銷售：《客戶預(yù)約、跟進(jìn)與逼單》































客戶預(yù)約、跟進(jìn)與逼單


資深導(dǎo)師：王越



適合人員：
1. 銷售員：提升預(yù)約，增收。
2. 客服：優(yōu)化跟進(jìn)，提效。
3. 市場(chǎng)：精準(zhǔn)營(yíng)銷，拓客。
4. 經(jīng)理：團(tuán)隊(duì)賦能，提績(jī)。
5. 助理：學(xué)習(xí)技巧，助力。
6. 新人：快速上手，成長(zhǎng)。

培訓(xùn)背景：

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)的成功與否往往取決于其與客戶的互動(dòng)質(zhì)量。銷
售部門作為企業(yè)與市場(chǎng)之間的橋梁，其效率和效果直接影響到企業(yè)的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)地位。
然而，許多企業(yè)在客戶預(yù)約與跟進(jìn)這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)上存在明顯的短板，導(dǎo)致潛在商機(jī)的流
失和客戶滿意度的下降。

本課程將深入探討如何構(gòu)建精準(zhǔn)的客戶畫像，細(xì)分市場(chǎng)，制定個(gè)性化的預(yù)約策略。我
們將學(xué)習(xí)如何通過市場(chǎng)細(xì)分和客戶行為分析，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群，提供定制化的服務(wù)
和產(chǎn)品推薦。此外，課程還將涵蓋如何有效處理客戶的異議，提升客戶滿意度，以及如
何利用數(shù)據(jù)和反饋來優(yōu)化銷售策略。

這門課程的重要性在于它直接關(guān)聯(lián)到銷售流程的每個(gè)環(huán)節(jié)。從初步接觸客戶到最終成
交，每一個(gè)步驟都需要精心策劃和執(zhí)行。有效的客戶預(yù)約能夠確保銷售團(tuán)隊(duì)與潛在客戶
的每一次接觸都是有目的和高效的。而跟進(jìn)則是維持客戶關(guān)系、促進(jìn)轉(zhuǎn)化和提高客戶忠
誠(chéng)度的關(guān)鍵。

課程不僅能夠提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力，還能夠顯著提高企業(yè)的銷售效率和客戶滿意
度，從而直接影響到企業(yè)的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過本課程的學(xué)習(xí)，管理層將能夠
更好地理解銷售流程的復(fù)雜性，以及如何通過精細(xì)化管理來提升團(tuán)隊(duì)的整體表現(xiàn)。


立即行動(dòng)，把握先機(jī)，讓這門課程成為您企業(yè)成功的催化劑。

課程收益：

1. 降低獲客成本，提升轉(zhuǎn)化率；
2. 精準(zhǔn)定位，減少無效市場(chǎng)覆蓋；
3. 客戶畫像助力，提高銷售匹配度；
4. 細(xì)分市場(chǎng)策略，縮短銷售周期；
5. 個(gè)性化推薦，增加產(chǎn)品吸引力；
6. 客戶分層管理，提升客戶忠誠(chéng)度；
7. 專業(yè)跟進(jìn)，提高客戶滿意度；
8. 異議處理，減少客戶流失率；
9. 客戶關(guān)系深化，增加復(fù)購(gòu)率；
10. 精準(zhǔn)預(yù)約，提升初次會(huì)面成功率；
[pic]
課程大綱：

