智贏天下-------高績效的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理

  培訓(xùn)講師:閆治民

講師背景:
閆治民老師原金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院(IMSC 詳細(xì)>>

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智贏天下-------高績效的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理

  **章 營銷團(tuán)隊(duì)管理概述

  一、加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)的意義

  二、目前企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的問題

  三、提升營銷管理者管理能力是團(tuán)隊(duì)建設(shè)基礎(chǔ)

  四、優(yōu)秀營銷管理者的角色與職責(zé)

  1.    營銷管理者的職業(yè)定位

  2.    優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)

  3.    營銷管理者扮演的5大角色

  4.    營銷管理者的職責(zé)

  營銷總經(jīng)理職責(zé)

  市場部經(jīng)理職責(zé)

  區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

  五、  營銷經(jīng)理日常管理容易陷入的八大誤區(qū)

  六、  管理人員四種類型分析與管理風(fēng)格認(rèn)知

  七、  營銷管理結(jié)構(gòu)架構(gòu)與管理流程設(shè)計(jì)

  第二章 營銷團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)具備的能力

  一、戰(zhàn)略規(guī)劃與遠(yuǎn)景掌控能力

  1.    營銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)與規(guī)劃

  2.    營銷長短中期計(jì)劃制訂

  3.    營銷遠(yuǎn)景判斷和預(yù)測

  4.    營銷風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見與規(guī)避

  二、組織設(shè)計(jì)與流程管理能力

  1.    現(xiàn)在營銷組織評估分析

  2.    營銷組織創(chuàng)新三大模式

  3.    營銷組織創(chuàng)新關(guān)鍵控制

  4.    營銷組織關(guān)鍵崗位職責(zé)

  5.    營銷組織動態(tài)化的管理

  三、目標(biāo)管理能力

  1.    工作目標(biāo)如何來制定、計(jì)劃與達(dá)成

  2.    目標(biāo)之設(shè)定--SMART原則

  3.    目標(biāo)設(shè)定的八個(gè)步驟

  4.    從總體目標(biāo)到實(shí)施計(jì)劃---計(jì)劃的六大要素

  5.    如何準(zhǔn)確把握和實(shí)施重點(diǎn)工作,和預(yù)測、計(jì)劃好下月的工作。

  6.    計(jì)劃的實(shí)施與跟進(jìn)

  7.    (案例分析與研討):

  四、 績效管理的能力

  1.    績效考核的正確認(rèn)識

  2.    績效考核體系的建立

  3.    績效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)

  4.    績效考核過程的管控

  5.    績效考核結(jié)果的應(yīng)用

  五、問題發(fā)現(xiàn)與改善能力

  1.    如何發(fā)掘和解決工作中存在的問題

  2.    錯(cuò)誤觀念影響問題的發(fā)現(xiàn)與解決

  3.    面對問題的心態(tài)

  4.    管理人員思考與解決問題的五個(gè)維度

  5.    如何從人、機(jī)、物、環(huán)、管理中找出問題、消除浪費(fèi)

  6.    如何與相關(guān)部門及時(shí)、有效,協(xié)作解決問題

  7.    解決問題的技巧與方法

  8.    (案例分析:跨部門問題之解決)

  六、時(shí)間管理能力

  1.    中層干部對個(gè)人、對組織的時(shí)間管理

  2.    時(shí)間管理對工作業(yè)績的影響

  3.    常見的時(shí)間管理誤區(qū)

  4.    抓住日常管理要點(diǎn)、決定重點(diǎn)管理項(xiàng)目

  5.    跳出時(shí)間的陷阱、養(yǎng)成良好的時(shí)間管理習(xí)慣

  6.    如何對時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃,減少工作中的“救火”現(xiàn)象

  七、授權(quán)與激勵能力

  1.    授權(quán)能力---學(xué)會分身術(shù)與提高你的工作分派能力

  2.    授權(quán)的意義、重要性、以及有效授權(quán)的三個(gè)要素

  3.    有效授權(quán)的五個(gè)原則、方法與步驟

  4.    如何預(yù)防和解決授權(quán)中出現(xiàn)的問題

  5.    有效激勵的藝術(shù)與管理

  八、溝通能力──管理的核心

  1.    溝通的原則、心態(tài)、與技巧

  2.    溝通障礙的產(chǎn)生與防范

  3.    有效處理沖突的技巧

  4.    如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系

  5.    如何與上級進(jìn)行積極有效的溝通(怎樣才能成為上司的得力助手)

  6.    如何與同級進(jìn)行配合與協(xié)作(如何獲得相關(guān)部門與同事的支持與配合)

