銷售：《線索管理、方案呈現(xiàn)、談判與客戶關(guān)系維護》

-1079500-913130銷售全流程管理
線索管理、方案呈現(xiàn)、談判技巧、關(guān)系維護
王越導(dǎo)師
　
適合人員：
銷售經(jīng)理?：提升團隊線索轉(zhuǎn)化率30%+；
?大客戶經(jīng)理?：縮短千萬級訂單談判周期；
?售前顧問?：提高技術(shù)方案一次通過率；
銷售運營主管：?優(yōu)化全流程資源分配效率；
區(qū)域銷售總監(jiān)?：強化跨部門協(xié)同作戰(zhàn)能力；
?商務(wù)拓展經(jīng)理?：突破政府/央企采購決策鏈。
培訓(xùn)收益：
精準(zhǔn)定位高價值客戶：減少無效線索投入；
加速商機轉(zhuǎn)化：精準(zhǔn)需求挖掘，線索到簽約轉(zhuǎn)化周期縮短；
縮短項目成交周期：談判流程標(biāo)準(zhǔn)化，壓縮平均周期；
客戶需求匹配度提高：減少方案反復(fù)；
增強風(fēng)險防控能力：建立談判底線清單，合同糾紛率下降；
提高客戶復(fù)購率：滿意度管理閉環(huán)，年度續(xù)約率增長；
降低服務(wù)成本：分級維護策略，無效服務(wù)投入減少；
課程大綱：
第一章、銷售線索的篩選與評估；
第一節(jié)、明確線索來源與畫像；
第一、目標(biāo)客戶畫像；
一、行業(yè)聚焦
二、企業(yè)規(guī)模
三、需求場景
第二、核心線索渠道；
一、主動獲客
二、被動線索
三、生態(tài)合作
第二節(jié)、線索篩選與評估管理；
第一、篩選線索的依據(jù)；
一、項目預(yù)算匹配度；
二、決策鏈清晰度；
三、需求及緊迫度；
四、潛力與戰(zhàn)略意義；
五、技術(shù)匹配度分析；
六、競爭對手威脅；
七、風(fēng)險評估；
第二、線索優(yōu)先級排序；
1、A類（緊急高價值）
2、B類（中期潛力）
3、C類（長尾線索）
第三節(jié)、制定個性化銷售方案；
第一、客戶潛在需求分析；
一、合規(guī)需求
二、成本焦慮
三、技術(shù)瓶頸
四、管理痛點
五、政策機遇
六、戰(zhàn)略訴求
第二、精準(zhǔn)定位需求類型；
一、根據(jù)客戶類型劃分；
二、根據(jù)行業(yè)場景聚焦；
第三、決策鏈分層打擊；
一、高層決策者；
二、技術(shù)部門；
三、財務(wù)部門；
四、業(yè)務(wù)部門；
五、外部影響者；
第二章、方案呈現(xiàn)的邏輯結(jié)構(gòu)與重點突出技巧；
第一節(jié)、方案呈現(xiàn)邏輯設(shè)計；
第一、行業(yè)趨勢錨定；
第二、客戶痛點診斷；
第三、價值量化展示；
一、經(jīng)濟賬
二、非財賬
三、風(fēng)險賬
四、政治賬
第四、實施路徑規(guī)劃與保障；
一、實施路徑；
二、實施保障；
三、生態(tài)合作背書；
第五、競品對比可視化；
一、對比維度
二、公司方案
三、競品方案
四、客戶當(dāng)前狀態(tài)
五、客戶價值
第六、商務(wù)可行性設(shè)計；
一、客戶常見異議前置處理；
二、三維保障體系；
三、敏捷交付路徑；
第七、標(biāo)桿案例收尾；
一、同地域
二、同類型
三、同痛點
第二節(jié)、行動召喚層（縮短決策周期）；
第一、階梯式推進；
第二、風(fēng)險對沖設(shè)計；
第三節(jié)、不同場景重點突出；
第一、正式提案會；
第二、技術(shù)交流會；
第三、高層拜訪；
第四節(jié)、記憶點留存設(shè)計；
第三章、談判技巧與成交策略；
第一節(jié)、談判前期的準(zhǔn)備工作；
第一、資料彈藥準(zhǔn)備；
一、價值證明包；
二、技術(shù)方案模板；
三、風(fēng)險預(yù)案庫；
第二、團隊協(xié)同準(zhǔn)備；
一、角色分工表；
二、授權(quán)邊界確認；
第三、情景預(yù)演，打造條件反射；
一、客戶攻擊點；
二、反制的策略；
三、可視化證據(jù)；
四、客戶要求降幅；
四、讓步維度-談判籌碼設(shè)計；
五、可置換的條件；
六、底線管理清單；
第四、競品防御體系：預(yù)埋殺招；
一、競品常見短板；
二、本公司應(yīng)對武器；
三、可視化證據(jù)；
第五、風(fēng)險預(yù)判表；
一、風(fēng)險類型；
二、預(yù)警信號；
三、應(yīng)對方案；
第二節(jié)、談判的目標(biāo)設(shè)定；
第一、談判目標(biāo)的分類；
一、核心業(yè)務(wù)目標(biāo)
