銷(xiāo)售心理學(xué)

銷(xiāo)售心理學(xué)
　　【課程目標(biāo)】

　　1. 幫助銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)自我銷(xiāo)售風(fēng)格和優(yōu)勢(shì)潛能

　　2. 塑造優(yōu)秀銷(xiāo)售人員積極心態(tài)和行動(dòng)法則

　　3. 掌握有效的時(shí)間管理原則和方法

　　4. 明確核心優(yōu)勢(shì)及情商修煉方向

　　5. 運(yùn)用前沿的識(shí)人方法了解客戶的性格特質(zhì)及相處之道

　　6. 掌握銷(xiāo)售員關(guān)鍵溝通技能，學(xué)會(huì)根據(jù)客戶不同特質(zhì)建立有效的溝通機(jī)制

　　【課程對(duì)象】

　　企業(yè)銷(xiāo)售人員、主管、經(jīng)理，以及有志從事銷(xiāo)售有識(shí)之士。

　　【教學(xué)特色】

　　1.
教學(xué)方法：多種教學(xué)方法并行，注重實(shí)效，如采用案例教學(xué)、小組討論、情景模擬、視
頻剖析、案例研討、經(jīng)典影片賞析等。

　　2.
課程內(nèi)容：課程圍繞著理論加實(shí)踐而展開(kāi)，摒棄傳統(tǒng)枯燥的理論講解方式剖析人性，課
程內(nèi)容全部采用鮮活的人物案例作為學(xué)習(xí)素材，生動(dòng)深刻。同時(shí)注重實(shí)效，強(qiáng)調(diào)以實(shí)踐
和體驗(yàn)的方式學(xué)習(xí)。

　　3.
課程設(shè)計(jì)：由淺入深、一環(huán)扣一環(huán)的課程設(shè)計(jì)，幫助銷(xiāo)售人員走出以往只看現(xiàn)象看不到
本質(zhì)的思維方式，發(fā)現(xiàn)自己真正的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，突破自我!

　　4.
前沿成果：課程中引入國(guó)際知名企業(yè)長(zhǎng)期使用并推崇的美國(guó)PDP性格分析實(shí)踐理論和方法
，同時(shí)融合了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和心理學(xué)理論體系，如：NP、積極心理學(xué)、心理動(dòng)力學(xué)、組織系統(tǒng)
優(yōu)化、EFT情緒治療等國(guó)內(nèi)外前沿理論。該課程已成功在眾多企業(yè)開(kāi)課：沃爾瑪(中國(guó))、
清華大學(xué)、中興通訊、中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)合證券、康佳集團(tuán)、海航商業(yè)、雷士照明等，且有
一致良好口碑。

　　【課程時(shí)間】2天，16課時(shí)

　　【課程內(nèi)容】

　　第一部分 體驗(yàn)活動(dòng)：生死一瞬間

　　 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力檢核

　　 學(xué)員心得分享與反思

　　 你拿到什么牌?代表什么資源?

　　 你生存到第幾輪?你的成敗經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

　　 當(dāng)外部人、事、物發(fā)生改變時(shí)，你面對(duì)客戶應(yīng)對(duì)策略是什么?

　　 假如游戲重來(lái)，你將如何贏到最后?

　　 老師點(diǎn)評(píng)

　　第二部分 發(fā)現(xiàn)您的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，知人者智，自知者明

　　“準(zhǔn)確的自我認(rèn)知是一項(xiàng)重要的能力”。這項(xiàng)能力可以衡量銷(xiāo)售員對(duì)自己優(yōu)劣勢(shì)的認(rèn)
知程度。每個(gè)人都是獨(dú)一無(wú)二的，沒(méi)有人和你一模一樣。了解真實(shí)的自己，挖掘自己真
正的銷(xiāo)售潛力，為業(yè)績(jī)倍贈(zèng)奠定基礎(chǔ)。了解自我銷(xiāo)售風(fēng)格，是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的第一步!

　　1. 銷(xiāo)售能力模型

　　 能力是一個(gè)面積

　　 銷(xiāo)售員隱性能力的影響作用

　　2. 掃描銷(xiāo)售員的核心風(fēng)格

　　 開(kāi)拓型銷(xiāo)售人才

　　 人際說(shuō)服型銷(xiāo)售人才

　　 服務(wù)型銷(xiāo)售型人才

　　 專(zhuān)業(yè)型銷(xiāo)售人才

　　 協(xié)調(diào)型銷(xiāo)售人才

　　3. 案例剖析(視頻、文字)

　　 性格決定命運(yùn)——做同樣的行業(yè)，為何企業(yè)的發(fā)展規(guī)模差距如此之大?

　　
格力空調(diào)總裁董明珠的性格及其事業(yè)發(fā)展：她如何從一名普通業(yè)務(wù)員走向管理要職?

　　 蒙牛創(chuàng)始人牛根生的性格及其事業(yè)發(fā)展：

　　
新東方校長(zhǎng)俞敏洪的性格及其事業(yè)發(fā)展：采取民主式管理，從未和員工紅過(guò)臉，卻又有
巨大的影響力?