  九、培育下屬能力

  1.    優(yōu)秀的管理者應(yīng)是一名優(yōu)秀的教練

  2.    員工心態(tài)培養(yǎng)---態(tài)度決定一切

  3.    培養(yǎng)部下應(yīng)有的態(tài)度

  4.    員工消極情緒根源與結(jié)果分析

  5.    如何做好教育訓(xùn)練---訓(xùn)練四步曲

  6.    如何激發(fā)部屬的工作熱情

  7.    良好氛圍塑造應(yīng)注意的方面

  8.    如何處置表現(xiàn)不良的部屬

  9.    如何來消除或減少組織中的種種內(nèi)耗

  10.(案例分析、分組研討,結(jié)合工作實(shí)際,互動發(fā)表)

  十、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

  1.    高效團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)

  2.    高效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者心態(tài)與素質(zhì)

  3.    工作群體與團(tuán)隊(duì)

  4.    管理團(tuán)隊(duì)5種途徑

  5.    管理團(tuán)隊(duì)角色測試與分析

  第三章 優(yōu)秀一線營銷售人員實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

  一、營銷人員的職業(yè)定位

  1.    賣方導(dǎo)向--買方導(dǎo)向

  2.    產(chǎn)品導(dǎo)向--營銷導(dǎo)向

  3.    銷售人員--營銷人員

  4.    營銷首先是一門技術(shù),其次才是一門藝術(shù)

  二、優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)

  1.    營銷人員性格類型分析

  2.    優(yōu)秀人員素質(zhì)要求

  3.    培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則

  4.    面對失敗的5種態(tài)度

  5.    優(yōu)秀營銷人員的十種能力

  6.    產(chǎn)品能力

  7.    調(diào)研能力

  8.    溝通能力

  9.    策劃能力

  10.管理能力

  11.協(xié)調(diào)能力

  12.團(tuán)隊(duì)能力

  13.公關(guān)能力

  14.服務(wù)能力

  15.培訓(xùn)能力

  16.克服常見的不良習(xí)慣

  17.營銷人員的自我塑造

  效果  =  (技能    知識)* 態(tài)度

  三、營銷人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)營銷理論

  1、4P理論與實(shí)踐

  2、戰(zhàn)略4P

  3、4C理論與實(shí)踐

  4、4R理論

  四、營銷人員必須靈活運(yùn)用的營銷管理工具

  1、市場競爭戰(zhàn)略

  練習(xí):根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場目前的市場定位,制定公司的競爭戰(zhàn)略

  目標(biāo)管理之SMART原則

  練習(xí):制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃

  3、時(shí)間管理之--第二象限管理法

  練習(xí):按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類,并說明理由

  4、產(chǎn)品生命周期管理

  5、波士頓矩陣組合法

  6、SWOT分析法

  練習(xí):請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析,并提出對策

  7、PDCA管理循環(huán)管理法

  練習(xí):運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析

  五、營銷人員情景模擬訓(xùn)練

  1.      市場調(diào)查與定位

  2.      經(jīng)銷商選擇評估

  3.      經(jīng)銷商拜訪溝通

  4.      經(jīng)銷商談判策略

  5.      市場秩序的維護(hù)

  6.      終端開發(fā)與維護(hù)

 

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  章深度分銷營銷模式管理策略  一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識  1.深度分銷的概念  2.深度分銷模式特點(diǎn)  3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn)  4.深度分銷的誤區(qū)  二、行業(yè)深度分銷意義  1.提升企業(yè)對渠道的掌控力  2.提升企業(yè)對消費(fèi)者的溝通  3.提升品牌影響力和忠誠度  4.提升競爭壁壘和營銷效益  三、適合深度分銷的市場條件  1.品牌成熟度高  2.市場需求量

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  二、市場營銷發(fā)展的幾個(gè)階段  1.工廠導(dǎo)向型  2.產(chǎn)品導(dǎo)向型  3.品牌導(dǎo)向型  案例:海信與海爾的較量  三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化  1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑  2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素,不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道,還有品牌、客戶  3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通  4.購買的決定權(quán)越來越

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  課程大綱:  章經(jīng)銷商贏利模式的反思  一、關(guān)于贏利模式的思考  1、盈利與贏利的區(qū)別  2、什么是贏利模式  二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素  1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題  管理不規(guī)范(制度、人、財(cái)、物、庫存等)  員工整體素質(zhì)低  員工的執(zhí)行力差  運(yùn)營及隱性成本大  市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢  2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題  經(jīng)營思路落后

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  章營銷不是戰(zhàn)爭  一、從《營銷戰(zhàn)》說起  《營銷戰(zhàn)》是由中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的,譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?!  稜I銷戰(zhàn)》開篇提出:“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù),因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t:市場營銷是戰(zhàn)爭,是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝,以巧取勝,以強(qiáng)取勝?!薄 《I銷真

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