銷售:《客戶預(yù)約、跟進(jìn)與逼單》
銷售:《客戶預(yù)約、跟進(jìn)與逼單》詳細(xì)內(nèi)容
銷售:《客戶預(yù)約、跟進(jìn)與逼單》
客戶預(yù)約、跟進(jìn)與逼單
資深導(dǎo)師:王越
適合人員:
1. 銷售員:提升預(yù)約,增收。
2. 客服:優(yōu)化跟進(jìn),提效。
3. 市場(chǎng):精準(zhǔn)營(yíng)銷,拓客。
4. 經(jīng)理:團(tuán)隊(duì)賦能,提績(jī)。
5. 助理:學(xué)習(xí)技巧,助力。
6. 新人:快速上手,成長(zhǎng)。
培訓(xùn)背景:
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中,企業(yè)的成功與否往往取決于其與客戶的互動(dòng)質(zhì)量。銷
售部門作為企業(yè)與市場(chǎng)之間的橋梁,其效率和效果直接影響到企業(yè)的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)地位。
然而,許多企業(yè)在客戶預(yù)約與跟進(jìn)這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)上存在明顯的短板,導(dǎo)致潛在商機(jī)的流
失和客戶滿意度的下降。
本課程將深入探討如何構(gòu)建精準(zhǔn)的客戶畫像,細(xì)分市場(chǎng),制定個(gè)性化的預(yù)約策略。我
們將學(xué)習(xí)如何通過市場(chǎng)細(xì)分和客戶行為分析,精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群,提供定制化的服務(wù)
和產(chǎn)品推薦。此外,課程還將涵蓋如何有效處理客戶的異議,提升客戶滿意度,以及如
何利用數(shù)據(jù)和反饋來優(yōu)化銷售策略。
這門課程的重要性在于它直接關(guān)聯(lián)到銷售流程的每個(gè)環(huán)節(jié)。從初步接觸客戶到最終成
交,每一個(gè)步驟都需要精心策劃和執(zhí)行。有效的客戶預(yù)約能夠確保銷售團(tuán)隊(duì)與潛在客戶
的每一次接觸都是有目的和高效的。而跟進(jìn)則是維持客戶關(guān)系、促進(jìn)轉(zhuǎn)化和提高客戶忠
誠(chéng)度的關(guān)鍵。
課程不僅能夠提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力,還能夠顯著提高企業(yè)的銷售效率和客戶滿意
度,從而直接影響到企業(yè)的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過本課程的學(xué)習(xí),管理層將能夠
更好地理解銷售流程的復(fù)雜性,以及如何通過精細(xì)化管理來提升團(tuán)隊(duì)的整體表現(xiàn)。
立即行動(dòng),把握先機(jī),讓這門課程成為您企業(yè)成功的催化劑。
課程收益:
1. 降低獲客成本,提升轉(zhuǎn)化率;
2. 精準(zhǔn)定位,減少無效市場(chǎng)覆蓋;
3. 客戶畫像助力,提高銷售匹配度;
4. 細(xì)分市場(chǎng)策略,縮短銷售周期;
5. 個(gè)性化推薦,增加產(chǎn)品吸引力;
6. 客戶分層管理,提升客戶忠誠(chéng)度;
7. 專業(yè)跟進(jìn),提高客戶滿意度;
8. 異議處理,減少客戶流失率;
9. 客戶關(guān)系深化,增加復(fù)購(gòu)率;
10. 精準(zhǔn)預(yù)約,提升初次會(huì)面成功率;
[pic]
課程大綱:
? 第一部分、客戶預(yù)約
?
o 第一章、預(yù)約之前,做好客戶畫像;
? 第一節(jié)、為什么要做客戶畫像?
