銷售心理學實戰(zhàn)策略

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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銷售心理學實戰(zhàn)策略

銷售心理學實戰(zhàn)策略

課程收益
 系統(tǒng)掌握銷售心理學與成功銷售的關系
 正確認識銷售人員的角色，了解優(yōu)秀銷售人員的關鍵心理素質(zhì)
 掌握客戶購買心理并掌握高超的客戶溝通技巧和藝術
 掌握發(fā)掘并引導客戶需求的心理學技巧
 掌握產(chǎn)品賣點的有效提煉與陳述技巧
 掌握高效的說服和影響的技巧
學員對象
銷售企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售代表
課時安排
2天， 每天不少于6小時
課程大綱
第一章 銷售心理學概述
一、 銷售心理學的概念
1、 什么是心理學
2、 銷售的過程就是一場心理博弈
3、 什么是銷售心理學
二、 銷售心理學的起源與發(fā)展
1. 起源階段
2. 成熟階段
3. 創(chuàng)新階段
 理論得到進一步發(fā)展
 重視宏觀方面的系統(tǒng)研究
 轉(zhuǎn)向因果關系的研究
 引入現(xiàn)代研究方法進行研究
三、為什么要學習銷售心理學
1. 銷售心理學揭示了產(chǎn)品銷售過程中的心理規(guī)律
2. 提升營銷人員心理學知識和心理素質(zhì)
3. 使營銷人員懂得顧客的需求與欲望
4. 使營銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
5. 實現(xiàn)營銷人員掌控銷售過程和結果
四、決定成功銷售的心理因素
1、營銷人員心理因素
2、客戶的心理因素
五、銷售心理學的認知
1、與消費品銷售心理學區(qū)別
2、銷售心理學特點
第二章 營銷人員心理素質(zhì)修煉
一、看看銷售是多么的重要
1、銷售幾乎無處不在
2、沒有銷售世界將會停止
二、成功銷售的心理核按鈕
討論：你認為決定成功的銷售最核心因素是什么？
1、決定成功銷售的不是能力而是心態(tài)
2、成功銷售的532法則
3、激發(fā)你的意愿與渴望
三、擺脫過去！找回真我！
1、阻礙成功銷售的絆腳石
• 害怕失敗
• 害怕拒絕
2、自我暗示的力量
3、面對失敗的5種態(tài)度
4、培養(yǎng)你自信心的12大黃金法則
5、樹立遠景與目標
四、銷售人員性格類型與心理特征
1、四種動物代表的四種性格類型
2、不同性格類型的心理特征優(yōu)缺點分析
第三章 客戶購買心理分析
一、客戶的購買動機
1、現(xiàn)實與期望的差距
2、擺脫痛苦獲得快樂
二、客戶的購買心理
1. 面子心理
2. 從眾心理
3. 推崇權威
4. 愛占便宜
5. 受到尊重
6. 自己決定
三、客戶內(nèi)部客戶心理分析
1、客戶的內(nèi)部組織機構分析
2、客戶的內(nèi)部組織機構需求心理
四、不同客戶性格類型的客戶心理
1. 權威型
2. 完美型
3. 合群型
4. 表現(xiàn)型
第四章 銷售過程中的六大步驟心理博弈
一、準備階段的心理演練
1、樹立一個觀念
2、打消一個觀念
3、樹立一個信念
案例：一分鐘銷售法
案例：照鏡子心理暗示法
二、了解客戶的問題、需求和渴望
1、銷售漏斗模型分析
2、建立客戶信任的六大法則
3、提問式銷售法對客戶的心理影響
4、開放式與封閉式提問對客戶的心理影響
5、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
案例：從《賣拐》中學習SPIN模式
案例：某軟件銷售企業(yè)銷售代表如何通過SPIN模式銷售
6、從產(chǎn)品為導向的銷售到以客戶需求為中心的營銷
7、客戶的組織需求與個人需求對客戶購買心理影響
8、客戶需求冰山模型分析
9、如何挖掘客戶潛在需求
案例：老太太買水果
10、心理暗示的作用
案例：望梅止小渴
三、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
2、如何組織與實施項目演示
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣點與買點
 如何提煉產(chǎn)品賣點
 如何挖掘產(chǎn)品買點
 賣點如何與買點對接
案例：少女買房子
4、如何使用FABEC策略進行產(chǎn)品賣點陳述
為什么FABEC是最具殺傷力的產(chǎn)品賣點陳述工具
FABEC工具的內(nèi)容
案例：從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶購買的心理障礙
2、客戶異議的本質(zhì)
3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理
五、客戶的成交
1、客戶成交的時心理活動分析
 喜悅
 激動
 恐懼
 猶豫
2、如何解除結案的心理障礙
六、交易實施與售后服務
1、交易實施中的客戶心理
2、交易實施中的風險管理
3、售后服務中的客情管理
案例：某企業(yè)的客情關系管理

 市場營銷 銷售技巧

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《I銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ郑嵘齼?yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值。　　三、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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