《小微信貸營(yíng)銷(xiāo)策略指南》

小微信貸營(yíng)銷(xiāo)策略指南

課程背景：
作為信貸營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
產(chǎn)品不豐富，客戶(hù)文化水平較低，怎么有效完成區(qū)域開(kāi)發(fā)計(jì)劃；
如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽(tīng)懂，能產(chǎn)生興趣；
“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒(méi)有更好的客戶(hù)開(kāi)拓方式
“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶(hù)貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來(lái)忽悠
我們！
第一次接觸客戶(hù)如何快速建立信任與好感，讓客戶(hù)愿意跟我們交流？
銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向，以推銷(xiāo)員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)
推銷(xiāo)一個(gè)又一個(gè)貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶(hù)感知差不說(shuō)，而且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還總是不理想
。
我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶(hù)總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶(hù)爭(zhēng)取
過(guò)來(lái)？

學(xué)員收益：
針對(duì)典型農(nóng)村區(qū)域和城鄉(xiāng)結(jié)合部客戶(hù)，掌握一套科學(xué)有效的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)流程；
能用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶(hù)信任的
行為模式，展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——金融顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶(hù)托付一
生的服務(wù)關(guān)系；
掌握針對(duì)不同的客戶(hù)背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本；
懂得如何進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，如何抓住村委、市場(chǎng)管理處等關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)，做到批量開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)
；
掌握顧問(wèn)式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶(hù)的被推銷(xiāo)感知，掌握迅速簽約的促成技巧；
掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶(hù)良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)并讓客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)介紹；

課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即
用
針對(duì)性——為客戶(hù)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶(hù)經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)中遭
遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用
到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
……
適合對(duì)象：零售銀行網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、零售客戶(hù)經(jīng)理、信貸員
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程大綱：
第一單元：營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換篇
一、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果不理想的分析與反思（2h）
1．零售銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”
2．為什么使用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)越來(lái)越糾結(jié)
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”
3．客戶(hù)到底在拒絕什么
【案例分析】：“客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”
4．大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)最理想的兩個(gè)前提
【討論】：“我不需要！”客戶(hù)到底在拒絕什么？又為何而拒絕？
5．新時(shí)代客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)核心理念——“攻心為上”
6．“攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
二、金融顧問(wèn)的信貸營(yíng)銷(xiāo)角色塑造（2.5h）
1．金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
1）“爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶(hù)上門(mén)
【案例分析】“XX農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理坐等客戶(hù)上門(mén)的無(wú)限悲劇”
2）“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶(hù)感知
【案例分析】：“我不需要”——客戶(hù)一句話(huà)讓我們主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理啞口無(wú)言
3）“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
【案例分析】：“看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么拿下農(nóng)村養(yǎng)殖大戶(hù)的上下游，并將其發(fā)展成信
息聯(lián)絡(luò)員的”
2．金融顧問(wèn)角色的特征
3．基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
【工作情景分析】“XX農(nóng)商行存款規(guī)模遙遙領(lǐng)先的背后”
4．時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心
【工作情景分析】：“銀行利益與客戶(hù)利益真的沖突么？”
5．能真正為客戶(hù)負(fù)責(zé)
【工作情景分析】：“同樣的放款速度，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的利率，還有辦法么？”
6．如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
【視頻分析與話(huà)術(shù)示例】：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有效提高重
復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶(hù)轉(zhuǎn)介率
【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位？
三、知彼——客戶(hù)心理與行為分析（1.5h）
1．客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2．客戶(hù)的行為分析
3．營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析
【案例分析】：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的
4．客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值
【討論】：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么？
5．“殺死”客戶(hù)的8種行為
【總結(jié)】：我今后該如何識(shí)別和排除客戶(hù)心理的干擾因素
四、互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運(yùn)用與案例解析（1.5h）
提成客戶(hù)貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度，除了做一個(gè)“賣(mài)”的，我們還能做些啥？
1．如何以點(diǎn)破面，完成批量與深耕營(yíng)銷(xiāo)
【案例分析】：“民生銀行小微營(yíng)銷(xiāo)圈地策略”
2．如何放大客戶(hù)的成交價(jià)值
【案例分析】：“信貸創(chuàng)新獎(jiǎng)——“活雞抵押”背后的運(yùn)作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶(hù)一起致富”
3．如何與客戶(hù)形成利益共同體
【案例分析】：“建立商戶(hù)聯(lián)盟之后的多贏局面”
4．如何結(jié)合政策方向帶領(lǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)型升級(jí)
【案例分析】：“福建某行客戶(hù)經(jīng)理千里迢迢前往廣交會(huì)，為服裝制造客戶(hù)尋找轉(zhuǎn)型方案
”
5．如何整合我行資源，幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)新商業(yè)模式
【案例分析】：“種植客戶(hù)遭遇天災(zāi)，協(xié)助客戶(hù)逃出升天，客戶(hù)按期還款只是成功的第一
步
6．如何有效提升專(zhuān)業(yè)度，拓展視野，跟準(zhǔn)方向
【案例分析】：“看看別的銀行是如何在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下打擦邊球的？”
【討論】中國(guó)的經(jīng)濟(jì)跟政治從來(lái)不分家，未來(lái)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)分析思路，猜猜國(guó)家準(zhǔn)備怎么玩
！