? 第一、把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干子市場(chǎng);
o 一、從“千人一面”轉(zhuǎn)變到“千人千面”;
o
二、明白誰、在哪,什么時(shí)機(jī),購(gòu)買動(dòng)機(jī),購(gòu)買需求、共
性及個(gè)性化特征;
o
三、對(duì)客戶分層、分級(jí)、分群,做好識(shí)客、獲客、轉(zhuǎn)化、
留客工作;
? 第二、針對(duì)不同的子市場(chǎng),推薦不同的產(chǎn)品;
o
一、精準(zhǔn)滴灌,不要大水漫灌,降低獲客成本,提升轉(zhuǎn)化
率;
o
二、客戶的購(gòu)買目的不一定是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)本身,還有
更多其它因素;
o 三、市場(chǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)有錯(cuò),有錯(cuò)的只是我們的想法;
? 第二、相同的話術(shù)想取悅所有人,就是得罪每個(gè)人;
o 一、把所有人都當(dāng)作目標(biāo)客戶等于放棄了所有客戶;
o 二、營(yíng)銷最大的錯(cuò)誤是試圖去取悅所有人;
o
三、不同客戶購(gòu)買金額、貢獻(xiàn)、成單周期、難易程度不同
;
o 四、同一時(shí)間只做一部份項(xiàng)目、一部分客戶和產(chǎn)品;
?
? 第二節(jié)、從客戶的角度研究他是怎么看我們;
? 第一、迎合客戶,不教育客戶;
o 一、教育客戶非常浪費(fèi)時(shí)間,且風(fēng)險(xiǎn)大;
o 二、投其所好,給其所需,不強(qiáng)行銷售;
? 第二、從客戶的角度看待自己;
o
一、自己看自己,哪都好,重于泰山;但客戶看我,漠不
關(guān)心,輕如鴻毛;
o
二、對(duì)現(xiàn)有客戶背景、忠誠(chéng)度、利潤(rùn)進(jìn)行分析,找出共同
點(diǎn);
? 1、對(duì)產(chǎn)品反應(yīng)是一致的;
? 2、給公司帶來收入差不多;
? 3、對(duì)待我們的方式是一樣的;
? 4、有同樣的需求或表現(xiàn);
o 三、物以類聚,人以群分,門檔戶對(duì),一拍即合;
? 第三、甄別出哪些該堅(jiān)持、哪些該放棄;
o
1、價(jià)低、量少、難度大、要求多,時(shí)間急、態(tài)度差的客戶
嚴(yán)重分散企業(yè)精力;
o 2、提升營(yíng)銷精準(zhǔn)度、推薦的匹配度;
o
3、不追求微利、無利、負(fù)利營(yíng)銷,銷售忌諱“本末倒置”
o 第二章、市場(chǎng)細(xì)分,不同市場(chǎng)的預(yù)約方式;
? 第一節(jié)、基于地理位置;
? 第一、核心區(qū)域
? 第二、強(qiáng)勢(shì)區(qū)域
? 第三、均勢(shì)區(qū)域
? 第四、弱勢(shì)區(qū)域
? 第五、空白區(qū)域
? 第二節(jié)、基于行業(yè)劃分;
? 第一、問題點(diǎn)
? 第二、關(guān)注點(diǎn)
? 第三、痛苦點(diǎn)
? 第三節(jié)、基于產(chǎn)品特征;
? 一、品牌價(jià)值;
? 二、組合價(jià)值;
? 三、場(chǎng)景價(jià)值;
? 四、功能價(jià)值;
? 五、稀缺價(jià)值;
? 第四節(jié)、基于使用場(chǎng)景;
? 第一、明確使用場(chǎng)景
? 第二、識(shí)別關(guān)鍵使用場(chǎng)景
? 第三、分析使用場(chǎng)景中的客戶需求
? 第四、描述客戶群體特征
o 第三章、客戶細(xì)分,不同客戶的預(yù)約方式;
? 第一節(jié)、根據(jù)客戶不同角色;
? 一、買的人
? 二、用的人
? 三、受益人
? 四、定的人
? 五、決策人
? 第二節(jié)、基于客戶個(gè)人特征細(xì)分;
? 第一、年齡
? 第二、性別
? 第三、收入
? 第四、教育程度
? 第三節(jié)、根據(jù)客戶心理偏好;
? 一、求廉
? 二、求值
? 三、求精
? 四、求新
? 五、求美
? 六、情感
? 七、求安
? 八、方便