? 第一部分、客戶預(yù)約
?
o 第一章、預(yù)約之前，做好客戶畫像；
? 第一節(jié)、為什么要做客戶畫像？
? 第一、把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干子市場(chǎng)；
o 一、從“千人一面”轉(zhuǎn)變到“千人千面”；
o
二、明白誰、在哪，什么時(shí)機(jī)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買需求、共
性及個(gè)性化特征；
o
三、對(duì)客戶分層、分級(jí)、分群，做好識(shí)客、獲客、轉(zhuǎn)化、
留客工作；
? 第二、針對(duì)不同的子市場(chǎng)，推薦不同的產(chǎn)品；
o
一、精準(zhǔn)滴灌，不要大水漫灌，降低獲客成本，提升轉(zhuǎn)化
率；
o
二、客戶的購(gòu)買目的不一定是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)本身，還有
更多其它因素；
o 三、市場(chǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)有錯(cuò)，有錯(cuò)的只是我們的想法；
? 第二、相同的話術(shù)想取悅所有人，就是得罪每個(gè)人；
o 一、把所有人都當(dāng)作目標(biāo)客戶等于放棄了所有客戶；
o 二、營(yíng)銷最大的錯(cuò)誤是試圖去取悅所有人；
o
三、不同客戶購(gòu)買金額、貢獻(xiàn)、成單周期、難易程度不同
；
o 四、同一時(shí)間只做一部份項(xiàng)目、一部分客戶和產(chǎn)品；
?
? 第二節(jié)、從客戶的角度研究他是怎么看我們；
? 第一、迎合客戶，不教育客戶；
o 一、教育客戶非常浪費(fèi)時(shí)間，且風(fēng)險(xiǎn)大；
o 二、投其所好，給其所需，不強(qiáng)行銷售；
? 第二、從客戶的角度看待自己；
o
一、自己看自己，哪都好，重于泰山；但客戶看我，漠不
關(guān)心，輕如鴻毛；
o
二、對(duì)現(xiàn)有客戶背景、忠誠(chéng)度、利潤(rùn)進(jìn)行分析，找出共同
點(diǎn)；
? 1、對(duì)產(chǎn)品反應(yīng)是一致的；
? 2、給公司帶來收入差不多；
? 3、對(duì)待我們的方式是一樣的；
? 4、有同樣的需求或表現(xiàn)；
o 三、物以類聚，人以群分，門檔戶對(duì)，一拍即合；
? 第三、甄別出哪些該堅(jiān)持、哪些該放棄；
o
1、價(jià)低、量少、難度大、要求多，時(shí)間急、態(tài)度差的客戶
嚴(yán)重分散企業(yè)精力；
o 2、提升營(yíng)銷精準(zhǔn)度、推薦的匹配度；
o
3、不追求微利、無利、負(fù)利營(yíng)銷，銷售忌諱“本末倒置”