第二單元：流程導(dǎo)入篇
一、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)流程（0.5h）
1．客戶(hù)拓展
2．建立好感
3．把握需求
4．推薦產(chǎn)品
5．促成簽約

第三單元：實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、客戶(hù)拓展（2.5h）
【案例分析】：一場(chǎng)羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的巨大小微客戶(hù)資源
1．客戶(hù)拓展與信息收集
2．直接客戶(hù)拓展技巧——六個(gè)模塊完成直客開(kāi)發(fā)
【案例分析】：看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么有效切入商戶(hù)一條街，有效掌握80%商戶(hù)的
1．如何主動(dòng)上門(mén)拜訪(fǎng)
2．如何做社區(qū)活動(dòng)
3．如何高效掃樓掃商鋪
4．如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信
5．如何在網(wǎng)點(diǎn)拓展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
6．如何設(shè)計(jì)有實(shí)際效果的宣傳單張
【廣告折頁(yè)觀摩】：渣打銀行的信貸宣傳單張
【話(huà)術(shù)示例】：商鋪一條街拜訪(fǎng)中讓客戶(hù)第一時(shí)間愿意跟你交流的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白
間接客戶(hù)
【案例分析】：看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么通過(guò)第三方擔(dān)保公司挖掘大量客戶(hù)資源的
7．如何利用自身的社會(huì)資源圈
8．如何與網(wǎng)點(diǎn)其他崗位互動(dòng)
9．如何讓客戶(hù)形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹
10．存量客戶(hù)
11．如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與升級(jí)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
12．如何做好客戶(hù)維護(hù)與關(guān)懷
13．如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù)
14．客戶(hù)信息分析
【案例分析】：小乞丐如何分析他們的目標(biāo)客戶(hù)
15．分類(lèi)的目的
16．客戶(hù)分類(lèi)的模型
1）分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)——貢獻(xiàn)度與風(fēng)險(xiǎn)度的評(píng)判指標(biāo)（顯性與隱性）
2）分類(lèi)方法——如何找出高貢獻(xiàn)度低風(fēng)險(xiǎn)度的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
二、建立好感與把握需求（1.5h）
【案例分析】：場(chǎng)景一：建立好感
1．目的:有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣
2．技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
3．典型場(chǎng)景的介紹與分析
【反思】：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？
4．需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
5．如何迅速建立客戶(hù)信任
【案例分析】：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6．開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析
7．顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶(hù)需要”為“客戶(hù)自己認(rèn)為他需要”
【案例分析】：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱
8．本環(huán)節(jié)典型異議處理
三、產(chǎn)品推薦（2h）
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1．金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2．產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
3．定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4．一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策
【話(huà)術(shù)示例】：“網(wǎng)上銀行”產(chǎn)品一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)
【練習(xí)】：“手機(jī)銀行”、“循環(huán)貸”一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
四、交易促成（0.5h）
【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1．臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2．成交的潛在好時(shí)機(jī)
【成交練習(xí)】：客戶(hù)有意向，但是又想再對(duì)比對(duì)比？
【成交練習(xí)】：客戶(hù)想辦，但表示要跟決策人商量？

第四單元：實(shí)戰(zhàn)演練篇（3h）
實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容：
結(jié)合典型小微客戶(hù)群，以小組為單位，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)五步法，進(jìn)行有效思路與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)，分
角色演練總結(jié)。
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息】
1．導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)
2．學(xué)員討論設(shè)計(jì)面談思路
3．學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4．演練點(diǎn)評(píng)與討論
5．參考話(huà)術(shù)提煉

第五單元：互動(dòng)總結(jié)篇（0.5h）
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

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