銷售:《市場競爭:深度解析市場策略與實戰(zhàn)技巧》-6小時

  培訓(xùn)講師:王越

講師背景:
王越老師介紹-17年實戰(zhàn)方法論基本信息:n中國人力資源標(biāo)準(zhǔn)化人才管理中心高級培訓(xùn)師;n國際標(biāo)準(zhǔn)化人才職業(yè)技能服務(wù)中心高級培訓(xùn)師;n曾任職可口可樂(中國)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;n曾任職阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;n某國內(nèi)500強制造業(yè)的銷售總 詳細(xì)>>

王越
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銷售:《市場競爭:深度解析市場策略與實戰(zhàn)技巧》-6小時

-1076960-911225414528031750贏在市場競爭
945515463550市場競爭策略與實戰(zhàn)技巧
資深導(dǎo)師:王越
適合人員
銷售總監(jiān):構(gòu)建競爭壁壘,鞏固市場地位。
區(qū)域銷售經(jīng)理:精準(zhǔn)區(qū)域布局,提升市場份額。
客戶關(guān)系專家:深化客戶忠誠,抵御競爭侵蝕。
銷售顧問:增強議價能力,優(yōu)化交易條件。
市場分析師:洞察市場動向,制定競爭策略。
產(chǎn)品經(jīng)理:明確產(chǎn)品優(yōu)勢,強化市場競爭力。
新晉銷售人員:快速掌握技巧,加速職業(yè)成長。
資深銷售代表:刷新銷售視角,突破業(yè)績瓶頸。
商務(wù)談判專員:掌握談判技巧,提升成交效率。
客戶服務(wù)經(jīng)理:增強客戶粘性,構(gòu)建競爭護(hù)城河。
課程背景:
在這個快速變化的商業(yè)環(huán)境中,競爭無處不在,而銷售戰(zhàn)場更是硝煙彌漫。資深銷售人員作為企業(yè)攻城略地的先鋒,他們的競爭力直接關(guān)聯(lián)到企業(yè)的市場份額和盈利能力。但面對日益激烈的市場競爭,如何讓銷售團(tuán)隊在眾多對手中脫穎而出,成為了每個企業(yè)老板和人事經(jīng)理必須面對的課題。
這門課程正是為了解決這一問題而設(shè)計。這不是一堂簡單的銷售技巧課,而是一場關(guān)于市場洞察、策略布局和實戰(zhàn)技能的全面培訓(xùn)。我們的目標(biāo)是讓每一位參訓(xùn)的銷售人員都能深刻理解競爭的本質(zhì),掌握在競爭中取勝的關(guān)鍵技巧。
課程將深入分析競爭對手的行為模式,教授如何通過市場調(diào)研獲取競爭優(yōu)勢,如何制定有效的銷售策略,以及如何在實際銷售過程中靈活運用這些策略。
公司的銷售團(tuán)隊準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)了嗎?在這個不進(jìn)則退的市場環(huán)境中,一次精準(zhǔn)有效的培訓(xùn)可能就意味著無數(shù)的商機和潛在的增長。參加這次課程,就是為您的銷售團(tuán)隊裝備上最鋒利的武器,讓他們在競爭中更加自信、更有策略、更能打勝仗。
課程收益:
提升銷售轉(zhuǎn)化率:學(xué)習(xí)如何更有效地轉(zhuǎn)化潛在客戶。
增強市場洞察力:掌握市場趨勢分析,預(yù)判客戶需求。
構(gòu)建獨特賣點:在同質(zhì)化市場中突出產(chǎn)品差異化。
動態(tài)調(diào)整銷售策略:根據(jù)市場和競爭對手動態(tài)快速調(diào)整銷售策略。
強化團(tuán)隊危機意識:培養(yǎng)團(tuán)隊面對競爭壓力的應(yīng)對能力。
提高團(tuán)隊協(xié)作效率:學(xué)習(xí)如何在團(tuán)隊內(nèi)部協(xié)作以對抗外部競爭。
精準(zhǔn)定位市場空隙:發(fā)現(xiàn)并利用市場空白點,快速占領(lǐng)市場份額。
提升產(chǎn)品競爭力:通過競品分析,優(yōu)化產(chǎn)品特性,增強市場競爭力。
掌握情報收集技巧:學(xué)習(xí)如何收集和利用競爭對手的情報。
構(gòu)建長期競爭優(yōu)勢:學(xué)習(xí)如何在競爭中建立并維持長期優(yōu)勢。
課程大綱:
第一章、為什么要競爭?
第一節(jié)、失敗是因為別人成功了;
第一、客戶很少做不對比的決策;
一、過去銷售是和客戶博弈,今天跟對手博弈有限的客戶資源
1、一些強悍的對手會想方設(shè)法地?fù)屪吣愕目蛻簦?br /> 2、競爭就是戰(zhàn)爭,商場就是戰(zhàn)場;
二、經(jīng)過了野蠻生長時期,接下來就是優(yōu)勝劣汰的競賽;
1、今天所有的痛苦都是對手導(dǎo)致的;
2、水平增漲僅僅是通過擴(kuò)大銷售區(qū)域而取得的增漲;
三、今天的市場是“充分競爭”甚至“過分競爭”的市場
也許沒有同類跟你競爭,但是跟你競爭的也許不是同類
第二、任何公司只有相對的優(yōu)勢;
一、市場同質(zhì)化很嚴(yán)重,需要重新梳理自己的賣點;
二、賣點是相對一個時期,一個區(qū)域,或一個領(lǐng)域,是動態(tài)的;
三、任何組織都是帶病生存的,學(xué)會容忍
第三、對對手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫像;
一、不是你想做什么,而是你的競爭對手允許你做什么;
