銷售：《工業(yè)品銷售培訓(xùn)：多部門對(duì)接實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》

-1079500-913130工業(yè)品銷售技巧
多部門對(duì)接實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
融合高層互動(dòng)策略與客戶決策鏈分析，強(qiáng)化跨部門決策影響力。
王越導(dǎo)師
適合人員：
?大客戶經(jīng)理?：掌握高層決策邏輯，提升訂單轉(zhuǎn)化率
?銷售總監(jiān)?：突破跨部門溝通壁壘，縮短決策周期
?技術(shù)銷售工程師?：突破技術(shù)溝通壁壘，提升方案認(rèn)可度
?項(xiàng)目經(jīng)理?：預(yù)判部門利益沖突，降低項(xiàng)目執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)
?客戶經(jīng)理?：破解信息過(guò)濾機(jī)制，獲取真實(shí)決策需求
?售前顧問(wèn)?：精準(zhǔn)應(yīng)對(duì)技術(shù)質(zhì)疑，強(qiáng)化專業(yè)信任背書(shū)
?銷售主管?：構(gòu)建多層級(jí)關(guān)系網(wǎng)，增強(qiáng)資源調(diào)動(dòng)能力
?售后服務(wù)經(jīng)理?：預(yù)判使用部門甩鍋，降低客訴發(fā)生率
培訓(xùn)收益：
掌握對(duì)接決策層的策略與方法；
提升跨部門溝通協(xié)作能力；
學(xué)會(huì)分析決策層需求與風(fēng)格；
優(yōu)化采購(gòu)部門溝通技巧；
理解技術(shù)部門關(guān)注指標(biāo)與痛點(diǎn)；
掌握使用部門需求挖掘方法；
增強(qiáng)客戶各部門關(guān)系維護(hù)能力；
提升處理跨部門異議的效率；
明確各部門考核指標(biāo)與關(guān)注點(diǎn)；
促進(jìn)銷售全流程的順暢對(duì)接。
課程大綱：
角色一：決策層
第一章、為什么見(jiàn)決策層？
第一節(jié)、了解組織真實(shí)的態(tài)度；
第一、判斷決策層是否正確了解我司；
一、地位差讓客戶的下屬不敢跟上司隨時(shí)溝通；
1、判斷客戶的下屬是否反饋我方信息；
2、下屬往往要根據(jù)上司臉色、氣色、眼色決定是否反饋信息
二、判斷決策層理解是否正確；
1、下屬通常不敢輕易說(shuō)服上司；
2、決策層可能對(duì)信息的并沒(méi)有全面了解導(dǎo)致誤解；
3、決策層獲取的信息往往經(jīng)過(guò)層層過(guò)濾而失真；
第二、上下級(jí)信息不對(duì)稱；
一、職務(wù)越高，擁有信息量就越充分，看問(wèn)題就越準(zhǔn)；
二、遇到問(wèn)題要從上往下問(wèn)，從下問(wèn)得到的答案往往是錯(cuò)的；
第二節(jié)、增加自己的影響力；
一、希望各部門能給自己公平、公正競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)；
二、不要害羞不敢見(jiàn)、不能自傲不愿見(jiàn)；
三、是否能推動(dòng)下屬行動(dòng)，是判斷見(jiàn)決策層成功與否的標(biāo)志；
第三節(jié)、改變采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)；
第一、更改采購(gòu)預(yù)算；
1、高品質(zhì)的增加預(yù)算；
2、低品質(zhì)的降低預(yù)算；
第二、更改采購(gòu)日程；
第三、增加采購(gòu)資源；
一、單一部門的權(quán)力、專業(yè)能力非常有限，需要其他部門配合；
二、考察供應(yīng)商、鑒別產(chǎn)品好壞、需求調(diào)研等等，都需要人財(cái)物的支持；
第二章、怎樣見(jiàn)到?jīng)Q策層？
第一節(jié)、通過(guò)陌生拜訪；
第一、上司會(huì)把下屬引薦的人說(shuō)的話，代表下屬的意思；
第二、上司不認(rèn)可下屬推薦的人時(shí)，會(huì)懷疑下屬的能力；
第三、上司在下屬面前不方便直接表態(tài)；
第二節(jié)、通過(guò)外圍引薦；
第三節(jié)、內(nèi)部人員引薦；
第一、為什么客戶內(nèi)部人員不引薦？
1、錯(cuò)誤地認(rèn)為自己說(shuō)了算，高估自己地位；
2、套路對(duì)方順從自己，表達(dá)對(duì)對(duì)方的不滿；