? 第四節(jié)、根據(jù)客戶購(gòu)買階段;
? 一、無意識(shí)階段
? 二、考慮階段
? 三、決策階段
? 四、使用階段
? 第五節(jié)、根據(jù)產(chǎn)品生命周期;
? 一、產(chǎn)品的導(dǎo)入期
? 二、產(chǎn)品的成長(zhǎng)期
? 三、產(chǎn)品的成熟期
? 四、產(chǎn)品的衰退期
? 第六節(jié)、客戶與品牌關(guān)系;
? 一、潛在客戶
? 二、考察客戶
? 三、興趣客戶
? 四、成交客戶
? 五、擁護(hù)客戶
? 六、忠誠(chéng)客戶
o 第四章、行為細(xì)分,不同行為的預(yù)約方式;
? 第一節(jié)、根據(jù)購(gòu)買的頻率;
? 1、首次購(gòu)買者
? 2、偶爾購(gòu)買者
? 3、特定購(gòu)買者
? 4、經(jīng)常購(gòu)買者
? 5、忠誠(chéng)購(gòu)買者
? 第二節(jié)、根據(jù)品牌忠誠(chéng)度;
? 一、單一品牌忠誠(chéng)者
? 二、幾種品牌忠誠(chéng)者
? 三、品牌探索者
? 四、無品牌偏好者
? 第三節(jié)、根據(jù)客戶購(gòu)買地點(diǎn);
? 第一、在何處下決心購(gòu)買;
o 一、情感需求
o 二、即時(shí)欲望
o 三、社交影響
o 四、促銷活動(dòng)
o 五、實(shí)際需求
? 第二、何處實(shí)際進(jìn)行購(gòu)買;
? 第五節(jié)、根據(jù)客戶使用習(xí)慣;
? 一、使用時(shí)段
? 二、使用時(shí)長(zhǎng)
? 三、使用頻率
? 四、使用功能
o 第五章、競(jìng)爭(zhēng)策略,不同競(jìng)爭(zhēng)策略的預(yù)約方式;
? 第一節(jié)、做好競(jìng)爭(zhēng)分析
? 第一、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)狀況;
o 一、不完全競(jìng)爭(zhēng)
o 二、無差異競(jìng)爭(zhēng)
o 三、完全競(jìng)爭(zhēng)
o 四、對(duì)抗性壟斷
? 第二、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空隙;
o 一、市場(chǎng)創(chuàng)新空隙
o 二、客戶體驗(yàn)空隙
o 三、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空隙
o 四、區(qū)域市場(chǎng)空隙
o 五、客戶細(xì)分空隙
? 第二節(jié)、確定競(jìng)爭(zhēng)策略;
? 第一、對(duì)抗策略;
? 第二、取代策略;
? 第三、避強(qiáng)策略;
o 一、產(chǎn)品重新定位
o 二、不同的價(jià)值主張
o 三、重新選擇渠道
o 四、重新選擇推廣策略
?
?
? 第二部分、客戶跟進(jìn)
?
o 第一章、銷售跟進(jìn)的重要性;
? 第一節(jié)、為什么要跟進(jìn)客戶?
? 一、了解客戶的購(gòu)買進(jìn)度;
o 1、允許客戶考察,對(duì)比,驗(yàn)證自己的想法;
o 2、客戶的理解與接受,需要一段時(shí)間;
o 3、協(xié)助客戶內(nèi)部不同人達(dá)成一致;
o
4、對(duì)客戶的需求調(diào)研不是一次性完成的,而需要一個(gè)過程
;
? 第二、加深印象,拉近關(guān)系
o 一、別指望第一次見就記住你,以及內(nèi)容;
? 1、80%的客戶需要平均跟進(jìn)5次才能成交;
? 2、讓客戶記住自己、公司、產(chǎn)品、價(jià)格;
? 3、證明你是穩(wěn)定的、安全的;
o 二、別指望第一次見面就能說服客戶;
o 三、通過不斷的來往增加雙方的粘性;
? 第二節(jié)、搶占時(shí)間與注意力
? 第一、客戶在我公司花的時(shí)間越多,給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少;
? 第二、44%的銷售人員一般跟進(jìn)客戶1次就放棄了;
o 1、沒有耐心,只想找剛需又緊急的客戶;
o 2、能力缺乏,不知道如何跟進(jìn)客戶,做好服務(wù);
o 3、總想不做任何付出就能搞定客戶;
?
