銷(xiāo)售：《競(jìng)爭(zhēng)分析：實(shí)時(shí)監(jiān)控與快速應(yīng)對(duì)對(duì)手策略》-6小時(shí)
































解密競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
實(shí)時(shí)監(jiān)控與快速應(yīng)對(duì)對(duì)手策略




資深導(dǎo)師：王越
適合人員：

1. ?市場(chǎng)總監(jiān)? → 優(yōu)化市場(chǎng)定位，搶占先機(jī)
2. ?銷(xiāo)售經(jīng)理? → 精準(zhǔn)打擊競(jìng)品，提升轉(zhuǎn)化率
3. ?產(chǎn)品經(jīng)理? → 對(duì)標(biāo)競(jìng)品功能，加速迭代
4. ?戰(zhàn)略規(guī)劃崗? → 預(yù)判行業(yè)趨勢(shì)，明確路徑
5. ?運(yùn)營(yíng)經(jīng)理? → 破解對(duì)手策略，提高效率
6. ?品牌經(jīng)理? → 差異化突圍，強(qiáng)化認(rèn)知
7. ?業(yè)務(wù)拓展崗? → 避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)陷阱，鎖定合作
8. ?創(chuàng)業(yè)者? → 低成本試錯(cuò)，避開(kāi)紅海
9. ?電商運(yùn)營(yíng)崗? → 模仿爆款邏輯，引爆流量

課程收益：

1. 提升市場(chǎng)洞察力，精準(zhǔn)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
2. 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)危機(jī)意識(shí)，激發(fā)內(nèi)部凝聚力；
3. 掌握動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)分析工具，優(yōu)化決策效率；
4. 提煉差異化賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；
5. 建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，預(yù)判市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；
6. 掌握非對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)策略，規(guī)避正面沖突；
7. 培養(yǎng)戰(zhàn)略思維，制定動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)策略。

課程大綱：
? 第一章、為什么要競(jìng)爭(zhēng)？
o 第一節(jié)、失敗是因?yàn)閯e人成功了；
? 第一、客戶(hù)很少不做對(duì)比就決策；
?
一、過(guò)去銷(xiāo)售是和客戶(hù)博弈，今天跟對(duì)手博弈有限的客戶(hù)資源
? 二、經(jīng)過(guò)了野蠻生長(zhǎng)時(shí)期，接下來(lái)就是優(yōu)勝劣汰的競(jìng)賽；
? 三、今天的銷(xiāo)售是“充分競(jìng)爭(zhēng)”甚至“過(guò)分競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)；
? 四、競(jìng)爭(zhēng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)；
? 第二、任何公司只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)；
? 一、市場(chǎng)同質(zhì)化很?chē)?yán)重，需要重新梳理公司的賣(mài)點(diǎn)；
?
二、賣(mài)點(diǎn)是相對(duì)一個(gè)時(shí)期，一個(gè)區(qū)域，或一個(gè)領(lǐng)域，是動(dòng)態(tài)的；


? 三、任何產(chǎn)業(yè)公司都是帶病生存的，學(xué)會(huì)容忍；
? 第三、對(duì)對(duì)手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫(huà)像；
? 一、不是你想做什么，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手允許你做什么；
? 二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反撲，不是員工能力問(wèn)題！
? 三、銷(xiāo)售僅僅考慮客戶(hù)是不夠的；
o 第二節(jié)、通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)清自己；
? 第一、銷(xiāo)售人員是否優(yōu)秀取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀程度；
? 1、借助對(duì)手的視角發(fā)現(xiàn)我方的弱點(diǎn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以敵為師；
?
2、對(duì)手的方式不是想出來(lái)的，而是長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中總結(jié)出來(lái)的；