o 第二章、市場(chǎng)細(xì)分，不同市場(chǎng)的預(yù)約方式；
? 第一節(jié)、基于地理位置；
? 第一、核心區(qū)域
? 第二、強(qiáng)勢(shì)區(qū)域
? 第三、均勢(shì)區(qū)域
? 第四、弱勢(shì)區(qū)域
? 第五、空白區(qū)域
? 第二節(jié)、基于行業(yè)劃分；
? 第一、問題點(diǎn)
? 第二、關(guān)注點(diǎn)
? 第三、痛苦點(diǎn)
? 第三節(jié)、基于產(chǎn)品特征；
? 一、品牌價(jià)值；
? 二、組合價(jià)值；
? 三、場(chǎng)景價(jià)值；
? 四、功能價(jià)值；
? 五、稀缺價(jià)值；
? 第四節(jié)、基于使用場(chǎng)景；
? 第一、明確使用場(chǎng)景
? 第二、識(shí)別關(guān)鍵使用場(chǎng)景
? 第三、分析使用場(chǎng)景中的客戶需求
? 第四、描述客戶群體特征
o 第三章、客戶細(xì)分，不同客戶的預(yù)約方式；
? 第一節(jié)、根據(jù)客戶不同角色；
? 一、買的人
? 二、用的人
? 三、受益人
? 四、定的人
? 五、決策人
? 第二節(jié)、基于客戶個(gè)人特征細(xì)分；
? 第一、年齡
? 第二、性別
? 第三、收入
? 第四、教育程度
? 第三節(jié)、根據(jù)客戶心理偏好；
? 一、求廉
? 二、求值
? 三、求精
? 四、求新
? 五、求美
? 六、情感
? 七、求安
? 八、方便
? 第四節(jié)、根據(jù)客戶購(gòu)買階段；
? 一、無意識(shí)階段
? 二、考慮階段
? 三、決策階段
? 四、使用階段
? 第五節(jié)、根據(jù)產(chǎn)品生命周期；
? 一、產(chǎn)品的導(dǎo)入期
? 二、產(chǎn)品的成長(zhǎng)期
? 三、產(chǎn)品的成熟期
? 四、產(chǎn)品的衰退期
? 第六節(jié)、客戶與品牌關(guān)系；
? 一、潛在客戶
? 二、考察客戶
? 三、興趣客戶
? 四、成交客戶
? 五、擁護(hù)客戶
? 六、忠誠(chéng)客戶
o 第四章、行為細(xì)分，不同行為的預(yù)約方式；
? 第一節(jié)、根據(jù)購(gòu)買的頻率；
? 1、首次購(gòu)買者
? 2、偶爾購(gòu)買者
? 3、特定購(gòu)買者
? 4、經(jīng)常購(gòu)買者
? 5、忠誠(chéng)購(gòu)買者
? 第二節(jié)、根據(jù)品牌忠誠(chéng)度；
? 一、單一品牌忠誠(chéng)者
? 二、幾種品牌忠誠(chéng)者
? 三、品牌探索者
? 四、無品牌偏好者
? 第三節(jié)、根據(jù)客戶購(gòu)買地點(diǎn)；
? 第一、在何處下決心購(gòu)買；
o 一、情感需求
o 二、即時(shí)欲望
o 三、社交影響
o 四、促銷活動(dòng)
o 五、實(shí)際需求
? 第二、何處實(shí)際進(jìn)行購(gòu)買；
? 第五節(jié)、根據(jù)客戶使用習(xí)慣；
? 一、使用時(shí)段
? 二、使用時(shí)長(zhǎng)
? 三、使用頻率
? 四、使用功能
o 第五章、競(jìng)爭(zhēng)策略，不同競(jìng)爭(zhēng)策略的預(yù)約方式；
? 第一節(jié)、做好競(jìng)爭(zhēng)分析
? 第一、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)狀況；
o 一、不完全競(jìng)爭(zhēng)
o 二、無差異競(jìng)爭(zhēng)
o 三、完全競(jìng)爭(zhēng)
o 四、對(duì)抗性壟斷
? 第二、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空隙；
o 一、市場(chǎng)創(chuàng)新空隙
o 二、客戶體驗(yàn)空隙
o 三、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空隙
o 四、區(qū)域市場(chǎng)空隙
o 五、客戶細(xì)分空隙
? 第二節(jié)、確定競(jìng)爭(zhēng)策略；
? 第一、對(duì)抗策略；
? 第二、取代策略；
? 第三、避強(qiáng)策略；
o 一、產(chǎn)品重新定位
o 二、不同的價(jià)值主張
o 三、重新選擇渠道
o 四、重新選擇推廣策略
?
?
? 第二部分、客戶跟進(jìn)
?
o 第一章、銷售跟進(jìn)的重要性；
? 第一節(jié)、為什么要跟進(jìn)客戶？
? 一、了解客戶的購(gòu)買進(jìn)度；
o 1、允許客戶考察，對(duì)比，驗(yàn)證自己的想法；
o 2、客戶的理解與接受，需要一段時(shí)間；
o 3、協(xié)助客戶內(nèi)部不同人達(dá)成一致；
o
4、對(duì)客戶的需求調(diào)研不是一次性完成的，而需要一個(gè)過程
；
? 第二、加深印象，拉近關(guān)系
o 一、別指望第一次見就記住你，以及內(nèi)容；
? 1、80%的客戶需要平均跟進(jìn)5次才能成交；
? 2、讓客戶記住自己、公司、產(chǎn)品、價(jià)格；
? 3、證明你是穩(wěn)定的、安全的；
o 二、別指望第一次見面就能說服客戶；
o 三、通過不斷的來往增加雙方的粘性；
? 第二節(jié)、搶占時(shí)間與注意力
? 第一、客戶在我公司花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少；
? 第二、44%的銷售人員一般跟進(jìn)客戶1次就放棄了；
o 1、沒有耐心，只想找剛需又緊急的客戶；
o 2、能力缺乏，不知道如何跟進(jìn)客戶，做好服務(wù)；
o 3、總想不做任何付出就能搞定客戶；
?
第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；
o 一、了解客戶的變化；
o
二、你必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手征服客戶前，保證他還是你的客戶
；
o 三、對(duì)照標(biāo)桿優(yōu)化服務(wù)；
? 第三節(jié)、如何判斷誰在推進(jìn)客戶？
? 第一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)；
? 第二、我方主動(dòng)推進(jìn)；
? 第三、不出意外，總能等來“意外”；
o 1、約好上門的客戶，總是毫不猶豫的放了鴿子；
o 2、好好的意向客戶，突然電話不接，微信不回；
o
3、好不容易接通電話，客戶上來就說：“我不考慮了”；
o
4、甚至莫名的電話被掛斷，微信被拉黑，朋友圈被屏蔽；