第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事,考察了哪些供應(yīng)商;
o 一、了解客戶的變化;
o
二、你必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手征服客戶前,保證他還是你的客戶
;
o 三、對(duì)照標(biāo)桿優(yōu)化服務(wù);
? 第三節(jié)、如何判斷誰在推進(jìn)客戶?
? 第一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn);
? 第二、我方主動(dòng)推進(jìn);
? 第三、不出意外,總能等來“意外”;
o 1、約好上門的客戶,總是毫不猶豫的放了鴿子;
o 2、好好的意向客戶,突然電話不接,微信不回;
o
3、好不容易接通電話,客戶上來就說:“我不考慮了”;
o
4、甚至莫名的電話被掛斷,微信被拉黑,朋友圈被屏蔽;
o 5、聊的好好的客戶說不理我就不理了?
o 第二章、銷售跟進(jìn)準(zhǔn)備工作;
? 第一節(jié)、接待人員
? 第一、接待人員要求
o 一、專業(yè)程度
o 二、公司威信
o 三、重視程度
? 第二、溝通過程要求
? 第三、參觀考察流程
? 第四、商品介紹流程
? 第二節(jié)、內(nèi)外部資源盤點(diǎn)
? 第一、優(yōu)秀同事
? 第二、內(nèi)部專家
? 第三、交付部門
? 第四、技術(shù)部門
? 第五、公司高層
? 第六、外部資源盤點(diǎn)
? 第三節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)
? 第一、要采取什么行動(dòng)?
? 第二、主要針對(duì)哪些角色?
? 第三、該角色的態(tài)度和支持程度;
? 第四、具體要解決什么問題?
? 第五、期望達(dá)到什么目標(biāo)或效果?
? 第六、要注意哪些事項(xiàng)?
o 第三章、跟進(jìn)理由以及頻率;
? 第一節(jié)、要選擇何種借口
? 第一、為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口;
? 第二、每次跟進(jìn)不要流露強(qiáng)烈的渴望;
? 第三、跟進(jìn)客戶的方法舉例;
o 一、知識(shí)產(chǎn)品跟進(jìn);
o 二、節(jié)日問候跟進(jìn);
o 三、活動(dòng)的跟進(jìn)法;
o 四、禮物的跟進(jìn)法;
o 五、服務(wù)類的跟進(jìn);
o 六、優(yōu)惠政策的跟進(jìn)
o 七、提供幫助的信息
o 八、借口路過此地,登門造訪
o 九、客戶滿意度調(diào)查
? 第二節(jié)、跟進(jìn)客戶的頻率
? 第一、跟進(jìn)客戶頻率的要求;
o 一、太松,容易淡忘,錯(cuò)過關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),丟掉客戶;
o 二、跟進(jìn)太急,導(dǎo)致厭煩,嚇跑客戶;
? 第二、不同級(jí)別客戶跟進(jìn)頻率;
? 第三、要重點(diǎn)關(guān)注推進(jìn)的時(shí)機(jī);
? 第三節(jié)、要堅(jiān)持持之以恒
? 第一、前期緊后期松;
? 第二、不要有畏難情緒
? 第三、及時(shí)布下內(nèi)線;
o 第四章、跟進(jìn)中的疑問與異議;
? 第一節(jié)、我方原因
? 第一、急于求成,表現(xiàn)不專業(yè),客戶認(rèn)為動(dòng)機(jī)不純;
? 第二、不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式催促客戶,弄巧成拙;
? 第二節(jié)、客戶原因
? 第一、經(jīng)辦人的原因引起
? 第二、意向≥60%的客戶
? 第三、意向<50%的客戶
? 第四、客戶的故意的行為
? 第三節(jié)、價(jià)格原因
? 第一、除非產(chǎn)品很稀有、稀缺,否則只要報(bào)價(jià),就說太貴;
? 第二、做必要的解釋,適可而止,否則會(huì)覺得利空間很大;
? 第四節(jié)、產(chǎn)品原因
? 第一、產(chǎn)品或服務(wù)不符合對(duì)方的預(yù)期;
