銷售：《經(jīng)銷商管理：打造穩(wěn)固渠道，助力企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張》-12小時(shí)

































經(jīng)銷商開發(fā)與管理


打造穩(wěn)固渠道，助力企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張






資深導(dǎo)師：王越
適合人員：

· 銷售總監(jiān)：構(gòu)建高效經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋。
· 渠道經(jīng)理：優(yōu)化經(jīng)銷商管理，提升渠道效能。
· 區(qū)域銷售經(jīng)理：精準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)，增強(qiáng)銷售動(dòng)力。
· 客戶關(guān)系經(jīng)理：深化客戶關(guān)系，穩(wěn)固經(jīng)銷商忠誠(chéng)度。
· 市場(chǎng)發(fā)展專員：掌握市場(chǎng)趨勢(shì)，指導(dǎo)經(jīng)銷商成長(zhǎng)。
· 客戶服務(wù)經(jīng)理：提升客戶服務(wù)，增強(qiáng)經(jīng)銷商售后滿意度。

課程背景：


經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)如同企業(yè)的觸角，延伸至市場(chǎng)的每一個(gè)角落。一個(gè)強(qiáng)大的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)不僅
能夠迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋，還能有效提升品牌的知名度和影響力。但是，如何開發(fā)
并管理好這支團(tuán)隊(duì)，卻是一門需要精心鉆研的藝術(shù)。


這門課程就是為那些渴望在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地的企業(yè)量身定制。這門課程將帶領(lǐng)您
的銷售團(tuán)隊(duì)深入探索經(jīng)銷商的世界，從識(shí)別潛在合作伙伴到建立穩(wěn)固的商業(yè)關(guān)系，從激
發(fā)經(jīng)銷商潛力到維護(hù)長(zhǎng)期合作，每一步都至關(guān)重要。


我們將一起討論如何打破傳統(tǒng)思維，創(chuàng)新經(jīng)銷商招募策略；如何通過(guò)有效的溝通和協(xié)
調(diào)，解決合作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。課程中，我們將結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，讓學(xué)員在輕松
愉快的氛圍中掌握經(jīng)銷商開發(fā)與管理的精髓。

您的銷售團(tuán)隊(duì)是否已經(jīng)準(zhǔn)備好迎接新的挑戰(zhàn)？在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一次精準(zhǔn)的培訓(xùn)
可能就是您超越對(duì)手的關(guān)鍵。通過(guò)這門課程，讓我們一起打造一支無(wú)堅(jiān)不摧的經(jīng)銷商隊(duì)
伍，為企業(yè)的繁榮發(fā)展注入新的活力。


別讓您的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)成為短板，現(xiàn)在就行動(dòng)，讓銷售業(yè)績(jī)飛躍增長(zhǎng)！

課程收益：
1. 精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商：掌握選擇技巧，確保銷售渠道質(zhì)量。
2. 提升銷售網(wǎng)絡(luò)效能：學(xué)習(xí)管理策略，激發(fā)經(jīng)銷商潛力。
3. 經(jīng)銷商分層管理：實(shí)現(xiàn)差異化管理，優(yōu)化資源分配。
4. 提高拜訪效率：明確拜訪目的，提升終端銷售表現(xiàn)。
5. 優(yōu)化商圈分析：深入理解市場(chǎng)，制定有效銷售策略。
6. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略：掌握提升經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧。
7. 人員費(fèi)效比優(yōu)化：提升銷售團(tuán)隊(duì)效率，降低人力成本。

