銷售：《市場競爭：深度解析市場策略與實戰(zhàn)技巧》-6小時

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945515463550市場競爭策略與實戰(zhàn)技巧
資深導(dǎo)師：王越
適合人員
銷售總監(jiān)：構(gòu)建競爭壁壘，鞏固市場地位。
區(qū)域銷售經(jīng)理：精準(zhǔn)區(qū)域布局，提升市場份額。
客戶關(guān)系專家：深化客戶忠誠，抵御競爭侵蝕。
銷售顧問：增強議價能力，優(yōu)化交易條件。
市場分析師：洞察市場動向，制定競爭策略。
產(chǎn)品經(jīng)理：明確產(chǎn)品優(yōu)勢，強化市場競爭力。
新晉銷售人員：快速掌握技巧，加速職業(yè)成長。
資深銷售代表：刷新銷售視角，突破業(yè)績瓶頸。
商務(wù)談判專員：掌握談判技巧，提升成交效率。
客戶服務(wù)經(jīng)理：增強客戶粘性，構(gòu)建競爭護(hù)城河。
課程背景：
在這個快速變化的商業(yè)環(huán)境中，競爭無處不在，而銷售戰(zhàn)場更是硝煙彌漫。資深銷售人員作為企業(yè)攻城略地的先鋒，他們的競爭力直接關(guān)聯(lián)到企業(yè)的市場份額和盈利能力。但面對日益激烈的市場競爭，如何讓銷售團(tuán)隊在眾多對手中脫穎而出，成為了每個企業(yè)老板和人事經(jīng)理必須面對的課題。
這門課程正是為了解決這一問題而設(shè)計。這不是一堂簡單的銷售技巧課，而是一場關(guān)于市場洞察、策略布局和實戰(zhàn)技能的全面培訓(xùn)。我們的目標(biāo)是讓每一位參訓(xùn)的銷售人員都能深刻理解競爭的本質(zhì)，掌握在競爭中取勝的關(guān)鍵技巧。
課程將深入分析競爭對手的行為模式，教授如何通過市場調(diào)研獲取競爭優(yōu)勢，如何制定有效的銷售策略，以及如何在實際銷售過程中靈活運用這些策略。
公司的銷售團(tuán)隊準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)了嗎？在這個不進(jìn)則退的市場環(huán)境中，一次精準(zhǔn)有效的培訓(xùn)可能就意味著無數(shù)的商機和潛在的增長。參加這次課程，就是為您的銷售團(tuán)隊裝備上最鋒利的武器，讓他們在競爭中更加自信、更有策略、更能打勝仗。
課程收益：
提升銷售轉(zhuǎn)化率：學(xué)習(xí)如何更有效地轉(zhuǎn)化潛在客戶。
增強市場洞察力：掌握市場趨勢分析，預(yù)判客戶需求。
構(gòu)建獨特賣點：在同質(zhì)化市場中突出產(chǎn)品差異化。
動態(tài)調(diào)整銷售策略：根據(jù)市場和競爭對手動態(tài)快速調(diào)整銷售策略。
強化團(tuán)隊危機意識：培養(yǎng)團(tuán)隊面對競爭壓力的應(yīng)對能力。
提高團(tuán)隊協(xié)作效率：學(xué)習(xí)如何在團(tuán)隊內(nèi)部協(xié)作以對抗外部競爭。
精準(zhǔn)定位市場空隙：發(fā)現(xiàn)并利用市場空白點，快速占領(lǐng)市場份額。
提升產(chǎn)品競爭力：通過競品分析，優(yōu)化產(chǎn)品特性，增強市場競爭力。
掌握情報收集技巧：學(xué)習(xí)如何收集和利用競爭對手的情報。
構(gòu)建長期競爭優(yōu)勢：學(xué)習(xí)如何在競爭中建立并維持長期優(yōu)勢。
課程大綱：
第一章、為什么要競爭？
第一節(jié)、失敗是因為別人成功了；
第一、客戶很少做不對比的決策；
一、過去銷售是和客戶博弈，今天跟對手博弈有限的客戶資源
1、一些強悍的對手會想方設(shè)法地?fù)屪吣愕目蛻簦?br /> 2、競爭就是戰(zhàn)爭，商場就是戰(zhàn)場；
二、經(jīng)過了野蠻生長時期，接下來就是優(yōu)勝劣汰的競賽；
1、今天所有的痛苦都是對手導(dǎo)致的；
2、水平增漲僅僅是通過擴(kuò)大銷售區(qū)域而取得的增漲；
三、今天的市場是“充分競爭”甚至“過分競爭”的市場
也許沒有同類跟你競爭，但是跟你競爭的也許不是同類
第二、任何公司只有相對的優(yōu)勢；
一、市場同質(zhì)化很嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點；
二、賣點是相對一個時期，一個區(qū)域，或一個領(lǐng)域，是動態(tài)的；
三、任何組織都是帶病生存的，學(xué)會容忍
第三、對對手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫像；
一、不是你想做什么，而是你的競爭對手允許你做什么；
二、面對競爭對手反撲，不是員工能力問題！
三、銷售僅僅考慮客戶是不夠的；
第二節(jié)、競爭對手指明了方向；
第一、努力方向
一、對手的方式不是想出來的，而是長期市場競爭中總結(jié)出來的；
以敵為師，優(yōu)秀的競爭對手，從很多路，很多坑中走出來了
