《營(yíng)業(yè)廳店體驗(yàn)式銷售》（通信）

營(yíng)業(yè)廳店體驗(yàn)式銷售

課程背景：
在移動(dòng)互聯(lián)的大背景下，廳店的銷售也從從傳統(tǒng)手機(jī)銷售到以體驗(yàn)為主的智能機(jī)銷售，
從業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)換為智能終端銷售為主，終端與業(yè)務(wù)的深度捆綁是發(fā)展的新趨勢(shì)。然而在
新形勢(shì)下，我們很多的促銷人員和管理人員很難適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，智能機(jī)和普通手機(jī)有什
么區(qū)別，好好的手機(jī)一旦賣合約機(jī)就難以銷售；智能機(jī)銷售與業(yè)務(wù)如何結(jié)合？銷售出去
后，消費(fèi)者并不能充分認(rèn)識(shí)應(yīng)用，從而使用應(yīng)用等。這些都是困擾銷售管理部門的問題
。廳店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，廳店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無
疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：
不知道自己是誰，角色錯(cuò)亂
不知道智能機(jī)的賣點(diǎn)，缺乏提煉，一旦賣合約套餐就感覺到理不直，氣不壯；
不知道顧客心理，自說自話
不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了……
總之是一些讓顧客無語，管理者痛心表現(xiàn)。
公司希望員工有戰(zhàn)斗力，同樣員工需要有戰(zhàn)斗的武器和方法，正如上戰(zhàn)場(chǎng)前的
戰(zhàn)士需要訓(xùn)練一樣，我們的店員同樣需要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)。我們要的是一批經(jīng)過訓(xùn)練的
正規(guī)軍，而不是匆忙上陣的游擊隊(duì)

課程收益：
課程會(huì)告訴移動(dòng)互聯(lián)的精彩應(yīng)用用哪些，優(yōu)秀店員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力有哪些，（成為
玩家，成為專家）銷售的五部曲應(yīng)該是如何做的，萬能的FBA法則如何助推銷售，創(chuàng)造體
驗(yàn)讓顧客樂在其中，講故事，做銷售，讓銷售不是一件難事，如何引導(dǎo)顧客辦理合約套
餐，如何銷售相關(guān)流量包等的具體作法等等?；跇I(yè)務(wù)的零售要從推業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)換為：
玩終端，秀應(yīng)用，推（合約）套餐。

課程特色：
言傳身教，主講講師1993年加入和記黃埔屬下超級(jí)市場(chǎng)，有15年零售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)，5年咨詢
管理經(jīng)驗(yàn)。本身從見習(xí)管理人員起步，做過店長(zhǎng)，營(yíng)運(yùn)經(jīng)理，營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，分管營(yíng)運(yùn)的副
總經(jīng)理。在幾年咨詢后又回到實(shí)業(yè)，從零開始，用一年半時(shí)間開出擁有一百多家智能手
機(jī)連鎖店（直營(yíng)加盟）。擔(dān)任總經(jīng)理的，一年前回到講師隊(duì)伍。，既有理論，又有實(shí)踐
，老師教自己做過的。本課程課程近期經(jīng)過運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳和富士康3C數(shù)碼店驗(yàn)證。在聯(lián)
想3C數(shù)碼店全部直營(yíng)店均參加本課程培訓(xùn)，輔導(dǎo)廳店同期增長(zhǎng)40%，手機(jī)終端增長(zhǎng)250%；


課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：廳店銷售精英，運(yùn)營(yíng)商廳班（店）長(zhǎng)
授課方法：講授+視頻圖片+小組研討+情景活動(dòng)+角色扮演+作業(yè)練習(xí)+行動(dòng)指南+情景式多
媒體案例等互動(dòng)

課程大綱：
第一講：基于運(yùn)營(yíng)商的零售基本知識(shí)
1.手機(jī)基本發(fā)展歷史,手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈基本情況
2.三大運(yùn)營(yíng)商的基本情況介紹
3.智能機(jī)的基本構(gòu)成與特點(diǎn)（硬件、操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)支持）
4.主流智能手機(jī)操作系統(tǒng)簡(jiǎn)介
5.智能機(jī)的精彩應(yīng)用（新浪微博，微信，移動(dòng)QQ，手機(jī)淘寶，美圖秀秀，墨跡天氣，百
度地圖，去哪兒……）
6.小結(jié)：基于運(yùn)營(yíng)商的零售（玩終端，秀應(yīng)用，推套餐）

