《對公客戶經理方案設計與呈現(xiàn)》1天版

  培訓講師：馬雅

講師背景：
馬雅老師銀行效能提升培訓與輔導教練6年金融業(yè)咨詢培訓輔導授課實戰(zhàn)教練6年大型通信運營商業(yè)咨詢培訓輔導實戰(zhàn)訓練師曾一年時間暗訪移動55個營業(yè)廳曾在七個月時間里輪訓、輔導63家銀行網點基于網點零售條線業(yè)績提升的全崗位效能培訓近連續(xù)三年被返聘為某 詳細>>

馬雅
    課程咨詢電話：

《對公客戶經理方案設計與呈現(xiàn)》1天版詳細內容

《對公客戶經理方案設計與呈現(xiàn)》1天版

對公客戶經理方案的設計與呈現(xiàn)

課程背景：
銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務人員隊伍也逐漸擴大。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模不斷
發(fā)展同時，各行未來戰(zhàn)略對業(yè)務團隊，尤其對銷售團隊人員軟實力和綜合素質提出了更
高的要求，需要更加科學系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經理的綜合素質和專業(yè)技能，包括對公
客戶營銷思維模式的轉換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設計與呈現(xiàn)、客戶關系建
設維護能力等，以增強戰(zhàn)斗力。

課程收益：
1．學員將清晰客戶方采購方案流程
2．學員通過真實模擬情景學會基于客戶需求挖掘基礎上設計方案
3．學員學會并練習差異化方案呈現(xiàn)技巧

授課天數(shù)：1天，6小時/天
學員對象：對公客戶經理（初中級）
授課方式：
以學員為中心的課程講解與導入培訓，重在學員重構學習體驗；
以成果為導向，組織學員設定學習目標，小組形成學習總結，強化課堂培訓效果鞏固；

培訓呈現(xiàn)形式重在于學員練習與真實場景模擬下的體驗學習

課程大綱
第一講：方案呈現(xiàn)常見的誤區(qū)
一、方案呈現(xiàn)的誤區(qū)解讀
1．金融服務方案常見的六大誤區(qū)
1)僅僅關注方案、產品本身，忽略了和客戶需求興趣點結合
2)僅僅講產品特點，忽略了產品能給客戶帶來的利益
3)僅僅強調我行情況，忽略和同業(yè)比較的優(yōu)勢
4)關注自己的介紹，忽略觀察客戶聽時的反饋
5)缺乏具體的數(shù)據(jù)和成功案例，項目呈現(xiàn)像是“背誦”
6)專業(yè)知識不熟悉，無法回答客戶的疑問

第二講： 方案呈現(xiàn)的技巧
一、金融服務方案呈現(xiàn)的技巧
教學活動：“中國好聲音”VS.“X行好方案”
1)“X行好方案 ”展示競賽規(guī)則
2) 互動競賽打分規(guī)則
1．客戶思維—介紹方案或產品
2．有形有料—介紹印象深刻
3．選擇為佳—比較分析和建議
4．互動為巧—不是純粹的講方案
5．展現(xiàn)熟悉—同業(yè)競爭說出我行優(yōu)勢

第三講： 商務呈現(xiàn)的專業(yè)風范
1．語言邏輯
1)危險做法
2)最佳做法
2．親和信任
1)危險做法
2)最佳做法
3．手勢應用
1)危險做法
2)最佳做法
4．眼神交流
1)危險做法
2)最佳做法
5．聲音魅力
1)危險做法
2)最佳做法

第四講： 訴標的實戰(zhàn)技巧解讀
一、訴標獲勝的竅門
1．開場
2．方案介紹時間黃金比例
3．有意識的設計
4．預估發(fā)問
5．轉“?！睘椤皺C”

課程收尾
1．關鍵知識點回顧
2．答疑解惑








 

馬雅老師的其它課程

銀行開門紅營銷模式創(chuàng)新與營銷技能提升課程背景：新年之際，各大銀行每到這個時候充分把握營銷時機，希望在一季度營銷工作進度中完成全年度業(yè)績指標中重要的比例，包括存款新增、重點產品中收增長、核心產品熱銷等，實現(xiàn)旺季營銷紅紅火火的場面！無疑各家在營銷活動策劃、業(yè)務辦理及客戶維護均由好禮相送等，都會采取不同的營銷手段，客戶也習慣性的“無禮不辦”……客戶維系成本不斷增大

 講師：馬雅詳情

綜合客戶經理營銷技能提升課程背景9月28日，隨著香港聯(lián)合交易所內一聲鑼響，中國最后一家未上市的國有大型商業(yè)銀行——中國郵政儲蓄銀行宣告在港上市！這使郵儲銀行更堅定了未來的戰(zhàn)略定位，即服務社區(qū)、服務中小企業(yè)、服務“三農”，走大型零售銀行發(fā)展之路；并以上市為契機，不斷提升客戶服務水平，增強綜合競爭實力，努力發(fā)展成為最受信賴、最具價值的一流大型零售銀行。對于升級上