課程大綱：

第一部份、經(jīng)銷商識(shí)別與選擇
? 第一章、對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)知
o 第一節(jié)、購(gòu)買經(jīng)銷商的分銷服務(wù)
?
第一、通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商，產(chǎn)品核心功能是易賣
；
? 第二、本質(zhì)是借網(wǎng)絡(luò)、資金、關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)
? 第三、終端數(shù)量決定銷售量，終端質(zhì)量決定銷售利潤(rùn)
o 第二節(jié)、經(jīng)銷商最看重“錢途”
? 第一、本產(chǎn)品能賺錢；
? 第二、維護(hù)目前老客戶
? 第三、鍛煉經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)
? 第四、協(xié)助經(jīng)銷商建渠道
? 第五、有力地與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)
o 第三節(jié)、“唯品牌論”的格局正被打破
? 第一、品牌商品影響力在下降
? 第二、二三線品牌的崛起
? 第三、不良廠家將被淘汰
o 第四節(jié)、開發(fā)經(jīng)銷商整體思路
? 第一、先易后難，以寸進(jìn)尺
? 第二、廣泛播種，重點(diǎn)培育
? 第三、外圍包抄，孤軍易克
? 第四、揚(yáng)長(zhǎng)避短，組合出擊
? 第二章、做好經(jīng)銷商畫像
o 第一節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商老板特點(diǎn)
? 第一、子承父業(yè)型
? 第二、半路轉(zhuǎn)行型
? 第三、銷售單干型
? 第四、社會(huì)關(guān)系型
? 第五、功成名就型
? 第六. 輕松養(yǎng)老型
o 第二節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)類型
? 第一、壟斷型經(jīng)銷商
? 第二、專業(yè)型經(jīng)銷商
? 第三、終端的服務(wù)型
o 第三節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段
? 第一、創(chuàng)業(yè)期經(jīng)銷商
? 一、生存是第一目標(biāo)
? 二、創(chuàng)業(yè)期選品特點(diǎn)
? 第二、成長(zhǎng)期經(jīng)銷商
? 一、增長(zhǎng)是第一目標(biāo)
? 二、成長(zhǎng)期選品特點(diǎn)
? 第三、成熟期經(jīng)銷商
? 一、商業(yè)模式是第一目標(biāo)
? 二、成熟期選品特點(diǎn)
? 第四、成功期經(jīng)銷商
? 一、穩(wěn)定是第一目標(biāo)
? 二、成功期選品特點(diǎn)
o 第四節(jié)、產(chǎn)品不同階段需要不同經(jīng)銷商
? 第一、產(chǎn)品導(dǎo)入期
? 第二、產(chǎn)品成長(zhǎng)期
? 第三、產(chǎn)品成熟期
? 第三章、經(jīng)銷商分層分級(jí)管理
o 第一節(jié)、定位要匹配；
? 第一、避實(shí)擊虛
? 一、不具備與大品牌相抗衡的資金、推廣能力；
?
二、剛開始要選擇大品牌忽視的、不愿做的、不會(huì)全力做的為“
戰(zhàn)場(chǎng)”
? 三、弱勢(shì)品牌廣泛拜訪很難拿到訂單；
? 第二、局部?jī)?yōu)勢(shì)
? 一、堅(jiān)持“單位空間內(nèi)高兵力比”原則
? 二、先做“事”，后做“市”，再做“勢(shì)”
? 三、不同商圈、消費(fèi)者的需求不能統(tǒng)一化；
? 第三、數(shù)量要適度；
? 一、有效覆蓋，且不沖突
? 二、渠道密度太大的危害
? 三、影響渠道數(shù)量的因素
o 第三、意愿要匹配；
? 一、合作伙伴型
? 二、同床異夢(mèng)型
? 三、投機(jī)經(jīng)營(yíng)型
o 第三節(jié)、經(jīng)銷商的價(jià)值
? 第一、品牌貢獻(xiàn)
? 第二、利潤(rùn)貢獻(xiàn)
? 第三、銷量貢獻(xiàn)
? 第四、營(yíng)銷貢獻(xiàn)度

第二部份、商圈分析與日常拜訪

? 第一章、清晰拜訪目的
o 第一、愿意賣
o 第二、賣得快
o 第三、賣得多
o 第四、賣得全
o 第五、賣得久
o 第六、放心賣
o 第七、賣得好
o 第八、賣得廣
? 第二章、日常拜訪要求
o 第一節(jié)、對(duì)人員要求
? 第一、憑什么能夠管理終端渠道
? 第二、拜訪大終端對(duì)人員的要求
? 第三、拜訪小終端對(duì)人員的要求
o 第二節(jié)、時(shí)間投入分配
? 第一、空白店
? 第二、目標(biāo)店
? 第三、機(jī)會(huì)店
? 第四、新品店
? 第五、協(xié)議店
? 第六、競(jìng)爭(zhēng)店
? 第七、鐵桿店
? 第八、無(wú)效店
? 第九、核心店
? 第三章、日常拜訪的“八定”
o 第一節(jié)、定片
? 第一、標(biāo)注終端分布圖
? 一、利用界線劃分
? 二、根據(jù)送貨車劃分
? 三、根據(jù)業(yè)務(wù)方式劃分
? 第二、對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行編號(hào)
? 第三、建立客戶的檔案
o 第二節(jié)、定級(jí)
o 第三節(jié)、定期
? 第一、固定時(shí)間拜訪
? 第二、打拜訪時(shí)間差
o 第四節(jié)、定時(shí)
? 第一、線路拜訪時(shí)間設(shè)計(jì)
? 第二、不同渠道時(shí)間分配
? 第三、線路手冊(cè)及時(shí)更新
o 第五節(jié)、定人
o 第七節(jié)、定量
o 第八節(jié)、定性