? 3、優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是從很多彎路，很多坑中走出來(lái)了；
? 4、可驗(yàn)證的打法，努力的區(qū)域、客戶(hù)、場(chǎng)景、方式；
? 第二、沒(méi)有完全了解對(duì)手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
? 1、跟隨模仿成功率是40%，主動(dòng)創(chuàng)新者只有10%，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；
? 2、快速的學(xué)著他們的套路和方法，節(jié)省很多的時(shí)間和精力；
o 第三節(jié)、提高團(tuán)隊(duì)管理水平；
? 第一、團(tuán)隊(duì)要保持危機(jī)感；
? 一、如果不對(duì)外，老員工容易沒(méi)激情，優(yōu)秀員工容易自滿；
? 二、如何外部沒(méi)有敵人，內(nèi)部就分裂出新的敵人；
? 第二、沒(méi)有對(duì)手會(huì)產(chǎn)生恐懼和孤獨(dú)；
? 第三、在競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
? 一、在對(duì)抗中學(xué)習(xí)對(duì)方的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；
? 二、小成靠朋友，大成靠敵人，偉業(yè)靠災(zāi)難；
? 第二章、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
o 第一節(jié)、直接競(jìng)爭(zhēng)者；
? 第一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；
? 一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者特點(diǎn)；
? 二、面對(duì)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略；
? 三、不可輕率斷定居于領(lǐng)導(dǎo)地位；
? 第二、實(shí)力相當(dāng)者；
? 一、實(shí)力相當(dāng)者特點(diǎn)；
? 二、面對(duì)實(shí)力相當(dāng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略；
? 第三、弱勢(shì)追隨者；
? 一、追隨者特點(diǎn)
? 二、面對(duì)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略
o 第二節(jié)、其他競(jìng)爭(zhēng)者；
? 第一、間接競(jìng)爭(zhēng)者
? 第二、替代性競(jìng)爭(zhēng)
? 第三、預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)者
? 第四、時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)者
? 第三章、如何選擇對(duì)手？
o 第一節(jié)、不要發(fā)起全面對(duì)抗；
? 第一、打不痛別人且容易被群起而攻之；
? 一、一旦打錯(cuò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，效率非常低而且非常危險(xiǎn)；
? 二、不同實(shí)力采用不同方式和不同資源；
? 三、對(duì)手是變化的，要?jiǎng)討B(tài)分析；
? 第二、南北差異；
? 第三、大小之分；
? 一、領(lǐng)域?qū)Ｗ⒍?br /> ? 二、資金實(shí)力
? 三、靈活程度
? 四、客戶(hù)關(guān)系
? 五、競(jìng)爭(zhēng)策略
? 第四、盈虧之別；
? 一、經(jīng)營(yíng)策略
? 二、人才吸納
? 三、市場(chǎng)擴(kuò)張
? 第五、新老之別；
? 一、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)
? 二、客戶(hù)關(guān)系
? 三、競(jìng)爭(zhēng)策略
o 第二節(jié)、選擇對(duì)手的角度；
? 第一、站在企業(yè)的角度
? 一、行業(yè)地位
? 二、市場(chǎng)范圍
? 三、資源和能力
? 四、產(chǎn)品范圍
? 五、渠道范圍
? 六、價(jià)格范圍
? 第二、站在客戶(hù)的角度
? 第三、站在競(jìng)爭(zhēng)者角度
? 第四章、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集；
o 第一節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集
? 第一、調(diào)研的渠道
? 第二、數(shù)據(jù)的維度
? 一、獲取難度
? 二、時(shí)效性
? 三、可用程度
? 四、靠譜程度
o 第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)分類(lèi)
? 第一、市場(chǎng)地位
? 第二、產(chǎn)品特征
? 第三、服務(wù)內(nèi)容
? 第四、商務(wù)條款
? 一、定價(jià)策略
? 二、成交價(jià)格
? 三、付款方式
? 四、付款賬期
? 第五、客戶(hù)群體
? 一、客單價(jià)
? 二、客單量
? 三、客品項(xiàng)
? 四、復(fù)購(gòu)率
? 五、客戶(hù)偏好
? 六、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
? 第六、宣傳推廣
? 一、推廣方式
? 二、推廣導(dǎo)具
? 三、推廣力度
? 第七、銷(xiāo)售渠道
? 一、渠道選擇
? 二、渠道布局
? 三、渠道激勵(lì)
? 四、渠道收益
? 第八、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
? 第五章、如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者情況調(diào)整；
o 第一節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場(chǎng)；
? 第一、市場(chǎng)角逐范圍
? 一、競(jìng)爭(zhēng)范圍
? 二、競(jìng)爭(zhēng)格局
? 三、競(jìng)爭(zhēng)差異
? 四、市場(chǎng)空隙
? 第二、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況
? 一、市場(chǎng)規(guī)模
? 二、增長(zhǎng)趨勢(shì)
? 三、盈利水平
o 第二節(jié)、做好賣(mài)點(diǎn)的提煉；
? 第一、根據(jù)客戶(hù)需求提煉賣(mài)點(diǎn)；
? 一、將特色轉(zhuǎn)換為客戶(hù)價(jià)值（對(duì)客戶(hù)代表什么意義）；
? 二、以量化的數(shù)據(jù)進(jìn)行表達(dá)，轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)或成本；
? 三、潛在客戶(hù)不會(huì)自動(dòng)將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自身的價(jià)值；
? 第二、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提煉賣(mài)點(diǎn)；
? 一、能夠解決別人無(wú)法解決的問(wèn)題；
? 二、放大優(yōu)勢(shì)、弱化劣勢(shì)、規(guī)避威脅；
? 第三、根據(jù)公司進(jìn)行提煉賣(mài)點(diǎn)；
? 一、目標(biāo)客戶(hù)；
? 二、規(guī)模表達(dá)；
? 三、速度表達(dá)；
? 四、領(lǐng)先表達(dá)；
? 五、地域定位；
? 第四、對(duì)賣(mài)點(diǎn)提煉要求；
o 第三節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)策略的調(diào)整；
? 第一、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的空隙；
? 一、市場(chǎng)創(chuàng)新空隙
? 二、客戶(hù)體驗(yàn)空隙
? 三、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空隙
? 四、區(qū)域市場(chǎng)空隙
? 五、客戶(hù)細(xì)分空隙
? 六、渠道選擇空隙
? 第二、哪些行為可能引起對(duì)手反擊？
? 一、降價(jià)策略
? 二、搶占客戶(hù)
? 三、抄襲產(chǎn)品
? 四、廣告規(guī)模
? 五、攻擊優(yōu)勢(shì)
? 六、挖對(duì)手員工
? 七、挑戰(zhàn)式宣言
? 第三、預(yù)判進(jìn)攻后對(duì)手的反擊；
? 一、遭遇反擊的概率
? 二、多久后會(huì)被反擊
? 四、反擊力度與決心
? 五、預(yù)測(cè)被反擊影響
? 六、應(yīng)對(duì)反擊的措施

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