 講師：馬雅詳情

對公客戶經理客戶關系管理與營銷服務課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務人員隊伍逐漸擴大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對對公業(yè)務及產品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對對公客戶經理團隊人員綜合能力方面提出了更高的要求，這包括對公客戶經理角色認知、理清客戶決策關系、對公客戶關系建設與營銷服務能力等，以提升銀行對公客戶經理的客戶攻關與協(xié)調能力，避免與企業(yè)客戶接觸

 講師：馬雅詳情

銀行對公客戶經理營銷案例模擬——打造金牌銀行對公客戶經理人課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務人員隊伍逐漸擴大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對對公業(yè)務及產品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對對公客戶經理團隊人員軟實力和綜合素質提出了更高的要求，需要更加科學系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經理的綜合素質和專業(yè)技能，包括對公客戶經理角色認知、客戶核心需求挖掘、理清客戶決策

 講師：馬雅詳情

項目階段實施設計:2+3模式廳堂營銷+服務禮儀（兩天集中授課+三天網點現(xiàn)場落地導入巡點）第一天培訓內容全天：主題側重廳堂營銷一、關于廳堂營銷思維1、銀行網點的現(xiàn)狀與未來發(fā)展2、網點員工面臨的挑戰(zhàn)和機遇3、廳堂營銷金三角與營銷定位4、銷售價值觀與顧問式思維二、廳堂營銷方法盤點與布局1、各崗位營銷面對面被客戶“認準”的兩個特征營銷致勝的有效技藝如何快速建立客戶信

 講師：馬雅詳情

項目階段實施設計:1+2模式網點產能提升（一天現(xiàn)場觀察掃描+兩天課堂集中授課）第一天白天內容上午：目測觀察、約訪管理者與部分員工、營銷服務流程穿越基層管理者溝通：了解網點產能現(xiàn)狀與管理困惑+觀察管理者工作現(xiàn)狀現(xiàn)場觀察掃描：目測觀察現(xiàn)場營造環(huán)境、營銷設計、現(xiàn)場運營流程崗位聯(lián)動觀察：通過現(xiàn)場流程穿越，觀察并體驗營銷服務流程及客戶感受員工層溝通與觀察：隨機抽取溝通

 講師：馬雅詳情

委派會計主管管理技能提升———對柜員的管理與輔導課程背景：如今，各支行/網點，或者幾個支行/網點委派一位會計主管，負責做好支行/網點的業(yè)務風險防范及控制管理，通常之所以被委派，多為具備權威的業(yè)務專家和良好的交際品質，然而對于新形勢、新生代員工的增加，單從業(yè)務方面做得非常好的會計主管已然需要更快速的提升自身的溝通能力和員工管理能力，管理者倘若保留或仍然繼續(xù)傳統(tǒng)

 講師：馬雅詳情

項目階段實施設計:2+5模式客戶經理營銷外拓能力提升（二天集中授課+現(xiàn)場摸底調研）第一天白天內容上午：集中分享外拓商圈話題：商圈界定、商圈劃定、商圈分析、如何規(guī)劃商圈營銷商圈營銷三部曲（拓前、拓中、拓外后續(xù)服務延伸）選定商圈、參考老師課件呈現(xiàn)工具設計商圈調研訪問表外拓分組：根據(jù)學員人數(shù)合理分組，并選出各隊隊長、隊秘下午：老師同行，各隊隊長帶領，針對商圈進行實

 講師：馬雅詳情

理財經理綜合銷售技能提升課程背景客戶對各類金融獲取渠道廣泛、對自我金融需要愈發(fā)清晰，既希望理財經理具備專業(yè)的金融理論知識，又希望有豐富的客戶服務經驗，可以為其提供所需要的高端服務，這既對理財經理綜合服務能力提出了更高的要求，系統(tǒng)的塑造及挑戰(zhàn)理財經理綜合營銷能力，包括客戶關系管理技能、電話營銷技能、貴賓客戶交叉銷售技能、理財經理財富管理與資產配置能力，甚至高凈

 講師：馬雅詳情

對公客戶經理的專業(yè)營銷與客戶需求挖掘課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務人員隊伍也逐漸擴大。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時，各行未來戰(zhàn)略對業(yè)務團隊，尤其對銷售團隊人員軟實力和綜合素質提出了更高的要求，需要更加科學系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經理的綜合素質和專業(yè)技能，包括對公客戶營銷思維模式的轉換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設計與呈現(xiàn)、客戶關系建設維護能力

 講師：馬雅詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有