? 第二、對(duì)方態(tài)度非常明確地提出拒絕;
? 第五節(jié)、需求原因
? 第一、需求不緊急,可買可不買;
? 第二、等待條件成熟時(shí);
? 第六節(jié)、時(shí)間原因
? 第七節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)原因
? 第八節(jié)、第三方原因
o 第五章、客戶的異議有效處理;
? 第一節(jié)、提前預(yù)測(cè)客戶異議;
? 第一、客戶商討決策時(shí),我們通常是不在現(xiàn)場(chǎng);
? 第二、不同層級(jí)和部門疑問不同,減少不確定感;
? 第三、有憑有據(jù)留下參考材料,而不是嘴上說說;
? 第二節(jié)、證據(jù)材料準(zhǔn)備;
? 第一、為什么要準(zhǔn)備證據(jù)?
? 第二、客戶信任等級(jí)分析;
? 第三、需要準(zhǔn)備證明材料;
? 第三節(jié)、銷售風(fēng)險(xiǎn)承諾;
? 第一、為什么要客戶承諾?
o 一、人是有限理性,有沖動(dòng)的一面;
o 二、心理安慰,減少?zèng)Q策不確定感;
o 三、客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知;
? 第二、客戶感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)
? 第四節(jié)、更改銷售政策;
?
? 第三部分、逼單
?
第一章、情感控制-取信于人
第一步、驚
第一、大驚失色;
一、傳達(dá)給客戶他們的要求和我們的期望差距很大;
二、表明你給對(duì)方的條件已經(jīng)非常優(yōu)厚,不能隨便壓價(jià);
三、引起客戶的警覺,讓他們認(rèn)識(shí)可能失去談判的機(jī)會(huì)。
四、學(xué)會(huì)感到意外,讓對(duì)方感受到我只有這一種選擇;
第二、不能接受;
第二步、苦
第一、每讓一步都流露出痛苦、不情愿的表情,為難者;
第二、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時(shí)限等;
第三、強(qiáng)調(diào)困難和挑戰(zhàn);
第三步、笨
第一、表現(xiàn)自己并不會(huì)談判,實(shí)誠(chéng),嘴巴笨;
第二、以“無知”為自己的形象,竭力向?qū)Ψ健皩W(xué)習(xí)”;
第四步、弱
第一、自己是受傷者;
第二、客觀條件不允許;
一、你有多少選擇不重要,重要是讓對(duì)方感覺到你只有這樣選擇;
二、實(shí)在很抱歉,我們公司/領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定不同意
三、取得對(duì)方信任的同時(shí)避免相信對(duì)方;
第五步、穩(wěn)
第一、態(tài)度好;
一、溝通成功的先決條件是和諧氣氛;
1、攻心為上,利誘次之,令逼為下;
2、負(fù)面情緒導(dǎo)致無效的溝通;
二、情緒不對(duì),內(nèi)容就會(huì)被扭曲;
三、營(yíng)造安全、良好的溝通氣氛;
第二、攀交情;
一、事實(shí)的相同
二、第三方相同
三、曾經(jīng)的相同
四、未來想相同
第三、表理解;
一、不同人對(duì)同一件事看法不能絕對(duì)一致;
二、不同人對(duì)同一件事采取的行動(dòng)不一樣;
三、相同人不同階段對(duì)相同事看法不一樣;
第六步、磨
第一、不被對(duì)手的期望影響自己的判斷和決策;
第二、只有到最后期時(shí),雙方才會(huì)更容易合作;
第三、任何時(shí)候,都要保持冷靜,那怕這個(gè)價(jià)格令自己十分滿意;
第二章、重新解釋-凡事都有兩面性
第一節(jié)、凡事發(fā)生都好與壞的意義;
第一、把負(fù)面陳述改成正面陳述;
第二、把推卸責(zé)任變成承擔(dān)責(zé)任;
一、面臨著挑戰(zhàn)
二、預(yù)示著改變
三、意味著成長(zhǎng)
第二節(jié)、相同行為會(huì)有多個(gè)解釋;
第一、認(rèn)可對(duì)方的動(dòng)機(jī);
一、無惡不作的壞人,都堅(jiān)定認(rèn)為自己在“伸張正義”;
二、永遠(yuǎn)假設(shè)人是對(duì)的,只不過是事兒錯(cuò)了;