o 5、聊的好好的客戶說不理我就不理了？
o 第二章、銷售跟進(jìn)準(zhǔn)備工作；
? 第一節(jié)、接待人員
? 第一、接待人員要求
o 一、專業(yè)程度
o 二、公司威信
o 三、重視程度
? 第二、溝通過程要求
? 第三、參觀考察流程
? 第四、商品介紹流程
? 第二節(jié)、內(nèi)外部資源盤點(diǎn)
? 第一、優(yōu)秀同事
? 第二、內(nèi)部專家
? 第三、交付部門
? 第四、技術(shù)部門
? 第五、公司高層
? 第六、外部資源盤點(diǎn)
? 第三節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)
? 第一、要采取什么行動(dòng)？
? 第二、主要針對(duì)哪些角色？
? 第三、該角色的態(tài)度和支持程度；
? 第四、具體要解決什么問題？
? 第五、期望達(dá)到什么目標(biāo)或效果？
? 第六、要注意哪些事項(xiàng)？
o 第三章、跟進(jìn)理由以及頻率；
? 第一節(jié)、要選擇何種借口
? 第一、為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口；
? 第二、每次跟進(jìn)不要流露強(qiáng)烈的渴望；
? 第三、跟進(jìn)客戶的方法舉例；
o 一、知識(shí)產(chǎn)品跟進(jìn)；
o 二、節(jié)日問候跟進(jìn)；
o 三、活動(dòng)的跟進(jìn)法；
o 四、禮物的跟進(jìn)法；
o 五、服務(wù)類的跟進(jìn)；
o 六、優(yōu)惠政策的跟進(jìn)
o 七、提供幫助的信息
o 八、借口路過此地，登門造訪
o 九、客戶滿意度調(diào)查
? 第二節(jié)、跟進(jìn)客戶的頻率
? 第一、跟進(jìn)客戶頻率的要求；
o 一、太松，容易淡忘，錯(cuò)過關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，丟掉客戶；
o 二、跟進(jìn)太急，導(dǎo)致厭煩，嚇跑客戶；
? 第二、不同級(jí)別客戶跟進(jìn)頻率；
? 第三、要重點(diǎn)關(guān)注推進(jìn)的時(shí)機(jī)；
? 第三節(jié)、要堅(jiān)持持之以恒
? 第一、前期緊后期松；
? 第二、不要有畏難情緒
? 第三、及時(shí)布下內(nèi)線；
o 第四章、跟進(jìn)中的疑問與異議；
? 第一節(jié)、我方原因
? 第一、急于求成，表現(xiàn)不專業(yè)，客戶認(rèn)為動(dòng)機(jī)不純；
? 第二、不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式催促客戶，弄巧成拙；
? 第二節(jié)、客戶原因
? 第一、經(jīng)辦人的原因引起
? 第二、意向≥60%的客戶
? 第三、意向<50%的客戶
? 第四、客戶的故意的行為
? 第三節(jié)、價(jià)格原因
? 第一、除非產(chǎn)品很稀有、稀缺，否則只要報(bào)價(jià)，就說太貴；
? 第二、做必要的解釋，適可而止，否則會(huì)覺得利空間很大；
? 第四節(jié)、產(chǎn)品原因
? 第一、產(chǎn)品或服務(wù)不符合對(duì)方的預(yù)期；
? 第二、對(duì)方態(tài)度非常明確地提出拒絕；
? 第五節(jié)、需求原因
? 第一、需求不緊急，可買可不買；
? 第二、等待條件成熟時(shí)；
? 第六節(jié)、時(shí)間原因
? 第七節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)原因
? 第八節(jié)、第三方原因
o 第五章、客戶的異議有效處理；
? 第一節(jié)、提前預(yù)測(cè)客戶異議；
? 第一、客戶商討決策時(shí)，我們通常是不在現(xiàn)場(chǎng)；
? 第二、不同層級(jí)和部門疑問不同，減少不確定感；
? 第三、有憑有據(jù)留下參考材料，而不是嘴上說說；
? 第二節(jié)、證據(jù)材料準(zhǔn)備；
? 第一、為什么要準(zhǔn)備證據(jù)？
? 第二、客戶信任等級(jí)分析；
? 第三、需要準(zhǔn)備證明材料；
? 第三節(jié)、銷售風(fēng)險(xiǎn)承諾；
? 第一、為什么要客戶承諾？
o 一、人是有限理性，有沖動(dòng)的一面；
o 二、心理安慰，減少?zèng)Q策不確定感；
o 三、客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知；
? 第二、客戶感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)
? 第四節(jié)、更改銷售政策；
?
? 第三部分、逼單
?
第一章、情感控制-取信于人
第一步、驚
第一、大驚失色；
一、傳達(dá)給客戶他們的要求和我們的期望差距很大；
二、表明你給對(duì)方的條件已經(jīng)非常優(yōu)厚，不能隨便壓價(jià)；
三、引起客戶的警覺，讓他們認(rèn)識(shí)可能失去談判的機(jī)會(huì)。
四、學(xué)會(huì)感到意外，讓對(duì)方感受到我只有這一種選擇；

