《顧客心理分析與戀愛(ài)式銷(xiāo)售》

  培訓(xùn)講師：呂詠梅

講師背景：
呂詠梅老師連鎖終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家湖南師范大學(xué)教育學(xué)碩士蜜思膚化妝品深圳總代理廣東同光集團(tuán)股東、培訓(xùn)總監(jiān)7年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)13年連鎖專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)10年培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)曾任：萊特妮絲服飾培訓(xùn)經(jīng)理曾任：伊絲艾拉服飾區(qū)域經(jīng)理/培訓(xùn)講師曾任：百分百 詳細(xì)>>

呂詠梅
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《顧客心理分析與戀愛(ài)式銷(xiāo)售》詳細(xì)內(nèi)容

《顧客心理分析與戀愛(ài)式銷(xiāo)售》

顧客心理分析與戀愛(ài)式銷(xiāo)售
課程背景：
連鎖行業(yè)零售終端的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，你的門(mén)店是否存在以下問(wèn)題：
為什么顧客逐漸把你拉黑？
為什么你的顧客越來(lái)越挑剔？
為什么顧客不肯走進(jìn)你的門(mén)店？
為什么很多顧客進(jìn)來(lái)轉(zhuǎn)一圈就走？
為什么費(fèi)盡口舌仍然無(wú)法成交顧客？
為什么顧客總是不愿意體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品？
為什么顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越低，不斷流失？
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足終端不斷變化的需求，本課程提出一種全新的門(mén)店銷(xiāo)售模式——戀愛(ài)式銷(xiāo)售，通過(guò)分析顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理變化過(guò)程和行為表現(xiàn)，吸引顧客走進(jìn)你的門(mén)店，愛(ài)上你的產(chǎn)品，快速成交，直至成為門(mén)店的忠誠(chéng)顧客。
課程收益：
在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，把枯燥的銷(xiāo)售理論與戀愛(ài)相結(jié)合，簡(jiǎn)單易懂；
明確導(dǎo)購(gòu)和顧客的角色定位，把顧客當(dāng)成最親密的“戀人”；
分析顧客消費(fèi)的心理變化和行為表現(xiàn)，設(shè)計(jì)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售流程和話(huà)術(shù)；
結(jié)合戀愛(ài)過(guò)程，抓住門(mén)店銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象： 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商
授課方法：1、激情講授 2、現(xiàn)場(chǎng)演練 3、案例研討4、視頻欣賞5、互動(dòng)游戲 6、落地工具
課程大綱
第一講：戀愛(ài)式銷(xiāo)售中的導(dǎo)購(gòu)角色
1．傳統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)
2．什么是顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu)
3．戀愛(ài)式銷(xiāo)售中的導(dǎo)購(gòu)角色
4．做顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu)
【互動(dòng)游戲：角色決定行為】
第二講：戀愛(ài)式銷(xiāo)售中的顧客角色
1．顧客不是財(cái)神爺
2．顧客不只是上帝
3．顧客不只是朋友
4．把顧客當(dāng)成我們熱戀的對(duì)象去用心對(duì)待
第三講：戀愛(ài)式銷(xiāo)售原理
1．了解顧客的愛(ài)
2．顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析
3．顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理變化過(guò)程
4．不同心理階段顧客的行為表現(xiàn)
5．根據(jù)顧客消費(fèi)心理設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程和話(huà)術(shù)
6．銷(xiāo)售流程就是與顧客“談戀愛(ài)”的過(guò)程
第四單元：戀愛(ài)式銷(xiāo)售流程
一、驀然回首——吸引顧客進(jìn)店
見(jiàn)到讓你心動(dòng)的人，如何吸引TA的視線(xiàn)？
1．塑造良好的品牌形象
2．營(yíng)造門(mén)店氛圍，讓你的店鶴立雞群
3．做好售前準(zhǔn)備，保持最佳狀態(tài)
4．陳列是無(wú)聲的銷(xiāo)售員
5．你的形象價(jià)值決定顧客的腳步
6．沒(méi)有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)該干什么？
【頭腦風(fēng)暴：那些方式可以吸引顧客進(jìn)店？】
二、一見(jiàn)鐘情——留住顧客腳步
心儀的TA終于注意到你，如何上前搭訕？
1．迎接顧客第一件事：微笑
2．問(wèn)候顧客的6種開(kāi)場(chǎng)方式
3．接近顧客的3種方法
4．老顧客接待技巧
5．特殊狀況接待技巧
6．巧妙站位，截留顧客
7．用贊美打開(kāi)顧客的心門(mén)
【互動(dòng)游戲：贊美大PK】
三、投其所好——激發(fā)顧客興趣
戀愛(ài)中為什么經(jīng)常做TA喜歡的事？
1．顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
2．了解顧客需求，提升購(gòu)買(mǎi)力
3．分析顧客的表層需求與心理需求
4．望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
5．產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容
6．FABE銷(xiāo)售法則和話(huà)術(shù)
7．激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)興趣的6種方法
【現(xiàn)場(chǎng)演練】： FABE銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和構(gòu)圖話(huà)術(shù)
四、兩情相悅——建立產(chǎn)品信心
戀愛(ài)時(shí)如何抓住TA的心，讓TA不愿離開(kāi)？
1．顧客購(gòu)買(mǎi)的信心來(lái)源
2．引導(dǎo)顧客親自體驗(yàn)產(chǎn)品
3．營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境
4．如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語(yǔ)言+手勢(shì)
5．顧客體驗(yàn)的服務(wù)6步曲
6．顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
【案例分享】：“受傷”的顧客
五、步入禮堂——做出購(gòu)買(mǎi)決定
怎樣說(shuō)服TA求婚/接受求婚？
1．為什么顧客遲遲不肯買(mǎi)單？
2．顧客異議背后的含義
3．巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟
4．即將成交的6大信號(hào)
5．快速成交的6種方法
【案例研討】：試衣間的故事
六、白頭偕老——做好顧客維護(hù)
如何經(jīng)營(yíng)你跟TA的感情，維系婚姻的穩(wěn)固？
1．顧客流失的原因分析
2．門(mén)店服務(wù)5S原則
3．老顧客的接待服務(wù)技巧
4．站在顧客角度來(lái)審視你的門(mén)店
5．感同身受去關(guān)心顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品
6．為VIP顧客提供個(gè)性化服務(wù)
7．積極處理VIP顧客的投訴