? 第三部份、如何提升經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)
o 第一章、客流量提升
? 第一、門店定位
? 第二、促銷活動(dòng)
? 一、固定活動(dòng)
? 二、主題活動(dòng)
? 第三、異業(yè)聯(lián)盟
? 第四、老客裂變
? 第五、平衡客流
? 一、“流不到”、“流不停”、“流不勻”、“留不住”；
? 二、要讓現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有死角或者特別冷的地方；
o 第二章、進(jìn)店率提升
? 第一、視覺的效果
? 第二、環(huán)境和氛圍
? 第三、商品的定位
o 第三章、體驗(yàn)率提升
? 第一、體驗(yàn)商品人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%
? 第二、單客引導(dǎo)的成本
? 一、增加店內(nèi)的延長(zhǎng)停留線與停留時(shí)間；
? 二、增加店外留客活動(dòng)；
? 三、改變收銀臺(tái)的位置；
? 四、提高客戶體驗(yàn)技巧；
o 第四章、轉(zhuǎn)化率提升
? 第一節(jié)、消費(fèi)者分類
? 第一、核心消費(fèi)者
? 第二、基本消費(fèi)者
? 第三、潛在消費(fèi)者
? 第二節(jié)、消費(fèi)者需求洞察
? 第一、為什么會(huì)購(gòu)買？
? 第二、應(yīng)用在何場(chǎng)合？
? 第三、買本產(chǎn)品原因？
o 一、哪些需求沒(méi)有被滿足？
o 二、什么原因沒(méi)有被滿足？
o 三、我方優(yōu)勢(shì)是什么
? 第四、如何讓消費(fèi)者知道？
o 一、跑流量模式還是留存模式
o 二、我們的產(chǎn)品要放到哪里？
? 第五、記錄失敗原因
? 第三節(jié)、如何做好促銷
? 第一、促銷機(jī)會(huì)分析
o 一、競(jìng)品機(jī)會(huì)點(diǎn)
? 1、主動(dòng)型
? 2、相隨型
? 3、被動(dòng)型
o 二、終端機(jī)會(huì)點(diǎn)
o 三、推廣的機(jī)會(huì)
o 四、場(chǎng)景機(jī)會(huì)點(diǎn)
o 五、團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)
? 第二、促銷主題選擇
o 一、數(shù)量促銷
o 二、品項(xiàng)促銷
o 三、金額促銷
o 四、續(xù)單促銷
o 五、節(jié)日促銷
o 六、公益促銷
o 七、聯(lián)合促銷
? 第三、促銷效果總結(jié)
o 一、促銷費(fèi)效比
o 二、目標(biāo)完成率
o 三、會(huì)員參與率
o 四、市場(chǎng)滲透率
o 五、品牌參活度
o 六、競(jìng)品的指數(shù)
? 第四、促銷不良后果分析
o 一、促銷依賴
o 二、促銷疲軟
o 三、價(jià)盤穿底
o 四、促銷亂相
o 第五章、連單率提升
? 第一節(jié)、客質(zhì)量
? 一、客單價(jià)
? 二、客單量
? 三、客品項(xiàng)
? 四、裸單率
? 第二節(jié)、客品量
? 一、品單價(jià)
? 二、動(dòng)銷率
? 三、正價(jià)率
? 第三節(jié)、商品結(jié)構(gòu)分析
? 第一、正常商品結(jié)構(gòu)
? 第二、異常商品結(jié)構(gòu)
o 第六章、回頭率提升
? 第一節(jié)、老會(huì)員貢獻(xiàn)分析
? 一、新增會(huì)員率
? 二、會(huì)員客單價(jià)
? 三、會(huì)員回頭率
? 四、vip會(huì)員占比
? 第二節(jié)、什么原因造成客流
? 第一、急性下降
? 第二、慢性下降
o 一、高毛利賣多了？
o 二、產(chǎn)品線不夠全？
o 三、店員不專業(yè)？
o 四、對(duì)手太強(qiáng)大？
? 第三節(jié)、細(xì)化服務(wù)流程
o 第七章、傳播率提升
? 第一節(jié)、提高客戶滿意度
? 第二節(jié)、優(yōu)化傳播導(dǎo)具與內(nèi)容
o 第八章、售罄率提升
? 第一節(jié)、售罄率分類與計(jì)算
? 一、售罄率分類
? 二、計(jì)算方式
? 第二節(jié)、為什么提高售罄率
? 第三節(jié)、如何能提高售罄率
? 第四節(jié)、影響售罄率的原因
? 第一、季節(jié)因素
? 第二、員工原因
? 第三、商品原因
? 第四、對(duì)手原因
? 第五、其他原因

第四部份、如何做好經(jīng)銷商人員管理

o 第一章、人員費(fèi)效比計(jì)算方式
? 第一、人員效果
? 第二、人員效率
? 第三、人事費(fèi)效
? 第四、隊(duì)伍結(jié)構(gòu)
? 一、有效人力占比
? 二、績(jī)優(yōu)人力占比
? 三、人員配比分析
? 第五、做好區(qū)分
o 第二章、人效差的原因分析
? 第一、漏訪
? 第二、漏單
? 第三、假單
? 第四、壓貨
? 第五、私單
? 第六、大單劃小單
o 第三章、如何提升人員費(fèi)效比
? 第一、做好激勵(lì)
? 第二、改進(jìn)流程
? 第三、精簡(jiǎn)人員
o 第四章、如何提高人員的時(shí)效比
? 第一節(jié)、創(chuàng)造營(yíng)業(yè)額的時(shí)間
? 第二節(jié)、如何做好時(shí)間分配
? 一、在途、陳列、銷售、交通、區(qū)間
? 二、不同門店拜訪時(shí)間區(qū)別對(duì)待
? 第三節(jié)、預(yù)測(cè)最熱銷的時(shí)間
? 一、短期的暴漲
? 二、長(zhǎng)期的增長(zhǎng)

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