二、可驗證的打法，努力的區(qū)域、客戶、場景、產(chǎn)品、方式；
三、沒有競爭，就沒有進(jìn)步，就不是健康的市場；
第二、認(rèn)清自己
一、了解和競品的差距；
1、銷售是否優(yōu)秀取決于競爭對手的優(yōu)秀程度
2、發(fā)現(xiàn)問題，不斷優(yōu)化自己
借助對手的視角發(fā)現(xiàn)我方的弱點，取長補短
從對標(biāo)找差距，變成企業(yè)的改進(jìn)計劃，以敵為師
二、提升和改進(jìn)產(chǎn)品；
1、決定功能特性取舍
2、商業(yè)模式拓展評估
3、改進(jìn)產(chǎn)品體驗設(shè)計
第三節(jié)、提高團(tuán)隊管理水平；
第一、團(tuán)隊要保持危機感；
1、如果不對外，老員工容易沒激情，優(yōu)秀員工容易自滿；
2、外部沒有敵人，內(nèi)部就分裂出新的敵人
第二、沒有對手會產(chǎn)生恐懼和孤獨；
生于憂患死于安樂
看不起-看不見-看不懂-來不及
第三、在競爭中獲得競爭優(yōu)勢；
在對抗進(jìn)行中學(xué)習(xí)對方的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
小成靠朋友，大成靠敵人，偉業(yè)靠災(zāi)難
第二章、競爭對手分類；
第一節(jié)、直接競爭者；
第一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者
一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者特點
二、面對行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的競爭策略
三、不可輕率斷定居于領(lǐng)導(dǎo)地位
第二、實力相當(dāng)者
一、實力相當(dāng)者特點
二、面對實力相當(dāng)者的競爭策略
第三、追隨者
一、追隨者特點
二、面對追隨者的競爭策略
第二節(jié)、其他競爭者；
第一、間接競爭者
第二、替代性競爭
第三、預(yù)算競爭者
第四、時間競爭者
第五、位置競爭者
第三章、如何選擇對手？
第一節(jié)、不要發(fā)起全面對抗；
第一、打不痛別人且容易被群起而攻之
第二、南北差異，大小之分、盈虧之別、新老之別
第二節(jié)、選擇對手的角度；
第一、站在企業(yè)的角度
第二、站在客戶的角度
第三、站在競爭者角度
一、統(tǒng)治地位
二、打敗現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)者，或某個具體的對手
三、成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)前5名、行業(yè)中排名上升一兩位
四、維持公司現(xiàn)有的地位
五、增加短期利潤，放棄市場份額
六、活下去就行
第四章、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)的收集；
第一節(jié)、競爭數(shù)據(jù)收集
第一、成立情報部
第二、調(diào)研的渠道
第三、數(shù)據(jù)的維度
一、獲取難度、時效性、可用程度、靠譜程度
二、孫子兵法講：戰(zhàn)勝不復(fù)
第二節(jié)、競爭數(shù)據(jù)分類
第五章、如何根據(jù)競爭者情況調(diào)整；
第一節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場；
第一、市場角逐范圍
一、競爭范圍
本地性的？區(qū)域性的？還是全國范圍的？
二、競爭程度
三、競爭差異
四、市場空隙
第二、市場增長情況
一、市場規(guī)模
二、增長速度
三、盈利水平
第三、市場競爭策略
一、新的市場
二、弱勢市場
三、強勢市場
四、核心市場
第二節(jié)、做好市場開拓定位；
第一、定位建議
一、客戶群體定位；
二、使用情景定位；
三、產(chǎn)品功能定位；
第二、賣點提煉
一、規(guī)模表達(dá)
二、速度表達(dá)
三、領(lǐng)先表達(dá)
四、賣點要求
第三、戰(zhàn)略定位
一、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
二、差異化戰(zhàn)略
三、集中的戰(zhàn)略
四、死磕的戰(zhàn)略
第三節(jié)、競爭策略的調(diào)整；
第一、對手沒你想的那么強；
第二、了解競品客戶的需求；
1、無法滿足客戶哪些需求？
2、客戶對競品最滿意的是哪一點？
3、競爭對手是否經(jīng)常更換銷售代表？
4、競爭對手銷售代表技術(shù)水平和可靠性如何？
5、客戶最希望改善的是哪方面？
6、促使客戶考慮更換供應(yīng)商的因素有哪些？
第三、預(yù)判進(jìn)攻后對手反擊；
一、遭遇反擊的概率
二、多久后會被反擊
四、反擊力度與決心
五、預(yù)測被反擊影響
六、應(yīng)對反擊的措施

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