《銀行綜合客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》2天版

  培訓(xùn)講師：馬雅

講師背景：
馬雅老師銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練6年金融業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)授課實(shí)戰(zhàn)教練6年大型通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練師曾一年時(shí)間暗訪移動(dòng)55個(gè)營(yíng)業(yè)廳曾在七個(gè)月時(shí)間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點(diǎn)基于網(wǎng)點(diǎn)零售條線業(yè)績(jī)提升的全崗位效能培訓(xùn)近連續(xù)三年被返聘為某 詳細(xì)>>

馬雅
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《銀行綜合客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》2天版

綜合客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程背景
9月28日，隨著香港聯(lián)合交易所內(nèi)一聲鑼響，中國(guó)最后一家未上市的國(guó)有大型商業(yè)銀行—
—中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行宣告在港上市！這使郵儲(chǔ)銀行更堅(jiān)定了未來(lái)的戰(zhàn)略定位，即服務(wù)社區(qū)
、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)“三農(nóng)”，走大型零售銀行發(fā)展之路；并以上市為契機(jī)，不斷提升
客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，努力發(fā)展成為最受信賴(lài)、最具價(jià)值的一流大型零售
銀行。
對(duì)于升級(jí)上市后的郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員中，綜合性客戶經(jīng)理的建設(shè)，已經(jīng)不能簡(jiǎn)單地區(qū)分
對(duì)私和對(duì)公客戶，辦理個(gè)人業(yè)務(wù)客戶往往也是潛在的對(duì)公客戶，反之亦然。因此為了更
好地借以上市為契機(jī)，提升客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力，同時(shí)利用現(xiàn)有資源，發(fā)掘營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)
和銷(xiāo)售產(chǎn)品，不論常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)技巧與方法、不論綜合客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、也不論
公私聯(lián)動(dòng)模式的探討、已經(jīng)成為我們做好營(yíng)銷(xiāo)，展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的重要策略。

課程收益
1. 學(xué)員將打破固有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的理解，培養(yǎng)新的營(yíng)銷(xiāo)思維
2. 學(xué)員將學(xué)會(huì)常用營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧，并真正有效應(yīng)用于日常工作
3. 學(xué)員將學(xué)員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同，發(fā)展客戶關(guān)系建設(shè)
4. 學(xué)員將學(xué)會(huì)客戶維護(hù)流程與維護(hù)方式，增加客戶好感與黏性
5. 學(xué)員將培養(yǎng)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，具備綜合營(yíng)銷(xiāo)人員良好銷(xiāo)售素質(zhì)

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、綜合客戶經(jīng)理、綜合營(yíng)銷(xiāo)人員

課程大綱
第一講：營(yíng)銷(xiāo)思維突破
一、開(kāi)始之前......
1．互動(dòng)思考
2．工作場(chǎng)景化課題采訪
3．商業(yè)銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
4．商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)向三大中心轉(zhuǎn)型
二、創(chuàng)新思維模式變革
1．營(yíng)銷(xiāo)突圍的關(guān)鍵要素：產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)
1)關(guān)于客戶經(jīng)理服務(wù)與服務(wù)意識(shí)
2)服務(wù)意識(shí)的生命在于—?jiǎng)?chuàng)新
3)服務(wù)意識(shí)的魅力在于—無(wú)形
4)服務(wù)意識(shí)的核心是—愛(ài)
2．服務(wù)為客戶
1)客戶心理分析
2)客戶對(duì)服務(wù)的需求
3)超越客戶期望的服務(wù)
3．營(yíng)銷(xiāo)致勝的定位
4．您是哪一種客戶經(jīng)理？

第二講：公私聯(lián)動(dòng)
一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義
1．向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2．增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，提高客戶貢獻(xiàn)度
3．提升全行整體服務(wù)品牌，增加客戶一致性體驗(yàn)
4．公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段
二、如何通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展
頭腦風(fēng)暴四方格問(wèn)題1：為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？
頭腦風(fēng)暴四方格問(wèn)題2：在存款上我們已作過(guò)哪些努力？
頭腦風(fēng)暴四方格問(wèn)題3：對(duì)公業(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力？
頭腦風(fēng)暴四方格問(wèn)題4：公私聯(lián)動(dòng)的重要手段？如代收代付
1．對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)
2．通過(guò)投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重
3．拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶
4．為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
三、個(gè)金業(yè)務(wù)對(duì)公司業(yè)務(wù)的促進(jìn)
1．向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)
2．以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
3．通過(guò)代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失
4．為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專(zhuān)業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴(lài)
5．向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，合理利用檔期，協(xié)助企事業(yè)開(kāi)展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)

第三講：有效的銷(xiāo)售方法與技巧
一、交叉銷(xiāo)售
1．交叉銷(xiāo)售的基本理念
2．實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售所形成的效果
3．學(xué)習(xí)活動(dòng)互動(dòng)
梳理：交叉銷(xiāo)售可涉及哪些產(chǎn)品或思路？
演練：交叉銷(xiāo)售在廳堂客戶接待時(shí)應(yīng)用
交叉銷(xiāo)售在客戶拜訪過(guò)程中應(yīng)用
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1．顧問(wèn)式銷(xiāo)售內(nèi)涵
2．顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
3．顧問(wèn)式銷(xiāo)售四部曲
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶識(shí)別V.A.K
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中有效提問(wèn)
演練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧在廳堂客戶接待時(shí)應(yīng)用
顧問(wèn)式銷(xiāo)售在客戶拜訪過(guò)程中應(yīng)用
學(xué)習(xí)總結(jié)與回顧

 

