《銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng)銷技能提升》2天版
培訓(xùn)講師：馬雅
講師背景：
馬雅老師銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練6年金融業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)授課實(shí)戰(zhàn)教練6年大型通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練師曾一年時(shí)間暗訪移動(dòng)55個(gè)營(yíng)業(yè)廳曾在七個(gè)月時(shí)間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點(diǎn)基于網(wǎng)點(diǎn)零售條線業(yè)績(jī)提升的全崗位效能培訓(xùn)近連續(xù)三年被返聘為某 詳細(xì)>>
《銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng)銷技能提升》2天版詳細(xì)內(nèi)容
《銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng)銷技能提升》2天版
銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng)銷技能提升
課程背景：
新年之際，各大銀行每到這個(gè)時(shí)候充分把握營(yíng)銷時(shí)機(jī)，希望在一季度營(yíng)銷工作進(jìn)度中完
成全年度業(yè)績(jī)指標(biāo)中重要的比例，包括存款新增、重點(diǎn)產(chǎn)品中收增長(zhǎng)、核心產(chǎn)品熱銷等
，實(shí)現(xiàn)旺季營(yíng)銷紅紅火火的場(chǎng)面！無疑各家在營(yíng)銷活動(dòng)策劃、業(yè)務(wù)辦理及客戶維護(hù)均由
好禮相送等，都會(huì)采取不同的營(yíng)銷手段，客戶也習(xí)慣性的“無禮不辦”……客戶維系成本不
斷增大，客戶忠誠度與黏性時(shí)而提升，時(shí)而客戶像金魚一樣穿梭游離于各行；
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？通過活動(dòng)有效策劃，針對(duì)優(yōu)質(zhì)中高端顧客與大
眾客戶策劃不同的營(yíng)銷、維護(hù)活動(dòng)？客戶維護(hù)深挖工作應(yīng)如何調(diào)整……
無論旺季營(yíng)銷活動(dòng)策劃、無論客戶維護(hù)精耕細(xì)作，也無論產(chǎn)品當(dāng)季銷售，都能實(shí)現(xiàn)贏在
開門紅，當(dāng)紅不讓的新氣象！
課程收益：
1.三種以上營(yíng)銷模式創(chuàng)新與多種營(yíng)銷模式落地；
2.二種以上不同網(wǎng)點(diǎn)策劃不同開門紅方案：根據(jù)不同類型網(wǎng)點(diǎn)落地執(zhí)行的開門紅方案，
發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)新能力，設(shè)計(jì)定制化、有創(chuàng)新性的方案；
3.一套開門紅營(yíng)銷定制工具：按照不同網(wǎng)點(diǎn)的特色和類型，組合一套適合不同網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施
的開門紅工具，常態(tài)有效；
課程特色：
1.方案定制化：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型不同定制具體內(nèi)容，有效進(jìn)行各支行自己學(xué)會(huì)開門紅活動(dòng)
方案設(shè)計(jì)與落地、營(yíng)銷活動(dòng)流程設(shè)計(jì)及操作人員分工等；
2.課堂學(xué)習(xí)與行動(dòng)計(jì)劃完成：課堂上學(xué)習(xí)后需要制定行動(dòng)計(jì)劃，將活動(dòng)策劃具體落實(shí)到
工作中，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)留存率高及轉(zhuǎn)化應(yīng)用率有效；
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、柜員、個(gè)人客戶經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理
授課方式：講授+研討互動(dòng)+視頻教學(xué)+案例教學(xué)+現(xiàn)場(chǎng)演練;
課程大綱
第一講：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的客戶分析與營(yíng)銷服務(wù)思路
一、客戶的基本購買心理動(dòng)機(jī)及影響購買因素
1.（追求快樂—獲得利益）＆（逃避痛苦—避免損失）
2.心理因素、文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素
二、客戶行為需求層次（最廣泛的購買動(dòng)機(jī)模型）
1.溫飽階段——生存
2.小康階段——?dú)w屬
3.富裕階段——成長(zhǎng)
三、傳統(tǒng)客戶營(yíng)銷模式及營(yíng)銷角色翻轉(zhuǎn)
1.關(guān)注產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)關(guān)注客戶
2.產(chǎn)品營(yíng)銷翻轉(zhuǎn)觀念營(yíng)銷
3.內(nèi)疚營(yíng)銷翻轉(zhuǎn)促成營(yíng)銷
第二講：贏在開門紅的關(guān)鍵動(dòng)作
1.開門紅營(yíng)銷前、中、后關(guān)鍵任務(wù)與動(dòng)作
2.如何召開營(yíng)銷型晨會(huì)
3.如何打造營(yíng)銷氛圍
案例：移動(dòng)公司的炒店?duì)I銷
1)廳堂營(yíng)銷氛圍如何營(yíng)造
案例分享：不同銀行優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置
4.開門紅活動(dòng)策劃
1)陣地營(yíng)銷活動(dòng)策劃
2)外拓活動(dòng)營(yíng)銷策劃
3)理財(cái)沙龍活動(dòng)營(yíng)銷策劃
案例分享：不同類型客戶理財(cái)沙龍活動(dòng)
5.團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理與激勵(lì)
1)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與自激勵(lì)
2)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法和工具
第三講：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)陣地營(yíng)銷