第二講：銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力
1.廳店銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
2.廳店銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)形象
3.廳店銷售人員的職業(yè)技能
4.廳店銷售人員的成長(zhǎng)方向
5.溝通：銷售的開始（溝通的外形、內(nèi)涵和智慧）
課前測(cè)試：分小組演練從迎賓到送客的過程

第三講：銷售五部曲之---連接
1.建立連接是讓消費(fèi)者與店員之間建立良好關(guān)系的開始
2.建立連接的三個(gè)要素（個(gè)性化問候語+創(chuàng)造自由空間+再次連接機(jī)會(huì)）
3.建立連接的關(guān)鍵點(diǎn)：創(chuàng)造輕松的溝通環(huán)境
4.人性的優(yōu)點(diǎn)：贊美?。ㄑ菥殻簩ふ屹澝傈c(diǎn)）
5.連接過程中常見問題及應(yīng)對(duì)技巧。
演練

第四講：銷售五部曲之二---探詢顧客需求
1.顧客需求不是看出來的而是問出來的！
2.發(fā)問的技巧（封閉式問題和開放式問題）
3.探詢需求過程中的5W+1H。
4.傾聽的重要性（演練：說與聽）
5.探詢顧客需求中常見問題和應(yīng)對(duì)技巧
演練、角色扮演

第五講：銷售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗(yàn)
1.我們?yōu)榭蛻籼峁┑捏w驗(yàn)不僅僅是產(chǎn)品本身，而是一系列服務(wù)。
2.相關(guān)和獨(dú)特的特性才能打動(dòng)顧客
3.USP（獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的）
4.萬能的FAB法則（視頻對(duì)比）
5.如何講一個(gè)讓顧客身臨其境的故事
6.創(chuàng)造體驗(yàn)過程中的常見問題和應(yīng)對(duì)技巧
手機(jī)銷售的1359法（演練分享，點(diǎn)評(píng)）
演練、視頻

第六講：銷售五部曲之四---成交
1.顧客身體性成交語言有哪些
2.顧客口頭語言性成交語言有哪些
3.店員嘗試性成交語言以及使用時(shí)機(jī)
4.成交的勝負(fù)點(diǎn)：處理顧客異議的2E2C原則
5.如何附加推銷和注意事項(xiàng)
6.成交過程中的常見問題和應(yīng)對(duì)技巧
演練

第七講：銷售五部曲之五---建立持久關(guān)系
1.好的告別勝過熱情的接待。
2.建立持久關(guān)系的三個(gè)關(guān)鍵要素（感謝、贊美、鼓勵(lì)）
3.銷售不成功的情況下容易忽視的地方
4.建立持久關(guān)系的過程中常見問題和應(yīng)對(duì)技巧
演練

第八講：3G時(shí)代廳店流量經(jīng)營(yíng)策略—增加客戶粘性
1.什么是流量經(jīng)營(yíng)
2.流量經(jīng)營(yíng)的常用方法
3.流量經(jīng)營(yíng)需要的支撐
4.如何做好流量經(jīng)營(yíng)

第九講：廳店管理技巧
1.廳店長(zhǎng)的角色（代表者，規(guī)劃者，鼓動(dòng)者，控制者，）。
2.開門七件事（廳店每日檢查表）
3.廳店自我診斷（望、聞、問、切、翻）
4.廳店的重點(diǎn)管理（人、財(cái)、物）

第十講：廳店?duì)I銷
1.傳統(tǒng)營(yíng)銷4P和廳店?duì)I銷7P的概念和方法
2.廳店對(duì)顧客的眼耳口鼻的營(yíng)銷
3.客流、客單分析法
4.廳店微促銷的組織

第十一講：顧客關(guān)系
1.服務(wù)的4個(gè)層次
2.老顧客對(duì)廳店的重要
3.會(huì)員如何管理
4.異業(yè)聯(lián)盟，會(huì)員活動(dòng)對(duì)增加客戶粘度的好處

總結(jié)，回顧

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