二、面對競爭對手反撲,不是員工能力問題!
三、銷售僅僅考慮客戶是不夠的;
第二節(jié)、競爭對手指明了方向;
第一、努力方向
一、對手的方式不是想出來的,而是長期市場競爭中總結(jié)出來的;
以敵為師,優(yōu)秀的競爭對手,從很多路,很多坑中走出來了
二、可驗證的打法,努力的區(qū)域、客戶、場景、產(chǎn)品、方式;
三、沒有競爭,就沒有進(jìn)步,就不是健康的市場;
第二、認(rèn)清自己
一、了解和競品的差距;
1、銷售是否優(yōu)秀取決于競爭對手的優(yōu)秀程度
2、發(fā)現(xiàn)問題,不斷優(yōu)化自己
借助對手的視角發(fā)現(xiàn)我方的弱點,取長補短
從對標(biāo)找差距,變成企業(yè)的改進(jìn)計劃,以敵為師
二、提升和改進(jìn)產(chǎn)品;
1、決定功能特性取舍
2、商業(yè)模式拓展評估
3、改進(jìn)產(chǎn)品體驗設(shè)計
第三節(jié)、提高團(tuán)隊管理水平;
第一、團(tuán)隊要保持危機感;
1、如果不對外,老員工容易沒激情,優(yōu)秀員工容易自滿;
2、外部沒有敵人,內(nèi)部就分裂出新的敵人
第二、沒有對手會產(chǎn)生恐懼和孤獨;
生于憂患死于安樂
看不起-看不見-看不懂-來不及
第三、在競爭中獲得競爭優(yōu)勢;
在對抗進(jìn)行中學(xué)習(xí)對方的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
小成靠朋友,大成靠敵人,偉業(yè)靠災(zāi)難
第二章、競爭對手分類;
第一節(jié)、直接競爭者;
第一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者
一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者特點
二、面對行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的競爭策略
三、不可輕率斷定居于領(lǐng)導(dǎo)地位
第二、實力相當(dāng)者
一、實力相當(dāng)者特點
二、面對實力相當(dāng)者的競爭策略
第三、追隨者
一、追隨者特點
二、面對追隨者的競爭策略
第二節(jié)、其他競爭者;
第一、間接競爭者
第二、替代性競爭
第三、預(yù)算競爭者
第四、時間競爭者
第五、位置競爭者
第三章、如何選擇對手?
第一節(jié)、不要發(fā)起全面對抗;
第一、打不痛別人且容易被群起而攻之
第二、南北差異,大小之分、盈虧之別、新老之別
第二節(jié)、選擇對手的角度;
第一、站在企業(yè)的角度
第二、站在客戶的角度
第三、站在競爭者角度
一、統(tǒng)治地位
二、打敗現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)者,或某個具體的對手
三、成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)前5名、行業(yè)中排名上升一兩位
四、維持公司現(xiàn)有的地位
五、增加短期利潤,放棄市場份額
六、活下去就行
第四章、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)的收集;
第一節(jié)、競爭數(shù)據(jù)收集
第一、成立情報部
第二、調(diào)研的渠道
第三、數(shù)據(jù)的維度
一、獲取難度、時效性、可用程度、靠譜程度
二、孫子兵法講:戰(zhàn)勝不復(fù)
第二節(jié)、競爭數(shù)據(jù)分類
第五章、如何根據(jù)競爭者情況調(diào)整;
第一節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場;
第一、市場角逐范圍
一、競爭范圍
本地性的?區(qū)域性的?還是全國范圍的?
二、競爭程度
三、競爭差異
四、市場空隙
第二、市場增長情況
一、市場規(guī)模
二、增長速度
三、盈利水平
第三、市場競爭策略
一、新的市場
二、弱勢市場
三、強勢市場
四、核心市場
第二節(jié)、做好市場開拓定位;
第一、定位建議
一、客戶群體定位;
二、使用情景定位;
三、產(chǎn)品功能定位;
第二、賣點提煉
一、規(guī)模表達(dá)
二、速度表達(dá)
三、領(lǐng)先表達(dá)
四、賣點要求
第三、戰(zhàn)略定位
一、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
二、差異化戰(zhàn)略
三、集中的戰(zhàn)略
四、死磕的戰(zhàn)略
第三節(jié)、競爭策略的調(diào)整;
第一、對手沒你想的那么強;
第二、了解競品客戶的需求;
1、無法滿足客戶哪些需求?
2、客戶對競品最滿意的是哪一點?
3、競爭對手是否經(jīng)常更換銷售代表?
4、競爭對手銷售代表技術(shù)水平和可靠性如何?
5、客戶最希望改善的是哪方面?
6、促使客戶考慮更換供應(yīng)商的因素有哪些?
第三、預(yù)判進(jìn)攻后對手反擊;
一、遭遇反擊的概率
二、多久后會被反擊
四、反擊力度與決心
五、預(yù)測被反擊影響
六、應(yīng)對反擊的措施

 

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