3、認(rèn)為銷售人員級(jí)別不夠，不信任其能力；
4、對(duì)經(jīng)辦人的表現(xiàn)太明顯，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)有看法；
5、未知風(fēng)險(xiǎn)、不可控風(fēng)險(xiǎn)、出于自我保護(hù)。
第二、如何讓客戶內(nèi)部人員引薦？
1、希望業(yè)務(wù)員在領(lǐng)導(dǎo)面前說(shuō)好話、掃清反對(duì)者；
2、給領(lǐng)導(dǎo)提醒風(fēng)險(xiǎn)，減輕工作責(zé)任、擴(kuò)大責(zé)權(quán)范圍；
第三章、決策層需求分析；
第一節(jié)、決策層職位的特點(diǎn)；
第一、所有人都是為一把手服務(wù)；
一、地位、面子、受人愛(ài)戴或尊敬；
二、解決了生存和安全的問(wèn)題，追求尊重和個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)；
三、決策層往往是目標(biāo)導(dǎo)向，執(zhí)行層往往是過(guò)程導(dǎo)向；
第二、不會(huì)輕易地表態(tài)；
一、政治意識(shí)強(qiáng)，對(duì)每家都客氣，不輕易表態(tài)；
二、以大局為重，有時(shí)不得不犧牲局部的利益；
三、對(duì)信息需求量，遠(yuǎn)大于下屬信息的供給量；
1、部門問(wèn)題都是關(guān)起門商量，家丑不外揚(yáng)；
2、某些中層反饋的信息都是經(jīng)過(guò)多次優(yōu)化；
3、利用大家意見(jiàn)，去向公司要錢；
第三、關(guān)注供應(yīng)商忠誠(chéng)度；
一、供應(yīng)商始終把我們視作最重要的客戶；
二、高層領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵人物重視本公司要求；
三、以我們需要作為自己持續(xù)改進(jìn)的方向；
第二節(jié)、決策者考慮問(wèn)題的維度；
第一、組織長(zhǎng)期目標(biāo)；
第二、資金投入回報(bào)；
第三、未來(lái)潛在風(fēng)險(xiǎn)；
第四、相關(guān)利益人員；
第五、外部環(huán)境變化；
第六、創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)力；
第七、可行性和可執(zhí)行性；
第三節(jié)、決策層有哪些決策困難？
一、缺乏關(guān)鍵信息；
二、信息嚴(yán)重過(guò)載；
三、超出決策能力；
四、不確定性影響；
五、資源條件限制；
六、長(zhǎng)期和短期平衡；
第四章、預(yù)判決策層領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格；
第一節(jié)、告之型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格；
第一、強(qiáng)調(diào)個(gè)人權(quán)威；
一、指揮者位置，態(tài)度強(qiáng)勢(shì)，精力旺盛、重視工作勝過(guò)重視人；
二、高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、講原則，不輕易妥協(xié)，很少贊揚(yáng)；
三、喜歡下屬都圍繞在他身邊，喜歡被人抬著、愛(ài)戴的、掛念；
第二、應(yīng)對(duì)方式；
一、尊重并認(rèn)可他們的實(shí)力；
二、清晰與直接地表達(dá)觀點(diǎn)；
三、不糾結(jié)態(tài)度情感上共鳴；
四、尊重他們的意見(jiàn)；
第二節(jié)、推銷型領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格；
第一、強(qiáng)調(diào)彼此平等；
第二、交往方式；
一、強(qiáng)調(diào)價(jià)值利益；
二、強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
三、不要畏懼挑戰(zhàn)；
第三節(jié)、參與型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格；
第一、強(qiáng)調(diào)相互參與；
一、傾向于向別人征詢意見(jiàn)；
二、通過(guò)人際關(guān)系達(dá)到目的；
1、不要盲目認(rèn)為自己就是他最看好的一家；