　　 聯(lián)想的故事：技術(shù)派與市場(chǎng)派的分歧為何引發(fā)不可調(diào)和的沖突?

　　第三部分：優(yōu)秀銷(xiāo)售員的三大行動(dòng)法則

　　1. 法則一：幸福人生積極樂(lè)觀的心態(tài)

　　 為什么銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效與幸福力感受有巨大差距?

　　
優(yōu)秀銷(xiāo)售員的焦點(diǎn)聚焦于：不取決于你所擁有的外部資源和條件，而取決于你內(nèi)在所持
有的信念、價(jià)值觀，和對(duì)自我的身份定位及追求

　　 【案例研討】悲慘人生模式VS幸福人生模式

　　 無(wú)臂鋼琴家?guī)?lái)的啟示，剖析其心靈成長(zhǎng)階梯圖

　　 【案例賞析】昔日的冠軍為何落魄街頭賣(mài)藝?

　　2. 法則二：目標(biāo)導(dǎo)向

　　 人生最常見(jiàn)的悲?。赫_地做著錯(cuò)誤的事。

　　 情境模擬：沒(méi)有目標(biāo)猶如沒(méi)有羅盤(pán)而航行

　　 測(cè)試：為什么目標(biāo)不明確?如何改善習(xí)慣性的工作模式

　　 討論：如何做好目標(biāo)管理?做到目標(biāo)明確的行動(dòng)指南

　　 銷(xiāo)售員做到目標(biāo)明確的行動(dòng)指南：重要事件三個(gè)問(wèn)題

　　3. 法則三：時(shí)間管理，要事優(yōu)先

　　 現(xiàn)實(shí)情況的剖析

　　 [研討]有效能的人如何保持效益與效率的平衡。

　　 [測(cè)試] 本周做過(guò)的事

　　 玻璃缸里的啟示

　　 有效的時(shí)間管理：活在第四象限

　　 “忙 = 盲”嗎à延伸你的雙手à全面提升工作效率

　　 四個(gè)象限的側(cè)重點(diǎn)

　　第四部分 管理情商，成就銷(xiāo)售巔峰人生

　　哈佛大學(xué)心理學(xué)博士、情商大師丹尼爾?戈?duì)柭?Danie Goeman)的研究表明：
“不管是針對(duì)哪種工作，情商的重要性都是認(rèn)知能力或技術(shù)能力的兩倍，對(duì)于職業(yè)發(fā)展者
來(lái)說(shuō)，出色者與平庸者之間的區(qū)別，十有八九是因?yàn)樗麄兊那樯??！鼻樯痰母叩驮谀撤N程
度上決定了一個(gè)人的事業(yè)境界。

　　1. 【案例研討】他還能東山再起嗎?

　　2. 情商的五個(gè)層級(jí)及其提升方向

　　 認(rèn)識(shí)自身的情緒，做自己情緒的主宰。

　　 管理自己的情緒，別讓沖動(dòng)成為魔鬼

　　 自我激勵(lì)：在生命出現(xiàn)低潮時(shí)重新出發(fā)。

　　 認(rèn)知他人的情緒：與他人正常交往與溝通的基石。

　　 管理他人的情緒：建立管理和影響他人的能力。

　　第五部分：知已更要知彼，客戶是誰(shuí)?

　　了解客戶的談判溝通模式，以及客戶的心智模式，洞悉客戶的深層次需求!

　　1. 幾種典型的溝通應(yīng)對(duì)模式

　　 老虎型應(yīng)對(duì)模式

　　 孔雀型應(yīng)對(duì)模式

　　 考拉型應(yīng)對(duì)模式

　　 貓頭鷹型應(yīng)對(duì)模式

　　2. 心理年齡及其職場(chǎng)心智模式

　　 兒童期的心理特征及其職場(chǎng)心智模式

　　 青春期的心理特征及其職場(chǎng)心智模式

　　 成人期的心理特征及其職場(chǎng)心智模式

　　第六部分：銷(xiāo)售員關(guān)鍵技能—有效溝通技巧

　　溝通的意義在于對(duì)方的回應(yīng)。強(qiáng)調(diào)說(shuō)得對(duì)不對(duì)沒(méi)有意義，有效果才是最重要的。每
個(gè)客戶都是獨(dú)一無(wú)二的，了解客戶真實(shí)的需求，懂得人與人之間由于性格、氣質(zhì)的不同
而存在著許多深層次需求上的差異，掌握關(guān)鍵的溝通要素!

　　1. 脫掉“有色眼鏡”:了解差異，尊重差異

　　 【溝通圖】：其實(shí)你不懂我的心

　　 不同特質(zhì)的不同需求，如何與不同特質(zhì)的客戶溝通

　　2. 有效溝通的八大要訣

　　3. 技巧訓(xùn)練

　　 主觀批判語(yǔ)言與錄像機(jī)說(shuō)話

　　 聲調(diào)靈活訓(xùn)練

　　 身體語(yǔ)言靈活訓(xùn)練

　　 聆聽(tīng)復(fù)述能力訓(xùn)練

　　 換框法訓(xùn)練

　　 給予肯定能力訓(xùn)練

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