《社區(qū)銀行營(yíng)銷技能提升》
培訓(xùn)講師：韓梓一
講師背景：
韓梓一老師★銀行駐點(diǎn)輔導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)管理營(yíng)銷資深顧問★TTT國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師★中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行哈爾濱分行高管★中國(guó)銀行業(yè)管理研究協(xié)會(huì)理事★10多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)★中科院心理所國(guó)際培訓(xùn)認(rèn)證培訓(xùn)師★中國(guó)人力資源中心特聘講師★美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（A 詳細(xì)>>
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《社區(qū)銀行營(yíng)銷技能提升》
《社區(qū)銀行營(yíng)銷技巧提升》
韓梓一
【課程背景】
“Easy
Bank”這個(gè)概念這兩年漸漸為客戶所熟知。社區(qū)銀行像雨后春筍般地發(fā)展起來，各家銀行
都在“跑馬圈地”做好這“最后的一公里”，滿足客戶的不同需求。社區(qū)銀行主要辦理對(duì)私
非現(xiàn)金業(yè)務(wù)。現(xiàn)階段，中國(guó)的社區(qū)銀行主要銷售理財(cái)產(chǎn)品。所以社區(qū)銀行不同與普通網(wǎng)
點(diǎn)，員工需要有專業(yè)的知識(shí)、對(duì)客戶有敏銳觀察力及良好的溝通能力，才能更好的為社
區(qū)銀行的客戶做好財(cái)富規(guī)劃。所以，社區(qū)銀行的員工都必須具有較強(qiáng)的營(yíng)銷能力。本課
程將會(huì)進(jìn)一步提升員工的營(yíng)銷技巧。
【課程收益】
? 充分了解銀行對(duì)私業(yè)務(wù)營(yíng)銷的意義，明確自身的角色定位；
? 把握對(duì)私客戶需求與心理概況；
? 掌握不同對(duì)私產(chǎn)品的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)；
? 掌握對(duì)私客戶拓展與維護(hù)六步修煉技法，提升營(yíng)銷績(jī)效。
【課程時(shí)間】6H/天
【課程對(duì)象】社區(qū)銀行員工
【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗(yàn)—Game 情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問—Question
【課程大綱】
第一節(jié)：銀行對(duì)私客戶營(yíng)銷與管理核心理念
1. 營(yíng)銷本質(zhì)與銀行客戶營(yíng)銷“黃金五問”
2. 基于以客戶為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷
3. 傳統(tǒng)營(yíng)銷的革命與挑站
第二節(jié)：對(duì)私客戶需求與客戶心理分析
1. 客戶需求分析
1. 客戶需求類型
2. 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
3. 組合式需求判斷
4. 客戶行為習(xí)慣分析
2、幾種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
（1）穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
（2）保守性心理與適合的產(chǎn)品
（3）激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
（4）計(jì)較成本支出型
（5）無所謂型
（6）要求服務(wù)質(zhì)量型
（7）自我感覺良好型
3、客戶性格分析與溝通技巧
（1）自我測(cè)試：我屬于什么性格
（2）針對(duì)四種客戶的溝通技巧
（3）針對(duì)四種客戶的金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略
第三節(jié)：不同對(duì)私業(yè)務(wù)的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
1、網(wǎng)銀推薦
2、信用卡推薦
3、貴賓卡推薦
4、黃金或外匯業(yè)務(wù)推薦
5、代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推薦
第四節(jié)：對(duì)私客戶拓展與維護(hù)之——售前計(jì)劃和準(zhǔn)備
1、對(duì)私客戶資料的收集、整理與甄選
2、銷售目標(biāo)的設(shè)定
3、銷售目標(biāo)的設(shè)定
4、銷售材料及工具準(zhǔn)備
5、個(gè)人形象與心態(tài)準(zhǔn)備
6、實(shí)戰(zhàn)剖析與應(yīng)用演練：不同身份對(duì)私客戶分析
第五節(jié)：對(duì)私客戶拓展與維護(hù)之——接近客戶建立信任
1、如何贏得客戶的好感
2、如何快速建立信任
