《“得零售者得天下”——零售銀行智慧營銷密碼》
《“得零售者得天下”——零售銀行智慧營銷密碼》詳細內容
《“得零售者得天下”——零售銀行智慧營銷密碼》
“得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧
適合對象:分行行長、支行行長,網點行長,優(yōu)秀客戶經理
課程大綱:
一、從“理性”營銷到“感性營銷”攻心為上——營銷核心理念升級
1.零售銀行個金業(yè)務營銷的典型疑難解析
【視頻分析】:“《神醫(yī)喜來樂》,為什么徒弟被打,師傅卻能直接收錢?”
2.理性營銷與“從心”營銷的典型區(qū)別
【討論】:“菜上齊了,你的筷子會最先伸向哪道菜?”
【案例解析】:“為什么經常出現(xiàn)大客戶跟我們越熟,卻越不把大資金存在我行的反常情
況?”
3.“我不需要”——推銷員的無限悲劇
【討論】:“客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?”
4.“從心”營銷的核心理念——“攻心為上”
【案例分析】:“張老師有個小助理,她喜歡這么給客戶打電話”
5.“攻心”營銷的兩個關鍵要點——營銷動機與專業(yè)能力
二、客戶營銷的兩大基本原則轉變
成交為王?我們要拿下的不止是營銷成功率,更要有客戶回頭率和轉介率
【視頻分析】:“《非誠勿擾》,你覺得這個賣墓地的小姑娘銷售技巧如何?
1.傳統(tǒng)保險營銷技巧害我們有多深?
2.成交為王的背后我們損失了多少客戶?
3.成交率、回頭率、轉介率,我們到底怎么選,之前又是如何做的?
【視頻分析】:“《五月槐花香》,看看王剛是怎么一次性拿下三個率的?
4.如何讓客戶快速認可你
5.如何結合客戶實際情況講解產品利益
6.如何有效利用禮物
7.如何讓客戶有更好的營銷體驗
【話術導入】:萬能攻心產品介紹話術示例
三、互聯(lián)網思維的金融運用與案例解析
提成客戶貢獻度與忠誠度,除了做一個“賣”的,我們還能做些啥?
1.如何以點破面,完成批量與深耕營銷
【案例分析】:“看看這個客戶經理是怎么拿下個體養(yǎng)殖戶的上下游,并將其發(fā)展成信息
聯(lián)絡員的”
【案例分析】:“民生銀行小微營銷圈地策略”
2.如何放大客戶的成交價值
【案例分析】:“信貸創(chuàng)新獎——“活雞抵押”背后的運作,帶領區(qū)域客戶一起致富”
3.如何與客戶形成利益共同體
【案例分析】:“建立商戶聯(lián)盟之后的多贏局面”
4.如何結合政策方向帶領客戶轉型升級
【案例分析】:“福建某行客戶經理千里迢迢前往廣交會,為服裝制造客戶尋找轉型方案
”
5.如何整合我行資源,幫助客戶開發(fā)新商業(yè)模式
【案例分析】:“種植客戶遭遇天災,協(xié)助客戶逃出升天,客戶按期還款只是成功的第一
步
6.如何有效提升專業(yè)度,拓展視野,跟準方向
【案例分析】:“15年的牛市與股災的真正原因你知道么?”
【討論】中國的經濟跟政治從來不分家,未來經濟熱點分析思路,猜猜國家準備怎么玩
!
四、銀行平臺化運作與經營解析
1.與醫(yī)院對接,打造“銀醫(yī)通”服務品牌,一卡實現(xiàn)就醫(yī)掛號、繳費、就診報告查詢等功
能;
2.與學校對接,打造“銀校通”服務品牌,一卡實現(xiàn)校內消費、學雜費繳納及助學貸等功
能;
3.與稅務部門對接,打造“銀稅通”服務品牌,一卡實現(xiàn)稅費繳納、流水查詢及“稅融貸
”等功能;
4.與公交公司對接,打造“銀交通”服務品牌,一卡實現(xiàn)線上充值、線下打卡等功能;
5.與工商部門、超市、專業(yè)市場管委會對接,打造“銀商通”服務品牌,一卡實現(xiàn)商戶信
息采集、商場門禁、商戶現(xiàn)金流管理、管理(租賃)費繳納及商戶流水貸等功能;
6.與旅游部門對接,打造“銀旅通”服務品牌,一卡實現(xiàn)餐飲住宿、購買門票、景區(qū)消費
及折扣優(yōu)惠等功能;
7.與保險公司對接,打造“銀保通”服務品牌,一卡實現(xiàn)保費批量扣繳及折扣優(yōu)惠等功能
;
8.與企業(yè)對接,打造“銀企通”服務品牌,一卡實現(xiàn)代發(fā)工資、各種保費繳納及“白領通
”貸款等功能;
9.與社區(qū)物業(yè)對接,打造“銀業(yè)通”服務品牌,一卡實現(xiàn)小區(qū)門禁、車庫門禁、入戶門禁
、電梯乘用和各種稅費繳納及消費貸等功能;
10與村兩委、農金員對接,打造“銀農通”服務品牌,一卡實現(xiàn)新型農村社會養(yǎng)老保險、
新型農村合作醫(yī)療和各種稅費繳納及家庭貸等功能。
互動總結篇
師生分享互動,學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。
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