第二、不能接受；

第二步、苦

第一、每讓一步都流露出痛苦、不情愿的表情，為難者；
第二、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時(shí)限等；
第三、強(qiáng)調(diào)困難和挑戰(zhàn)；

第三步、笨

第一、表現(xiàn)自己并不會(huì)談判，實(shí)誠(chéng)，嘴巴笨；
第二、以“無知”為自己的形象，竭力向?qū)Ψ健皩W(xué)習(xí)”；

第四步、弱

第一、自己是受傷者；
第二、客觀條件不允許；
一、你有多少選擇不重要，重要是讓對(duì)方感覺到你只有這樣選擇；
二、實(shí)在很抱歉，我們公司/領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定不同意
三、取得對(duì)方信任的同時(shí)避免相信對(duì)方；


第五步、穩(wěn)

第一、態(tài)度好；
一、溝通成功的先決條件是和諧氣氛；
1、攻心為上，利誘次之，令逼為下；
2、負(fù)面情緒導(dǎo)致無效的溝通；
二、情緒不對(duì)，內(nèi)容就會(huì)被扭曲；
三、營(yíng)造安全、良好的溝通氣氛；

第二、攀交情；
一、事實(shí)的相同
二、第三方相同
三、曾經(jīng)的相同
四、未來想相同

第三、表理解；
一、不同人對(duì)同一件事看法不能絕對(duì)一致；
二、不同人對(duì)同一件事采取的行動(dòng)不一樣；
三、相同人不同階段對(duì)相同事看法不一樣；


第六步、磨


第一、不被對(duì)手的期望影響自己的判斷和決策；
第二、只有到最后期時(shí)，雙方才會(huì)更容易合作；
第三、任何時(shí)候，都要保持冷靜，那怕這個(gè)價(jià)格令自己十分滿意；