3、儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
4、有效的開場(chǎng)白
5、如何與客戶寒暄
6、演練：與對(duì)私客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法
第六節(jié)：對(duì)私客戶拓展與維護(hù)之——溝通探尋客戶需求
1、如何了解客戶需求
2、銷售中確定客戶需求的技巧
3、提問的技巧
4、探詢客戶問題的SPIN提問技巧
5、了解客戶需求方向的FOC提問模式
6、傾聽的技巧
7、銷售中引導(dǎo)的技巧
8、演練：探尋對(duì)私客戶需求的問話技巧
第七節(jié)：對(duì)私客戶拓展與維護(hù)之——整體方案設(shè)計(jì)與展示
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析
2、產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
3、如何推銷產(chǎn)品的益處
4、產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
5、對(duì)私金融產(chǎn)品話術(shù)演練：如何提煉產(chǎn)品及服務(wù)的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益”
第八節(jié)：對(duì)私客戶拓展與維護(hù)之——異議處理與成交促成
1、如何處理客戶的不關(guān)心和異議
（1）把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)
如何分辨客戶的真假反對(duì)意見
（2）如何處理客戶的借口
（3）有技巧的引導(dǎo)方法
2、如何發(fā)現(xiàn)信號(hào)并促進(jìn)成交
（1）如何發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)
（2）如何達(dá)成交易
（3）達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
第九節(jié)：對(duì)私客戶拓展與維護(hù)之——客戶關(guān)系維護(hù)與管理
1、客戶價(jià)值評(píng)估與歸類
2、客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展
3、客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營(yíng)客戶
5、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
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《存量客戶價(jià)值提升》 07.31
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《職場(chǎng)語言魔方：締造共贏的職場(chǎng)溝通技巧》韓梓一【課程背景】在職場(chǎng)奮力拼殺的你是否經(jīng)常感到“忙、盲、?！保?！為工作業(yè)績(jī)而忙！為人際關(guān)系而茫?。樽约旱那巴径ぃ。。‖F(xiàn)今的社會(huì)發(fā)展是從IQ走向EQ的，以前IQ之所以重要，是因?yàn)檎l掌握了知識(shí)，誰就擁有了社會(huì)發(fā)展力，現(xiàn)今是知識(shí)大爆炸的年代，只要肯學(xué)習(xí)，IQ就能提升；而EQ是由潛意識(shí)主管的，是從小與父母、他人的交往中形
講師：韓梓一詳情
《新員工360度職業(yè)化訓(xùn)練》 07.31
《新員工360度職業(yè)化訓(xùn)練》韓梓一【課程背景】這是一個(gè)“十倍速”時(shí)代！“快魚吃慢魚”的時(shí)代！“學(xué)習(xí)型組織”的時(shí)代！一句話，這是變革的時(shí)代！在發(fā)展中變革自我、提升自我，新人的加入與訓(xùn)練是企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。阻礙新進(jìn)職業(yè)人士在職場(chǎng)更進(jìn)一步提升發(fā)展的原因，不僅僅是他們的專業(yè)能力，學(xué)歷、能力、資歷，都有它們的極限。越來越多的人已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，職業(yè)能力和專業(yè)能力的組合可以
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《未來企業(yè)的贏家-新生代人員的實(shí)效管理模式》主講：韓梓一【課程背景】面對(duì)大批新生代后不可逆轉(zhuǎn)的涌入企業(yè)，并將構(gòu)成企業(yè)發(fā)展的主力軍，管理者在頭痛，社會(huì)在憂心，我們?cè)撊绾芜m從？其實(shí)新生代并不是洪水猛獸。自信、進(jìn)取、有抱負(fù)、重視學(xué)習(xí)是很多企業(yè)在他們身上看到的優(yōu)點(diǎn)。只要引導(dǎo)得法，激勵(lì)有方，新生代所發(fā)揮的作用將是不可估量的。?本課程從管理新生代管理者首要要轉(zhuǎn)變管理思維
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