2、讓每個(gè)人都認(rèn)為自己是他最看好的一位；
3、關(guān)心與付出不是無(wú)償?shù)模?br /> 三、切記不要摳講話的字眼；
第二、交往方式；
一、提供支持和建議；
二、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作；
三、彈性和適應(yīng)性；
第四節(jié)、授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格；
第一、強(qiáng)調(diào)獨(dú)立解決；
一、強(qiáng)調(diào)愿景、方向、目標(biāo)，奉行“無(wú)為而治”；
二、看起來(lái)什么都不管，可能對(duì)一切心中有數(shù)；
三、不會(huì)直截了當(dāng)表達(dá)意圖，為雙方留有余地；
第二、交往方式；
一、知道他們的優(yōu)先事項(xiàng)；
二、尊重他們的時(shí)間；
三、提供具體的建議和行動(dòng)計(jì)劃；
四、展示自信和專業(yè)素養(yǎng)；
五、提供備選方案；
角色二、采購(gòu)部門
第一章、采購(gòu)部門職務(wù)特點(diǎn)與困擾；
第一節(jié)、協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部統(tǒng)一的口徑；
第一、采購(gòu)部門對(duì)外是甲方，對(duì)內(nèi)是乙方；
第二、通常沒(méi)有決定選擇哪一家的權(quán)力；
第三、相同時(shí)期對(duì)所有供應(yīng)商態(tài)度相近；
第四、他有權(quán)力決定你能否進(jìn)入下一步；
第二節(jié)、同時(shí)受到組織外部與內(nèi)部壓力；
第一、總經(jīng)理對(duì)采購(gòu)的要求；
一、要求供應(yīng)商給企業(yè)最少2倍的回報(bào)；
二、經(jīng)常代替采購(gòu)談判、代替采購(gòu)決策、代替采購(gòu)開(kāi)發(fā)和評(píng)價(jià)供應(yīng)商；
第二、財(cái)務(wù)部對(duì)采購(gòu)的要求；
第三、質(zhì)量部對(duì)采購(gòu)的要求；
第四、采購(gòu)部對(duì)采購(gòu)的要求；
第五、設(shè)計(jì)部對(duì)采購(gòu)的要求；
第六、物流部對(duì)采購(gòu)的要求；
第七、法務(wù)部對(duì)采購(gòu)的要求；
第三節(jié)、嚴(yán)格按各部門要求選擇供應(yīng)商；
第一、相關(guān)部門頻繁更改采購(gòu)需求；
第二、相關(guān)部門不提供準(zhǔn)確的信息；
第三、相關(guān)部門不按時(shí)提交采購(gòu)申請(qǐng)；
一、采購(gòu)申請(qǐng)的批準(zhǔn)的時(shí)間太長(zhǎng)；
二、法務(wù)部合同審閱慢像老牛拉車；
三、使用部門催命似的要求催貨；
第四、公司采購(gòu)預(yù)算不合理的限制；
第五、需求部門頻繁發(fā)生緊急情況；
第六、相關(guān)部門不尊重采購(gòu)人員專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；
第七、相關(guān)部門經(jīng)常不跟采購(gòu)部門溝通和協(xié)商；
第八、相關(guān)部門負(fù)責(zé)人，不遵守公司保密協(xié)議；
第二章、采購(gòu)部門關(guān)注的指標(biāo)；
第一節(jié)、采購(gòu)部門考核指標(biāo)；
第一、采購(gòu)成本指標(biāo)；
第二、采購(gòu)效率指標(biāo)；
第三、交付準(zhǔn)時(shí)指標(biāo)；
第四、緊急處理的及時(shí)率指標(biāo)；
第五、品質(zhì)合格指標(biāo)；
第六、風(fēng)險(xiǎn)管理指標(biāo)；
第七、庫(kù)存管理指標(biāo)；
第二節(jié)、確定每次采購(gòu)的目標(biāo)；
第三章、跟采購(gòu)部門溝通的要點(diǎn)；
第一節(jié)、非?？粗劁N售人員的能力、經(jīng)歷、威信、權(quán)限；
第一、經(jīng)常性試探銷售人員的專業(yè)程度；
一、表面上是跟公司合作，實(shí)際上大部份時(shí)間跟銷售人員合作；
二、向銷售人員征詢、驗(yàn)證、解惑、聽(tīng)取建議；
第二、看重供應(yīng)商處理模糊需求的能力；
1、采購(gòu)在很多時(shí)候接到的是模糊需求、使用要求；