第二章、重新解釋-凡事都有兩面性

第一節(jié)、凡事發(fā)生都好與壞的意義；
第一、把負(fù)面陳述改成正面陳述；
第二、把推卸責(zé)任變成承擔(dān)責(zé)任；
一、面臨著挑戰(zhàn)
二、預(yù)示著改變
三、意味著成長(zhǎng)

第二節(jié)、相同行為會(huì)有多個(gè)解釋；
第一、認(rèn)可對(duì)方的動(dòng)機(jī)；
一、無惡不作的壞人，都堅(jiān)定認(rèn)為自己在“伸張正義”；
二、永遠(yuǎn)假設(shè)人是對(duì)的，只不過是事兒錯(cuò)了；
三、雙方雖然局部上競(jìng)爭(zhēng)，但整體上是合作關(guān)系；
四、根據(jù)對(duì)方情緒背后的需求與動(dòng)機(jī)做出反應(yīng)；


第二、要對(duì)事不對(duì)人；
一、吹毛求疵，挑三撿四
二、優(yōu)柔寡斷，沒有魄力
三、素質(zhì)真差，尖酸刻薄
四、非常小氣
五、行為粗魯
六、非常啰嗦


第三、不要把對(duì)手妖魔化；
一、表情與內(nèi)心不一致
二、說的與做的不一致
三、需求與要求不一致
四、理想與現(xiàn)實(shí)不一致
五、行為與實(shí)際不一致


第三章、時(shí)間角度-時(shí)間會(huì)證明一切

第一節(jié)、強(qiáng)調(diào)過去
第一、回顧過去的經(jīng)驗(yàn)和成果
第二、強(qiáng)調(diào)過去的教訓(xùn)和教育
第三、引用過去的數(shù)據(jù)和調(diào)研
第四、講述過去的成功案例
第五、夸大過去的問題和挑戰(zhàn)
第六、回顧過去的趨勢(shì)和發(fā)展

第二節(jié)、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在
第一、利用近因效應(yīng)
第二、強(qiáng)調(diào)短期收益
第三、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)接軌
第四、利用時(shí)間壓力
第五、創(chuàng)造緊迫感

第三節(jié)、強(qiáng)調(diào)未來
第一、強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
第二、強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期關(guān)系
第三、強(qiáng)調(diào)持續(xù)改進(jìn)
第四、未來的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
第五、風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)的平衡


第四章、空間角度-從多個(gè)角度思考

第一節(jié)、向上推理
第一、宏觀的角度
第二、綜合的分析
第三、政策和法規(guī)
第四、戰(zhàn)略與規(guī)劃
第五、效率和效果
第六、可行性分析

第二節(jié)、中間平移
第一、列出可能的替代方案
第二、評(píng)估和比較
第三、選擇最佳方案

第三節(jié)、向下細(xì)分
第一、分而治之
一、將大的議題分解成小的可處理的部分
二、從一個(gè)很空，很虛的問題，具體思考到每個(gè)細(xì)節(jié)
三、確定問題的優(yōu)先級(jí)和依賴關(guān)系


第二、分類維度
第三、不同特征
第四、地理位置
第五、不同功能
第六、不同等級(jí)


第五章、人物角度-屁股決定人的腦袋

第一節(jié)、對(duì)于自己-如果你是我；
第一、積極樹立良好的個(gè)人形象；
第二、通過個(gè)人的威信進(jìn)行說服；
第三、承認(rèn)弱點(diǎn)并提供解決方案；
第四、個(gè)人沒有或者不同的利益；
第五、要鼓勵(lì)對(duì)方進(jìn)行換位思考；