三、雙方雖然局部上競(jìng)爭(zhēng),但整體上是合作關(guān)系;
四、根據(jù)對(duì)方情緒背后的需求與動(dòng)機(jī)做出反應(yīng);
第二、要對(duì)事不對(duì)人;
一、吹毛求疵,挑三撿四
二、優(yōu)柔寡斷,沒有魄力
三、素質(zhì)真差,尖酸刻薄
四、非常小氣
五、行為粗魯
六、非常啰嗦
第三、不要把對(duì)手妖魔化;
一、表情與內(nèi)心不一致
二、說的與做的不一致
三、需求與要求不一致
四、理想與現(xiàn)實(shí)不一致
五、行為與實(shí)際不一致
第三章、時(shí)間角度-時(shí)間會(huì)證明一切
第一節(jié)、強(qiáng)調(diào)過去
第一、回顧過去的經(jīng)驗(yàn)和成果
第二、強(qiáng)調(diào)過去的教訓(xùn)和教育
第三、引用過去的數(shù)據(jù)和調(diào)研
第四、講述過去的成功案例
第五、夸大過去的問題和挑戰(zhàn)
第六、回顧過去的趨勢(shì)和發(fā)展
第二節(jié)、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在
第一、利用近因效應(yīng)
第二、強(qiáng)調(diào)短期收益
第三、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)接軌
第四、利用時(shí)間壓力
第五、創(chuàng)造緊迫感
第三節(jié)、強(qiáng)調(diào)未來
第一、強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
第二、強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期關(guān)系
第三、強(qiáng)調(diào)持續(xù)改進(jìn)
第四、未來的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
第五、風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)的平衡
第四章、空間角度-從多個(gè)角度思考
第一節(jié)、向上推理
第一、宏觀的角度
第二、綜合的分析
第三、政策和法規(guī)
第四、戰(zhàn)略與規(guī)劃
第五、效率和效果
第六、可行性分析
第二節(jié)、中間平移
第一、列出可能的替代方案
第二、評(píng)估和比較
第三、選擇最佳方案
第三節(jié)、向下細(xì)分
第一、分而治之
一、將大的議題分解成小的可處理的部分
二、從一個(gè)很空,很虛的問題,具體思考到每個(gè)細(xì)節(jié)
三、確定問題的優(yōu)先級(jí)和依賴關(guān)系
第二、分類維度
第三、不同特征
第四、地理位置
第五、不同功能
第六、不同等級(jí)
第五章、人物角度-屁股決定人的腦袋
第一節(jié)、對(duì)于自己-如果你是我;
第一、積極樹立良好的個(gè)人形象;
第二、通過個(gè)人的威信進(jìn)行說服;
第三、承認(rèn)弱點(diǎn)并提供解決方案;
第四、個(gè)人沒有或者不同的利益;
第五、要鼓勵(lì)對(duì)方進(jìn)行換位思考;
第二節(jié)、對(duì)于你-如果我是你;
第一、了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng);
一、了解對(duì)方的觀點(diǎn)、需求、利益、困難與風(fēng)險(xiǎn);
二、關(guān)心對(duì)方的利益,你是個(gè)有誠(chéng)意的實(shí)在人;
第二、強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益
一、不怕你考慮自己的利益,就怕你不考慮他利益;
二、主動(dòng)關(guān)心對(duì)方的利益,可以掩蓋你的動(dòng)機(jī);
第三、尊重對(duì)方選擇權(quán)
一、凡是爭(zhēng)吵,都在證明自己是對(duì)的;
二、不打斷別人發(fā)言,只“說”不“聽”;
三、不要用自己喜歡的方式對(duì)待別人;
第三節(jié)、對(duì)于他-如果你是他;
第一、找對(duì)方害怕或在乎的人;
第二、有哪些第三方的人?
