《投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)大講壇》

投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)大講壇（精華版）

課程背景：
作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
客戶(hù)的心貌似總離我們很遠(yuǎn)，面對(duì)客戶(hù)各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法
“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶(hù)便沒(méi)有下文了；
“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶(hù)總是這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買(mǎi)；
“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶(hù)總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；
“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶(hù)頻率老高的話直接讓人吐血；
“等我有時(shí)間的時(shí)候就過(guò)來(lái)買(mǎi)”——結(jié)果等到?？菔癄€，客戶(hù)還是沒(méi)有買(mǎi)；
“基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶(hù)的心里話總讓我們無(wú)地自容；
客戶(hù)總是堅(jiān)持自己的意見(jiàn)和想法，處理異議難免會(huì)形成爭(zhēng)辯，可一出現(xiàn)爭(zhēng)辯，幾乎可以
宣判銷(xiāo)售行為的死刑了

學(xué)員收益：
能用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶(hù)信任的
行為模式，展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶(hù)托付一
生的服務(wù)關(guān)系；
能明確了解客戶(hù)拒絕背后的原因，并學(xué)會(huì)用客戶(hù)最喜歡的方式營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)；
掌握快速讓客戶(hù)信任的技巧與關(guān)鍵點(diǎn)，讓客戶(hù)愿意跟我們打交道
懂得如何給客戶(hù)導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
掌握有效提升客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功率、回頭率以及轉(zhuǎn)介率的關(guān)鍵技巧；

課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即
用
針對(duì)性——為個(gè)金業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)金業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦業(yè)務(wù)人員在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各
種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作
中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

適合對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、
課程時(shí)間：2天，12小時(shí)

課程大綱：
第一講：如何從傳統(tǒng)的“金融產(chǎn)品推銷(xiāo)員”成功轉(zhuǎn)型為客戶(hù)的“金融顧問(wèn)”
一、金融顧問(wèn)的一個(gè)核心理念（3h）
【反思】：客戶(hù)經(jīng)理十大悲情之痛，你有幾痛？
1．零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”
2．理性營(yíng)銷(xiāo)與“從心”營(yíng)銷(xiāo)的典型區(qū)別
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”
【案例解析】：“為什么經(jīng)常出現(xiàn)大客戶(hù)跟我們?cè)绞?，卻越不把大資金存在我行的反常情
況？”
3．“我不需要”——推銷(xiāo)員的無(wú)限悲劇
【討論】：“客戶(hù)到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”
4．“從心”營(yíng)銷(xiāo)的核心理念——“攻心為上”
【案例分析】：“張老師有個(gè)小助理，她喜歡這么給客戶(hù)打電話”
5．“攻心”營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
二、仿真情景實(shí)戰(zhàn)研討（1.5h）
1、【情景還原】：某月28號(hào)，一高端客戶(hù)直接來(lái)網(wǎng)點(diǎn)找你，表示要往他行轉(zhuǎn)走300萬(wàn)，
？
【情景補(bǔ)充1】：如果客戶(hù)要轉(zhuǎn)錢(qián)的原因是：家里有人重病要做手術(shù)，資金必須馬上到位
。
【情景補(bǔ)充2】：如果客戶(hù)要轉(zhuǎn)錢(qián)的原因是：欠別人的錢(qián)，今天是最后期限，必須要還。

【情景補(bǔ)充3】：如果客戶(hù)要轉(zhuǎn)錢(qián)的原因是：他行有很好的理財(cái)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)過(guò)去買(mǎi)理財(cái)。
2、研討流程：
1）小組討論具體的應(yīng)對(duì)流程與步驟，并且規(guī)劃話術(shù)？
2）分小組發(fā)言
3）老師點(diǎn)評(píng)
4）最佳應(yīng)對(duì)策略與話術(shù)設(shè)計(jì)
3、研討插曲：
1）三大情景原始案例解析，看看卓越金融顧問(wèn)如何做的，能給我們帶來(lái)哪些啟發(fā)
4、研討成果：
2）值得客戶(hù)一生相托，不止留下客戶(hù)的錢(qián)，更留下人和心的營(yíng)銷(xiāo)策略！
三、金融顧問(wèn)的兩大基本原則轉(zhuǎn)變（1.5h）
1．我們要拿下的不止是營(yíng)銷(xiāo)成功率，更要有客戶(hù)回頭率和轉(zhuǎn)介率
【視頻分析】：“《非誠(chéng)勿擾》，你覺(jué)得這個(gè)賣(mài)墓地的小姑娘銷(xiāo)售技巧如何？
2．傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧害我們有多深？
3．成交為王的背后我們損失了多少客戶(hù)？
4．成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介率，我們到底怎么選，之前又是如何做的？
【視頻分析】：“《五月槐花香》，看看王剛是怎么一次性拿下三個(gè)率的？
【話術(shù)導(dǎo)入】：萬(wàn)能攻心產(chǎn)品介紹話術(shù)示例

第二講：實(shí)戰(zhàn)與話術(shù)通關(guān)篇（6h）
1．【情景還原】：某天，一個(gè)客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)找你主動(dòng)咨詢(xún)“你們這里有什么好的理財(cái)產(chǎn)品
”？
2．研討流程：
1）小組討論具體的應(yīng)對(duì)流程與步驟
2）分小組發(fā)言
3）老師帶領(lǐng)完善應(yīng)對(duì)的完整流程與營(yíng)銷(xiāo)落地路徑
3．仿真演練：
1）挑選小組代表分別扮演不同角色進(jìn)行仿真演練
2）客戶(hù)經(jīng)理扮演者與客戶(hù)扮演者自評(píng)
3）分小組點(diǎn)評(píng)
4）老師點(diǎn)評(píng)
4．話術(shù)設(shè)計(jì)與通關(guān)：
1）老師講述對(duì)應(yīng)流程應(yīng)對(duì)的話術(shù)關(guān)鍵
2）分小組結(jié)合話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)
3）老師巡場(chǎng)對(duì)疑難點(diǎn)進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)
4）分小組進(jìn)行話術(shù)成果展示并形成標(biāo)準(zhǔn)參考話術(shù)模板
5）學(xué)員兩兩對(duì)練進(jìn)行話術(shù)通關(guān)

互動(dòng)總結(jié)篇（0.2h）
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

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