 

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店長(zhǎng)三段進(jìn)階訓(xùn)練營(yíng)課程背景：電商橫掃千軍搶奪顧客，店鋪?zhàn)饨鹬鹉晟蠞q，商品同質(zhì)化日趨明顯，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低，門(mén)店員工流動(dòng)性越來(lái)越大，零售連鎖行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入洗牌的時(shí)代，門(mén)店如何在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中生存？“大海航行靠舵手，行軍打仗看旗幟”，店長(zhǎng)是一個(gè)門(mén)店的靈魂，只有好的店長(zhǎng)才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。有的門(mén)店更換店長(zhǎng)后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)居然提升3—5倍，店面沒(méi)變，產(chǎn)品沒(méi)變，價(jià)

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五星店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)課程背景：“開(kāi)不開(kāi)店看老板，賺不賺錢(qián)看店長(zhǎng)！”競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，在電商的不斷沖擊下，戶(hù)外行業(yè)面臨一系列頭疼的問(wèn)題：如何留住優(yōu)秀員工？如何讓店長(zhǎng)能夠獨(dú)擋一面？如何讓店長(zhǎng)自動(dòng)自發(fā)管理和銷(xiāo)售？如何提高影響門(mén)店業(yè)績(jī)的一量和五率？如何通過(guò)例會(huì)管理實(shí)現(xiàn)門(mén)店銷(xiāo)售效率的提升？如何讓店長(zhǎng)全力以赴快樂(lè)工作，而不只是盡力而為？如何提高顧客忠誠(chéng)度，充分挖掘出VIP顧客

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思維導(dǎo)圖——門(mén)店問(wèn)題分析與解決課程背景：在培訓(xùn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，很多店長(zhǎng)處于“忙，盲，茫”的三MANG狀態(tài)，心里想著提升業(yè)績(jī)，嘴里喊著我要加油，業(yè)績(jī)卻一直無(wú)法提升，工作思路混亂，工作計(jì)劃和重心不清晰。思維導(dǎo)圖又叫心智圖，是表達(dá)發(fā)散型思維的有效圖形思維工具，它運(yùn)用圖文并重的技巧，把各級(jí)主題的關(guān)系用相互隸屬與相關(guān)的層級(jí)圖表現(xiàn)出來(lái)，把主題關(guān)鍵詞與圖像、顏色等建立記憶鏈接

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門(mén)店銷(xiāo)售“九連環(huán)”課程背景：零售連鎖行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，您是否還在頭疼以下問(wèn)題：導(dǎo)購(gòu)員缺乏積極性和主動(dòng)性，優(yōu)秀員工越來(lái)越難招；門(mén)店業(yè)績(jī)主要靠主賣(mài)手，新員工成長(zhǎng)速度慢，銷(xiāo)售能力無(wú)法提升；顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無(wú)法溝通；導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)得口干舌燥，顧客卻無(wú)動(dòng)于衷；顧客不肯體驗(yàn)、試穿我們的產(chǎn)品；面對(duì)顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所適從，不敢踢

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目標(biāo)+激勵(lì)=門(mén)店員工自動(dòng)自發(fā)的工作課程背景：沒(méi)有目標(biāo)，航船不會(huì)有方向沒(méi)有方向，航船無(wú)法到達(dá)彼岸！沒(méi)有目標(biāo)，門(mén)店難有高業(yè)績(jī)沒(méi)有激勵(lì)，目標(biāo)無(wú)法如期達(dá)成！而現(xiàn)實(shí)的情況是很多門(mén)店有愿景無(wú)目標(biāo)；有目標(biāo)無(wú)分解；有分解無(wú)落實(shí)，有落實(shí)無(wú)跟進(jìn)；有跟進(jìn)無(wú)激勵(lì)；有激勵(lì)無(wú)方法；有方法無(wú)工具……導(dǎo)致門(mén)店存在以下現(xiàn)象：門(mén)店目標(biāo)不明確,員工缺乏強(qiáng)勁的工作動(dòng)力；員工不重視目標(biāo)，覺(jué)得目標(biāo)是門(mén)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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