二、戰(zhàn)略延伸目標(biāo)
三、風(fēng)險控制目標(biāo)
第二、目標(biāo)設(shè)定方法；
一、談判目標(biāo)設(shè)定依據(jù)；
1、客戶維度
2、項目維度
3、技術(shù)維度
4、成本內(nèi)部
5、客戶預(yù)算
6、市場行情
二、談判目標(biāo)分級矩陣；
三、建立項目紅線清單；
第三節(jié)、談判中妥協(xié)與讓步；
第一、讓步原則；
一、價值對等原則；
1、首輪技術(shù)讓步
2、二次服務(wù)讓步
3、三期付款調(diào)整
4、風(fēng)險共擔(dān)條款
二、階梯遞進原則；
三、風(fēng)險對沖原則；
四、動態(tài)置換原則；
第二、讓步禁忌與破解；
一、過早暴露底線；
二、無條件讓步；
三、讓步幅度失控；
四、讓步風(fēng)險防控
第三、讓步階梯模板；
一、預(yù)判客戶需求；
二、我方初始立場；
三、可讓步空間；
四、對應(yīng)回報要求
第四節(jié)、異議預(yù)判與話術(shù)應(yīng)對；
第一、價格類異議
第二、效果類異議
第三、風(fēng)險類異議
第四、合作慣性異議
第五、決策類異議
第六、服務(wù)類異議
第四章、客戶滿意度調(diào)查提升客戶忠誠度；
第一節(jié)、明確調(diào)查目標(biāo)與設(shè)計問卷；
第一、聚焦核心指標(biāo)；
第二、精準(zhǔn)樣本選擇；
一、區(qū)分客戶類型；
二、按項目規(guī)模分層；
三、分層分類調(diào)研；
四、優(yōu)先覆蓋樣本；
第三、潛在需求洞察；
第二節(jié)、數(shù)據(jù)分析與結(jié)果應(yīng)用。
第一、客戶關(guān)系管理；
一、高價值客戶維護
二、風(fēng)險客戶挽回
三、商機挖掘應(yīng)用
第二、核心分析模型；
一、優(yōu)勢區(qū)（高重高滿）
二、改進區(qū)（高重低滿）
三、機會區(qū)（低重高滿）
四、維持區(qū)（低重低滿）
第三、分級改進機制
一、問題級別
二、響應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)
三、責(zé)任部門
四、整改要求
五、驗收周期
六、閉環(huán)驗證
第五章、成交后跟進流程與維護服務(wù)要點；
第一節(jié)、份內(nèi)服務(wù)-基礎(chǔ)服務(wù)；
第一、什么是份內(nèi)的服務(wù)？
第二、份內(nèi)服務(wù)包括哪些內(nèi)容？
一、售前階段：消除信息不對稱；
二、售中階段：降低交易摩擦；
三、售后階段：維護長期價值；
第二節(jié)、渴望服務(wù)-超出預(yù)期；
第一、超出了客戶對合格服務(wù)的最低要求；
第二、渴望服務(wù)內(nèi)容；
第三節(jié)、超前服務(wù)-前瞻性服務(wù)；
第一、什么是前瞻性服務(wù)？
一、在提出要求之前；
二、在提前疑問之前；
三、在問題發(fā)生之前；
第二、前瞻性服務(wù)內(nèi)容；
第四節(jié)、情感服務(wù)-人性化服務(wù)；
第一、什么是情感服務(wù)？
一、將交易關(guān)系轉(zhuǎn)化為情感伙伴關(guān)系；
二、用共情替代推銷，用關(guān)懷替代交易；
三、情感投入轉(zhuǎn)化為復(fù)購、增購與轉(zhuǎn)介紹。
第二、情感服務(wù)包括哪些內(nèi)容？
第五節(jié)、特色服務(wù)-差異化服務(wù)；
一、提供獨特、個性化或差異化的服務(wù)，以區(qū)別于競爭對手；
二、客戶需要的，別人沒做的、而我卻做了的事情；
三、如果別人做了，我們也跟著做，變成份內(nèi)服務(wù)；
第六節(jié)、驚喜服務(wù)-意外驚喜；
第一、什么是驚喜服務(wù)？
第二、驚喜服務(wù)舉例；
第七節(jié)、過度服務(wù)-引起反感；
第一、什么是過度服務(wù)？
一、超出了客戶的真實需求或期望，導(dǎo)致資源浪費、客戶反感、企業(yè)成本增加。
二、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵在于“恰到好處”，而不是“越多越好”。
三、在滿足客戶需求的前提下，避免過度服務(wù)；
第二、過度服務(wù)舉例；
一、服務(wù)內(nèi)容方面；
二、服務(wù)頻率方面；
三、服務(wù)投入方面；
四、情感關(guān)懷方面；

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