一、網(wǎng)點(diǎn)陣地——廳堂營(yíng)銷
1.客戶（從滿意—習(xí)慣—喜歡依賴）
2.客戶經(jīng)理（從知識(shí)—情感—附加價(jià)值）
3.廳堂外圍手拉手營(yíng)銷
4.網(wǎng)點(diǎn)等候客戶營(yíng)銷
5.網(wǎng)點(diǎn)有效微沙營(yíng)銷
二、網(wǎng)點(diǎn)陣地——微信社群營(yíng)銷
1.What-微信社群營(yíng)銷
2.微信社群營(yíng)銷三個(gè)重要元素—頭像、名稱、個(gè)性化簽名
3.微信朋友圈留言與互動(dòng)技巧——善于拋問題、不僅僅點(diǎn)贊
案例：微信社群營(yíng)銷特別運(yùn)營(yíng)案例分享——多客群服務(wù)營(yíng)銷群
案例：微信社群營(yíng)銷一般運(yùn)營(yíng)案例分享——單客群服務(wù)營(yíng)銷群
案例：微信社群營(yíng)銷信念運(yùn)營(yíng)案例分享——銀行代理金鈔銷售
4.微信社群營(yíng)銷維護(hù)與傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)區(qū)別
1)目的與定位不同
2)思維模式不同
3)運(yùn)營(yíng)模式不同
4)成本與效益不同
三、網(wǎng)點(diǎn)陣地——電話營(yíng)銷
1.電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
1)開門紅電話心態(tài)準(zhǔn)備
2)開門紅電話工具準(zhǔn)備
3.電話營(yíng)銷關(guān)鍵四步驟
1)客戶篩選
2)短信破冰
3)電話營(yíng)銷/約見
4)短信跟進(jìn)與維護(hù)
4.電話營(yíng)銷/約見實(shí)施流程與關(guān)鍵技巧
案例：某客戶經(jīng)理的短信為何能讓客戶主動(dòng)聯(lián)系？
案例：電話營(yíng)銷賬單分期成功突破的深度解讀
四、網(wǎng)點(diǎn)陣地——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的意義價(jià)值與關(guān)鍵點(diǎn)
案例：XX銀行柜員與客戶經(jīng)理成功聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程解讀
第四講：常態(tài)高效外拓營(yíng)銷服務(wù)
一、外拓前準(zhǔn)備——人的準(zhǔn)備
1．組建外拓團(tuán)隊(duì)并設(shè)定外拓營(yíng)銷統(tǒng)籌管理者
1)外拓分組及各組隊(duì)長(zhǎng)角色確定
2外拓團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分配
2.外拓營(yíng)銷主談人、活動(dòng)主持人、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品主講人選定與培養(yǎng)
3.外拓單位或?qū)ο蟠_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?br /> 二、外拓前準(zhǔn)備——事的準(zhǔn)備
1．外拓活動(dòng)主題確定及活動(dòng)策劃
1)商圈外拓
2)社區(qū)外拓
3)走進(jìn)企業(yè)
4)走進(jìn)職校
2. 外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)與物料準(zhǔn)備
1）禮品的設(shè)計(jì)與采買
2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求
三、外拓活動(dòng)開展
1.高效外拓活動(dòng)執(zhí)行
1)客戶簽到
2)客戶金融需求收集
工具：《客戶金融需求收集表》
1)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
2)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)成交設(shè)計(jì)
四、常態(tài)有效外拓活動(dòng)開展后維護(hù)
1．客戶金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動(dòng)后期客戶跟蹤
馬雅老師的其它課程
綜合客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升課程背景9月28日，隨著香港聯(lián)合交易所內(nèi)一聲鑼響，中國(guó)最后一家未上市的國(guó)有大型商業(yè)銀行——中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行宣告在港上市！這使郵儲(chǔ)銀行更堅(jiān)定了未來的戰(zhàn)略定位，即服務(wù)社區(qū)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)“三農(nóng)”，走大型零售銀行發(fā)展之路；并以上市為契機(jī)，不斷提升客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，努力發(fā)展成為最受信賴、最具價(jià)值的一流大型零售銀行。對(duì)于升級(jí)上
講師：馬雅詳情
對(duì)公客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷服務(wù)課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對(duì)公條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)人員綜合能力方面提出了更高的要求，這包括對(duì)公客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、理清客戶決策關(guān)系、對(duì)公客戶關(guān)系建設(shè)與營(yíng)銷服務(wù)能力等，以提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，避免與企業(yè)客戶接觸
講師：馬雅詳情
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷案例模擬——打造金牌銀行對(duì)公客戶經(jīng)理人課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對(duì)公條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)人員軟實(shí)力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對(duì)公客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、客戶核心需求挖掘、理清客戶決策
講師：馬雅詳情
