《門店銷售“九連環(huán)”》

  培訓講師：呂詠梅

講師背景：
呂詠梅老師連鎖終端實戰(zhàn)訓練專家湖南師范大學教育學碩士蜜思膚化妝品深圳總代理廣東同光集團股東、培訓總監(jiān)7年高校教學經(jīng)驗13年連鎖專賣店經(jīng)營管理經(jīng)驗10年培訓輔導實戰(zhàn)經(jīng)驗曾任：萊特妮絲服飾培訓經(jīng)理曾任：伊絲艾拉服飾區(qū)域經(jīng)理/培訓講師曾任：百分百 詳細>>

呂詠梅
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《門店銷售“九連環(huán)”》詳細內(nèi)容

《門店銷售“九連環(huán)”》

門店銷售“九連環(huán)”
課程背景：
零售連鎖行業(yè)競爭白熱化的時代，您是否還在頭疼以下問題：
導購員缺乏積極性和主動性，優(yōu)秀員工越來越難招；
門店業(yè)績主要靠主賣手，新員工成長速度慢，銷售能力無法提升；
顧客進店后，導購笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無法溝通；
導購介紹產(chǎn)品時說得口干舌燥，顧客卻無動于衷；
顧客不肯體驗、試穿我們的產(chǎn)品；
面對顧客提出的諸多異議，導購員無所適從，不敢踢單；
導購連帶銷售水平低，客單價不高，業(yè)績一直上不去；
顧客承諾明天再來拿產(chǎn)品，離開后卻石沉大?！?br /> 課程收益：
分析購買顧客購買心理和行為表現(xiàn)，對癥下藥設置門店銷售的九個環(huán)節(jié)；
重視售前準備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流；
學會贊美顧客，探尋引導顧客需求，掌握打動顧客的產(chǎn)品介紹成交技巧；
快速提升連帶銷售和投訴處理技巧，結(jié)合銷售技巧和話術解決實戰(zhàn)問題；
課程時間： 2天，6小時/天
授課對象：終端導購、店長、督導、加盟商
授課方法：1、激情講授 2、現(xiàn)場演練3、案例研討 4、視頻欣賞5、互動游戲 6、落地工具
課程模型：
課程大綱
第一講：導購員的角色定位
【頭腦風暴】你最喜歡怎樣的導購員？
1．認識你自己
2．導購角色的認知誤區(qū)
3．導購員的8大角色
4．銷售冠軍自畫像
5．優(yōu)秀導購5項修煉
第二講：顧客購買心理分析
1．顧客為什么購買你的產(chǎn)品
2．四種顧客類型分析
3．不同顧客類型的性格特點、行為表現(xiàn)
4．不同類型顧客的成交技巧、話術設計
5．顧客購買時的心理變化過程
6．顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
7．對癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設置對應的銷售動作
8．門店銷售就是與顧客“談戀愛”
【落地工具】：《行為風格測試表》
第三講：門店銷售“九連環(huán)”
第一環(huán)、售前準備
【頭腦風暴】：如何讓門店成為顧客心中的心動女生？
1．陳列是最好的導購員
【案例分享】：某品牌如何用陳列吸引顧客
2．你的形象決定顧客的腳步
【案例分享】：專業(yè)形象讓顧客買單
3．專業(yè)的導購形象決定了顧客的腳步
4．賣場有哪些“趕客”行為
【案例分享】：賣場內(nèi)的“趕客”行為
5．360度全方位銷售氛圍營造
【頭腦風暴】：店內(nèi)沒顧客時導購在干什么？
第二環(huán)、迎接顧客
1．迎接顧客第一件事：真誠的微笑
【案例分享】：“發(fā)財像”與“破財像”
2．迎接顧客的語言技巧
3．快速建立信任的三大法寶
4．老顧客接待技巧
5．特殊狀況接待技巧
6．巧妙站位，截流顧客
【現(xiàn)場演練】：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？
第三環(huán)、探尋需求
1．了解顧客需求，提升購買力
【案例分析】：釣魚的故事
分析顧客的表層需求與心理需求
3．如何打開顧客心門——贊美
【現(xiàn)場演練】：贊美的技巧和方法
4．望問聞切探尋和引導顧客需求
【視頻分享】：顧問式銷售
第四環(huán)、產(chǎn)品介紹
顧客購買動機分析
你動我動產(chǎn)品動——“ 三動法”打動顧客
產(chǎn)品介紹的時機和內(nèi)容
FABE銷售法則和話術
激發(fā)顧客購買興趣的產(chǎn)品介紹方法
6．結(jié)合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
【現(xiàn)場演練】： FABE銷售話術和構圖話術
第五環(huán)、顧客體驗
1．為什么顧客不愿意體驗我們的產(chǎn)品
2．營造舒適的體驗環(huán)境
3．如何引導顧客體驗：眼神+微笑+語言+手勢+專業(yè)
4．顧客體驗時應該注意的細節(jié)
5．不同類型顧客的體驗服務技巧
【現(xiàn)場演練】：如何讓顧客體驗產(chǎn)品
第六環(huán)、異議處理
顧客異議背后的含義
面對顧客異議導購應具備的心態(tài)
區(qū)分真異議和假異議
巧妙處理顧客異議的3個步驟
常見的異議處理技巧
6．攻擊性異議處理技巧
【現(xiàn)場演練】：異議處理話術、流程
第七環(huán)、臨門一腳
1．為什么顧客遲遲不肯買單？
2．顧客成交的4大秘訣
3．即將成交的6大信號
4．快速成交的6種方法
【案例研討】：試衣間的故事
第八環(huán)、連帶銷售
1．影響連帶銷售的三個致命傷
2．如何做好連帶銷售
3．連帶銷售成功3步曲
4．連帶銷售的3大時機
5．連帶銷售的6種方法
【現(xiàn)場演練】：連帶銷售現(xiàn)場PK
第九環(huán)、售后服務
1．確認商品，快速收銀
2．禮貌送客，客情維護
3．優(yōu)質(zhì)的售后服務是下次銷售的開始
4．建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會
5．分級管理顧客檔案
6． VIP檔案動態(tài)管理
7．如何讓未成交顧客回來：登門檻效應、留面子效應
8． 客情維護，提高返單率，增加轉(zhuǎn)介紹
【案例分析】：品牌客戶VIP管理案例
第四講：顧客投訴處理的流程、方法、技巧1．正確認識客戶抱怨與投訴
2．客戶投訴的常見原因
3．處理客戶抱怨的原則
4．處理客戶抱怨的好處5．客戶投訴對我們的影響6．投訴處理的基本方法和流程7．挽留客戶流程、步驟、標準8．讓客訴轉(zhuǎn)化為財富
9．避免客戶投訴的自我檢視

 

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