第三、進(jìn)行分開談判戰(zhàn)術(shù);
第四節(jié)、對(duì)于大家-大家的看法
第一、利用社交的認(rèn)同;
第二、尋找雙方共同點(diǎn);
第五節(jié)、對(duì)于系統(tǒng)-社會(huì)道德規(guī)范
第一、利用社會(huì)壓力;
第二、強(qiáng)調(diào)道德倫理;
第三、羅列法律規(guī)則;
第四、引用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn);
第六章、情景角度-對(duì)錯(cuò)只是背景不同
第一節(jié)、沒有對(duì)錯(cuò),只是背景不同;
第一、沒有不對(duì)的行為,只是在特定環(huán)境中沒有效果;
第二、多給對(duì)方一個(gè)理由,他在改變時(shí)就少一分痛苦;
第二節(jié)、要給對(duì)方利益;
一、給予對(duì)方好處;
二、做合理的讓步;
第三節(jié)、給對(duì)方畫大餅;
一、客方誘惑
二、主方誘惑
第四節(jié)、給予對(duì)方處罰;
第一、惱羞成怒;
一、用威脅、暴力的方式解決;
二、利益被侵害,必須發(fā)脾氣;
第二、責(zé)備對(duì)手;
第三、軟硬兼施;
第四、殺一儆百;
第七章、其他角度
第一節(jié)、用事實(shí)證明
第一、引用類似案例;
第二、利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);
第三、用事實(shí)和真相;
第四、利用證人說法;
第五、利用成功報(bào)道;
第二節(jié)、舉反例證明
第一、如果正面證明困難,列舉一個(gè)例外;
第二、否定觀點(diǎn)B反向證明觀點(diǎn)A是正確的;
第三節(jié)、利用比對(duì)證明
第一、改變比較對(duì)象;
第二、羅列利弊分析;
第四節(jié)、用反擊其身
第一、危脅對(duì)方;
第二、反駁對(duì)方;
第三、懲罰對(duì)方;
第四、承受懲罰;
第五、不要自證清白;
第五節(jié)、價(jià)值的排列
第一、根據(jù)緊急性
第二、根據(jù)重要性
第三、根據(jù)回報(bào)率
第四、按成果產(chǎn)出
第五、按前置條件
第六節(jié)、確認(rèn)對(duì)方信念
第一、為什么要這么說、要求、做;
一、因偶發(fā)性的事件;
二、因?yàn)樯缃蝗τ绊懀?br /> 三、因?yàn)檫^往的知識(shí);
四、根據(jù)過往的經(jīng)驗(yàn);
第二、有什么信念,得到什么結(jié)果;
一、我相信值得,就做,不值得,就不做;
二、總認(rèn)為事情就應(yīng)該是我所認(rèn)為的發(fā)生;
第七節(jié)、凡事有多個(gè)結(jié)果
第一、成功
第二、失敗
第三、延遲
第四、改進(jìn)
第五、驚喜
第六、不完全滿意
第八節(jié)、持久的耐心
第一、80%的妥協(xié)與讓步在最后20%時(shí)間作出的;
一、輕易得到的,都不覺得有價(jià)值;
二、得之不易的,才會(huì)更加的珍惜;
三、怎么也得不到的,才會(huì)銘記于心;
第二、讓對(duì)方知道,自己做決定是非常困難的過程。
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