項(xiàng)目階段實(shí)施設(shè)計(jì):2+3模式廳堂營(yíng)銷+服務(wù)禮儀（兩天集中授課+三天網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)落地導(dǎo)入巡點(diǎn)）第一天培訓(xùn)內(nèi)容全天：主題側(cè)重廳堂營(yíng)銷一、關(guān)于廳堂營(yíng)銷思維1、銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展2、網(wǎng)點(diǎn)員工面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇3、廳堂營(yíng)銷金三角與營(yíng)銷定位4、銷售價(jià)值觀與顧問式思維二、廳堂營(yíng)銷方法盤點(diǎn)與布局1、各崗位營(yíng)銷面對(duì)面被客戶“認(rèn)準(zhǔn)”的兩個(gè)特征營(yíng)銷致勝的有效技藝如何快速建立客戶信
講師：馬雅詳情
項(xiàng)目階段實(shí)施設(shè)計(jì):1+2模式網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升（一天現(xiàn)場(chǎng)觀察掃描+兩天課堂集中授課）第一天白天內(nèi)容上午：目測(cè)觀察、約訪管理者與部分員工、營(yíng)銷服務(wù)流程穿越基層管理者溝通：了解網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能現(xiàn)狀與管理困惑+觀察管理者工作現(xiàn)狀現(xiàn)場(chǎng)觀察掃描：目測(cè)觀察現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造環(huán)境、營(yíng)銷設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)流程崗位聯(lián)動(dòng)觀察：通過現(xiàn)場(chǎng)流程穿越，觀察并體驗(yàn)營(yíng)銷服務(wù)流程及客戶感受員工層溝通與觀察：隨機(jī)抽取溝通
講師：馬雅詳情
委派會(huì)計(jì)主管管理技能提升———對(duì)柜員的管理與輔導(dǎo)課程背景：如今，各支行/網(wǎng)點(diǎn)，或者幾個(gè)支行/網(wǎng)點(diǎn)委派一位會(huì)計(jì)主管，負(fù)責(zé)做好支行/網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范及控制管理，通常之所以被委派，多為具備權(quán)威的業(yè)務(wù)專家和良好的交際品質(zhì)，然而對(duì)于新形勢(shì)、新生代員工的增加，單從業(yè)務(wù)方面做得非常好的會(huì)計(jì)主管已然需要更快速的提升自身的溝通能力和員工管理能力，管理者倘若保留或仍然繼續(xù)傳統(tǒng)
講師：馬雅詳情
項(xiàng)目階段實(shí)施設(shè)計(jì):2+5模式客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓能力提升（二天集中授課+現(xiàn)場(chǎng)摸底調(diào)研）第一天白天內(nèi)容上午：集中分享外拓商圈話題：商圈界定、商圈劃定、商圈分析、如何規(guī)劃商圈營(yíng)銷商圈營(yíng)銷三部曲（拓前、拓中、拓外后續(xù)服務(wù)延伸）選定商圈、參考老師課件呈現(xiàn)工具設(shè)計(jì)商圈調(diào)研訪問表外拓分組：根據(jù)學(xué)員人數(shù)合理分組，并選出各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)秘下午：老師同行，各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)，針對(duì)商圈進(jìn)行實(shí)
講師：馬雅詳情
理財(cái)經(jīng)理綜合銷售技能提升課程背景客戶對(duì)各類金融獲取渠道廣泛、對(duì)自我金融需要愈發(fā)清晰，既希望理財(cái)經(jīng)理具備專業(yè)的金融理論知識(shí)，又希望有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，可以為其提供所需要的高端服務(wù)，這既對(duì)理財(cái)經(jīng)理綜合服務(wù)能力提出了更高的要求，系統(tǒng)的塑造及挑戰(zhàn)理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力，包括客戶關(guān)系管理技能、電話營(yíng)銷技能、貴賓客戶交叉銷售技能、理財(cái)經(jīng)理財(cái)富管理與資產(chǎn)配置能力，甚至高凈
講師：馬雅詳情
對(duì)公客戶經(jīng)理方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對(duì)公條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍也逐漸擴(kuò)大。然而，在業(yè)績(jī)及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時(shí)，各行未來戰(zhàn)略對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，尤其對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)人員軟實(shí)力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對(duì)公客戶營(yíng)銷思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建設(shè)維護(hù)能力等，以增
講師：馬雅詳情
對(duì)公客戶經(jīng)理的專業(yè)營(yíng)銷與客戶需求挖掘課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對(duì)公條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍也逐漸擴(kuò)大。然而，在業(yè)績(jī)及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時(shí)，各行未來戰(zhàn)略對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，尤其對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)人員軟實(shí)力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對(duì)公客戶營(yíng)銷思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建設(shè)維護(hù)能力
講師：馬雅詳情
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