馬雅老師的其它課程

銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程背景：新年之際，各大銀行每到這個(gè)時(shí)候充分把握營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，希望在一季度營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)度中完成全年度業(yè)績(jī)指標(biāo)中重要的比例，包括存款新增、重點(diǎn)產(chǎn)品中收增長(zhǎng)、核心產(chǎn)品熱銷(xiāo)等，實(shí)現(xiàn)旺季營(yíng)銷(xiāo)紅紅火火的場(chǎng)面！無(wú)疑各家在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、業(yè)務(wù)辦理及客戶維護(hù)均由好禮相送等，都會(huì)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，客戶也習(xí)慣性的“無(wú)禮不辦”……客戶維系成本不斷增大

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對(duì)公客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對(duì)公條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，各行在未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃中對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)人員綜合能力方面提出了更高的要求，這包括對(duì)公客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、理清客戶決策關(guān)系、對(duì)公客戶關(guān)系建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力等，以提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，避免與企業(yè)客戶接觸

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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)案例模擬——打造金牌銀行對(duì)公客戶經(jīng)理人課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對(duì)公條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，各行在未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃中對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)人員軟實(shí)力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能，包括對(duì)公客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、客戶核心需求挖掘、理清客戶決策

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項(xiàng)目階段實(shí)施設(shè)計(jì):2+3模式廳堂營(yíng)銷(xiāo)+服務(wù)禮儀（兩天集中授課+三天網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)落地導(dǎo)入巡點(diǎn)）第一天培訓(xùn)內(nèi)容全天：主題側(cè)重廳堂營(yíng)銷(xiāo)一、關(guān)于廳堂營(yíng)銷(xiāo)思維1、銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展2、網(wǎng)點(diǎn)員工面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇3、廳堂營(yíng)銷(xiāo)金三角與營(yíng)銷(xiāo)定位4、銷(xiāo)售價(jià)值觀與顧問(wèn)式思維二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)方法盤(pán)點(diǎn)與布局1、各崗位營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)面被客戶“認(rèn)準(zhǔn)”的兩個(gè)特征營(yíng)銷(xiāo)致勝的有效技藝如何快速建立客戶信

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項(xiàng)目階段實(shí)施設(shè)計(jì):1+2模式網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升（一天現(xiàn)場(chǎng)觀察掃描+兩天課堂集中授課）第一天白天內(nèi)容上午：目測(cè)觀察、約訪管理者與部分員工、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程穿越基層管理者溝通：了解網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能現(xiàn)狀與管理困惑+觀察管理者工作現(xiàn)狀現(xiàn)場(chǎng)觀察掃描：目測(cè)觀察現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)流程崗位聯(lián)動(dòng)觀察：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)流程穿越，觀察并體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程及客戶感受員工層溝通與觀察：隨機(jī)抽取溝通

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委派會(huì)計(jì)主管管理技能提升———對(duì)柜員的管理與輔導(dǎo)課程背景：如今，各支行/網(wǎng)點(diǎn)，或者幾個(gè)支行/網(wǎng)點(diǎn)委派一位會(huì)計(jì)主管，負(fù)責(zé)做好支行/網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范及控制管理，通常之所以被委派，多為具備權(quán)威的業(yè)務(wù)專(zhuān)家和良好的交際品質(zhì)，然而對(duì)于新形勢(shì)、新生代員工的增加，單從業(yè)務(wù)方面做得非常好的會(huì)計(jì)主管已然需要更快速的提升自身的溝通能力和員工管理能力，管理者倘若保留或仍然繼續(xù)傳統(tǒng)

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項(xiàng)目階段實(shí)施設(shè)計(jì):2+5模式客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)外拓能力提升（二天集中授課+現(xiàn)場(chǎng)摸底調(diào)研）第一天白天內(nèi)容上午：集中分享外拓商圈話題：商圈界定、商圈劃定、商圈分析、如何規(guī)劃商圈營(yíng)銷(xiāo)商圈營(yíng)銷(xiāo)三部曲（拓前、拓中、拓外后續(xù)服務(wù)延伸）選定商圈、參考老師課件呈現(xiàn)工具設(shè)計(jì)商圈調(diào)研訪問(wèn)表外拓分組：根據(jù)學(xué)員人數(shù)合理分組，并選出各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)秘下午：老師同行，各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)，針對(duì)商圈進(jìn)行實(shí)

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理財(cái)經(jīng)理綜合銷(xiāo)售技能提升課程背景客戶對(duì)各類(lèi)金融獲取渠道廣泛、對(duì)自我金融需要愈發(fā)清晰，既希望理財(cái)經(jīng)理具備專(zhuān)業(yè)的金融理論知識(shí)，又希望有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，可以為其提供所需要的高端服務(wù)，這既對(duì)理財(cái)經(jīng)理綜合服務(wù)能力提出了更高的要求，系統(tǒng)的塑造及挑戰(zhàn)理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力，包括客戶關(guān)系管理技能、電話營(yíng)銷(xiāo)技能、貴賓客戶交叉銷(xiāo)售技能、理財(cái)經(jīng)理財(cái)富管理與資產(chǎn)配置能力，甚至高凈

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對(duì)公客戶經(jīng)理方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對(duì)公條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍也逐漸擴(kuò)大。然而，在業(yè)績(jī)及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時(shí)，各行未來(lái)戰(zhàn)略對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，尤其對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員軟實(shí)力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能，包括對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建設(shè)維護(hù)能力等，以增

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對(duì)公客戶經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與客戶需求挖掘課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對(duì)公條線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍也逐漸擴(kuò)大。然而，在業(yè)績(jī)及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時(shí)，各行未來(lái)戰(zhàn)略對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，尤其對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員軟實(shí)力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能，包括對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建設(shè)維護(hù)能力

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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