)間分析
? 第三、市場(chǎng)表現(xiàn)
? 第四、客戶類型
? 一、平均成交時(shí)間
? 二、平均交易規(guī)模
? 三、跟進(jìn)轉(zhuǎn)化率
? 四、客戶留存率
? 第五、產(chǎn)品表現(xiàn)
? 第六、銷售人員
? 一、語音分析
? 二、情感分析
? 第七、銷售周期

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