第二節(jié)、對(duì)于你-如果我是你；
第一、了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)；
一、了解對(duì)方的觀點(diǎn)、需求、利益、困難與風(fēng)險(xiǎn)；
二、關(guān)心對(duì)方的利益，你是個(gè)有誠(chéng)意的實(shí)在人；
第二、強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益
一、不怕你考慮自己的利益，就怕你不考慮他利益；
二、主動(dòng)關(guān)心對(duì)方的利益，可以掩蓋你的動(dòng)機(jī)；
第三、尊重對(duì)方選擇權(quán)
一、凡是爭(zhēng)吵，都在證明自己是對(duì)的；
二、不打斷別人發(fā)言，只“說”不“聽”；
三、不要用自己喜歡的方式對(duì)待別人；

第三節(jié)、對(duì)于他-如果你是他；
第一、找對(duì)方害怕或在乎的人；
第二、有哪些第三方的人？
第三、進(jìn)行分開談判戰(zhàn)術(shù)；

第四節(jié)、對(duì)于大家-大家的看法
第一、利用社交的認(rèn)同；
第二、尋找雙方共同點(diǎn)；

第五節(jié)、對(duì)于系統(tǒng)-社會(huì)道德規(guī)范
第一、利用社會(huì)壓力；
第二、強(qiáng)調(diào)道德倫理；
第三、羅列法律規(guī)則；
第四、引用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；


第六章、情景角度-對(duì)錯(cuò)只是背景不同

第一節(jié)、沒有對(duì)錯(cuò)，只是背景不同；
第一、沒有不對(duì)的行為，只是在特定環(huán)境中沒有效果；
第二、多給對(duì)方一個(gè)理由，他在改變時(shí)就少一分痛苦；

第二節(jié)、要給對(duì)方利益；
一、給予對(duì)方好處；
二、做合理的讓步；

第三節(jié)、給對(duì)方畫大餅；
一、客方誘惑
二、主方誘惑

第四節(jié)、給予對(duì)方處罰；
第一、惱羞成怒；
一、用威脅、暴力的方式解決；
二、利益被侵害，必須發(fā)脾氣；
第二、責(zé)備對(duì)手；
第三、軟硬兼施；
第四、殺一儆百；

第七章、其他角度

第一節(jié)、用事實(shí)證明
第一、引用類似案例；
第二、利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；
第三、用事實(shí)和真相；
第四、利用證人說法；
第五、利用成功報(bào)道；

第二節(jié)、舉反例證明
第一、如果正面證明困難，列舉一個(gè)例外；
第二、否定觀點(diǎn)B反向證明觀點(diǎn)A是正確的；

第三節(jié)、利用比對(duì)證明
第一、改變比較對(duì)象；
第二、羅列利弊分析；

第四節(jié)、用反擊其身
第一、危脅對(duì)方；
第二、反駁對(duì)方；
第三、懲罰對(duì)方；
第四、承受懲罰；
第五、不要自證清白；

第五節(jié)、價(jià)值的排列
第一、根據(jù)緊急性
第二、根據(jù)重要性
第三、根據(jù)回報(bào)率
第四、按成果產(chǎn)出
第五、按前置條件

第六節(jié)、確認(rèn)對(duì)方信念
第一、為什么要這么說、要求、做；
一、因偶發(fā)性的事件；
二、因?yàn)樯缃蝗τ绊懀?br /> 三、因?yàn)檫^往的知識(shí)；
四、根據(jù)過往的經(jīng)驗(yàn)；
第二、有什么信念，得到什么結(jié)果；
一、我相信值得，就做，不值得，就不做；
二、總認(rèn)為事情就應(yīng)該是我所認(rèn)為的發(fā)生；

第七節(jié)、凡事有多個(gè)結(jié)果
第一、成功
第二、失敗
第三、延遲
第四、改進(jìn)
第五、驚喜
第六、不完全滿意

第八節(jié)、持久的耐心
第一、80%的妥協(xié)與讓步在最后20%時(shí)間作出的；
一、輕易得到的，都不覺得有價(jià)值；
二、得之不易的，才會(huì)更加的珍惜；
三、怎么也得不到的，才會(huì)銘記于心；
第二、讓對(duì)方知道，自己做決定是非常困難的過程。

王越老師的其它課程