2、觀察銷售人員推薦產(chǎn)品的適用程度、推薦理由、推薦速度；
第三、提供的情報(bào)經(jīng)常性不準(zhǔn)確性；
一、真假情報(bào)、獨(dú)家情報(bào)、變動(dòng)情報(bào)；
二、完全誠(chéng)實(shí)的人，是做不了采購(gòu)的；
第二節(jié)、采購(gòu)部門困難分析；
一、談不了的情況；
二、談不動(dòng)的情況；
三、不愿談的情況；
第三節(jié)、常見(jiàn)的認(rèn)知錯(cuò)誤；
第一、規(guī)模與是否優(yōu)秀無(wú)關(guān)；
第二、價(jià)格并非唯一因素；
第三、品質(zhì)并非越高越好；
角色三：技術(shù)部門
第一章、技術(shù)部門職務(wù)特點(diǎn)；
第一、創(chuàng)新意識(shí)較強(qiáng)
第二、邏輯思維嚴(yán)謹(jǐn)
一、善于分析問(wèn)題、以及梳理邏輯；
二、任何夸大的言詞都會(huì)讓自己不爽；
第三、自主學(xué)習(xí)能力
一、搞技術(shù)的人具備很強(qiáng)的自主學(xué)習(xí)的能力；
二、不關(guān)心品牌與成功案例，關(guān)心技術(shù)指標(biāo)；
第四、堅(jiān)持追求完美
一、追求技術(shù)上的完美，不斷嘗試提高產(chǎn)品質(zhì)量和性能；
二、不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、成本投入、不擔(dān)責(zé)任的人選擇大量非理性動(dòng)作；
第五、有批判性思維
一、習(xí)慣進(jìn)行批判性思考和評(píng)估，并提出改進(jìn)意見(jiàn)；
二、日常的工作以預(yù)防、改進(jìn)為主，解決防錯(cuò)問(wèn)題；
第六、思考長(zhǎng)遠(yuǎn)影響
第二章、技術(shù)部門非常反感的行為；
第一、對(duì)方不是太重視安全性；
第二、不尊重對(duì)方知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；
一、非常看重別人對(duì)自己技術(shù)能力的評(píng)價(jià)；
1、得罪技術(shù)人員的是很難挽回的；
2、專業(yè)背景的不同容易造成曲解；
二、不尊重他們知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，感到不愉快。
第三、對(duì)方對(duì)工作拖延和敷衍；
第四、不尊重他們的工作時(shí)間；
第五、不愿接受反饋以及批評(píng)；
第三章、技術(shù)部門關(guān)注指標(biāo)；
第一、項(xiàng)目質(zhì)量的指標(biāo)
第二、技術(shù)的轉(zhuǎn)化效率
第三、技術(shù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
第四、專利申請(qǐng)的數(shù)量
角色四：使用部門
第一章、使用部門職務(wù)特點(diǎn)；
第一節(jié)、決定能否長(zhǎng)期合作與客戶滿意；
一、80%的問(wèn)題都是通過(guò)使用環(huán)節(jié)暴露出來(lái)；
二、使用環(huán)節(jié)暴露問(wèn)題，認(rèn)為自己是受害者；
三、可能會(huì)出現(xiàn)甩鍋與推責(zé)，掩蓋真實(shí)數(shù)據(jù)；
1、工藝不行找負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)的人搞定
2、設(shè)備出了問(wèn)題有專門的人員修理
3、設(shè)計(jì)出了問(wèn)題由研發(fā)人員解決
4、招不到員工有人力資源部門專門負(fù)責(zé)
5、質(zhì)量管理部門進(jìn)行抽檢和監(jiān)督
第二節(jié)、使用部門往往以內(nèi)部客戶自居；
第二章、使用部門需求分析；
第一、不改變使用習(xí)慣；
一、減輕壓力、職位晉升、獲得獎(jiǎng)勵(lì)、職務(wù)穩(wěn)定；
二、不增加相關(guān)配套條件、無(wú)需重要學(xué)習(xí)；
第二、關(guān)注焦點(diǎn)分析；
第三章、使用部門非常反感的行為；
第一、無(wú)法按時(shí)交付產(chǎn)品；
第二、產(chǎn)品的質(zhì)量不合格；
第三、頻繁改變規(guī)格或技術(shù)要求；
第四、缺乏靈活性和響應(yīng)能力；
第五、不提供售后支持；

王越老師的其它課程